Bagaimana Pemasaran Memakan Penjualan: Pergeseran Teknologi Dalam Bisnis Zaman Baru
Diterbitkan: 2016-12-28Jika Anda telah berkecimpung di dunia teknologi atau startup selama lebih dari beberapa tahun, Anda mungkin pernah menemukan esai Wall Street Journal 2011 karya Marc Andreessen, “Mengapa Perangkat Lunak Memakan Dunia.” Ini adalah bagian yang brilian dan hanya sedikit yang akan berpendapat bahwa teori inti Andreessen belum terbukti benar. Perangkat lunak telah mengambil alih — dan akan terus mengambil alih — hampir semua aspek penting dari kehidupan kita.
Sejalan dengan itu, ada pergeseran terkait (dan sama-sama mengganggu) yang terjadi: proses penjualan lama yang ditenagai manusia sedang dilahap oleh platform otomatisasi pemasaran dan otomatisasi penjualan yang digerakkan oleh mesin. Atau, untuk menempatkan tren ini dalam bahasa Andreessen, pemasaran memakan penjualan.
Pertimbangkan angka-angka ini:
- Pada tahun 2020, Gartner memperkirakan pelanggan akan mengelola sendiri 85% dari hubungan mereka dengan perusahaan tanpa pernah secara langsung melibatkan manusia.
- Lebih dari 50% responden survei Economist mengatakan pemasaran akan memiliki pengalaman membeli pelanggan dalam tiga hingga lima tahun ke depan.
- Per Maret 2016, ada hampir 4.000 vendor layanan teknologi pemasaran.
Dan itu baru permulaan.
Saya telah menjadi mahasiswa pemasaran sejak saya masih remaja magang di sebuah biro iklan. Selama 20 tahun berikutnya, saya terus menemukan kesenangan dalam aspek kreatif dan analitis pemasaran. Saya akhirnya menjadi CMO startup, membantu mencapai jalan keluar $150 juta. Ketika saya memutuskan untuk memulai perusahaan saya sendiri, itu adalah untuk membangun perangkat lunak analisis pemasaran generasi berikutnya.
Karena adopsi teknologi dan otomatisasi terus berkembang, pemasaran akan menjadi bagian yang lebih dominan dalam perjalanan pembeli. Karena pembeli semakin terbiasa mendapatkan informasi yang dipersonalisasi sesuai permintaan tanpa bantuan perwakilan penjualan manusia, mereka akan menuntut lebih banyak jenis pengalaman otomatis yang sangat relevan, dan lebih sedikit interaksi manusia.
Tiga Penggerak Utama Pemasaran
Saat ini, saluran pemasaran dan penjualan terus berubah dengan cepat. Ada lebih banyak saluran daripada sebelumnya dan lebih banyak interaksi dalam setiap saluran. Akibatnya, pemasar harus memikul tanggung jawab untuk porsi yang lebih besar dari proses penjualan.
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Tapi itu datang dengan tantangan baru: dengan ledakan saluran pemasaran dan data, kompleksitas pemasaran telah meningkat secara geometris.
Di dunia baru ini, ada tiga pendorong utama yang akan terus memengaruhi kebangkitan pemasaran dalam rantai makanan:
Evolusi Internet dan seluler: Pada tahun 2020, jumlah pengguna Internet diperkirakan akan melebihi 4 Miliar. Dengan ledakan ponsel, orang selalu online. Ini mengubah cara penjualan dan pemasaran beroperasi dengan cara yang sangat mendasar. Kami sebagai pemasar dapat memanfaatkan seluler dengan menawarkan pengalaman yang lebih dipersonalisasi untuk mengetahui lebih banyak tentang seseorang, seperti lokasi dan perilaku mereka di masa lalu.
