Wie Marketing den Verkauf frisst: Technologische Veränderungen in New-Age-Unternehmen
Veröffentlicht: 2016-12-28Wenn Sie länger als ein paar Jahre in der Technologie- oder Start-up-Welt tätig sind, sind Sie wahrscheinlich auf Marc Andreessens Wall Street Journal -Essay aus dem Jahr 2011 gestoßen: „Why Software is Eating the World“. Es ist ein brillantes Stück und nur wenige würden argumentieren, dass sich Andreessens Kerntheorie nicht als wahr erwiesen hat. Software hat praktisch alle wichtigen Aspekte unseres Lebens übernommen – und wird dies auch weiterhin tun.
In diesem Zusammenhang findet eine verwandte (und ebenso disruptive) Verschiebung statt: Alte, von Menschen betriebene Vertriebsprozesse werden von automatisierten, maschinengestützten Marketing- und Vertriebsautomatisierungsplattformen verschlungen. Oder, um diesen Trend im Andreessen-Jargon auszudrücken, Marketing frisst den Verkauf.
Betrachten Sie diese Zahlen:
- Gartner prognostiziert, dass Kunden bis 2020 85 % ihrer Beziehungen zu Unternehmen selbst verwalten werden, ohne jemals direkt einen Menschen zu engagieren.
- Mehr als 50 % der Befragten einer Economist-Umfrage sagten, das Marketing werde das Kauferlebnis der Kunden in den nächsten drei bis fünf Jahren bestimmen.
- Im März 2016 gab es fast 4.000 Anbieter von Marketingtechnologie-Dienstleistungen.
Und das ist erst der Anfang.
Ich studiere Marketing, seit ich ein Praktikant in einer Werbeagentur war. In den nächsten 20 Jahren fand ich weiterhin Freude an den kreativen und analytischen Aspekten des Marketings. Ich wurde schließlich ein Startup-CMO und half dabei, einen 150-Millionen-Dollar-Exit zu erreichen. Als ich mich entschied, mein eigenes Unternehmen zu gründen, wollte ich die nächste Generation von Marketing-Analytics-Software entwickeln.
Da die Einführung von Technologie und Automatisierung weiter zunimmt, wird das Marketing zu einem noch dominanteren Teil der Käuferreise. Wenn sich Käufer daran gewöhnen, personalisierte Informationen auf Abruf ohne die Hilfe eines menschlichen Vertriebsmitarbeiters zu erhalten, werden sie mehr dieser Arten von hyperrelevanten automatisierten Erfahrungen und viel weniger menschliche Interaktion verlangen.
Drei Schlüsseltreiber des Marketings
Heutzutage verändert sich der Marketing- und Verkaufstrichter weiterhin schnell. Es gibt mehr Kanäle als je zuvor und mehr Interaktionen innerhalb jedes Kanals. Infolgedessen müssen Marketingspezialisten die Verantwortung für einen größeren Teil des Verkaufsprozesses übernehmen.
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Aber es bringt eine neue Herausforderung mit sich: Mit der Explosion von Marketingkanälen und Daten hat die Komplexität des Marketings geometrisch zugenommen.
In dieser neuen Welt gibt es drei Haupttreiber, die den Aufstieg des Marketings in der Lebensmittelkette weiterhin beeinflussen werden:
Die Entwicklung des Internets und des Mobiltelefons: Bis 2020 wird die Zahl der Internetnutzer voraussichtlich 4 Milliarden überschreiten. Mit der Explosion von Mobilgeräten sind die Menschen immer online. Dies verändert die Funktionsweise von Vertrieb und Marketing auf sehr grundlegende Weise. Wir als Vermarkter können die Vorteile von Mobilgeräten nutzen, indem wir personalisiertere Erfahrungen anbieten, um mehr über jemanden zu erfahren, z. B. seinen Standort und sein früheres Verhalten.
Eine komplexere Reise des Käufers: Die Reise des modernen Käufers durchläuft auf dem Weg zum Verkauf einen komplexen Weg durch mehrere Kanäle. Ob E-Mail oder das gute altmodische Telefonat, es gibt unzählige Möglichkeiten, mit Kunden (und sie mit uns) in Kontakt zu treten. Marketing ist heute eine bidirektionale, soziale Operation. Wir können personalisierte und kontextbezogene Kampagnen liefern. Dies stellt eine Gelegenheit für Vermarkter dar, die Beteiligung des Publikums zu fördern. Sie können beispielsweise auf Twitter an bestehenden Konversationen teilnehmen oder Ihren eigenen Hashtag promoten.
