Cognism의 마케팅 팀이 Cognism을 사용하여 기록적인 몇 개월을 제공한 방법

2021년 8월, 우리는 최고의 마케팅 수익 달에 대한 기록을 경신했습니다!

수익 목표를 190% 초과하여 한 달을 마감했습니다.

이는 해당 월에 Cognism의 NB 수익 수의 75%에 기여했습니다.

우리는 일반적으로 53%를 수행합니다.

우리는 순수한 리드 생성 중심 모델에서 수요 중심 모델로 전환했습니다.

그리고 우리는 자체 제품인 Cognism을 사용했습니다.

더 알고 싶으십니까?

다음을 포함하여 기록적인 월을 제공하기 위해 정확히 Cognism을 사용하는 방법에 대해 자세히 살펴보고 있습니다.

리드 젠에서 수요 젠으로 전환 | 게이트 콘텐츠에 종지부를 찍기 | 귀하의 구매자를 위해 표시 | 콘텐츠 유통에 집중 | Cognism으로 더 나은 데이터

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리드 젠에서 수요 젠으로 전환

이 그래프에서 볼 수 있듯이 7월부터 8월까지 수익 실적에 큰 변화가 있었습니다.

왜요?

Cognism CMO인 Alice de Courcy는 다음과 같이 말합니다.

"위 그래프에서 볼 수 있듯이 8월은 이러한 모든 새로운 변화가 수익 실적에 미칠 수 있는 복합적인 영향의 첫 번째 신호라고 믿습니다."

이러한 새로운 변화는 사실 리드 제네레이션 모델에서 수요 창출 모델로의 변화이며, LinkedIn CMO인 Alice de Courcy가 이를 문서화한 것을 보셨을 것입니다. 그녀는 말한다:

“저에게 분명한 것은 직접 데모 요청이 콘텐츠 다운로드보다 훨씬 더 빠른 속도로 전환되고 있다는 것이었습니다. 우리의 차이점은 콘텐츠 다운로드의 10% MB 비율과 직접 수요 데모 요청의 45% MB 비율이었습니다."

"더 많은 직접적인 수요 리드를 생성하면 더 효율적이고 효과적이며 전반적으로 더 나은 마케팅 엔진이 제공될 것이라는 데 의심의 여지가 없었습니다."

그러나 이러한 변경을 수행하는 방법에 대한 플레이북이 없었으므로 B2B 마케팅을 수행하는 더 나은 방법을 추구하기 위해 매주 전술을 조정하여 천천히 이동하기로 결정했습니다 .

이는 리드를 쫓는 것에서 벗어나 데모 양식을 작성하거나 추가 정보를 요청하거나 무료 평가판을 요청하여 고객이 자발적으로 당사에 연락하도록 하는 데 집중하는 것을 의미했습니다.

확장 가능하고 예측 가능하며 일관된 리드 획득 구조와는 거리가 멀지 만 위의 그래프를 보면 확실히 가치가 있습니다!

폐쇄된 콘텐츠 종식

그러나 시작하는 방법?

"우리의 최고의 콘텐츠는 실제로 사용되는 경우 시간이 지남에 따라 직접 데모 요청을 제공하기 위해 합성될 가능성이 더 큽니다. 그래서 막는 대신 어떻게 하면 더 많은 사람들이 참여하도록 할 수 있을지 생각하기 시작했습니다.”

이것은 우리의 초점과 지출을 통제된 콘텐츠에서 벗어나 MQL을 생성하는 것을 의미했습니다.

대신 연락처 데이터를 수집하는 데 사용할 의도 없이 시장에서 가치 있는 매력적인 콘텐츠를 만들기로 결정했습니다. 앨리스는 다음과 같이 설명합니다.

"먼저, 우리는 가장 실적이 좋은 콘텐츠를 살펴보았고 동영상이 이 전략에서 매우 중요한 부분을 차지할 만큼 매력적인 콘텐츠를 공유하는 다양한 방법을 찾기 시작했습니다."

“우리는 콘텐츠 차단을 완전히 중단하지 않았습니다. 현재 비즈니스 모델에서는 그럴 가능성이 크지 않지만 우리가 받은 결과는 우리에게 정말 좋은 성과를 거두고 있습니다. 이제 우리는 더 높은 품질의 콘텐츠를 구축하는 데 집중하고 싶습니다.”

