Cum marketingul mănâncă vânzările: schimbări tehnologice în afacerile New Age
Publicat: 2016-12-28Dacă sunteți în lumea tehnologiei sau a startup-urilor de mai mult de câțiva ani, probabil că ați dat peste eseul lui Marc Andreessen din 2011 Wall Street Journal , „De ce software-ul mănâncă lumea”. Este o piesă genială și puțini ar argumenta că teoria de bază a lui Andreessen nu s-a dovedit adevărată. Software-ul a preluat - și va continua să preia - practic toate aspectele semnificative ale vieții noastre.
În acest sens, există o schimbare legată (și la fel de perturbatoare) care are loc: procesele de vânzări vechi, alimentate de oameni, sunt devorate de platformele automate de marketing și automatizare a vânzărilor, alimentate de mașini. Sau, pentru a pune această tendință în limbajul Andreessen, marketingul înseamnă vânzări.
Luați în considerare aceste numere:
- Până în 2020, Gartner estimează că clienții își vor autogestiona 85% din relațiile cu companiile fără a implica vreodată în mod direct un om.
- Peste 50% dintre respondenții la un sondaj Economist au spus că marketingul va deține experiența de cumpărare a clienților în următorii trei până la cinci ani.
- În martie 2016, existau aproape 4.000 de furnizori de servicii de tehnologie de marketing.
Și acesta este doar începutul.
Sunt student la marketing de când eram adolescent stagiar la o agenție de publicitate. În următorii 20 de ani, am continuat să mă bucur atât de aspectele creative, cât și de cele analitice ale marketingului. În cele din urmă, am devenit un CMO pentru startup, ajutând la obținerea unei ieșiri de 150 de milioane de dolari. Când am decis să-mi înființez propria companie, a fost pentru a construi următoarea generație de software de analiză de marketing.
Pe măsură ce adoptarea tehnologiei și automatizării continuă să se extindă, marketingul va deveni o parte și mai dominantă a călătoriei cumpărătorului. Pe măsură ce cumpărătorii se obișnuiesc să obțină informații personalizate la cerere fără ajutorul unui reprezentant uman de vânzări, ei vor cere mai multe dintre aceste tipuri de experiențe automate hiperrelevante și mult mai puțină interacțiune umană.
Trei factori cheie ai marketingului
Astăzi, pâlnia de marketing și vânzări continuă să se schimbe rapid. Există mai multe canale decât oricând și mai multe interacțiuni în cadrul fiecărui canal. Ca rezultat, marketerii trebuie să-și asume responsabilitatea pentru o mai mare parte a procesului de vânzare.
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Dar vine cu o nouă provocare: odată cu explozia canalelor de marketing și a datelor, complexitatea marketingului a crescut geometric.
În această lume nouă, există trei factori cheie care vor continua să influențeze ascensiunea marketingului în lanțul alimentar:
Evoluția internetului și a mobilului: Până în 2020, numărul utilizatorilor de internet este de așteptat să depășească 4 miliarde. Odată cu explozia mobilului, oamenii sunt mereu online. Acest lucru schimbă modul în care vânzările și marketingul funcționează în moduri foarte fundamentale. Noi, în calitate de profesioniști în marketing, putem profita de mobilul oferind experiențe mai personalizate pentru a afla mai multe despre cineva, cum ar fi locația și comportamentul din trecut.
O călătorie mai complexă a cumpărătorului: Călătoria cumpărătorului modern parcurge o cale complexă prin mai multe canale în drum spre o vânzare. Fie că este vorba de e-mail sau de un apel telefonic de modă veche, există nenumărate modalități de a intra în legătură cu clienții (și ei cu noi). Marketingul este acum o operațiune socială bidirecțională. Putem livra campanii personalizate și relevante din punct de vedere contextual. Aceasta prezintă o oportunitate pentru marketeri de a încuraja participarea publicului. Puteți să vă alăturați conversațiilor existente pe Twitter, de exemplu, sau să vă promovați propriul hashtag.
Adaptarea comportamentului uman. Comportamentul uman se schimbă, de asemenea. În generația mai tânără de consumatori, cuvântul în gură, recenziile autentice ale utilizatorilor și rețelele sociale joacă un rol din ce în ce mai important în stimularea vânzărilor. 91% dintre mileniali spun că ar lua în considerare cumpărarea unui produs dacă un prieten l-ar recomanda. Aceasta reprezintă o oportunitate excelentă pentru marketeri de a crește gradul de cunoaștere a mărcii prin recomandări verbale. Chiar și produsele „plictisitoare” au susținători pasionați . Odată ce le găsiți, începeți să le hrăniți. Poate fi la fel de simplu ca un „mulțumesc”. Mai târziu, le poți cere ajutorul pentru a răspândi vestea despre interesele tale comune, de exemplu, creând o postare pe blog sau o recenzie.
Cum influențează aceste tendințe viitorul marketingului
Fiecare dintre aceste tendințe crește povara agențiilor de marketing și necesită mai multă implicare din partea diverselor discipline sub umbrela de marketing modern. În cele din urmă, mai multă automatizare și conexiune înseamnă că consumatorii câștigă. Cu cât marketerii oferă mai multe experiențe inteligente, autentice și personalizate care se adresează intereselor unice ale consumatorilor, cu atât va fi mai ușor să luați cele mai bune decizii cu privire la produse și soluții.
De exemplu, în propria mea activitate de informare a prospectului, am descoperit că dacă trimit un mesaj personalizat și automatizat în calitate de CEO, este mult mai eficient decât un agent de vânzări care trimite unul generic. Este destul de intuitiv. Dar ceea ce nu este evident este că se poate scala suficient de bine încât să merite. Luați în considerare rezultatele mele. m-am limitat
Luați în considerare rezultatele mele. Am limitat comunicarea personalizată doar la directorii din primele 100 de conturi ale mele potențiale. Apoi am scris personal un singur mesaj de informare de bază, cu linia introductivă personalizată pentru fiecare persoană.
Folosind un instrument de automatizare, am scris, de asemenea, un e-mail de memento soft și un e-mail de mulțumire. Răspunsurile au venit direct la mine. Îmbinând vocea mea autentică cu datele și automatizarea, am obținut o rată de deschidere de 91%, o rată de răspuns de 65% și o rată de succes de peste 10%.
În multe companii, impactul marketingului asupra generării de venituri este , în sfârșit , recunoscut – un obiectiv cândva de neimaginat pentru agenții de marketing care au fost încărcați cu eticheta „centru de cost”. Abia aștept o zi în care toți specialiștii în marketing își vor vedea munca grea legată de venituri.
Despre autor
Autorul acestei postări este Nadim Hossain, fondator și CEO al BrightFunnel, care ajută organizațiile B2B să accelereze veniturile prin managementul performanței de marketing și vânzări.
Consiliul Tinerilor Antreprenori (YEC) este o organizație pe bază de invitație care cuprinde cei mai promițători tineri antreprenori din lume. În parteneriat cu Citi, YEC a lansat recent BusinessCollective , un program de mentorat virtual gratuit care ajută milioane de antreprenori să înceapă și să dezvolte afaceri.