كيف يأكل التسويق المبيعات: التحولات التكنولوجية في أعمال العصر الجديد
نشرت: 2016-12-28إذا كنت تعمل في عالم التكنولوجيا أو الشركات الناشئة لمدة تزيد عن بضع سنوات ، فمن المحتمل أن تصادف مقال مارك أندريسن 2011 في وول ستريت جورنال ، "لماذا تأكل البرامج العالم". إنها قطعة رائعة وقليلون قد يجادلون بأن نظرية أندريسن الأساسية لم تثبت صحتها. استحوذت البرامج على جميع جوانب حياتنا - وستستمر في ذلك - تقريبًا.
على هذا المنوال ، هناك تحول مرتبط (ومضطرب بنفس القدر) يحدث: عمليات المبيعات القديمة التي يعمل بالطاقة البشرية يتم ابتلاعها من خلال منصات أتمتة التسويق والمبيعات الآلية. أو لوضع هذا الاتجاه في لغة أندريسن ، فإن التسويق يأكل المبيعات.
ضع في اعتبارك هذه الأرقام:
- بحلول عام 2020 ، تتوقع شركة Gartner أن يدير العملاء بأنفسهم 85٪ من علاقاتهم مع الشركات دون إشراك أي إنسان بشكل مباشر.
- قال أكثر من 50٪ من المشاركين في استطلاع أجرته مجلة "إيكونوميست" إن التسويق سيمتلك تجربة شراء العميل في السنوات الثلاث إلى الخمس المقبلة.
- اعتبارًا من مارس 2016 ، كان هناك ما يقرب من 4000 بائعي خدمات تكنولوجيا التسويق.
وهذه فقط البداية.
لقد كنت طالبًا في مجال التسويق منذ أن كنت مراهقًا متدربًا في وكالة إعلانات. على مدار العشرين عامًا التالية ، واصلت العثور على البهجة في كل من الجوانب الإبداعية والتحليلية للتسويق. أصبحت في النهاية مديرًا تنفيذيًا لبدء التشغيل ، حيث ساعدت في تحقيق خروج بقيمة 150 مليون دولار. عندما قررت أن أبدأ شركتي الخاصة ، كان الهدف هو بناء الجيل التالي من برامج تحليل التسويق.
مع استمرار التوسع في اعتماد التكنولوجيا والأتمتة ، سيصبح التسويق جزءًا مهيمنًا في رحلة المشتري. نظرًا لأن المشترين اعتادوا على الحصول على معلومات مخصصة عند الطلب دون مساعدة مندوب مبيعات بشري ، فسوف يطلبون المزيد من تلك الأنواع من التجارب الآلية شديدة الصلة ، وتفاعل بشري أقل بكثير.
ثلاثة محركات رئيسية للتسويق
اليوم ، يستمر مسار التسويق والمبيعات في التغير بسرعة. هناك قنوات أكثر من أي وقت مضى وتفاعلات أكثر داخل كل قناة. نتيجة لذلك ، يجب أن يتحمل المسوقون المسؤولية عن جزء أكبر من عملية البيع.
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
لكنه يأتي مع تحدٍ جديد: مع انفجار قنوات وبيانات التسويق ، ازداد تعقيد التسويق هندسيًا.
في هذا العالم الجديد ، هناك ثلاثة محركات رئيسية ستستمر في التأثير على صعود التسويق في السلسلة الغذائية:
تطور الإنترنت والجوال: بحلول عام 2020 ، من المتوقع أن يتجاوز عدد مستخدمي الإنترنت 4 مليارات. مع انفجار الهاتف المحمول ، أصبح الأشخاص دائمًا متصلين بالإنترنت. هذا يغير كيفية عمل المبيعات والتسويق بطرق أساسية للغاية. يمكننا كمسوقين الاستفادة من الهاتف المحمول من خلال تقديم تجارب أكثر تخصيصًا لمعرفة المزيد عن شخص ما ، مثل موقعه وسلوكه السابق.
