質の悪いデータが営業チームに与える影響
公開: 2020-12-17あなたが絶対に飢えていて、何か食べるものを探しているときは、何でもかまいません。
ここでサンドイッチを手に入れ、そこでコーラを手に入れましょう。マクドナルドに飛び込んでハンバーガーとフライドポテトを手に入れることもできます。
しかし、それは問題ではありません、あなたはお腹が空いていて、まあ、それは便利です。 結局のところ、あなたは自分自身を満たし、一日を続けるという使命を帯びているだけです。
さて、これは質の悪いデータが発生する方法の一種です。
B2Bセールスでは、ITと営業担当者は、完全で関連性のあるデータを収集して「ダーティデータ」を伝播するのではなく、最も便利な場所からデータを取得しようとします。
それで、ダーティデータの大きな問題は何ですか、そしてなぜそれが重要なのですか？ 私たちの洞察のためにスクロールし続けてください。
品質データが重要なのはなぜですか？
データはビジネスのコアコンポーネントになりつつあり、ビジネスそのものになりつつあります。 品質データは、見込み客から潜在顧客まで、企業の成功に最も重要な貢献者の1つです。
基本的に、データはさまざまなソースから収集された実用的な知識です。 セールスリーダーは、これを使用して販売戦略を強化します。 それは彼らが会社の成功にプラスの影響を与え、その慣行を改善し、そして収入を増やす決定をすることを可能にします。
このデータはCRMシステムにあり、営業チームにとって重要な資産です。
見込み客と顧客のデータは12〜18か月ごとに倍増するため、質の低いB2Bデータがあると、アウトバウンド販売プロセスが妨げられ、多くの時間が無駄になります。
それは運用の非効率性、不必要なコストを引き起こし、顧客満足度に影響を与えます。これらはすべてあなたに多大なコストをかけます。
質の悪いデータが営業チームのパフォーマンスに与える影響
建設作業員をツールなしで現場に派遣するのと同じように、正しいデータなしでSaaS営業チームを派遣しても、実際には彼らが仕事を成し遂げるのに役立ちません。
B2B販売でダーティデータを使用した場合の影響は広範囲に及びます。 それは従業員の生産性とあなたの会社の評判に影響を与えます。 それは収益とビジネスの成長に壊滅的な影響を及ぼします。
Integrateによると、B2Bで生成されたリードの平均40％が無効、不完全、または重複しています。
それは壮大な統計だと思います。 そして、それだけではありません。
ダーティデータの操作が営業チームに影響を与える他のいくつかの方法を次に示します。
時間を無駄にします
B2Bセールスでは、組織全体で、営業担当者がCRMデータに最も依存しています。
最近の調査によると、94％の企業が、顧客に関するデータが不正確であると考えています。 不良データの追跡は、B2B営業担当者の時間の27.3％以上を浪費することが確認されています。
不正な形式のコンテンツが含まれています
不正な形式のデータは、使用できない、または破損しているB2Bデータです。たとえば、桁数が多すぎる電話番号などです。
連絡先フィールドの不正な形式のコンテンツは、営業担当者がリードをフォローアップするのを妨げます。 また、検索に質の高いリードが入力されるのを防ぎます。
メールが配信されない結果になります
手紙を紛失したり、アカウントが潜在的である、一時的に利用できない、スパムトラップなどの人為的エラーが原因で、電子メールアドレスが正しくないことがよくあります。
営業チームは、リードを引き付け、営業サイクルを開始し、取引を成立させるために、デジタルコミュニケーションに大きく依存しています。
メールが配信されない場合、チームの労力が無駄になり、売上予測に影響を与え、キャンペーンの成功を妨げます。
これはすべて機会を逃すことにつながります
上記の例では、主要なエンゲージメントポイントが欠落しているため、営業担当者はリードと効果的にコミュニケーションをとることができません。 そのため、需要が減少し、リードを育成できなくなります。
データ品質の問題に対処する方法️
では、セールスリーダーとして、データが不正確、不完全、または一貫性がない（つまり汚れている）ことをどのように確認しますか？
まず、質の悪いB2Bデータは、ダーティデータが忍び寄るすべてのレベル（テクノロジー、ガバナンス、および人レベル）で対処する必要があることを理解することが重要です。
これらの問題に対処する5つの方法があります