그러나 그것이 모든 재미와 게임은 아니 었습니다.

콘텐츠를 해제한다는 것은 다음을 의미했습니다.

• 새로 수정되지 않은 콘텐츠를 위한 새로운 랜딩 페이지 템플릿 생성
• 린 데이터 배포 및 더 빠른 인바운드 리드 라우팅을 위해 약 400개 이상의 방문 페이지에서 양식 업데이트
• 제품 비디오 스니펫, 평가 및 사용 사례와 같은 BOFU 콘텐츠로 당사 콘텐츠에 참여한 사용자의 리타게팅 퍼널을 구축합니다.

사람들이 우리의 비공식 콘텐츠에 참여하기 시작하자 수요 창출 팀은 이러한 사용자들에게 훨씬 더 가치 있는 무료 콘텐츠를 제공하기 위해 육성 캠페인을 만들기 시작했습니다.

다음은 우리의 양육 이메일 중 하나의 예입니다.

우리는 각 잠재 고객이 상호 작용한 콘텐츠에 따라 서로 다른 유입 경로를 통해 각 캠페인을 다르게 취급합니다. Cognism의 의도 데이터와 캠페인 분석이 크게 도움이 되었습니다.

이 전략을 구현한 후 인바운드가 40% 증가했습니다!

하지만 그렇다고 해서 유료 서비스를 중단하는 것은 아닙니다.

“이를 위해 우리는 Cognism 을 사용 하여 타겟팅할 가장 관련성 높은 잠재고객을 식별하고 구축했습니다. 그런 다음 이 데이터를 LinkedIn에 직접 입력하여 도달 범위를 확장합니다.”

"자체 도구를 사용하여 사용하려는 데이터를 먼저 수집하고 확인할 필요가 없었기 때문에 엄청난 시간을 절약할 수 있었고, 일치하는 잠재고객을 만들려는 경우 필요한 모든 것이 이미 있습니다."

현재까지 LinkedIn에서 실행 중인 AMER 및 EMEA 캠페인이 약 10개 있습니다.

다음은 가장 실적이 좋은 동영상 인식 광고 중 하나의 예입니다.

그리고 최고의 정적 광고 중 하나:

AMER는 우리가 목표로 삼을 새로운 영역이었기 때문에 작업할 이전 데이터가 없었기 때문에 처음에는 출시하기가 조금 더 어려웠습니다.

그러나 Cognism의 의도 데이터 는 게임 체인저였습니다!

우리는 그것을 사용하여 우리 소프트웨어와 관련된 특정 주제를 살펴보았거나 우리와 같은 소프트웨어에 관심을 보였고 그들을 위한 개인화된 캠페인을 구축한 회사를 찾았습니다.

구매자에게 표시

전략을 변경하면서 우리는 구매자와 소통할 수 있는 새로운 방법을 모색해야 했습니다.

가장 좋은 방법은 그들이 어디에 있는지 보여주는 것입니다.

그리고 우리는 Cognism의 의도 데이터를 사용하여 거기에 도달하는 데 도움을 주었습니다!

우리는 누가 무엇에 관심이 있는지 정확히 찾아내고 원하지 않는 정보로 스팸을 받지 않고 필요한 것을 얻을 수 있도록 캠페인을 맞춤화할 수 있습니다.

이는 채널 전반에 걸쳐 콘텐츠 배포(다음 섹션에서 자세히 설명), 유료 및 유기적 마케팅의 조합으로 작동합니다.

그러나 이렇게 하려면 공유할 매력적인 콘텐츠가 있는지 확인해야 합니다.

생각, 팟캐스트, 비디오 및 웨비나 스니펫.

“저는 팀이 리드를 생성하기 위해 보낸 이메일 수에 더 이상 집중하지 않기를 바랐습니다. 나는 그들이 양질의 콘텐츠를 만들고 나중에 배포하는 방법에 집중하기를 원했습니다.” - 앨리스

그러나 이는 또한 이 콘텐츠에 대한 목표의 초점을 다시 맞추는 것을 의미합니다.

예를 들어 웨비나를 들 수 있습니다.

우리는 순 신규 리드로 웨비나의 성공을 측정하곤 했습니다.

이제 우리는 웨비나 이후의 콘텐츠 품질과 콘텐츠 배포로 성공 여부를 측정합니다. 2차 콘텐츠 배포는 여기에서 볼 수 있는 훌륭한 지표입니다.

