Cómo los datos de mala calidad pueden afectar a su equipo de ventas

Cuando te mueres de hambre y solo buscas algo para comer, cualquier cosa servirá.

Tomará un sándwich aquí, conseguirá una Coca-Cola allá, incluso puede pasar por McDonald's y tomar una hamburguesa y papas fritas, ¡aunque se prometió a sí mismo que iba a comer mejor!

Pero no importa, tienes hambre y bueno, es conveniente. Después de todo, solo tienes la misión de llenarte y continuar con tu día.

Bueno, así es como se producen los datos de mala calidad.

En las ventas B2B, TI y los vendedores buscan obtener datos de los lugares más convenientes, en lugar de recopilar datos completos y relevantes, propagando "datos sucios".

Entonces, ¿cuál es el problema con los datos sucios y por qué es importante? Sigue desplazándote para conocer nuestras ideas.

¿Por qué son importantes los datos de calidad?

Los datos se están convirtiendo en un componente central del negocio y en un negocio en sí mismo. Los datos de calidad son uno de los contribuyentes más importantes para el éxito de una empresa, desde la prospección hasta la generación de prospectos.

Esencialmente, los datos son conocimiento procesable, recopilado de una variedad de fuentes. Los líderes de ventas lo utilizan para potenciar su estrategia de ventas. Les permite tomar decisiones que impactarán positivamente en el éxito de una empresa, mejorarán sus prácticas y aumentarán los ingresos.

Estos datos se encuentran en su sistema CRM y son un activo vital para su equipo de ventas.

Dado que los datos de prospectos y clientes se duplican cada 12 a 18 meses, tener datos B2B de mala calidad seguramente dificultará su proceso de ventas salientes y hará perder mucho tiempo.

Causará ineficiencias operativas, costos innecesarios e impactará en la satisfacción de sus clientes, todo lo cual le costará muy caro.

Cómo impactan los datos de baja calidad en el desempeño de su equipo de ventas

Al igual que enviar a un trabajador de la construcción a un sitio sin sus herramientas, enviar a su equipo de ventas de SaaS sin los datos correctos realmente no los ayudará a hacer el trabajo.

Las consecuencias del uso de datos sucios en las ventas B2B son de gran alcance. Afecta la productividad de los empleados y la reputación de su empresa. Tiene un efecto paralizante en los ingresos y el crecimiento del negocio.

Según Integrate, un promedio del 40 % de los clientes potenciales generados por B2B no son válidos, están incompletos o están duplicados.

Creemos que es una estadística épica. Y eso no es todo.

Aquí hay algunas otras formas en que trabajar con datos sucios afecta a un equipo de ventas.

pierde el tiempo

En las ventas B2B, y en toda su organización, sus vendedores son los que más dependen de sus datos de CRM.

Según estudios recientes, el 94% de las empresas sospecha que los datos que tienen sobre sus clientes son inexactos. Se ha identificado que perseguir datos incorrectos desperdicia más del 27,3 % del tiempo de un vendedor B2B.

Contiene contenido malformado

Los datos mal formados son datos B2B que no se pueden utilizar o están corruptos, como números de teléfono con demasiados dígitos.

El contenido mal formado en un campo de contacto impide que los vendedores hagan un seguimiento de los clientes potenciales. También evita que las búsquedas se completen con clientes potenciales de calidad.

Da como resultado un correo no entregado.

Las direcciones de correo electrónico a menudo son incorrectas debido a un error humano, como perder una carta, o la cuenta está latente, temporalmente no disponible o una trampa de spam.

Su equipo de ventas depende en gran medida de la comunicación digital para captar clientes potenciales, iniciar el ciclo de ventas y cerrar tratos.

Si sus correos electrónicos no se entregan, desperdicia el esfuerzo de su equipo, afecta los pronósticos de ventas y dificulta el éxito de la campaña.

Todo esto conduce a oportunidades perdidas

En los ejemplos anteriores, faltan puntos clave de participación, lo que significa que los vendedores no podrán comunicarse con los clientes potenciales de manera efectiva. Eso conduce a una demanda reducida y una incapacidad para nutrir clientes potenciales.

Cómo abordar los problemas de calidad de los datos ️

Entonces, ¿cómo puede usted, como líder de ventas, asegurarse de que sus datos no sean inexactos, incompletos o inconsistentes (es decir, sucios)?

En primer lugar, es importante comprender que los datos B2B de baja calidad deben abordarse en todos los niveles en los que se filtran datos sucios: tecnología, gobernanza y a nivel de personas.

