마케팅이 판매를 먹는 방식: 뉴에이지 비즈니스의 기술적 변화
게시 됨: 2016-12-28기술 또는 신생 기업에 몇 년 이상 종사해 왔다면 Marc Andreessen의 2011년 월스트리트 저널 에세이 "왜 소프트웨어가 세상을 먹고 있는가"를 접했을 것입니다. 그것은 훌륭한 작품이며 Andreessen의 핵심 이론이 사실로 입증되지 않았다고 주장하는 사람은 거의 없습니다. 소프트웨어 는 우리 삶의 거의 모든 중요한 측면을 인수했으며 앞으로도 계속 이어갈 것입니다.
이와 관련하여 관련(그리고 똑같이 파괴적인) 변화가 일어나고 있습니다. 자동화된 기계 구동 마케팅 및 영업 자동화 플랫폼에 의해 인력이 주도하는 오래된 영업 프로세스가 파괴되고 있습니다. 또는 이 추세를 Andreessen 용어로 표현하면 마케팅은 판매를 먹는 것입니다.
다음 숫자를 고려하십시오.
- 가트너는 2020년까지 고객이 사람과 직접 접촉하지 않고도 기업과의 관계 중 85%를 스스로 관리할 것이라고 예측합니다.
- 이코노미스트 설문조사 응답자의 50% 이상이 마케팅이 향후 3~5년 내에 고객 구매 경험을 소유하게 될 것이라고 말했습니다.
- 2016년 3월 기준으로 약 4,000개에 가까운 마케팅 기술 서비스 벤더가 있습니다.
그리고 그것은 시작에 불과합니다.
저는 광고 대행사에서 10대 인턴으로 있을 때부터 마케팅을 전공했습니다. 다음 20년 동안 저는 마케팅의 창의적 측면과 분석적 측면 모두에서 계속 즐거움을 찾았습니다. 저는 결국 스타트업 CMO가 되어 1억 5천만 달러의 엑시트를 달성했습니다. 내 회사를 시작하기로 결정했을 때 차세대 마케팅 분석 소프트웨어를 구축하기로 결정했습니다.
기술과 자동화의 채택이 계속 확장됨에 따라 마케팅은 구매자 여정에서 훨씬 더 지배적인 부분이 될 것입니다. 구매자가 사람의 영업 담당자의 도움 없이 주문형 정보를 얻는 데 익숙해짐에 따라 이러한 유형의 고도로 관련성이 높은 자동화된 경험은 더 많이 요구하고 인적 상호 작용은 훨씬 덜하게 될 것입니다.
마케팅의 세 가지 주요 동인
오늘날 마케팅 및 판매 유입 경로는 계속 빠르게 변화하고 있습니다. 이전보다 더 많은 채널이 있으며 각 채널 내에서 더 많은 상호 작용이 있습니다. 결과적으로 마케터는 판매 프로세스의 더 많은 부분을 책임져야 합니다.
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그러나 여기에는 새로운 도전이 따릅니다. 마케팅 채널과 데이터가 폭발적으로 증가하면서 마케팅의 복잡성이 기하급수적으로 증가했습니다.
이 새로운 세계에서 마케팅의 먹이 사슬 상승에 계속 영향을 미칠 세 가지 주요 동인이 있습니다.
인터넷과 모바일의 진화: 2020년까지 인터넷 사용자 수는 40억을 초과할 것으로 예상됩니다. 모바일이 폭발적으로 증가하면서 사람들은 항상 온라인 상태에 있습니다. 이것은 판매 및 마케팅이 매우 기본적인 방식으로 작동하는 방식을 변경합니다. 마케팅 담당자인 우리는 위치 및 과거 행동과 같은 사람에 대해 더 많이 알 수 있도록 보다 개인화된 경험을 제공함으로써 모바일을 활용할 수 있습니다.
