품질이 낮은 데이터가 영업 팀에 미치는 영향

당신이 절대적으로 배고프고 먹을 것을 찾고 있을 때, 무엇이든 할 것입니다.

여기서 샌드위치를 ​​먹고, 거기에서 콜라를 먹고, 맥도날드에 들러 버거와 감자튀김을 먹을 수도 있습니다. 비록 스스로에게 더 잘 먹겠다고 약속했지만!

그러나 그것은 중요하지 않습니다. 배고프고 편리합니다. 결국, 당신은 자신을 채우고 하루 일과를 계속하는 임무를 수행하고 있습니다.

글쎄, 이것은 일종의 열등한 데이터가 발생하는 방식입니다.

B2B 영업에서 IT와 영업 사원은 완전하고 관련성 있는 데이터를 수집하여 "더티 데이터(dirty data)"를 전파하기보다 가장 편리한 위치에서 데이터를 가져오려고 합니다.

그렇다면 더티 데이터의 가장 큰 문제는 무엇이며 왜 중요한가요? 우리의 통찰력을 위해 계속 스크롤하십시오.

양질의 데이터가 중요한 이유는 무엇입니까?

데이터는 비즈니스의 핵심 구성 요소이자 비즈니스 그 자체가 되고 있습니다. 품질 데이터는 잠재 고객 발굴에서 리드 생성에 이르기까지 회사의 성공에 가장 중요한 기여자 중 하나입니다.

기본적으로 데이터는 다양한 소스에서 수집된 실행 가능한 지식입니다. 영업 리더는 이를 사용하여 영업 전략을 강화합니다. 이는 회사의 성공에 긍정적인 영향을 미치고 관행을 개선하며 수익을 증가시키는 결정을 내릴 수 있도록 권한을 부여합니다.

이 데이터는 CRM 시스템에 저장되며 영업 팀의 중요한 자산입니다.

12~18개월마다 잠재 고객 및 고객 데이터가 두 배로 늘어나면서 품질이 좋지 않은 B2B 데이터는 아웃바운드 판매 프로세스를 방해하고 많은 시간을 낭비하게 됩니다.

이는 운영 비효율, 불필요한 비용을 초래하고 고객 만족도에 영향을 미치며, 이 모든 것이 막대한 비용을 초래합니다.

품질이 낮은 데이터가 영업 팀의 성과에 미치는 영향

건설 작업자를 도구 없이 현장으로 보내는 것과 마찬가지로 SaaS 영업 팀을 올바른 데이터 없이 보내는 것은 실제로 작업을 완료하는 데 도움이 되지 않습니다.

B2B 판매에서 더티 데이터를 사용하는 결과는 광범위합니다. 이는 직원 생산성과 회사 평판에 영향을 미칩니다. 수익과 비즈니스 성장에 치명적인 영향을 미칩니다.

Integrate에 따르면 B2B 생성 리드의 평균 40%가 유효하지 않거나 불완전하거나 중복됩니다.

대단한 통계라고 생각합니다. 그게 다가 아닙니다.

다음은 더티 데이터 작업이 영업 팀에 영향을 미치는 몇 가지 다른 방법입니다.

시간낭비

B2B 영업과 조직 전체에서 영업 사원은 CRM 데이터에 가장 의존합니다.

최근 연구에 따르면 기업의 94%가 고객에 대한 데이터가 부정확하다고 의심합니다. 불량 데이터를 쫓는 것은 B2B 영업 사원의 시간 중 27.3% 이상을 낭비하는 것으로 확인되었습니다.

형식이 잘못된 콘텐츠가 포함되어 있습니다.

잘못된 형식의 데이터는 너무 많은 숫자가 포함된 전화번호와 같이 사용할 수 없거나 손상된 B2B 데이터입니다.

연락처 필드에 잘못된 형식의 콘텐츠가 있으면 영업 담당자가 리드를 추적할 수 없습니다. 또한 검색이 양질의 리드로 채워지는 것을 방지합니다.

배달되지 않은 메일이 발생합니다.

이메일 주소는 편지 누락과 같은 사람의 실수로 인해 종종 정확하지 않거나 계정이 잠복하거나 일시적으로 사용할 수 없거나 스팸 트랩입니다.

영업 팀은 리드를 참여시키고 영업 주기를 시작하며 거래를 성사시키기 위해 디지털 커뮤니케이션에 크게 의존하고 있습니다.

이메일이 전달되지 않으면 팀의 노력이 낭비되고 판매 예측에 영향을 미치며 캠페인의 성공을 방해합니다.

이 모든 것은 놓친 기회로 이어집니다

위의 예에서는 주요 참여 포인트가 누락되어 영업 사원이 리드와 효과적으로 의사 소통할 수 없습니다. 그 결과 수요가 감소하고 리드를 육성할 수 없습니다.

데이터 품질 문제를 해결하는 방법 ️

그렇다면 영업 리더로서 어떻게 데이터가 부정확하거나 불완전하거나 일관성이 없는지(예: 더럽지 않은지) 확인합니까?

