戦略をレベルアップするための6つのB2Bコンテンツマーケティングのアイデア
公開: 2020-11-09私はこれを捨てるつもりです：B2BコンテンツマーケティングはSaaSオンボーディングと非常に似ています。
- B2Bマーケターが対処しなければならない長い販売サイクルは、製品の採用を最適化するために私たちが計画している進歩的なユーザージャーニーに非常に似ています。
- 両方の分野で成功するかどうかは、できるだけ早く視聴者に価値を提供することにかかっています。
- 「価値」の定義は、従事している個人の個人的および文脈的状況に依存するため、両方とも高度にターゲットを絞って調整する必要があります。
- B2Bコンテンツマーケターとプロダクトマネージャーはどちらも、オーディエンスが自分のペースでユーザージャーニーを自分の道を進むことができるようにする必要があります。どちらも、「セルフサービス」エクスペリエンスを提供する必要があります。
私は、製品マーケティングプラットフォームであるUserpilotの成長責任者です。
SaaSプロバイダーは、オンボーディングエクスペリエンスを製品に組み込んで、ユーザーのスピードを上げ、目標を達成し、有料の顧客になることができます。
また、かなりの量のコンテンツマーケティングを行っています。
したがって、このブログでは、製品の成長と製品の採用の観点から得られた6つのトップB2Bコンテンツマーケティングのアイデアを共有します。
おそらく以前にそれらのいくつかに出くわしたことがあるでしょうが、私はそれらを新しい観点から提示することを目指しています。
B2Bコンテンツマーケティングのアイデア
- 独自の調査：調査と調査を作成する
- アカデミーまたは学校のコンテンツ：無料のコースをキュレートする
- ペルソナをターゲットにしたハイパーコンテキストコンテンツ：万能のコンテンツを忘れる
- ケーススタディ：見せて、言わないで
- マイクロコンテンツ：価値を迅速に提供
- コラボレーション：新しいオーディエンスを見つける
独自の研究
制作できるコンテンツの最高のタイプの1つは、独自の調査です。 実際、この調査では、マーケターがそれを最も効果的なコンテンツタイプとして評価していることがわかりました。
出典：emarketer.com
なんで？
読者が他では得られない価値を提供するからです。
そして、価値を迅速に提供することは、コンテンツマーケティングを成功させるための鍵です。 あなたはあなたのコンテンツの約束で誰かを引き込みました-今あなたはそれを届けなければなりません。
製品採用における最も重要な概念の1つは、「Time To FirstValue」（TTFV）です。 TTFVの削減に焦点を当てることにより、SaaSユーザーをユーザージャーニーに沿って移動させることを目指しています。
- アハから-彼らが潜在的な利益を見て、試してみることをいとわないポイント
- アクティベーションへ-その潜在的なメリットが実際に実現されたとき
アクティブ化されたユーザーは、サービスを使用することの見返りを感じています。 B2Bコンテンツマーケターは、オンラインオーディエンスの活性化について考える必要があります。
「他のどこにも手に入らない」という要素に戻ると、他の人がそれを引用したくなるので、独自の調査はバックリンクを生成するのにも最適です。
あなたの聴衆についての独自の研究も貴重な市場情報です。 トラフィックに優れているだけでなく、 2020年のState of SaaS for Product Onboardingレポートは、サービスを提供しようとしている人々のニーズと関心について膨大な量を教えてくれました。
同様に、 MicroconfのState of Independent SaaSレポートは、私がマーケティングを行っている人々を理解する上で非常に役立ちました。
出典：microconf.com
しかし、それを作成するための予算や時間がない場合はどうなりますか？
私の経験では、最良の代替手段は、すでに存在するものを新しい形式で提示することです。
したがって、これまで一緒に表示されたことのない統計と業界の洞察のグループを収集します。
あなた自身の角度を置くか、他の誰かの研究に取り掛かってください。
入手可能な資料から何か新しいものを作成します。
いつものように、目標は視聴者に価値を提供することです。
アカデミーまたは学校のコンテンツ
多くのコンテンツマーケターは、Top Of Funnel（TOFU）の観点からのみ考えています。
つまり、次の手段としてのコンテンツマーケティングです。
- リードキャプチャとリード生成
- 需要生成
- Webトラフィックの生成
- ソーシャルトラフィックの生成
