Cognism 的营销团队如何使用 Cognism 创造破纪录的月份
已发表: 2021-09-212021 年 8 月，我们打破了有史以来最好的营销收入月记录！
本月结束时，我们的收入目标超出了 190%。
这占 Cognism 本月 NB 收入的 75%。
我们通常做 53%。
我们从纯粹的以潜在客户为中心的模式转变为以需求为中心的模式。
而且，我们使用了我们自己的产品 - Cognism。
想知道更多？
我们正在深入研究我们如何使用 Cognism 来提供创纪录的月份，包括：
从潜在客户到需求发电的转变| 结束门控内容| 为您的买家现身| 专注于内容分发 | 使用 Cognism 获得更好的数据
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从潜在客户转向需求发电
从这张图中可以看出，从 7 月到 8 月，我们的收入表现发生了巨大变化。
为什么？
Cognism 首席营销官 Alice de Courcy 说：
“我相信，如上图所示，8 月份是所有这些新转变可能对收入表现产生复合影响的第一个迹象。”
事实上，这些新转变是我们从潜在客户生成模型到需求生成模型的转变，您可能已经在 LinkedIn 上看到我们的首席营销官 Alice de Courcy 对此进行了记录。 她说：
“我很清楚的一点是，直接演示请求的转化率远高于内容下载。 对我们而言，差异在于内容下载的 10% MB 费率和直接需求演示请求的 45% MB 费率。”
“我们毫不怀疑，产生更多直接需求线索将使我们更有效率、更有效，并为我们提供更好的整体营销引擎。”
但是，没有关于如何做出这种改变的剧本，所以我们决定慢慢地采取行动，每周调整我们的策略，以寻求更好的 B2B 营销方式。
这意味着不再追踪潜在客户，而是专注于让我们的客户自愿联系我们，无论是填写演示表格、询问更多信息还是申请免费试用。
与我们可扩展、可预测和一致的潜在客户获取结构相去甚远，但如果您查看上图，绝对值得！
结束门控内容
但是如何开始呢？
“我们最好的内容更有可能随着时间的推移而复合，如果它真的被消费了，就可以给我们直接的演示请求。 因此，我们没有设置门禁，而是开始思考如何让更多人参与其中。”
这意味着将我们的注意力和支出从门控内容和生成 MQL 转移。
相反，我们选择创建我们的市场认为有价值的引人入胜的内容，而不打算使用它来收集联系数据。 爱丽丝解释说：
“首先，我们查看了我们表现最好的内容，并开始寻找不同的方式来分享那些引人入胜的内容，视频在这一战略中发挥了非常重要的作用。”
“我们并没有完全停止对内容的限制——目前在我们的商业模式中这对我们来说不太可能，但我们收到的结果确实为我们带来了回报。 现在我们希望专注于构建更多高质量的内容。”
但这并不全是乐趣和游戏。
取消我们的内容意味着：
- 为我们的新内容创建新的登陆页面模板
- 在大约 400 多个登陆页面中更新我们的表单，以部署精益数据和更快的入站潜在客户路由
- 通过 BOFU 内容（例如产品视频片段、推荐和用例）构建与我们的内容互动的用户的重定向漏斗。
一旦人们开始与我们的无限制内容互动，我们的需求生成团队就开始创建培育活动，为这些用户提供更多免费的有价值的内容。
以下是我们的一封培养电子邮件的示例：
我们根据他们互动的内容，通过不同的渠道推动每个潜在客户通过不同的渠道来区别对待每个活动——Cognism 的意图数据和活动分析在这方面提供了巨大帮助。
自实施此策略以来，我们的入站流量增加了 40%！
但这并不意味着我们结束了付费。
“为此，我们使用Cognism来识别和建立最相关的受众，以供我们定位。 然后，我们将这些数据直接放入 LinkedIn，以扩大我们的覆盖范围。”
“通过使用我们自己的工具，我们节省了大量时间，因为我们不必首先收集和检查我们想要使用的数据，而且如果我们想要创建匹配的受众，我们需要的一切都已经存在。”
