Cognism'in pazarlama ekibi, rekor kıran aylar sunmak için Cognism'i nasıl kullandı?
Yayınlanan: 2021-09-21Ağustos 2021'de, şimdiye kadarki en iyi pazarlama geliri ayı rekorumuzu kırdık!
Ayı ciro hedefimizin %190 üzerinde kapattık.
Bu, ay için Cognism'in NB gelir sayısının %75'ine katkıda bulundu.
Genelde %53 yapıyoruz.
Saf potansiyel müşteri yaratma odaklı bir modelden talep odaklı bir modele geçtik.
Ve kendi ürünümüz olan Cognism'i kullandık.
Daha fazlasını öğrenmek ister misin?
Rekor kıran aylar sunmak için Cognism'i tam olarak nasıl kullandığımızı inceliyoruz:
Öncü nesilden talep nesline geçiş | Kapılı içeriğe son vermek | Alıcılarınız için gösteriliyor | İçerik dağıtımına odaklanma | Cognism ile daha iyi veriler
Bir konuya atlamak veya başlamak için kaydırmak için ️ başlıklarından birine tıklayın.
Lider genden talep genine geçiş yapmak
Bu grafikten de görebileceğiniz gibi, gelir performansımızda Temmuz'dan Ağustos'a kadar büyük bir değişiklik oldu.
Neden? Niye?
Cognism CMO'su Alice de Courcy şöyle diyor:
"Yukarıdaki grafikte gösterildiği gibi Ağustos ayının, tüm bu yeni değişimlerin gelir performansı üzerinde yaratabileceği bileşik etkinin ilk işareti olduğuna inanıyorum."
Bu yeni değişimler, aslında, CMO'muz Alice de Courcy'nin LinkedIn'de belgelediğini görmüş olabileceğiniz, olası satış yaratma modelinden talep oluşturma modeline geçişimizdir. Diyor:
“Benim için net olan bir şey, doğrudan demo isteklerinin içerik indirmelerinden çok daha yüksek bir oranda dönüştürüldüğü idi. Bizim için fark, içerik indirmelerinde %10 MB oranı ve doğrudan talep demo taleplerinde %45 MB oranıydı.”
"Daha doğrudan talep fırsatları yaratmanın bizi daha verimli, daha etkili kılacağından ve bize genel olarak daha iyi bir pazarlama motoru sağlayacağından hiç şüphemiz yoktu."
Ancak, bu değişikliğin nasıl yapılacağına dair bir oyun kitabı yoktu, bu nedenle B2B pazarlaması yapmanın daha iyi bir yolunu bulmak için taktiklerimizi haftalık olarak değiştirerek yavaş yavaş harekete geçmeye karar verdik .
Bu, potansiyel müşterilerin peşine düşmekten uzaklaşmak ve müşterilerimizin bir demo formu doldurarak, daha fazla bilgi isteyerek veya ücretsiz deneme talebinde bulunarak bizimle gönüllü olarak iletişim kurmasını sağlamaya odaklanmak anlamına geliyordu.
Ölçeklenebilir, öngörülebilir ve tutarlı müşteri adayı edinme yapımızdan çok uzak , ancak yukarıdaki grafiğe bakarsanız kesinlikle buna değer!
Kapılı içeriğe son vermek
Ama nasıl başlamalı?
“En iyi içeriğimiz, gerçekten tüketilirse, bize doğrudan demo istekleri vermek için zamanla birleşme olasılığı daha yüksektir. Bu yüzden, onu kapatmak yerine, daha fazla insanın onunla nasıl etkileşime geçebileceğini düşünmeye başladık.”
Bu, odağımızı ve harcamamızı kapılı içerikten uzaklaştırmak ve MQL'ler oluşturmak anlamına geliyordu.
Bunun yerine, iletişim verilerini toplamak için kullanma niyeti olmadan pazarımızın değerli bulacağı ilgi çekici içerik oluşturmayı seçtik. Alice açıklıyor:
"İlk olarak, en yüksek performanslı içeriğimize baktık ve bu içeriği paylaşmanın ilgi çekici olacak farklı yollarını aramaya başladık, video bu stratejinin çok önemli bir bölümünü oynadı."
“İçeriği tamamen engellemeyi bırakmadık - şu anda iş modelimizde bizim için olası değil, ancak aldığımız sonuçlar gerçekten bizim için karşılığını veriyor. Şimdi daha yüksek kaliteli içerik oluşturmaya odaklanmak istiyoruz.”
Ama hepsi eğlence ve oyun değildi.
