マーケティングが売上をどのように食い尽くすか: ニューエイジ ビジネスにおけるテクノロジーの変化
公開: 2016-12-28テクノロジーやスタートアップの世界に数年以上いるなら、2011 年にウォール ストリート ジャーナルに掲載された Marc Andreessen のエッセイ「Why Software is Eating the World」に出くわしたことでしょう。 これは素晴らしい作品であり、Andreessen の核となる理論が真実であることが証明されていないと主張する人はほとんどいません。 ソフトウェアは、私たちの生活のほぼすべての重要な側面を引き継いでおり、今後も引き継いでいきます。
これらの線に沿って、関連する (そして同様に破壊的な) 変化が起こっています。人力による古い販売プロセスは、自動化された機械駆動のマーケティングおよび販売自動化プラットフォームによって食い尽くされています。 または、この傾向を Andreessen の用語で言えば、マーケティングは売上を食い尽くしています。
次の数値を考慮してください。
- Gartner は、2020 年までに、顧客が企業との関係の85% を自己管理するようになると予測しています。
- Economist の調査に対する回答者の 50%以上が、今後 3 ～ 5 年でマーケティングが顧客の購入体験を支配するようになると述べています。
- 2016 年 3 月の時点で、4,000 近くのマーケティング テクノロジー サービス ベンダーが存在します。
そして、それはほんの始まりに過ぎません。
広告代理店で 10 代のインターンをしていた頃から、マーケティングを学んでいます。 それから 20 年間、私はマーケティングの創造的側面と分析的側面の両方に喜びを見いだし続けました。 私は最終的にスタートアップの CMO になり、1 億 5000 万ドルのイグジットの達成に貢献しました。 私が自分の会社を設立することを決めたとき、それは次世代のマーケティング分析ソフトウェアを構築することでした。
テクノロジーと自動化の採用が拡大し続けるにつれて、マーケティングはバイヤージャーニーのさらに支配的な部分になるでしょう. バイヤーは、人間の営業担当者の助けを借りずにオンデマンドでパーソナライズされた情報を取得することに慣れるにつれて、人間とのやり取りを大幅に減らして、関連性の高い自動化されたエクスペリエンスをより多く要求するようになります。
マーケティングの 3 つの主な要因
今日、マーケティングとセールス ファネルは急速に変化し続けています。 これまで以上に多くのチャネルがあり、各チャネル内でのやり取りが増えています。 その結果、マーケティング担当者は販売プロセスの大部分を担当する必要があります。
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しかし、それには新たな課題が伴います。マーケティング チャネルとデータの急増により、マーケティングの複雑さは幾何学的に増加しています。
この新しい世界では、食物連鎖におけるマーケティングの台頭に引き続き影響を与える 3 つの主要な要因があります。
インターネットとモバイルの進化: 2020 年までに、インターネット ユーザーの数は 40 億を超えると予想されています。 モバイルの爆発的な普及により、人々は常にオンラインになっています。 これにより、セールスとマーケティングの運営方法が根本的に変わります。 私たちマーケティング担当者は、モバイルを活用して、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、その人の場所や過去の行動など、その人のことをより深く知ることができます。
より複雑な購入者の旅: 現代のバイヤージャーニーは、販売に至るまでの複数のチャネルを経由する複雑な経路をたどっています。 電子メールであろうと、古き良き電話であろうと、顧客 (および顧客と私たち) とつながる方法は無数にあります。 マーケティングは現在、双方向のソーシャル オペレーションです。 パーソナライズされたコンテキストに関連するキャンペーンを提供できます。 これは、マーケティング担当者がオーディエンスの参加を促す機会を提供します。 たとえば、Twitter で既存の会話に参加したり、独自のハッシュタグを宣伝したりできます。
人間の行動の適応。 人間の行動も変化しています。 若い世代の消費者では、口コミ、本物のユーザー レビュー、ソーシャル メディアが売り上げを伸ばす上でますます重要な役割を果たしています。 ミレニアル世代の 91% が、友人にすすめられたら購入を検討すると答えています。 これは、マーケティング担当者が口コミの紹介を通じてブランドの認知度を高める絶好の機会を提供します。 「つまらない」製品でさえ、熱心な支持者がいます。 それらを見つけたら、それらを育て始めます。 それは「ありがとう」と同じくらい簡単です。 後で、たとえばブログ投稿やレビューを作成して、共通の関心事についての言葉を広めるために彼らの助けを求めることができます.
これらのトレンドがマーケティングの未来に与える影響
これらの傾向はそれぞれ、マーケティング エージェンシーの負担を増大させ、現代のマーケティングの傘の下でさまざまな分野からのより多くの関与を必要としています。 最終的に、より多くの自動化と接続性は、消費者が勝つことを意味します。 マーケターが、消費者固有の関心に対応するインテリジェントで信頼できるパーソナライズされたエクスペリエンスを提供すればするほど、製品やソリューションについて最善の決定を下すことが容易になります。
たとえば、私自身のプロスペクト アウトリーチでは、CEO としてパーソナライズされた自動化されたメッセージを送信すると、営業担当者が一般的なメッセージを送信するよりもはるかに効果的であることがわかりました。 それはかなり直感的です。 しかし明らかではないのは、価値のあるものにするのに十分な規模に拡張できるということです。 私の結果を考えてみましょう。 限定しました
私の結果を考えてみましょう。 パーソナライズされたアウトリーチを、上位 100 の見込み顧客の幹部のみに制限しました。 それから私は個人的に 1 つのコア アウトリーチ メッセージを書きました。
自動化ツールを使用して、ソフト リマインダー メール 1 通とお礼メール 1 通も書きました。 返事は私に直接来ました。 私の本物の声とデータと自動化を組み合わせることで、 91% の開封率、65% の応答率、10% を超える成功率を達成しました。
多くの企業で、収益創出に対するマーケティングの影響がようやく認められるようになりました。これは、「コスト センター」というレッテルをはられていたマーケティング担当者にとって、かつては想像を絶する目標でした。 すべてのマーケターの努力が収益に結びつく日が待ちきれません。
著者について
この投稿の著者は、BrightFunnel の創設者兼 CEO である Nadim Hossain です。BrightFunnel は、マーケティングと販売実績管理を通じて B2B 組織の収益を加速するのに役立ちます。
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