Aquí hay cinco formas de abordar estos problemas.

1. Haga que la calidad de los datos forme parte de sus procesos de incorporación y capacitación. Informe a su equipo de ventas actual y a los nuevos reclutas sobre la importancia de los datos de calidad y enséñeles esto: los datos deben ser compatibles y útiles.
2. Otorgue la propiedad de sus datos a su equipo de ventas. Enfatice que recopilar datos de calidad no es responsabilidad de su equipo de TI. Su equipo de ventas tiene la responsabilidad de generar buenos datos de contacto.
3. Audita tus datos con frecuencia. Identifique brechas y elimine datos sucios donde pueda. Alterne quién audita los datos para que los ojos nuevos estén mirando cada vez.
4. Agregue calidad de datos a las agendas de reuniones de su equipo. Haga que los auditores informen sobre sus hallazgos en sus reuniones semanales.
5. Busque la automatización. Asociarse con una empresa de confianza, como Cognism, le brinda acceso a datos de calidad y reduce el trabajo de su equipo.

datos del cognismo

En Cognism, nos enorgullecemos de la calidad de nuestros datos B2B.

Hemos reunido un equipo de primer nivel de expertos en IA y científicos de datos que desarrollaron Revenue AI, nuestra tecnología patentada.

Implementa una combinación única de métodos computacionales, estadísticos y de aprendizaje automático para entregar los mejores datos B2B posibles a nuestros clientes.

Así es como nuestros datos encontraron a los tomadores de decisiones para nuestros clientes:

cielo azul hielo

Su mayor desafío fue llenar el embudo para sus clientes.

“Descubrimos que no había suficientes clientes potenciales de calidad en la parte superior del embudo. Los MQL se generaban a partir de eventos y descargas de contenido, pero estos no solían ser los principales responsables de la toma de decisiones que buscaba el cliente”.

- Charlotte Graham-Cumming, directora general, Ice Blue Sky

Cognism generó listas detalladas con muchos tomadores de decisiones, personas influyentes para correos electrónicos masivos y listas altamente específicas para campañas de ABM.

¿El resultado?

“Hemos generado muchas oportunidades de venta nuevas y de mejor calidad gracias a Cognism y, en consecuencia, hemos visto muchas más interacciones con las campañas. Nuestra tasa de conversión de MQL a SQL para un cliente en particular es ahora del 75 % y del 50 % para la conversión de cliente potencial calificado para ventas a oportunidad pronosticada. La calidad de los contactos respalda muy bien las campañas que estamos ejecutando, y estos son excelentes números de conversión”.

Proyecto36

El principal desafío de Projects36 estaba relacionado con la calidad de los datos. Necesitaban asegurarse de que estaban trabajando con los datos de mejor calidad del mercado para ejecutar programas ABM a nivel empresarial.

“Buscábamos identificar prospectos extremadamente senior en el sector financiero, lo que históricamente siempre ha sido un desafío”.

- Joe Birkedale, fundador y director ejecutivo, Project36

Project36 usó los datos de Cognism para ayudar a sus clientes a encontrar a los principales responsables de la toma de decisiones en una variedad de industrias para los programas ABM que Project36 ejecuta para ellos.

Estos objetivos son muy senior y, a menudo, son personas con un alto patrimonio neto, por lo que no siempre son fáciles de identificar. Luego, Project36 implementó la función de correo electrónico automatizado de Cognism para interactuar con esos prospectos de alto nivel.

¿El resultado?

“Hemos visto tasas de participación de contactos del 70 %, 700-800 registros de seminarios web, más de 500 asistentes a seminarios web y tasas de participación del 98 % durante las transmisiones de seminarios web. Los datos de Cognism nos ayudaron a atraer a algunos grandes líderes de opinión para que se comprometieran con nuestro contenido, lo que significó que fue impactante y contó con una buena asistencia”.

Joe agregó:

“Nuestros clientes saben que los datos que utilizamos son los mejores de su clase y cumplen totalmente con el RGPD. En Project36, nuestro mantra es tomar decisiones empresariales basadas en datos, por lo que tiene sentido que nos asociemos con la mejor empresa de datos B2B de Europa".

¿Necesita mejores datos?

Si le han impresionado los peligros de los datos de mala calidad y se pregunta "¿adónde ir desde aquí?", lo tenemos cubierto.

Los datos de cumplimiento global de Cognism están en constante evolución y cuentan con la confianza de más de 700 empresas en todo el mundo. Le proporcionaremos datos precisos en tiempo real en los que puede confiar.

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