Как маркетинг съедает продажи: технологические сдвиги в бизнесе нового века
Опубликовано: 2016-12-28Если вы были в мире технологий или стартапов дольше нескольких лет, вы, вероятно, сталкивались с эссе Марка Андриссена в Wall Street Journal 2011 года «Почему программное обеспечение пожирает мир». Это блестящая статья, и мало кто станет спорить с тем, что основная теория Андриссена не подтвердилась. Программное обеспечение захватило — и будет продолжать захватывать — практически все важные аспекты нашей жизни.
Наряду с этим происходит связанный (и столь же разрушительный) сдвиг: старые процессы продаж, управляемые людьми, поглощаются автоматизированными платформами автоматизации маркетинга и продаж. Или, говоря языком Андриссена, маркетинг съедает продажи.
Рассмотрим эти числа:
- К 2020 году, по прогнозам Gartner, клиенты будут самостоятельно управлять 85% своих отношений с компаниями, никогда не привлекая человека напрямую.
- Более 50% респондентов , принявших участие в опросе журнала Economist, заявили, что в ближайшие три-пять лет покупательский опыт будет определяться маркетингом.
- По состоянию на март 2016 года насчитывалось около 4000 поставщиков маркетинговых услуг.
И это только начало.
Я изучал маркетинг с тех пор, как был подростком-стажером в рекламном агентстве. В течение следующих 20 лет я продолжал находить удовольствие как в творческих, так и в аналитических аспектах маркетинга. В конце концов я стал директором по маркетингу стартапа, помогая достичь выхода на 150 миллионов долларов. Когда я решил основать собственную компанию, я должен был разработать программное обеспечение для маркетинговой аналитики нового поколения.
Поскольку внедрение технологий и автоматизации продолжает расширяться, маркетинг станет еще более важной частью пути покупателя. По мере того, как покупатели привыкают получать персонализированную информацию по запросу без помощи торгового представителя, они будут требовать больше таких гиперрелевантных автоматизированных процессов и гораздо меньше человеческого взаимодействия.
Три ключевых фактора маркетинга
Сегодня воронка маркетинга и продаж продолжает быстро меняться. Каналов больше, чем когда-либо прежде, и больше взаимодействий внутри каждого канала. В результате маркетологи должны взять на себя ответственность за большую часть процесса продаж.
Рекомендуется для вас:
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Но это сопряжено с новой проблемой: с взрывным ростом маркетинговых каналов и данных сложность маркетинга возросла в геометрической прогрессии.
В этом новом мире есть три ключевых фактора, которые будут продолжать влиять на продвижение маркетинга вверх по пищевой цепочке:
Эволюция Интернета и мобильных устройств: ожидается, что к 2020 году количество пользователей Интернета превысит 4 миллиарда человек. С появлением мобильных устройств люди всегда онлайн. Это коренным образом меняет то, как работают продажи и маркетинг. Мы, как маркетологи, можем воспользоваться преимуществами мобильных устройств, предлагая более персонализированный опыт, чтобы узнать больше о ком-то, например, о его местонахождении и поведении в прошлом.
Более сложный путь покупателя: Путешествие современного покупателя проходит сложный путь по множеству каналов на пути к продаже. Будь то электронная почта или старый добрый телефонный звонок, существует бесчисленное множество способов связаться с клиентами (и с нами). Маркетинг теперь является двунаправленной социальной операцией. Мы можем проводить персонализированные и контекстуально релевантные кампании. Это дает маркетологам возможность стимулировать участие аудитории. Например, вы можете присоединиться к существующим разговорам в Твиттере или продвигать свой собственный хэштег.
Адаптация человеческого поведения. Меняется и поведение человека. Для молодого поколения потребителей сарафанное радио, подлинные отзывы пользователей и социальные сети играют все более важную роль в стимулировании продаж. 91% миллениалов говорят, что они подумали бы о покупке продукта, если бы его порекомендовал друг. Это дает прекрасную возможность для маркетологов повысить узнаваемость бренда за счет рекомендаций из уст в уста. Даже у «скучных» продуктов есть страстные сторонники . Как только вы их найдете, начните их воспитывать. Это может быть простое «спасибо». Позже вы можете попросить их помочь в распространении информации о ваших общих интересах, например, написав сообщение в блоге или обзор.
Как эти тенденции влияют на будущее маркетинга
Каждая из этих тенденций увеличивает нагрузку на маркетинговые агентства и требует большего участия различных дисциплин под эгидой современного маркетинга. В конечном счете, большая степень автоматизации и связанности означает, что потребители выигрывают. Чем больше маркетологи предложат интеллектуальный, аутентичный, персонализированный опыт , учитывающий уникальные интересы потребителей, тем легче будет принимать наилучшие решения о продуктах и решениях.
Например, в своей работе с потенциальными клиентами я обнаружил, что если я отправляю персонализированное и автоматизированное сообщение в качестве генерального директора, это намного эффективнее, чем продавец, отправляющий стандартное сообщение. Это довольно интуитивно. Но что не очевидно, так это то, что он может достаточно хорошо масштабироваться, чтобы сделать его стоящим. Рассмотрите мои результаты. я ограничил
Рассмотрите мои результаты. Я ограничил персонализированный охват только топ-100 потенциальных клиентов. Затем я лично написал одно основное информационное сообщение с персонализированной вступительной строкой для каждого человека.
Используя инструмент автоматизации, я также написал одно электронное письмо с напоминанием и одно электронное письмо с благодарностью. Ответы пришли прямо ко мне. Сочетая мой аутентичный голос с данными и автоматизацией, я достиг 91% открываемости, 65% ответов и более 10% успеха .
Во многих компаниях наконец -то признают влияние маркетинга на получение доходов — некогда невообразимая цель для маркетологов, обремененных ярлыком «центр затрат». Я не могу дождаться того дня, когда все маркетологи увидят, что их тяжелая работа связана с прибылью.
Об авторе
Автор этого поста — Надим Хоссейн, основатель и генеральный директор BrightFunnel, который помогает организациям B2B увеличивать прибыль за счет управления маркетингом и продажами.
Совет молодых предпринимателей (YEC) — это организация, в которую входят самые многообещающие молодые предприниматели со всего мира. В партнерстве с Citi YEC недавно запустила BusinessCollective , бесплатную виртуальную программу наставничества, которая помогает миллионам предпринимателей начинать и развивать бизнес.