ウェビナーの要約：勝利のリズムの秘訣

B2Bセールスでは、成長するビジネスの成功にとって、変換するアウトバウンドセールスケイデンスを作成することが重要です。 ただし、適切なペルソナに適切なリズムを開発することは必ずしも簡単ではありません。

最近のウェビナー（勝利のケイデンスの秘訣）では、業界で最高のいくつかを集めて、最も効果的なケイデンスの作成（場合によってはgif送信）のヒントを共有しました。

パネリストは次のとおりです。

• Misha Jessel-Kenyon-エンタープライズアカウントエグゼクティブ、 SalesLoft  
• Ashley Corlett-ビジネス開発エグゼクティブ、コグニズム
• Harry Hindess-セールス開発担当者、SalesScreen

この記事では、ウェビナーの6つのトピックを取り上げ、パネリストが提起した重要なポイントについて説明します。 持ち帰りのためにスクロールしてください！

重要なポイント

1-マルチタッチポイントケイデンスの構築：すべきこととすべきでないこと

2つ以上のタッチポイントを使用する️

売上を予測する場合、電話やメールに集中するだけではもはや十分ではありません。

Misha Jessel-Kenyonは、特にハイティアの見込み客のために、5つのタッチポイントのケイデンスを計画することを提案しています。

「到達できるトップレベルは、5つの異なる通信チャネルを使用している場合です。1つのチャネルだけで5％、2つのチャネルで10％であるのに対し、接続率は最大43％になります。電話やメールのように。」

ここで焦点を当てるタッチポイントは、電子メール、電話、ビデオ電子メール（ますます成功している）、 LinkedIn 、およびダイレクトメールです。

これらの5つのタッチポイントを使用して、最適なリズムで14回のタッチを目指す必要があります。試行回数が多いほど応答が多くなります。

「平均的な担当者は、あきらめる前に3〜4回のタッチを行っています。これは、B2Bミーティングを設定するために必要なものよりもはるかに少ないです。 予約された会議の90％は、タッチ6の後です。」

-ミシャジェッセル-ケニオン

ただ座って待つだけではいけません

再エンゲージメントに反応しない場合は、見逃してしまいます。

「シーケンスに固執して腰を下ろし、Xがポップアップした後にのみ次のステップに進むことができると考える必要はありません。 実際には、あなたは反応することができます。」

「誰かがあなたのビデオを数回見たり、あなたの電子メール内のリンクをクリックしたりしたのを見たら、私はいつも反応するのが好きです。 彼らにメールを送信し、電話をかけ、LinkedInでビデオを送信します。彼らがあなたとやり取りしている理由を調べてください。」

-ハリー・ヒンデス

2-機能するケイデンス戦略-ホットヒント

B2Bプロスペクティング、特にケイデンスライティングでは、適切な人と適切な場所を見つけることが目標です。

あなたはアジャイルでなければならず、さまざまなペルソナやさまざまな状況に合わせて書く必要があります。

意思決定者に送信するシーケンスを境界線より下の誰かに送信しても機能しません。 ハリーは、2つの異なるアプローチとシーケンスを使用して、異なる見込み客に送信することを提案しています。

「私には、会社の意思決定者であると思う人を対象としたメインシーケンスがありますが、SDRセールスリーダーやマネージャーなど、製品を日常的に使用する人々を対象としたシーケンスもあります。 」

「これにより、ソリューションに関する社内の会話が生まれます。そうすれば、意思決定者だけでなく、社内の全員がソリューションについて考えていることがわかるからです。」

-ハリー・ヒンデス

3-ケイデンスの最適化と測定

ケイデンスを静的なままにしたくはありません。 何かが機能していない場合は、シーケンスを微調整し、機能していることをさらに実行するようにそれらを適応させる必要があります。

ケイデンスの目標はクリック、ビュー、返信ではないことを忘れないでください。パイプラインを構築して収益を上げることを目指しています。 この考え方を変えることは大きなメリットです。

結果を測定するには、統計に移動します。

「どのケイデンスがチャンスを生み出しているのか、どのケイデンスがクローズドウォンのチャンスにつながっているのかを見てください。 それをクリックして、各ケイデンスのタッチポイント、実際に機能した個々のメッセージを見つけてください。 これは、返信を受け取るよりもはるかにわかりやすいです。」