İçeriğimizi devre dışı bırakmak şu anlama geliyordu:
- Yeni kontrol edilmeyen içeriğimiz için yeni açılış sayfası şablonları oluşturma
- Yalın veri dağıtımı ve daha hızlı gelen müşteri adayı yönlendirmesi için formlarımızı yaklaşık 400'den fazla açılış sayfasında güncelleme
- Ürün video snippet'leri, referanslar ve kullanım örnekleri gibi BOFU içerikli içeriğimizle etkileşime giren kullanıcılardan oluşan bir yeniden hedefleme hunisi oluşturmak.
İnsanlar, kontrol edilmeyen içeriğimizle etkileşime geçmeye başladığında, talep oluşturma ekibimiz, bu kullanıcılar için daha da fazla ücretsiz içerik sunmak için besleyici kampanyalar oluşturmaya başladı.
Yetiştirme e-postalarımızdan birine bir örnek:
Her bir potansiyel müşteriyi, etkileşimde bulundukları içeriğe göre farklı bir huniden geçirerek her kampanyaya farklı şekilde yaklaşırız - Cognism'in amaç verileri ve kampanya analizlerinin muazzam bir şekilde yardımcı olduğu bir şey.
Bu stratejiyi uyguladığımızdan beri, gelen satışlarımız %40 arttı!
Ancak bu, ödemeye son verdiğimiz anlamına gelmez.
"Bunu yapmak için, hedeflememiz için en alakalı kitleleri belirlemek ve oluşturmak için Cognism'i kullandık. Daha sonra, erişimimizi genişletmek için bu verileri doğrudan LinkedIn'e koyuyoruz."
"Kendi aracımızı kullanarak, önce kullanmak istediğimiz verileri toplamak ve kontrol etmek zorunda olmadığımız için muazzam bir zaman tasarrufu sağladık ve eşleşen kitleler oluşturmak istiyorsak, ihtiyacımız olan her şey zaten orada."
Bugüne kadar, LinkedIn'de yürütülen yaklaşık on farklı AMER ve EMEA kampanyamız var.
En iyi performans gösteren video bilinirlik reklamlarımızdan birine bir örnek:
Ve en iyi statik reklamlarımızdan biri:
AMER bizim için hedeflememiz gereken yeni bir bölge olduğu için, çalışmak için daha önce veriye sahip olmadığımız için başlangıçta başlatmak biraz daha zordu.
Ancak, Cognism'in niyet verileri bir oyun değiştiriciydi!
Yazılımımızla ilgili belirli konulara bakan veya bizimki gibi yazılımlara ilgi gösteren şirketleri bulmak ve onlar için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmak için kullandık.
Alıcılarınız için gösteriliyor
Stratejimizdeki değişikliğimizle, alıcılarımızla bağlantı kurmanın yeni yollarını aramak zorunda kaldık.
Bunu yapmanın en iyi yolu, nerede olduklarını göstermektir.
Ve oraya ulaşmamıza yardımcı olması için Cognism'in niyet verilerini kullanıyoruz!
Kimin neyle ilgilendiğini tam olarak belirleyebilir ve kampanyalarımızı, istemedikleri bilgilerle spamlanmak yerine ihtiyaç duyduklarını aldıklarından emin olacak şekilde özelleştirebiliriz.
Bu, kanallarımızda içerik dağıtımı (bir sonraki bölümde daha ayrıntılı olarak ele alacağız), ücretli ve organik pazarlamanın bir kombinasyonu olarak ortaya çıkıyor.
Ancak, bunu yapmak için, paylaşacak ilgi çekici içeriğe sahip olduğunuzdan emin olmanız gerekir.
Think, podcast'ler, videolar ve web semineri snippet'leri.
"Ekibimin olası satışlar oluşturmak için gönderilen e-postaların sayısına odaklanmayı bırakmasını istedim. Kaliteli içerik oluşturmaya ve sonrasında bunu nasıl dağıtacaklarına odaklanmalarını istedim.” -Alice
Ancak aynı zamanda bu içerik için hedeflerinizi yeniden odaklamak anlamına gelir.
Örneğin, web seminerlerini alın.
Bir web seminerinin başarısını net yeni potansiyel müşterilerle ölçerdik.
Artık başarıyı içeriğin kalitesine ve webinar sonrası içeriğin dağılımına göre ölçüyoruz. İkincil içerik dağılımı, burada bakmak için harika bir ölçümdür.
İşte şimdi web seminerleri hakkında nasıl düşündüğümüzün bir örneği:
Yeni bir web seminerimiz olduğunda farkındalığı yaymak için giden e-postayı kullanmaya devam ediyoruz.
Bu yeni izleyiciler için, ilgilenebilecek insanları bulmak için Cognism'i kullanıyoruz.