رحلة المشتري الأكثر تعقيدًا: تعبر رحلة المشتري الحديثة مسارًا معقدًا عبر قنوات متعددة في طريقها إلى البيع. سواء أكان ذلك بريدًا إلكترونيًا أو مكالمة هاتفية قديمة الطراز ، فهناك طرق لا حصر لها للتواصل مع العملاء (وهم معنا). أصبح التسويق الآن عملية اجتماعية ثنائية الاتجاه. يمكننا تقديم حملات شخصية وذات صلة بالسياق. يقدم هذا فرصة للمسوقين لتشجيع مشاركة الجمهور. يمكنك الانضمام إلى المحادثات الموجودة على Twitter ، على سبيل المثال ، أو الترويج لعلامة التصنيف الخاصة بك.
تكيف السلوك البشري. السلوك البشري يتغير كذلك. في جيل الشباب من المستهلكين ، تلعب الكلمات الشفهية ومراجعات المستخدمين الحقيقية ووسائل التواصل الاجتماعي دورًا مهمًا بشكل متزايد في زيادة المبيعات. 91٪ من جيل الألفية يقولون إنهم سيفكرون في شراء منتج إذا أوصى به أحد الأصدقاء. يقدم هذا فرصة رائعة للمسوقين لزيادة الوعي بالعلامة التجارية من خلال الإحالات الشفهية. حتى المنتجات "المملة" لها دعاة متحمسون . بمجرد العثور عليهم ، ابدأ في رعايتهم. يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل "شكرًا". في وقت لاحق ، يمكنك طلب مساعدتهم في نشر الحديث عن اهتماماتك المشتركة عن طريق كتابة منشور مدونة أو مراجعة ، على سبيل المثال.
كيف تؤثر هذه الاتجاهات على مستقبل التسويق
كل من هذه الاتجاهات يزيد العبء على وكالات التسويق ، ويتطلب المزيد من المشاركة من مختلف التخصصات تحت مظلة التسويق الحديثة. في النهاية ، يعني المزيد من الأتمتة والترابط أن يفوز المستهلكون. كلما زاد عدد المسوقين الذين يقدمون تجارب ذكية وأصلية وشخصية تعالج الاهتمامات الفريدة للمستهلكين ، كان من الأسهل اتخاذ أفضل القرارات بشأن المنتجات والحلول.
على سبيل المثال ، في توعية العملاء المحتملين الخاصة بي ، وجدت أنه إذا قمت بإرسال رسالة شخصية وآلية بصفتي الرئيس التنفيذي ، فستكون أكثر فاعلية من قيام مندوب مبيعات بإرسال رسالة عامة. هذا حدسي إلى حد ما. لكن ما هو غير واضح هو أنه يمكن أن يكون جيدًا بما يكفي لجعله ذا قيمة. النظر في نتائجي. أنا محدودة
النظر في نتائجي. لقد قيّدت التواصل الشخصي للمديرين التنفيذيين فقط في أفضل 100 حساب محتمل لدي. ثم كتبت شخصيًا رسالة توعية أساسية واحدة ، مع الخط التمهيدي المخصص لكل شخص.
باستخدام أداة التشغيل الآلي ، كتبت أيضًا بريدًا إلكترونيًا للتذكير البسيط وبريدًا إلكترونيًا واحدًا للتعبير عن الشكر. جاءت الردود لي مباشرة. من خلال إقران صوتي الأصلي بالبيانات والأتمتة ، حققت معدل فتح 91٪ ، ومعدل استجابة 65٪ وأكثر من 10٪ معدل نجاح .
في العديد من الشركات ، تم الاعتراف أخيرًا بتأثير التسويق على توليد الإيرادات - وهو هدف لم يكن من الممكن تخيله من قبل للمسوقين الذين كانوا مثقلين بعلامة "مركز التكلفة". لا أطيق الانتظار ليوم يرى فيه جميع المسوقين أن عملهم الشاق مرتبط بالإيرادات.
عن المؤلف
مؤلف هذا المنشور هو نديم حسين ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة BrightFunnel ، والتي تساعد مؤسسات B2B على تسريع الإيرادات من خلال إدارة أداء التسويق والمبيعات.
مجلس رواد الأعمال الشباب (YEC) هو منظمة مدعوة فقط تضم رواد الأعمال الشباب الواعدين في العالم. بالشراكة مع Citi ، أطلقت YEC مؤخرًا برنامج BusinessCollective ، وهو برنامج إرشاد افتراضي مجاني يساعد الملايين من رواد الأعمال على بدء الأعمال التجارية وتنميتها.