B2Bの販売サイクルが長いことは前述しました。 実際、 MarketingProfsのこのグラフィックは、違いをうまくまとめています。
出典：marketingprofs.com
リリースするすべてのコンテンツは、読者または視聴者を旅の次のステップに導く必要があります（もちろん、それはすべての人にとって同じステップではありません）。
TOFUコンテンツだけでなく、エンゲージメントのあるユーザーがエンゲージメントを深められるように、より焦点を絞った、より実用的で具体的なコンテンツを提供する必要があります。これは、ユーザーを目標到達プロセスの最下部（BOFU）に導くコンテンツです。
HubSpotには、これを説明するための優れた図があります。
ソース：hubspot.com
コンテンツマーケティングは、TOFUからBOFUへの進歩をサポートするリソースを使用して、購入者の旅のあらゆる段階で役立つはずです。
私たちの場合、ブログの読者がサインアップできるProductAdoptionSchoolの電子メールシリーズがあります。
Userpilotブログが貴重な情報源であることがわかったら、その価値の観点から次のステップを提供します。これは、オンボーディングと導入のベストプラクティスの基本を説明する詳細な無料コースです。
この種の教育コンテンツは、見込み客とのエンゲージメントを深めるだけでなく、顧客が私たちのサービスを試してみるときに、より早く価値を実現するためのツールを提供します。
ペルソナをターゲットとしたハイパーコンテキストコンテンツ
万能型は、ほとんどの企業では機能しなくなったマーケティングへのアプローチです。
それは確かにSaaSオンボーディングでは機能しません。
すべての新しいユーザーを徹底的な製品ツアーに参加させるという古いアイデアは、インタラクティブで状況に応じたユーザー主導のオンボーディングを支持する先見の明のある企業によって歴史に委ねられてきました。
さまざまなニーズ、さまざまな期待、さまざまな優先順位を持つ人々がオンボードしたり、万能のアプローチであなたとやり取りしたりすることを期待することはできません。
コンテンツマーケターもこの洞察を取り入れなければなりません。
コンテンツが自分の興味やニーズに直接かつ密接に語るとき、人々はコンテンツから価値を得る。
したがって、視聴者を構成するさまざまなグループを理解し、それらのニーズとユースケースに対応するようにコンテンツを調整することが重要です。
この良い例は、WistiaandBufferの「BuilttoLast」音声会議でした。
- 両社のターゲット市場の非常に具体的なサブセットである「ブランドビルダー」に焦点を当てたイベントは、主催者がそれを非常に関連性のあるものにすることを可能にします。
- イベントの形式は、これらの人々のメディア消費習慣を十分に考慮しました-ノンストップの2日間のイベントではなく、ポッドキャストとして利用できるようになりました。
その他の良い例は、 360Learningの「OnboardingJoei」ドキュメンタリーシリーズと、プロダクトマネージャー向けの独自のプロダクトドライブイベントです。
出典：360learning.com
オーディエンスの各セグメントに最大の価値をもたらすものを考えるだけでなく、それを提供するのに最適な瞬間、つまりコンテキストを考慮する必要があります。
ユーザーがアプリにログインすると、コンテキストプロンプトを簡単にデプロイし、表示される動作パターンに基づいて有用なコンテンツを提供できます。
たとえば、誰かがタスクを開始したが、タスクを完了する前に移動した場合、簡単なリマインダー、完了のヒント、または他のユーザーの成功に関するストーリーが、タスクを軌道に戻すのに役立ちます。
これは、Webサイトやソーシャルメディアではそれほど簡単ではありませんが、ある程度は可能です。
私たちは皆、無料トライアルを提供するポップアップや、読者が特定のスクロールパーセンテージに達したときにトリガーされるホワイトペーパーを表示する長い形式のブログを見てきました。
そして、1つの場所に長時間滞在した後、アクティブ化して助けが必要かどうかを尋ねるチャットボットを見てきました。
コンテンツマーケターがさらに文脈を理解した場合、どれだけ多くの価値を提供できるでしょうか。
ケーススタディ
多くの企業がまだコンテンツマーケティングの中心にケーススタディを置いていないことに驚かされることは決してありません。
ケーススタディは、他のすべての販売資料をバックアップする証拠を提供します。
彼らはあなたのサービスを提供していることを示しています-そしてすべてのハリウッドの脚本家が知っているように、あなたが印象を与えたいとき：見せて、言わないでください。
そして、あなたはそれらで創造的になることができます。