더 복잡한 구매자 여정: 현대 구매자의 여정은 판매에 이르는 여러 채널을 통해 복잡한 경로를 통과합니다. 이메일이든 옛날 방식의 전화 통화이든, 고객(그리고 우리에게)과 연결할 수 있는 방법은 셀 수 없이 많습니다. 마케팅은 이제 양방향의 사회적 작업입니다. 상황에 맞는 맞춤형 캠페인을 제공할 수 있습니다. 이는 마케터가 청중의 참여를 독려할 수 있는 기회를 제공합니다. 예를 들어 Twitter에서 기존 대화에 참여하거나 자신의 해시태그를 홍보할 수 있습니다.
인간 행동의 적응. 인간의 행동도 변하고 있다. 젊은 소비자 세대에서 입소문, 실제 사용자 리뷰 및 소셜 미디어는 판매 촉진에 점점 더 중요한 역할을 합니다. 밀레니얼 세대의 91%는 친구가 추천하는 제품을 구매할 의향이 있다고 말합니다. 이는 마케터가 입소문을 통해 브랜드 인지도를 높일 수 있는 좋은 기회를 제공합니다. "지루한" 제품에도 열렬한 지지자가 있습니다. 그들을 찾으면 양육을 시작하십시오. 그것은 "감사합니다"처럼 간단할 수 있습니다. 나중에 예를 들어 블로그 게시물이나 리뷰를 작성하여 공유 관심사를 널리 알리는 데 도움을 요청할 수 있습니다.
이러한 추세가 마케팅의 미래에 미치는 영향
이러한 각 경향은 마케팅 대행사의 부담을 증가시키고 현대 마케팅 우산 아래 다양한 분야의 더 많은 참여를 필요로 합니다. 궁극적으로 더 많은 자동화와 연결성은 소비자의 승리를 의미합니다. 마케터가 소비자의 고유한 관심사를 다루는 지능적이고 진정성 있는 개인화된 경험 을 제공할수록 제품과 솔루션에 대한 최선의 결정을 내리는 것이 더 쉬워질 것입니다.
예를 들어, 내 잠재 고객 지원에서 CEO로서 개인화되고 자동화된 메시지를 보내는 것이 영업 사원이 일반적인 메시지를 보내는 것보다 훨씬 더 효과적이라는 것을 발견했습니다. 상당히 직관적입니다. 그러나 명확하지 않은 것은 가치가 있을 만큼 충분히 확장될 수 있다는 것입니다. 내 결과를 고려하십시오. 나는 제한했다
내 결과를 고려하십시오. 나는 내 상위 100개 잠재 계정의 경영진에게만 개인화된 아웃리치를 제한했습니다. 그런 다음 저는 개인별로 개인화된 소개 문구와 함께 단일 핵심 아웃리치 메시지를 개인적으로 작성했습니다.
자동화 도구를 사용하여 하나의 소프트 알림 이메일과 하나의 감사 이메일도 작성했습니다. 답변이 직접 왔습니다. 내 진짜 목소리와 데이터 및 자동화를 결합하여 91%의 공개율, 65%의 응답률, 10% 이상의 성공률을 달성 했습니다.
많은 회사에서 수익 창출에 대한 마케팅의 영향이 마침내 인정되고 있습니다. "비용 센터"라는 레이블에 얽매였던 마케터에게는 한 때 상상할 수 없는 목표였습니다. 모든 마케터가 자신의 노력이 수익과 연결되어 있음을 알게 되는 날이 오기를 고대합니다.
저자 소개
이 게시물의 작성자는 BrightFunnel의 설립자이자 CEO인 Nadim Hossain으로, B2B 조직이 마케팅 및 영업 성과 관리를 통해 수익을 가속화할 수 있도록 지원합니다.
Young Entrepreneur Council(YEC) 은 세계에서 가장 유망한 젊은 기업가들로 구성된 초대 전용 조직입니다. YEC는 Citi와 협력하여 최근 수백만 명의 기업가가 사업을 시작하고 성장시키는 데 도움이 되는 무료 가상 멘토링 프로그램인 BusinessCollective 를 출시했습니다.