Örneğin, web semineri satış liderleri için bir konuya odaklanmışsa, belirli şirketlerdeki 500 satış liderini bulmak ve onlara bir davet göndermek için Cognism'i kullanırız.
İşte bu kampanyalara ve sonuçlarına bir örnek:
Şimdi, içerik için, müşteri adayı edinmeye odaklanıyorduk, ancak e-Kitapları alıcılarımızın ihtiyaç duyduğu ve kullanmak istediği eyleme dönüştürülebilir şablonlar ve araçlarla değiştirmeye karar verdik.
Bunu yapmak için, okuyucularımızın ve tüketicilerimizin niyetini doğrudan eşleştirmek için Cognism'i kullanıyoruz.
Benzer bir strateji uygulamak istiyorsanız, alıcılarınızın ilgileneceği ve ağlarıyla paylaşmak isteyeceği değeri sunarak tekrar tekrar ortaya çıkmayı unutmayın.
İçerik dağıtımına odaklanma
Son olarak ve genellikle yeterince önemsenmeyen bir B2B pazarlama stratejisi içerik dağıtımıdır.
Bu, istediğimiz etkiyi gerçekten yaratmak için tam zamanlı birini içerik dağıtımına almamız gerektiği anlamına geliyor. Alice diyor ki:
“Genellikle şirketler yazmaya çok fazla zaman harcar ve dağıtıma yeterli zaman ayırmaz. Gerçekten iyi bir şekilde dağıtmaya odaklanmak istiyoruz.”
Bu nedenle, yeni birini işe almak yerine, içerik yazarlarımızdan birini çeşitli sosyal platformlarda ücretli faaliyetler yerine organik faaliyetlere odaklanmaya teşvik etmeye karar verdik.
Yine, bu, ücretli faaliyetlere odaklanmayı bıraktığımız anlamına gelmiyor - kampanyalarımız ve performans ekiplerimiz ücretli etkinlikler yürütüyor, ancak farklı hedeflere bağlılar.
Uzmanımızın rolü, alıcılarımızın bulunduğu topluluklarda ve kanallarda kök salmak ve ilgili içeriği bu kanallarda yeniden kullanmanın en iyi yollarını ve yöntemlerini anlamaktır. Alice daha da detaylandırıyor:
"Aynı zamanda, ürettiğimiz içeriğin trend olan ve alıcılarımızın önemsediği şeylerle uyumlu olmasını sağlamak için içerik motoruna geri besleniyorlar. Tüm çalışmaları ücretli olmaktan ziyade organiktir. Sosyal kanallarımıza sahipler ve her birine ayrı ayrı davranarak onlarla en iyi nasıl etkileşime geçebileceğimizi araştırıyorlar.”
İçerik dağıtımına odaklandığımız platformlar şunları içerir:
- Orta
- Youtube
Yeni içerik dağıtıcımız Oscar Frost şunları ekliyor:
“İçeriğin başarımızı şekillendirmesiyle aynı şekilde, içerik dağıtımı da aynı şeyi yapıyor, sadece daha çok teşhire odaklanıyor. Bunu, içerik ekibinin bu harika partiyi düzenlemesi olarak tanımlıyorum ve etrafta dolaşıp bilet dağıtıyorum. İçeriği farklı kanallardan yönlendirirken, daha önce farkında bile olmadığınız okuyucular bulacaksınız ve talep pazarlamasında maruz kalma esastır.”
Bu yüzden paylaşmak için yeni kanallara girmekten korkmayın. Kitlenizin takıldığı yerde şaşıracaksınız!
Cognism ile daha iyi veriler
Kendi gelir rekorlarınızı kırmak ister misiniz?
Ekibinizi dünyanın en iyi küresel pazarlama zekası platformuyla donatın.
Cognism'i kullanmanın en iyi yanı, özünde yalnızca kişilerin e-posta adreslerini yakalamaya odaklanan geleneksel müşteri adayı oluşturma stratejilerinden gerçekten uzaklaşabilmenizdir.
Pazarlama ekibinizi isteyebilecekleri tüm iletişim bilgilerinin talep üzerine bir veritabanıyla donatın ve yaratıcılığın ve sihrin gerçekleşmesini izleyin!
Bir ekran paylaşımı ayırtmak için tıklayın.
Ya da henüz satın almaya hazır değil ama pazarlama yaklaşımımız hakkında daha fazla bilgi edinmek mi istiyorsunuz?
Doğrudan gelen kutunuza daha fazla pazarlama bilgisinin ulaşması için bültenlerimizden birine veya üçüne kaydolun.
Kaydolmak için tıklayın.