Perjalanan pembeli yang lebih kompleks: Perjalanan pembeli modern melintasi jalur yang kompleks melalui beberapa saluran dalam perjalanan ke penjualan. Baik itu email atau panggilan telepon kuno yang bagus, ada banyak cara untuk terhubung dengan pelanggan (dan mereka kepada kami). Pemasaran sekarang menjadi operasi sosial dua arah. Kami dapat memberikan kampanye yang disesuaikan dan relevan secara kontekstual. Ini memberikan peluang bagi pemasar untuk mendorong partisipasi audiens. Anda dapat bergabung dengan percakapan yang ada di Twitter, misalnya, atau mempromosikan hashtag Anda sendiri.
Adaptasi perilaku manusia. Perilaku manusia juga berubah. Pada konsumen generasi muda, dari mulut ke mulut, ulasan pengguna yang otentik, dan media sosial memainkan peran yang semakin penting dalam mendorong penjualan. 91% milenial mengatakan mereka akan mempertimbangkan untuk membeli produk jika seorang teman merekomendasikannya. Ini memberikan peluang besar bagi pemasar untuk meningkatkan kesadaran merek melalui rujukan dari mulut ke mulut. Bahkan produk "membosankan" memiliki pendukung yang bersemangat . Setelah Anda menemukannya, mulailah memelihara mereka. Ini bisa sesederhana "terima kasih". Kemudian, Anda dapat meminta bantuan mereka untuk menyebarkan berita tentang minat bersama Anda dengan menulis posting blog atau ulasan, misalnya.
Bagaimana Tren Ini Mempengaruhi Masa Depan Pemasaran
Masing-masing tren ini meningkatkan beban agen pemasaran, dan membutuhkan lebih banyak keterlibatan dari berbagai disiplin ilmu di bawah payung pemasaran modern. Pada akhirnya, lebih banyak otomatisasi dan keterhubungan berarti bahwa konsumen menang. Semakin banyak pemasar memberikan pengalaman yang cerdas, otentik, dan dipersonalisasi yang membahas minat unik konsumen, semakin mudah untuk membuat keputusan terbaik tentang produk dan solusi.
Misalnya, dalam penjangkauan prospek saya sendiri, saya telah menemukan bahwa jika saya mengirim pesan yang dipersonalisasi dan otomatis sebagai CEO, itu jauh lebih efektif daripada seorang tenaga penjualan yang mengirim pesan generik. Itu cukup intuitif. Tetapi yang tidak jelas adalah bahwa ia dapat menskalakan dengan cukup baik untuk membuatnya berharga. Pertimbangkan hasil saya. saya terbatas
Pertimbangkan hasil saya. Saya membatasi jangkauan pribadi hanya kepada eksekutif di 100 calon akun teratas saya. Saya kemudian secara pribadi menulis pesan penjangkauan inti tunggal, dengan garis pengantar yang dipersonalisasi untuk setiap orang.
Menggunakan alat otomatisasi, saya juga menulis satu email pengingat lembut dan satu email terima kasih. Tanggapan datang langsung kepada saya. Dengan memasangkan suara asli saya dengan data dan otomatisasi, saya mencapai rasio buka 91%, rasio respons 65%, dan tingkat keberhasilan lebih dari 10% .
Di banyak perusahaan, dampak pemasaran pada perolehan pendapatan akhirnya diakui — tujuan yang dulunya tak terbayangkan bagi pemasar yang dibebani dengan label "pusat biaya". Saya tidak sabar menunggu hari ketika semua pemasar melihat kerja keras mereka terkait dengan pendapatan.
Tentang Penulis
Penulis posting ini adalah Nadim Hossain, pendiri & CEO BrightFunnel, yang membantu organisasi B2B mempercepat pendapatan melalui manajemen kinerja pemasaran & penjualan.
Young Entrepreneur Council (YEC) adalah organisasi khusus undangan yang terdiri dari wirausahawan muda paling menjanjikan di dunia . Dalam kemitraan dengan Citi, YEC baru-baru ini meluncurkan BusinessCollective , program bimbingan virtual gratis yang membantu jutaan pengusaha memulai dan mengembangkan bisnis.