다음은 현재 웨비나에 대해 생각하는 방법의 예입니다.

우리는 새로운 웨비나가 있을 때마다 인식을 확산시키기 위해 여전히 아웃바운드 이메일을 사용합니다.

이러한 새로운 청중을 위해 우리는 관심을 가질 만한 사람들을 찾기 위해 인지주의를 사용합니다.

예를 들어, 웨비나가 영업 리더를 위한 주제에 초점을 맞춘 경우 Cognism을 사용하여 특정 회사의 영업 리더 500명을 찾아 초대장을 보냅니다.

다음은 이러한 캠페인과 그 결과의 예입니다.

이제 콘텐츠의 경우 리드 획득에 중점을 두었지만 eBook을 구매자가 필요로 하고 사용하고 싶어하는 실행 가능한 템플릿 및 도구로 교체하기로 결정했습니다.

이를 위해 우리는 독자와 소비자의 의도를 직접 일치시키기 위해 Cognism을 사용합니다.

유사한 전략을 구현하려는 경우 구매자가 관심을 갖고 네트워크와 공유하고 싶어할 가치를 제공함으로써 반복적으로 나타나야 합니다.

콘텐츠 유통에 집중

마지막으로, 종종 과소평가되는 B2B 마케팅 전략은 콘텐츠 유통입니다.

이는 우리가 원하는 효과를 실제로 창출하기 위해 콘텐츠 배포에 정규직으로 누군가를 확보해야 한다는 것을 의미합니다. 앨리스 말한다:

“종종 기업들은 글을 쓰는 데 너무 많은 시간을 할애하고 배포하는 데는 충분하지 않습니다. 우리는 정말 잘 분배하는 데 집중하고 싶습니다.”

따라서 새로운 사람을 고용하는 대신 콘텐츠 작가 중 한 명이 다양한 소셜 플랫폼에서 유료 활동보다 유기적 활동에 집중하도록 홍보하기로 결정했습니다.

다시 말하지만, 우리가 유료에 집중하는 것을 그만둔 것은 아닙니다. 캠페인과 성과 팀은 유료 활동을 운영하지만 서로 다른 목표와 연결되어 있습니다.

우리 전문가의 역할은 구매자가 속한 커뮤니티와 채널에 뿌리를 내리고 해당 채널에서 관련 콘텐츠를 재활용하는 가장 좋은 방법과 방법을 이해하는 것입니다. 앨리스는 더 자세히 설명합니다:

“동시에 그들은 우리가 생산하는 콘텐츠가 트렌드와 일치하고 구매자가 관심을 갖는 것과 일치하는지 확인하기 위해 콘텐츠 엔진에 피드백을 주고 있습니다. 그들의 모든 작업은 유료가 아닌 유기적입니다. 그들은 우리의 소셜 채널을 소유하고 있으며 각 채널을 개별적으로 대하면서 우리가 채널에 가장 잘 참여할 수 있는 방법을 모색하고 있습니다.”

콘텐츠 배포에 중점을 둔 플랫폼은 다음과 같습니다.

• 페이스북
• 인스 타 그램
• 중간
• 링크드인
• 유튜브
• 레딧

새로운 콘텐츠 배포자인 Oscar Frost는 다음과 같이 덧붙입니다.

“콘텐츠가 우리의 성공을 형성하는 것과 똑같은 방식으로 콘텐츠 배포도 마찬가지입니다. 단지 노출에 더 중점을 둡니다. 저는 이것을 콘텐츠 팀이 이 멋진 파티를 열어서 티켓을 나눠준다고 설명합니다. 다양한 채널을 통해 콘텐츠를 추진할 때 이전에는 전혀 알지 못했던 독자를 발견하게 되며 노출은 수요 마케팅에서 기본입니다.”

따라서 공유할 새로운 채널에 들어가는 것을 두려워하지 마십시오. 청중이 어디에 있는지 놀라게 될 것입니다!

Cognism으로 더 나은 데이터

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Cognism을 사용하는 가장 좋은 점은 핵심적으로 연락처의 이메일 주소를 캡처하는 데 중점을 둔 기존의 리드 생성 전략에서 실제로 벗어날 수 있다는 것입니다.

마케팅 팀이 원할 수 있는 모든 연락처 세부 정보의 주문형 데이터베이스로 무장하고 창의성과 마법이 일어나는 것을 지켜보십시오!

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