Come il marketing sta mangiando le vendite: cambiamenti tecnologici nelle aziende New Age
Pubblicato: 2016-12-28Se sei nel mondo della tecnologia o delle startup da più di qualche anno, probabilmente ti sei imbattuto nel saggio del Wall Street Journal del 2011 di Marc Andreessen, "Perché il software sta mangiando il mondo". È un pezzo brillante e pochi sosterrebbero che la teoria di base di Andreessen non si è rivelata vera. Il software ha preso il sopravvento - e continuerà a prendere il sopravvento - praticamente tutti gli aspetti significativi della nostra vita.
Seguendo queste linee, sta avvenendo un cambiamento correlato (e ugualmente dirompente): i vecchi processi di vendita gestiti dall'uomo vengono divorati da piattaforme automatizzate di marketing e automazione delle vendite alimentate da macchine. Oppure, per usare questa tendenza nel linguaggio di Andreessen, il marketing sta mangiando le vendite.
Considera questi numeri:
- Entro il 2020, Gartner prevede che i clienti gestiranno autonomamente l'85% delle loro relazioni con le aziende senza mai coinvolgere direttamente un essere umano.
- Oltre il 50% degli intervistati a un sondaggio dell'Economist ha affermato che il marketing sarà il proprietario dell'esperienza di acquisto dei clienti nei prossimi tre o cinque anni.
- A marzo 2016 c'erano quasi 4.000 fornitori di servizi di tecnologia di marketing.
E questo è solo l'inizio.
Sono uno studente di marketing da quando ero un adolescente stagista presso un'agenzia pubblicitaria. Nei successivi 20 anni, ho continuato a provare piacere sia per gli aspetti creativi che per quelli analitici del marketing. Alla fine sono diventato un CMO di avvio, aiutando a raggiungere un'uscita da $ 150 milioni. Quando ho deciso di avviare la mia azienda, era per creare la prossima generazione di software di analisi di marketing.
Poiché l'adozione della tecnologia e dell'automazione continua ad espandersi, il marketing diventerà una parte ancora più dominante del percorso dell'acquirente. Man mano che gli acquirenti si abituano a ottenere informazioni personalizzate su richiesta senza l'aiuto di un rappresentante di vendita umano, richiederanno più di quei tipi di esperienze automatizzate iper-rilevanti e molta meno interazione umana.
Tre fattori chiave del marketing
Oggi, il funnel di marketing e vendita continua a cambiare rapidamente. Ci sono più canali che mai e più interazioni all'interno di ogni canale. Di conseguenza, gli esperti di marketing devono assumersi la responsabilità di una parte maggiore del processo di vendita.
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Ma arriva con una nuova sfida: con l'esplosione dei canali e dei dati di marketing, la complessità del marketing è aumentata geometricamente.
In questo nuovo mondo, ci sono tre fattori chiave che continueranno a influenzare l'ascesa del marketing nella catena alimentare:
L'evoluzione di Internet e mobile: entro il 2020 il numero di utenti Internet dovrebbe superare i 4 miliardi. Con l'esplosione del mobile, le persone sono sempre online. Questo cambia il modo in cui operano le vendite e il marketing in modi molto fondamentali. Come marketer, possiamo trarre vantaggio dai dispositivi mobili offrendo esperienze più personalizzate per saperne di più su qualcuno, come la sua posizione e il comportamento passato.
Un percorso dell'acquirente più complesso: Il percorso dell'acquirente moderno attraversa un percorso complesso attraverso più canali in rotta verso una vendita. Che si tratti di e-mail o della buona telefonata vecchio stile, ci sono innumerevoli modi per entrare in contatto con i clienti (e loro con noi). Il marketing è ora un'operazione sociale bidirezionale. Siamo in grado di fornire campagne personalizzate e contestualmente pertinenti. Ciò rappresenta un'opportunità per i professionisti del marketing di incoraggiare la partecipazione del pubblico. Ad esempio, puoi partecipare a conversazioni esistenti su Twitter o promuovere il tuo hashtag.
L'adattamento del comportamento umano. Anche il comportamento umano sta cambiando. Nelle giovani generazioni di consumatori, il passaparola, le recensioni autentiche degli utenti e i social media svolgono un ruolo sempre più importante nel guidare le vendite. Il 91% dei millennial afferma che prenderebbe in considerazione l'acquisto di un prodotto se un amico lo consigliasse. Ciò rappresenta una grande opportunità per gli esperti di marketing di aumentare la consapevolezza del marchio attraverso il passaparola. Anche i prodotti "noiosi" hanno sostenitori appassionati . Una volta che li trovi, inizia a nutrirli. Può essere semplice come un "grazie". Successivamente, puoi chiedere il loro aiuto per spargere la voce sui tuoi interessi condivisi, ad esempio scrivendo un post sul blog o una recensione.
In che modo queste tendenze influiscono sul futuro del marketing
Ognuna di queste tendenze aumenta l'onere per le agenzie di marketing e richiede un maggiore coinvolgimento di varie discipline sotto l'ombrello del marketing moderno. In definitiva, più automazione e connessione significano che i consumatori vincono. Più i professionisti del marketing offrono esperienze intelligenti, autentiche e personalizzate che rispondono agli interessi esclusivi dei consumatori, più facile sarà prendere le decisioni migliori su prodotti e soluzioni.
Ad esempio, nel mio contatto con i potenziali clienti, ho scoperto che se invio un messaggio personalizzato e automatizzato come CEO, è molto più efficace di un venditore che ne invia uno generico. È abbastanza intuitivo. Ma ciò che non è ovvio è che può scalare abbastanza bene da renderlo utile. Considera i miei risultati. mi sono limitato
Considera i miei risultati. Ho limitato il raggio d'azione personalizzato ai soli dirigenti dei miei primi 100 potenziali clienti. Ho quindi scritto personalmente un unico messaggio di sensibilizzazione di base, con la linea introduttiva personalizzata per ogni persona.
Utilizzando uno strumento di automazione, ho anche scritto un'e-mail di promemoria soft e un'e-mail di ringraziamento. Le risposte sono arrivate direttamente a me. Associando la mia voce autentica ai dati e all'automazione, ho ottenuto una percentuale di apertura del 91%, una percentuale di risposta del 65% e una percentuale di successo superiore al 10%.
In molte aziende, l'impatto del marketing sulla generazione dei ricavi viene finalmente riconosciuto, un obiettivo una volta inimmaginabile per i marketer che erano gravati dall'etichetta "centro di costo". Non vedo l'ora che arrivi un giorno in cui tutti i marketer vedranno il loro duro lavoro legato alle entrate.
Circa l'autore
L'autore di questo post è Nadim Hossain, fondatore e CEO di BrightFunnel, che aiuta le organizzazioni B2B ad accelerare le entrate attraverso la gestione delle prestazioni di marketing e vendita.
Il Young Entrepreneur Council (YEC) è un'organizzazione su invito che comprende i giovani imprenditori più promettenti del mondo. In collaborazione con Citi, YEC ha recentemente lanciato BusinessCollective , un programma di tutoraggio virtuale gratuito che aiuta milioni di imprenditori ad avviare e far crescere attività.