營銷如何吞噬銷售：新時代企業的技術轉變
已發表: 2016-12-28如果您在科技或創業領域工作的時間超過幾年，您可能已經閱讀過 Marc Andreessen 2011 年《華爾街日報》的文章“為什麼軟件正在吞噬世界”。 這是一篇精彩的文章，很少有人會認為安德森的核心理論沒有被證明是正確的。 軟件已經接管——並將繼續接管——我們生活的幾乎所有重要方面。
沿著這些思路，正在發生一個相關的（同樣具有破壞性的）轉變：舊的、人力驅動的銷售流程正在被自動化、機器驅動的營銷和銷售自動化平台所吞噬。 或者，用安德森的話說，營銷正在吞噬銷售。
考慮這些數字：
- Gartner 預測，到 2020 年，客戶將自行管理 85%的與公司的關係，而無需直接與人接觸。
- 經濟學人調查中超過50% 的受訪者表示，營銷將在未來三到五年內掌握客戶的購買體驗。
- 截至2016年3月，營銷技術服務商近4000家。
而這僅僅是開始。
自從我還是一家廣告公司的青少年實習生以來，我就一直是市場營銷專業的學生。 在接下來的 20 年裡，我繼續在營銷的創意和分析方面找到樂趣。 我最終成為了一家初創公司的 CMO，幫助實現了 1.5 億美元的退出。 當我決定創辦自己的公司時，是為了構建下一代營銷分析軟件。
隨著技術和自動化的採用不斷擴大，營銷將成為買家旅程中更加重要的部分。 隨著買家習慣於在沒有人工銷售代表幫助的情況下按需獲取個性化信息，他們將需要更多此類高度相關的自動化體驗，而更少的人工交互。
營銷的三個關鍵驅動力
今天，營銷和銷售渠道繼續迅速變化。 渠道比以往任何時候都多，每個渠道內的互動也更多。 因此，營銷人員必須對銷售過程的大部分負責。
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但它確實帶來了新的挑戰：隨著營銷渠道和數據的爆炸式增長，營銷的複雜性呈幾何級增長。
在這個新世界中，三個關鍵驅動因素將繼續影響營銷在食物鏈上的崛起：
互聯網和移動的演進：到 2020 年，互聯網用戶數量預計將超過 40 億。 隨著移動設備的爆炸式增長，人們總是在線。 這以非常根本的方式改變了銷售和營銷的運作方式。 作為營銷人員，我們可以通過提供更加個性化的體驗來充分利用移動設備，從而更多地了解某人，例如他們的位置和過去的行為。
更複雜的買家旅程： 現代買家的旅程在進行銷售的過程中通過多個渠道穿越複雜的路徑。 無論是電子郵件還是老式電話，有無數種方式可以與客戶（以及他們與我們）聯繫。 營銷現在是一種雙向的、社會化的運作。 我們可以提供個性化和上下文相關的活動。 這為營銷人員提供了鼓勵受眾參與的機會。 例如，您可以加入 Twitter 上的現有對話，或宣傳您自己的主題標籤。
人類行為的適應。 人類的行為也在發生變化。 在年輕一代的消費者中，口碑、真實的用戶評論和社交媒體在推動銷售方面發揮著越來越重要的作用。 91% 的千禧一代表示，如果朋友推薦，他們會考慮購買產品。 這為營銷人員提供了一個通過口碑推薦來提高品牌知名度的絕佳機會。 即使是“無聊”的產品也有熱情的擁護者。 一旦找到它們，就開始培養牠們。 它可以像“謝謝”一樣簡單。 稍後，您可以通過撰寫博客文章或評論等方式，請求他們幫助宣傳您的共同興趣。
這些趨勢如何影響營銷的未來
這些趨勢中的每一個都增加了營銷機構的負擔，並且需要現代營銷保護傘下各個學科的更多參與。 最終，更多的自動化和連通性意味著消費者獲勝。 營銷人員提供的智能、真實、個性化的體驗越能滿足消費者的獨特興趣，就越容易做出有關產品和解決方案的最佳決策。
例如，在我自己的潛在客戶外展中，我發現如果我作為 CEO 發送一條個性化和自動化的信息，它比一個銷售人員發送一條通用信息要有效得多。 這是相當直觀的。 但不明顯的是，它可以很好地擴展以使其物有所值。 考慮我的結果。 我限制了
考慮我的結果。 我將個性化外展限制在我的前 100 個潛在客戶中的高管。 然後，我親自寫了一條核心外展信息，並為每個人個性化了介紹行。
使用自動化工具，我還寫了一封軟提醒郵件和一封感謝郵件。 回复直接出現在我面前。 通過將我的真實聲音與數據和自動化配對，我實現了91% 的打開率、65% 的響應率和超過 10% 的成功率。
在許多公司中，營銷對創收的影響終於得到承認——對於背負“成本中心”標籤的營銷人員來說，這是一個曾經難以想像的目標。 我等不及有一天所有營銷人員都看到他們的辛勤工作與收入掛鉤。
關於作者
這篇文章的作者是 BrightFunnel 的創始人兼首席執行官 Nadim Hossain，該公司通過營銷和銷售績效管理幫助 B2B 組織加速收入。
青年企業家委員會 (YEC)是一個僅限受邀參加的組織，由世界上最有前途的青年企業家組成。 YEC 最近與花旗合作推出了BusinessCollective ，這是一個免費的虛擬導師計劃，可幫助數百萬企業家創業和發展業務。