Jak marketing zjada sprzedaż: zmiany technologiczne w firmach New Age
Opublikowany: 2016-12-28Jeśli jesteś w świecie technologii lub startupów dłużej niż kilka lat, prawdopodobnie natknąłeś się na esej Marca Andreessena z Wall Street Journal z 2011 r. „Dlaczego oprogramowanie zjada świat”. To genialny kawałek i niewielu twierdzi, że podstawowa teoria Andreessena nie sprawdziła się. Oprogramowanie przejęło — i nadal będzie przejmować — praktycznie wszystkie istotne aspekty naszego życia.
W związku z tym zachodzi pokrewna (i równie destrukcyjna) zmiana, która ma miejsce: stare, napędzane przez ludzi procesy sprzedaży są pochłaniane przez zautomatyzowane, napędzane maszynami platformy do marketingu i automatyzacji sprzedaży. Lub, ujmując ten trend w mowie Andreessen, marketing zjada sprzedaż.
Rozważ te liczby:
- Gartner przewiduje, że do 2020 r. klienci będą samodzielnie zarządzać 85% swoich relacji z firmami bez bezpośredniego angażowania człowieka.
- Ponad 50% respondentów ankiety Economist stwierdziło, że w ciągu najbliższych trzech do pięciu lat marketing będzie zależny od doświadczeń zakupowych klientów.
- W marcu 2016 r. było prawie 4000 dostawców usług marketingowych.
A to dopiero początek.
Od nastoletniego stażu w agencji reklamowej jestem studentem marketingu. Przez następne 20 lat nadal zachwycałem się zarówno kreatywnymi, jak i analitycznymi aspektami marketingu. W końcu zostałem startupowym CMO, pomagając osiągnąć 150 milionów dolarów wyjścia. Kiedy zdecydowałem się założyć własną firmę, chodziło o zbudowanie nowej generacji oprogramowania do analityki marketingowej.
Wraz z rozwojem technologii i automatyzacji marketing stanie się jeszcze bardziej dominującą częścią podróży kupującego. W miarę jak kupujący przyzwyczajają się do otrzymywania spersonalizowanych informacji na żądanie bez pomocy przedstawiciela handlowego, będą domagać się więcej tego typu bardzo istotnych zautomatyzowanych doświadczeń, a znacznie mniej interakcji międzyludzkich.
Trzy kluczowe czynniki napędzające marketing
Dziś lejek marketingowy i sprzedażowy wciąż szybko się zmienia. Jest więcej kanałów niż kiedykolwiek wcześniej i więcej interakcji w każdym kanale. W rezultacie marketerzy muszą wziąć na siebie odpowiedzialność za większą część procesu sprzedaży.
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Pojawia się jednak nowe wyzwanie: wraz z eksplozją kanałów i danych marketingowych złożoność marketingu wzrosła geometrycznie.
W tym nowym świecie istnieją trzy kluczowe czynniki, które będą nadal wpływać na rozwój marketingu w łańcuchu żywnościowym:
Ewolucja Internetu i urządzeń mobilnych: Do 2020 r. liczba użytkowników Internetu ma przekroczyć 4 mld. Wraz z eksplozją urządzeń mobilnych ludzie są zawsze online. To zmienia sposób działania sprzedaży i marketingu w bardzo fundamentalny sposób. Jako marketerzy możemy korzystać z urządzeń mobilnych, oferując bardziej spersonalizowane doświadczenia, aby dowiedzieć się więcej o kimś, na przykład o jego lokalizacji i przeszłych zachowaniach.
Bardziej złożona podróż kupującego: Podróż współczesnego kupującego przebiega złożoną ścieżką przez wiele kanałów w drodze do sprzedaży. Niezależnie od tego, czy jest to poczta e-mail, czy staromodna dobra rozmowa telefoniczna, istnieje niezliczona ilość sposobów na kontakt z klientami (a ich z nami). Marketing jest teraz działaniem dwukierunkowym, społecznym. Możemy dostarczać spersonalizowane i dopasowane kontekstowo kampanie. To daje marketerom możliwość zachęcenia odbiorców do udziału. Możesz na przykład dołączyć do istniejących rozmów na Twitterze lub promować własny hashtag.