-ミシャジェッセル-ケニオン

ケイデンスを最適化したい場合は、行動の呼びかけを確認してください。 会話を始めようとしていることを忘れないでください。

「15分間会えますか？」 応答率を大幅に下げることができます。

「GongLabsの調査によると、アウトリーチで時間や日付を尋ねることは私たちがすべきことではありません。それは間違いなくテストを続ける必要があります。 これは、私がその瞬間にテストしているものです。「あなたの考えを教えてください」というソフトなアプローチから始めて、それがケイデンスを移動するにつれて、もう少し行動を呼びかけます。 」

-アシュリー・コレット

4-Cスイートの幹部のためのケイデンス

「アカウントエグゼクティブとして、経営幹部レベルの誰かが何を考え、どのようなコンテンツに対応するのかを知ることは非常に困難です。」

-ハリー・ヒンデス

Cスイートはあなたに会う時間がありません。 必要なすべての情報を提供し、CTAを除外するのが最善です。

「返信を求めるなど、CTAを除外し、「さらに情報が必要な場合はお知らせください」と言うだけで、Cレベルで2〜3件の返信が届いたので、機能していることがわかります。」

-ハリー・ヒンデス

アシュリーとミーシャも提案します：

• 組織の規模を検討する
• 到達困難な幹部に行く前に低くなる
• 大規模な組織の幹部をターゲットにする権利を獲得する
• 彼らの問題点に焦点を当てる
• 短くてシンプルなメッセージを使う
• 粘り強く-CEOがあなたに返信するまでには少し時間がかかります

5-パンデミック時にケイデンスを調整する

COVID-19は、B2B販売の世界の仕組みを変えました。

それはあなたが直接見込み客に会うことができなかったことを意味しただけでなく、それは配電盤が立ち入り禁止であることを意味しました。 人々はオフィスの固定電話ではなく携帯電話に移動しました。 営業担当者にとって、リード生成の日常業務ははるかに困難になりました。

パネリストが見通しを変えることを余儀なくされたとき、これが私たちのパネリストのために働いたものです。

「ダイレクトダイヤルは非常に便利になり、応答の低下に対応することが不可欠でした。夏にメールが機能しなくなったため、LinkedInとビデオメッセージングに切り替えました。 アウトリーチの好みの方法を変えることに心を開いてください。」

-ハリー・ヒンデス

「電話やメールの外に出てください。あなたはたくさんのメールの中の別のメールになります。 そのことを念頭に置いて、さまざまなチャネルでメッセージを作成してください。」

-ミシャジェッセル-ケニオン

「コグニズムのために働いているので、直通電話番号を利用できるのであまり調整する必要はありませんでしたが、そこでの見込み客がより活発になるにつれて、より多くの社会的タッチを追加しました。 私はメッセージを超えて彼らの投稿に取り組み、自分のコンテンツを投稿します。」

-アシュリー・コレット

6-ケイデンスをユニークにする

ケイデンスを目立たせたい場合は、別のことをする必要があります。 アシュリーにとって、それはすべて個人化に関するものであり、電子メールで見込み客の名前を言及することをはるかに超えています-あなたはあなたのアプローチで人間化を示さなければなりません。

「パーソナライズして自分らしくいることが重要です。 あなたは10歩下がって電話に出て別の人になることはできません。 あなたのリズムを通してあなた自身でありなさい。 人間的で、パーソナライズされ、機敏になり、必要に応じてBabyYodagifを送信してください。」

-アシュリー・コレット

また、リズムに多くの人を含めることにも注意する必要があります。 時間と見通しを慎重に管理して、パーソナライズされたメッセージを確実に配信できるようにします。

ケイデンスライティング-最終的な考え

勝利のリズムを見つける最良の方法は、パイプラインを作成し、収益を提供するという最終的な目標を念頭に置いて、要点までの短いメールを作成することです。

アプローチに機敏に取り組み、成功を測定し、機能していないものを変更したり、何か新しいことを試したりすることを躊躇しないでください。gifやビデオメッセージを送信すると、次の取引が成立する可能性があります。

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