Die Anpassung des menschlichen Verhaltens. Auch das menschliche Verhalten ändert sich. In der jüngeren Verbrauchergeneration spielen Mundpropaganda, authentische Nutzerbewertungen und soziale Medien eine immer wichtigere Rolle bei der Umsatzsteigerung. 91 % der Millennials geben an, dass sie den Kauf eines Produkts in Betracht ziehen würden, wenn ein Freund es empfiehlt. Dies stellt eine großartige Gelegenheit für Vermarkter dar, die Markenbekanntheit durch Weiterempfehlungen zu steigern. Auch „langweilige“ Produkte haben leidenschaftliche Fürsprecher . Sobald Sie sie gefunden haben, beginnen Sie, sie zu pflegen. Es kann so einfach sein wie ein „Dankeschön“. Später können Sie sie um Hilfe bei der Verbreitung Ihrer gemeinsamen Interessen bitten, indem Sie beispielsweise einen Blogbeitrag oder eine Rezension verfassen.
Wie sich diese Trends auf die Zukunft des Marketings auswirken
Jeder dieser Trends erhöht die Belastung für Marketingagenturen und erfordert eine stärkere Beteiligung verschiedener Disziplinen unter dem Dach des modernen Marketings. Letztendlich bedeutet mehr Automatisierung und Vernetzung, dass die Verbraucher gewinnen. Je mehr Vermarkter intelligente, authentische und personalisierte Erfahrungen liefern, die die einzigartigen Interessen der Verbraucher ansprechen, desto einfacher wird es, die besten Entscheidungen über Produkte und Lösungen zu treffen.
Zum Beispiel habe ich bei meiner eigenen Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden festgestellt, dass es viel effektiver ist, wenn ich als CEO eine personalisierte und automatisierte Nachricht sende, als wenn ein Verkäufer eine allgemeine Nachricht sendet. Das ist ziemlich intuitiv. Aber was nicht offensichtlich ist, ist, dass es gut genug skalieren kann, um es lohnenswert zu machen. Betrachten Sie meine Ergebnisse. Ich habe begrenzt
Betrachten Sie meine Ergebnisse. Ich habe die personalisierte Kontaktaufnahme auf Führungskräfte meiner 100 besten potenziellen Kunden beschränkt. Ich habe dann persönlich eine einzige zentrale Outreach-Botschaft geschrieben, mit der Einführungszeile, die für jede Person personalisiert ist.
Mithilfe eines Automatisierungstools habe ich außerdem eine sanfte Erinnerungs-E-Mail und eine Dankes-E-Mail geschrieben. Die Antworten kamen direkt zu mir. Durch die Kombination meiner authentischen Stimme mit Daten und Automatisierung erreichte ich eine Öffnungsrate von 91 %, eine Antwortrate von 65 % und eine Erfolgsquote von über 10 % .
In vielen Unternehmen wird der Einfluss des Marketings auf die Umsatzgenerierung endlich anerkannt – ein einst unvorstellbares Ziel für Marketingspezialisten, die mit dem Label „Kostenstelle“ belastet waren. Ich kann den Tag kaum erwarten, an dem alle Vermarkter sehen, dass ihre harte Arbeit an Einnahmen gebunden ist.
Über den Autor
Der Autor dieses Beitrags ist Nadim Hossain, Gründer und CEO von BrightFunnel, das B2B-Organisationen hilft, den Umsatz durch Marketing- und Vertriebsleistungsmanagement zu steigern.
Der Young Entrepreneur Council (YEC) ist eine Organisation, die nur auf Einladung zugänglich ist und sich aus den vielversprechendsten Jungunternehmern der Welt zusammensetzt. In Partnerschaft mit Citi hat YEC kürzlich BusinessCollective gestartet , ein kostenloses virtuelles Mentoring-Programm, das Millionen von Unternehmern hilft, Unternehmen zu gründen und auszubauen.