Adaptacja ludzkich zachowań. Zmienia się również ludzkie zachowanie. W młodszym pokoleniu konsumentów przekaz ustny, autentyczne recenzje użytkowników i media społecznościowe odgrywają coraz większą rolę w zwiększaniu sprzedaży. 91% millenialsów twierdzi, że rozważyłoby zakup produktu, gdyby polecił go znajomy. Stanowi to doskonałą okazję dla marketerów do zwiększenia świadomości marki poprzez skierowania z ust do ust. Nawet „nudne” produkty mają zagorzałych zwolenników . Gdy je znajdziesz, zacznij je pielęgnować. Może to być tak proste, jak „dziękuję”. Później możesz poprosić ich o pomoc w rozpowszechnianiu informacji o wspólnych zainteresowaniach, na przykład tworząc post na blogu lub recenzję.
Jak te trendy wpływają na przyszłość marketingu
Każdy z tych trendów zwiększa obciążenie agencji marketingowych i wymaga większego zaangażowania różnych dyscyplin pod parasolem nowoczesnego marketingu. Ostatecznie większa automatyzacja i łączność oznacza, że konsumenci wygrywają. Im więcej marketerów dostarcza inteligentnych, autentycznych, spersonalizowanych doświadczeń , które odpowiadają unikalnym zainteresowaniom konsumentów, tym łatwiej będzie podejmować najlepsze decyzje dotyczące produktów i rozwiązań.
Na przykład w moim własnym zasięgu dla potencjalnych klientów odkryłem, że wysyłanie spersonalizowanej i zautomatyzowanej wiadomości jako dyrektor generalny jest o wiele skuteczniejsze niż wysłanie przez sprzedawcę ogólnej wiadomości. To dość intuicyjne. Ale to, co nie jest oczywiste, to fakt, że można go skalować na tyle dobrze, aby było to opłacalne. Rozważ moje wyniki. Ograniczyłem
Rozważ moje wyniki. Spersonalizowany zasięg ograniczyłem tylko do kadry kierowniczej z moich 100 najlepszych potencjalnych klientów. Następnie osobiście napisałem jedną podstawową wiadomość, z wierszem wstępnym spersonalizowanym dla każdej osoby.
Korzystając z narzędzia do automatyzacji, napisałem również jeden e-mail z miękkim przypomnieniem i jeden e-mail z podziękowaniem. Odpowiedzi przyszły bezpośrednio do mnie. Łącząc mój autentyczny głos z danymi i automatyzacją, osiągnąłem 91% współczynnika otwarć, 65% współczynnika odpowiedzi i ponad 10% współczynnika sukcesu .
W wielu firmach wreszcie dostrzega się wpływ marketingu na generowanie przychodów – niegdyś niewyobrażalny cel dla marketerów, którzy zostali obarczeni etykietą „centrum kosztów”. Nie mogę się doczekać dnia, kiedy wszyscy marketerzy zobaczą, jak ich ciężka praca jest powiązana z przychodami.
O autorze
Autorem tego posta jest Nadim Hossain, założyciel i dyrektor generalny firmy BrightFunnel, która pomaga organizacjom B2B zwiększyć przychody poprzez zarządzanie wydajnością marketingu i sprzedaży.
Rada Młodych Przedsiębiorców (YEC) to organizacja, która jest dostępna tylko na zaproszenie, skupiająca najbardziej obiecujących młodych przedsiębiorców na świecie. We współpracy z Citi firma YEC uruchomiła niedawno BusinessCollective , bezpłatny wirtualny program mentorski, który pomaga milionom przedsiębiorców w zakładaniu i rozwijaniu firm.