첫째, 품질이 좋지 않은 B2B 데이터는 더러운 데이터가 침투하는 모든 수준(기술, 거버넌스 및 사람 수준)에서 해결되어야 한다는 점을 이해하는 것이 중요합니다.

다음은 이러한 문제를 해결하는 5가지 방법입니다.

1. 데이터 품질을 온보딩 및 교육 프로세스의 일부로 만드십시오. 현재 영업 팀과 신입 사원에게 양질의 데이터의 중요성을 알리고 이를 강조하십시오. 데이터는 규정을 준수하고 유용해야 합니다.
2. 데이터 소유권을 영업 팀에 양도하십시오. 양질의 데이터를 수집하는 것은 IT 팀의 책임이 아님을 강조합니다. 좋은 연락처 데이터를 생성할 책임은 영업 팀에 있습니다.
3. 데이터를 자주 감사하십시오. 격차를 식별하고 가능한 한 더티 데이터를 제거합니다. 데이터를 감사하는 사람을 교체하여 매번 새로운 눈으로 바라볼 수 있도록 합니다.
4. 팀 회의 의제에 데이터 품질을 추가하십시오. 감사인이 매주 회의에서 발견한 사항을 보고하도록 합니다.
5. 자동화를 살펴보십시오. Cognism과 같은 신뢰할 수 있는 회사와 협력하면 양질의 데이터에 액세스할 수 있고 팀의 작업을 줄일 수 있습니다.

코그니즘의 데이터

Cognism에서는 B2B 데이터의 품질에 자부심을 느낍니다.

당사의 특허 기술인 Revenue AI를 개발한 세계적 수준의 AI 전문가 및 데이터 과학자 팀을 구성했습니다.

계산, 통계 및 기계 학습 방법의 고유한 조합을 배포하여 고객에게 최상의 B2B 데이터를 제공합니다.

다음은 당사 데이터가 고객의 의사 결정권자를 찾은 방법입니다.

아이스 블루 스카이

그들의 가장 큰 도전은 고객을 위한 유입경로를 채우는 것이었습니다.

“우리는 유입경로 상단으로 가는 양질의 리드가 충분하지 않다는 것을 발견했습니다. MQL은 이벤트 및 콘텐츠 다운로드에서 생성되었지만 클라이언트가 추구하는 고위 의사 결정권자는 아닌 경향이 있었습니다."

- Charlotte Graham-Cumming, 전무 이사, Ice Blue Sky

Cognism은 많은 의사 결정권자, 대량 이메일을 위한 인플루언서, ABM 캠페인을 위한 고도로 표적화된 목록으로 상세한 목록을 생성했습니다.

결과?

“Cognism 덕분에 새롭고 더 나은 품질의 리드를 많이 생성했으며 결과적으로 캠페인과의 상호 작용이 훨씬 더 많아졌습니다. 특정 고객에 대한 MQL에서 SQL로의 전환율은 이제 75%이고 영업 적격 리드에서 예측된 기회로의 전환에 대한 50%입니다. 연락처의 품질은 우리가 잘 운영하고 있는 캠페인을 지원하며 이는 전환율이 매우 높습니다."

프로젝트36

Projects36의 주요 과제는 데이터 품질이었습니다. 그들은 기업 수준에서 ABM 프로그램을 실행하기 위해 시장에서 최고 품질의 데이터로 작업하고 있는지 확인해야 했습니다.

"우리는 역사적으로 항상 도전이었던 금융 부문에서 매우 고위급 유망주를 식별하고자 했습니다."

- 조 버케데일, Project36 설립자 겸 CEO

Project36은 Cognism의 데이터를 사용하여 고객이 Project36이 실행하는 ABM 프로그램에 대한 다양한 산업 분야의 고위 의사 결정자를 찾도록 도왔습니다.

이러한 목표는 매우 고위직이며 종종 순자산이 높기 때문에 식별하기가 항상 쉬운 것은 아닙니다. 그런 다음 Project36은 Cognism의 자동화된 이메일 기능을 배포하여 고위급 잠재 고객과 소통했습니다.

결과?

“우리는 70%의 접촉 참여율, 700-800명의 웹 세미나 등록, 500명 이상의 웹 세미나 참석자 및 웹 세미나 방송 중 98%의 참여율을 보았습니다. Cognism의 데이터는 우리의 콘텐츠에 전념할 훌륭한 사고 리더를 끌어들이는 데 도움이 되었으며, 이는 콘텐츠가 영향력 있고 참여도가 높았음을 의미합니다."

조는 다음과 같이 덧붙였다.

“고객은 우리가 사용하는 데이터가 동급 최고이며 GDPR을 완전히 준수한다는 것을 알고 있습니다. Project36에서 우리의 진언은 데이터 기반 비즈니스 결정을 내리는 것이므로 유럽 최고의 B2B 데이터 회사와 파트너 관계를 맺는 것이 합리적입니다.”

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Cognism의 글로벌 호환 데이터는 지속적으로 발전하고 있으며 전 세계 700개 이상의 기업에서 신뢰하고 있습니다.. 신뢰할 수 있는 정확한 실시간 데이터를 제공하겠습니다.

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