迄今为止，我们在 LinkedIn 上运行了大约十个不同的 AMER 和 EMEA 活动。
以下是我们效果最好的视频知名度广告之一的示例：
我们最好的静态广告之一：
由于 AMER 对我们来说是一个新领域，因此最初推出有点困难，因为我们没有任何以前的数据可供使用。
但是，Cognism 的意图数据改变了游戏规则！
我们用它来寻找那些一直在关注与我们的软件相关的特定主题或对我们的软件表现出兴趣的公司，并为他们建立了个性化的活动。
为您的买家展示
随着我们战略的改变，我们不得不寻找新的方式与我们的买家建立联系。
做到这一点的最好方法是显示它们的位置。
我们一直在使用 Cognism 的意图数据来帮助我们实现目标！
我们可以准确地确定谁对什么感兴趣，并定制我们的活动，以确保他们得到他们需要的东西，而不是被他们不想要的信息发送垃圾邮件。
这实际上是内容分发（我们将在下一节中详细说明）、付费和跨渠道有机营销的组合。
但是，要做到这一点，您需要确保您有引人入胜的内容可以分享。
思考、播客、视频和网络研讨会片段。
“我希望我的团队不再关注为产生潜在客户而发送的电子邮件数量。 我希望他们专注于创建高质量的内容，以及他们之后将如何分发这些内容。” - 爱丽丝
但是，这也意味着重新关注此内容的目标。
以网络研讨会为例。
我们过去常常通过净新线索来衡量网络研讨会的成功与否。
现在，我们通过网络研讨会后的内容质量和内容分布来衡量成功。 二级内容分布是一个很好的衡量标准。
以下是我们现在如何看待网络研讨会的示例：
每当我们举办新的网络研讨会时，我们仍然会使用出站电子邮件来传播意识。
对于这些新受众，我们使用 Cognism 来寻找可能感兴趣的人。
例如，如果网络研讨会专注于销售领导者的主题，我们会使用 Cognism 找到特定公司的 500 名销售领导者并向他们发送邀请。
以下是这些广告系列及其结果的示例：
现在，对于内容，我们过去专注于获取潜在客户，但我们决定用买家需要和想要使用的可操作模板和工具替换电子书。
为此，我们使用 Cognism 直接匹配我们的读者和消费者的意图。
如果您希望实施类似的策略，请记住通过提供您的买家会感兴趣并希望与他们的网络分享的价值来反复出现。
专注于内容分发
最后，一个经常被低估的 B2B 营销策略是内容分发。
这意味着我们需要让某人全职参与内容分发，以真正创造我们想要的影响。 爱丽丝 说：
“通常，公司花费太多时间写作而没有足够的时间分发。 我们希望专注于很好地分发。”
因此，与其雇佣新人，我们决定提拔我们的一位内容作家专注于有机的，而不是跨各种社交平台的付费活动。
同样，这并不是说我们已经停止关注付费 - 我们的活动和绩效团队运行付费活动，但它们与不同的目标相关联。
我们专家的角色是在我们的买家所在的社区和渠道中根深蒂固，并了解在这些渠道中重新利用相关内容的最佳方式和方法。 爱丽丝进一步阐述：
“与此同时，他们正在向内容引擎提供反馈，以确保我们制作的内容符合趋势和买家关心的内容。 他们所有的工作都是有机的，而不是有偿的。 他们拥有我们的社交渠道，并研究我们如何最好地与这些渠道互动，单独对待每个人。”
我们一直专注于内容分发的平台包括：
- 中等的
- 领英
- YouTube
- 红迪网
我们的新内容分销商 Oscar Frost 补充道：
“正如内容塑造我们的成功一样，内容分发也是如此，只是更注重曝光。 我将其描述为内容团队举办这个盛大的派对，然后我四处分发门票。 当你通过不同的渠道推动内容时，你会发现你以前甚至不知道的读者，而曝光是需求营销的基础。”
所以，不要害怕进入新的分享渠道。 你会惊讶于你的观众在哪里闲逛！
使用 Cognism 获得更好的数据
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