营销如何吞噬销售：新时代企业的技术转变
已发表: 2016-12-28如果您在科技或创业领域工作的时间超过几年，您可能已经阅读过 Marc Andreessen 2011 年《华尔街日报》的文章“为什么软件正在吞噬世界”。 这是一篇精彩的文章，很少有人会认为安德森的核心理论没有被证明是正确的。 软件已经接管——并将继续接管——我们生活的几乎所有重要方面。
沿着这些思路，正在发生一个相关的（同样具有破坏性的）转变：旧的、人力驱动的销售流程正在被自动化、机器驱动的营销和销售自动化平台所吞噬。 或者，用安德森的话说，营销正在吞噬销售。
考虑这些数字：
- Gartner 预测，到 2020 年，客户将自行管理 85%的与公司的关系，而无需直接与人接触。
- 经济学人调查中超过50% 的受访者表示，营销将在未来三到五年内掌握客户的购买体验。
- 截至2016年3月，营销技术服务商近4000家。
而这仅仅是开始。
自从我还是一家广告公司的青少年实习生以来，我就一直是市场营销专业的学生。 在接下来的 20 年里，我继续在营销的创意和分析方面找到乐趣。 我最终成为了一家初创公司的 CMO，帮助实现了 1.5 亿美元的退出。 当我决定创办自己的公司时，是为了构建下一代营销分析软件。
随着技术和自动化的采用不断扩大，营销将成为买家旅程中更加重要的部分。 随着买家习惯于在没有人工销售代表帮助的情况下按需获取个性化信息，他们将需要更多此类高度相关的自动化体验，而更少的人工交互。
营销的三个关键驱动力
今天，营销和销售渠道继续迅速变化。 渠道比以往任何时候都多，每个渠道内的互动也更多。 因此，营销人员必须对销售过程的大部分负责。
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但它确实带来了新的挑战：随着营销渠道和数据的爆炸式增长，营销的复杂性呈几何级增长。
在这个新世界中，三个关键驱动因素将继续影响营销在食物链上的崛起：
互联网和移动的演进：到 2020 年，互联网用户数量预计将超过 40 亿。 随着移动设备的爆炸式增长，人们总是在线。 这以非常根本的方式改变了销售和营销的运作方式。 作为营销人员，我们可以通过提供更加个性化的体验来充分利用移动设备，从而更多地了解某人，例如他们的位置和过去的行为。
更复杂的买家旅程： 现代买家的旅程在进行销售的过程中通过多个渠道穿越复杂的路径。 无论是电子邮件还是老式电话，有无数种方式可以与客户（以及他们与我们）联系。 营销现在是一种双向的、社会化的运作。 我们可以提供个性化和上下文相关的活动。 这为营销人员提供了鼓励受众参与的机会。 例如，您可以加入 Twitter 上的现有对话，或宣传您自己的主题标签。
人类行为的适应。 人类的行为也在发生变化。 在年轻一代的消费者中，口碑、真实的用户评论和社交媒体在推动销售方面发挥着越来越重要的作用。 91% 的千禧一代表示，如果朋友推荐，他们会考虑购买产品。 这为营销人员提供了一个通过口碑推荐来提高品牌知名度的绝佳机会。 即使是“无聊”的产品也有热情的拥护者。 一旦找到它们，就开始培养它们。 它可以像“谢谢”一样简单。 稍后，您可以通过撰写博客文章或评论等方式，请求他们帮助宣传您的共同兴趣。
这些趋势如何影响营销的未来
这些趋势中的每一个都增加了营销机构的负担，并且需要现代营销保护伞下各个学科的更多参与。 最终，更多的自动化和连通性意味着消费者获胜。 营销人员提供的智能、真实、个性化的体验越能满足消费者的独特兴趣，就越容易做出有关产品和解决方案的最佳决策。
例如，在我自己的潜在客户外展中，我发现如果我作为 CEO 发送一条个性化和自动化的信息，它比一个销售人员发送一条通用信息要有效得多。 这是相当直观的。 但不明显的是，它可以很好地扩展以使其物有所值。 考虑我的结果。 我限制了
考虑我的结果。 我将个性化外展限制在我的前 100 个潜在客户中的高管。 然后，我亲自写了一条核心外展信息，并为每个人个性化了介绍行。
使用自动化工具，我还写了一封软提醒邮件和一封感谢邮件。 回复直接出现在我面前。 通过将我的真实声音与数据和自动化配对，我实现了91% 的打开率、65% 的响应率和超过 10% 的成功率。
在许多公司中，营销对创收的影响终于得到承认——对于背负“成本中心”标签的营销人员来说，这是一个曾经难以想象的目标。 我等不及有一天所有营销人员都看到他们的辛勤工作与收入挂钩。
关于作者
这篇文章的作者是 BrightFunnel 的创始人兼首席执行官 Nadim Hossain，该公司通过营销和销售绩效管理帮助 B2B 组织加速收入。
青年企业家委员会 (YEC)是一个仅限受邀参加的组织，由世界上最有前途的青年企业家组成。 YEC 最近与花旗合作推出了BusinessCollective ，这是一个免费的虚拟导师计划，可帮助数百万企业家创业和发展业务。