セールストーク：B2Bセールスサイクルの短縮

公開: 2020-12-07

販売サイクルをどのように短縮しますか？

より少ないステップを追加する…？

いいえ。

ステップ間の時間を短縮する…？

再度間違える。

より短い販売サイクルは、B2B販売の聖杯です。見つけることはほとんど不可能ですが、そうすることであなたのビジネスに永遠のライフサイクル（またはかなり近いもの）を与えることができます。

インディ・ジョーンズのジャスティン・スティーブンソンに、B2Bの販売サイクルが短いことを発見したことについて話を聞きました（最後の十字軍の参考資料）。 Justinは、グローバルな販売管理リーダーシップ組織であるSandlerTrainingの販売エキスパート兼パートナーです。

サンドラーはクライアントと協力して、クライアントの全体的な販売実績を効率的かつ効果的に改善できるよう支援します。この会話を通じて、ジャスティンは彼のゲームを変える洞察のいくつかを私たちと共有しました。

下にスクロールして聞いてください！

B2B販売サイクル

基本的に、B2Bの販売サイクルの内訳は、販売員を販売に導く一連のステップです。この販売戦略は、再現性があり、最適化可能で、追跡しやすいものでなければなりません。

B2Bの販売サイクルを細かく分類する目的は、物事をより簡単かつ効率的にすることです。複雑になりすぎる場合は、再設計してください。

B2B販売サイクルを分解する必要がある理由

ジャスティンは、企業が現在の販売サイクルを理解するのを支援するために多くの時間を費やしています。多くの場合、企業は実際にそれが何であるかを知らなくても、販売を処理する自然な方法を持っています。

堅牢な販売システムを持っている

「中小企業を扱っている場合、しっかりした販売システムが整っていないことがよくあります。これは私を驚かせます。多くの場合、何らかのシステムが導入されていますが、緩すぎて再現性や信頼性が保証されません。釘付けにする必要があります。」

これにより、営業担当者が販売の流れを決定しやすくなります。営業担当者は管理を維持する必要があります。

セールスジャーニーを管理する

「営業担当者が販売を管理および管理するのに役立つ販売方法を構築することをお勧めします。これができない場合は、デフォルトで「購入者システム」になり、購入者がプロセスを指示します。これは、両方の当事者にとってあまり役に立たない可能性があり、コールドコールの場合に特に一般的です。」

販売プロセスが実施されている場合、営業担当者は重要なステップを見逃す可能性が低くなります。これは、彼らが必要とするすべての重要な情報を入手する可能性が高いことを意味します。

リードを徹底的に認定する

「営業担当者と見込み客が製品（またはSaaS販売のサービス）を購入する正当な理由があるかどうかを判断できるように、特定の情報を収集する必要があります。多くの中小企業は買い手の前に立つことに非常に熱心であり、彼らは彼らと一緒に働かない理由を見つけることなく可能な限り長くとどまるでしょう。これにより、故障が遅くなり、時間が無駄になる可能性があります。」

販売サイクルをよりよく理解することで、長所と短所を特定しやすくなります。これらを修正することが、プロセス全体を短縮するための鍵となります。

販売サイクルを短縮する

「販売プロセスはしっかりと固執する必要があります。管理可能なチャンクに分割することで、企業は各ステップでデータを収集し、売り上げが停滞している場所を確認し、修正することが容易になります。この測定と精製のプロセスは、最終的にははるかに短い販売サイクルにつながります。」

B2B販売プロセスを分解することが重要なのはなぜですか？

ジャスティンは、販売プロセスを分解する3つの主な理由を認識しました。

「スケーリング-販売プロセスのどこにいるかを常に知っている場合は、それを管理し、より効果的かつ効率的になる方法を知っているでしょう。これは、企業の規模拡大に役立ちます。」
「予測可能な予測-緊密なプロセスを順守している場合は、関係が進んでいる方向と、起こりうる結果についてよりよく理解する必要があります。これは、より正確に予測できることを意味します。」
「共通言語-チームがアイデンティティを持つことは非常に重要です。チーム内にミニシステムは必要ありません。全員が同じプロセスに従うことで、セールスリーダーはパフォーマンスの測定、追跡、レビューを容易にし、必要な変更を実装することが容易になります。」

B2Bの販売サイクルを効果的に分解するにはどうすればよいですか？

テクノロジー。

そして少しの肘のグリース。

「GongやRefractなどのツールを使用することをお勧めします。これらは、チームの会話を分析するのに役立ちます。また、セールスリーダーやチームメンバーとの勝利や改善点の共有も容易になります。」

販売プロセスを分類する主な理由の1つは、特定のステップへの集中力を高めることができるためです。だからあなたの戦略の柱としてそれらを使用してください。 Justinに含まれる主なステップの5つは次のとおりです。

「問題点の特定-これは販売を行う際の必須事項です。あなたが彼らの痛みの根源にたどり着くことができないならば、彼らは合理的な状態にとどまります。これは販売をはるかに難しくします。高度に調整された質問戦略の構築に取り組みます。これは、何がうまく機能するかを確認し、それを2倍にする場合です。信頼できるB2Bデータがあれば、視聴者の問題点を予測できるはずです。」
「意欲と能力-見込み客があなたの製品やサービスを購入できるかどうかを調べる必要があります。コストについて話し合うために最後まで待つと、貴重な時間を失うことになりかねません。これにより、販売サイクルが長くなり、変換されない可能性があります。最良の提案は、見込み客が見る必要のない提案です。彼らはすでに何にサインアップしているのかを知っています。」
「彼らのプロセスを理解してください。知識は力です！誰が彼らの側に関与しているのか、なぜ彼らが購入を決定しているのか、彼らのロジスティック要件は何かを理解する必要があります。これらの質問をして、見込み客が取引を成立させるのを手伝ってください。この段階では、あなたは彼らと協力しています。」
「履行-合意されたすべてを確認します。前の段階を効果的に管理していれば、取引はすでに完了しているはずなので、私はこのフルフィルメントを閉じるよりも呼び出す方が好きです。書類を整理するだけのケースです。」
「販売後-購入者の反省を管理するのに役立ちます。一部の購入者は、署名時に問題が発生します。彼らは以前のプロバイダーとの関係を断ち切るか、難しい内部会話をしなければならないかもしれません。お金が銀行に入るまで、この責任は営業担当者にあります。」

閉会のコメント

ジャスティンはインタビューの終わりに私たちのためにいくつかの賢明な言葉を持っていました。

「販売は効果的なコミュニケーションにすぎません。厳しい交渉であろうと初期段階であろうと、それはすべて信頼と信頼関係を築くことです。これができないと、苦労します。非常に多くの事業主は彼らの製品について信じられないほどの技術的知識を持っており、彼らはそれの素晴らしい支持者です-それは助けになります。あなたはまだ販売プロセスにおける効果的なコミュニケーションのニュアンスを理解する必要があります。それが販売のすべてです。」

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彼の専門知識を私たちと共有してくれたJustinStephensonに感謝します。彼からさらにアドバイスが必要な場合は、連絡してください。 LinkedInで、または電子メール（[email protected]）で彼に連絡できます。

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