- データ品質をオンボーディングおよびトレーニングプロセスの一部にします。 現在の営業チームと新入社員に品質データの重要性を知らせ、これを強調します。データは準拠していて有用である必要があります。
- データの所有権を営業チームに与えます。 品質データの収集はITチームの責任ではないことを強調します。 優れた連絡先データを生成する責任は営業チームにあります。
- データを頻繁に監査します。 ギャップを特定し、可能な場合はダーティデータを排除します。 誰がデータを監査するかをローテーションして、毎回新鮮な目が見えるようにします。
- チームの会議の議題にデータ品質を追加します。 毎週の会議で、監査人に調査結果を報告してもらいます。
- 自動化に目を向けてください。 Cognismのような信頼できる会社と提携することで、質の高いデータにアクセスできるようになり、チームの作業が削減されます。
コグニズムのデータ
Cognismでは、B2Bデータの品質に誇りを持っています。
特許取得済みのテクノロジーであるRevenueAIを開発した、AIの専門家とデータサイエンティストの世界クラスのチームを編成しました。
計算、統計、機械学習の独自の組み合わせを導入して、可能な限り最高のB2Bデータをクライアントに提供します。
これが私たちのデータが私たちのクライアントの意思決定者をどのように見つけたかです：
アイスブルースカイ
彼らの最大の課題は、顧客の目標到達プロセスを埋めることでした。
「目標到達プロセスの上部に入る十分な品質のリードがないことがわかりました。 MQLはイベントとコンテンツのダウンロードから生成されていましたが、これらはクライアントが求めていた上級の意思決定者ではない傾向がありました。」
--Charlotte Graham-Ice Blue Sky、マネージングディレクター、Cumming
Cognismは、多くの意思決定者、大量の電子メールの影響力者、およびABMキャンペーンのターゲットを絞ったリストを含む詳細なリストを生成しました。
結果？
「コグニズムのおかげで、多くの新しい、より質の高いリードを生み出しました。その結果、キャンペーンとのやり取りが大幅に増えました。 ある特定のクライアントのMQLからSQLへの変換率は現在75％であり、販売資格からの変換の50％が予測される機会につながります。 連絡先の質は、私たちが実行しているキャンペーンを非常によくサポートしており、これらは素晴らしいコンバージョン数です。」
Project36
Projects36の主な課題は、データ品質に関するものでした。 彼らは、企業レベルでABMプログラムを実行するために、市場で最高品質のデータを使用していることを確認する必要がありました。
「私たちは、歴史的に常に課題であった金融セクターの非常に上級の見込み客を特定することを目指していました。」
--Project36の創設者兼CEO、Joe Birkedale
Project36は、Cognismのデータを使用して、Project36が実行するABMプログラムについて、クライアントがさまざまな業界の上級意思決定者を見つけるのを支援しました。
これらのターゲットは非常に高齢であり、富裕層であることが多いため、必ずしも簡単に特定できるとは限りません。 次に、Project36は、Cognismの自動電子メール機能を導入して、これらの上級レベルの見込み客と関わりました。
結果？
「70％のコンタクトエンゲージメント率、700〜800のウェビナー登録、500を超えるウェビナー参加者、およびウェビナーブロードキャスト中の98％のエンゲージメント率を見てきました。 Cognismのデータは、優れた思想的リーダーを引き付けてコンテンツにコミットするのに役立ちました。これは、影響力があり、多くの人が参加したことを意味します。」
ジョーは次のように付け加えました。
「私たちの顧客は、私たちが使用するデータがクラス最高であり、GDPRに完全に準拠していることを知っています。 Project36での私たちのモットーは、データ主導のビジネス上の意思決定を行うことです。そのため、ヨーロッパで最高のB2Bデータ企業と提携することは理にかなっています。」
より良いデータが必要ですか？
質の悪いデータの危険性が印象的で、「ここからどこへ行くのか」と疑問に思っている場合は、私たちが対応します。
Cognismのグローバルに準拠したデータは、世界中の700以上の企業によって絶えず進化し、信頼されています。信頼できるリアルタイムの正確なデータを提供します。
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