ケーススタディは、同じ古いPowerPointまたはPDFのダウンロードのように見える必要はありません。
たとえば、私たちは多くのことをブログに変えます。 Userpilotを試す前に、お客様の1人が経験していた問題を調査し、ソリューションがその問題にどのように対処したかについて説明します。
ソース：userpilot.com
このようにストーリーを伝えることは、共感を生み出し、読者が成功したユーザーの立場に立つのを助けるのに最適です。
幸せな顧客が自分の言葉で自分の話を伝えているのを見ることができるので、ビデオの声も理想的です。
そしてもちろん、顧客の成功は他の種類の価値あるコンテンツを刺激することができます。
多くのSaaSサービスは、「空の状態」の問題に対処する必要があります。 つまり、新しいユーザーがログインすると、白紙の状態に直面し、開始方法がわかりません。
成功した顧客の例とそれらに基づくユースケーステンプレートは、AhaとActivationの間のギャップを埋めるために非常に強力です。
Canvaはこのようにテンプレートを見事に使用して、新しいユーザーが軌道に乗るのを助け、同時にフリーミアムユーザーがアップグレードするインセンティブを提供します。
ソース：canva.com
マイクロコンテンツ
短い形式のコンテンツが復活し、長期的なB2Bコンテンツマーケティングのトレンドの一部になりつつあります。
それは数年前にコンテンツマーケターと時代遅れになりました-主にそれがSEOにとって素晴らしいものではなかったからです。
しかし、B2Bコンテンツマーケティングの目標が、ユーザーが必要なときに、必要な場所で、可能な限り迅速に価値を提供することである場合、少ないほうが多い場合があります。
LinkedInを見てください。
そこにある最も成功したコンテンツのいくつかは、200語未満のテキストまたは30秒未満のビデオです。
迅速かつ効果的に論点を述べることができれば、TTFVを下げて、次のコンテンツのヒアリングを獲得することになります。
これは明らかに、ヘルプコンテンツがアクションの邪魔にならないようにするオンボーディングで非常に注意しなければならないことです。
そのため、メッセージを非常に価値のあるものとして伝えるのに十分なコンテンツを備えたコンテキストツールチップやその他の小さなUX要素があります。
ソーシャルメディアのトレンドとして始まった可能性のあるものは、チャネル全体に戻ってきています。
私が何を意味するかについては、 VerygoodcopyとMarketingexamplesをチェックしてください。 この一口サイズのコンテンツがどれほど短いか見てください！
出典：marketingexamples.com
コラボレーション
コグニズムのゲスト投稿を書いているので、私はコラボレーティブコンテンツマーケティングのファンだと言えるでしょう。
他のマーケターと協力することの利点は次のとおりです。
- 新しいオーディエンスへの信頼できる紹介-サイトとソーシャルメディアの両方で
- あなたの専門知識を実証する機会
- あなた自身の財産に関する新鮮な声と洞察
- プラットフォームを他の声に開放することで、自分自身について際限なく話すための単なるチャネルではなく、それ自体が貴重な情報源としてのプラットフォームの認識を強化します。
コラボレーションは、リソースをプールしてオリジナルのコンテンツを生成するための優れた方法でもあります。
そのため、非常に多くの研究プロジェクトが複数の組織によって後援または実施されています。
そして、最良のケーススタディはしばしばコラボレーションでもあります。
顧客自身が証拠の提示に関与しているよりも、顧客の成功のより良い証拠はありますか？
Userpilotのような会社で働くことの利点の1つは、製品採用作業からの洞察を収集してB2Bコンテンツマーケティングに適用できることです。その逆も同様です。
マーケティングをオンボーディングプロセスの延長として見ることは、コンテンツが適切にターゲティングされ、期待に応えながら視聴者を目的の目的地に導く上で明確な役割を果たすことを確認するための非常に役立つ方法です。
そして、それは終わりです！ 戦略をレベルアップするための6つのB2Bコンテンツマーケティングのアイデア。 より多くのコンテンツマーケティングの洞察が必要な場合は、以下のプレイブックをダウンロードしてください。
著者の経歴
Aazar Ali Shadは、ユーザーパイロットの成長責任者であり、GrowthMarketingStoriesポッドキャストのホストです。
ドイツのミュンヘンを拠点とする彼は、B2Bコンテンツマーケティング分野の新星であり、最近MailtasticのMarketingRebelsシリーズに登場しました。
彼はビリヤニとハンバーガーも大好きです。