内観：AEの1週間

公開: 2022-01-11

最高になる方法について入手可能なすべてのB2Bセールスブックを読むことができます。

しかし、あなたが実際にあなたがなりたい場所にいる人々と話していなければ…

あなたはそこに着かないかもしれません。

方法がわからない場合があります。

または、あなたが目指している役割は何を意味しますか。

だから、私たちは先に進んで、あなたのためにそれをすべて見つけました。

2021年の第3四半期の最高業績のアカウントエグゼクティブであるCatherineGardnerと話をしました。

そして、AEの人生の1週間がどのように見えるかについてすべてを知りました。

スクロールして、ゲームのトップになりたい場合にカバーする必要のある日常業務を見つけてください。

日々の️

すぐにAEになりたい場合は、1日の70％がZoomに費やされることを知っておく必要があります。

なんで？

さて、Catが説明するように、あなたの役割の主な機能は、見込み客との複数の通話を毎日管理することです。

猫はこれを拡張します：

「目的は、解決できるギャップや問題点を特定することです。 1日の大部分はこれらの話し合いに費やされ、残りはSalesforceまたは受信トレイで費やされ、すべての機会が最新であり、すべてのアクションポイントが完了していることを確認します。」

1日を通して、次のようなさまざまなタスクを完了することが期待できます。

リアクティブコールの処理
質問やリクエストのサポート
トライアルを支援するために電話に飛び乗る
SDRチーム（クライアントとの会話の手配を担当）に追いつく
一緒に取引をさらに進める方法について、更新し、戦略を立てます

SDRに追いつくときは、通常、次のように答えようとします。

あなたの会議はどうでしたか
あなたがたった今話した連絡先以外のビジネスの他の誰に連絡できる可能性があります
ループできる他の部門

次に、SDRはこの情報を取得し、そのビジネスとの会話を継続するために誰をターゲットにできるかを確認します。

毎日が異なるため、必ずしもこれらすべてのタスクを毎日完了したり、参加したりする必要はありません。

しかし、あなたは確かにこれらのタスクを毎週完了するでしょう。

そして、毎日および毎週のタスクを終えたら、AEの役割がより広い意味で何を伴うのかを確認する必要があります。

カバーするコアの責任

AEとしてカバーしなければならないコアの責任はいくつかあります。必要な主な焦点は2つあります。

1-あなたのビジネスのための収入を生み出す

猫は彼女がこれをどのように行うかを説明します：

「私たちは、Zoom upでの最初のデモ会話から、その取引を成立させてクライアントとして持ち込むまで、アカウントを管理しています。 これを行うには、最初の会話で明らかにした問題点とギャップを使用し、ソリューションを使用してそれらのギャップまたは問題点に対処するための価値を追加する必要があります。」

その過程で、さまざまな利害関係者とさまざまなユースケースを管理することになります。

したがって、必要な収益を確実に生み出すには、これらの各インタラクションをパーソナライズする必要があります。

あなたがする必要がある2番目のことをする

2-全体の経験にできるだけ多くの価値を追加する

これはどうやるんですか？

あなたの潜在的な顧客が素晴らしい購入の旅をすることを確実にすることによって。

これには、次のようなソフトセールススキルに取り組むことが含まれます。

あなたがコミュニケーションする方法
価値を付加する方法
人々を重要だと感じさせ、あなたが彼らを優先すること

あなたは自分が何に責任があり、毎日何をする必要があるかを知っていますが、それをすべて1日に収める方法を知っていますか？

うーん、おそらくそうではありません。

でも心配しないでください、猫が私たちを埋めてくれます！

あなたの時間を管理する方法

「あなたの時間を管理することは、AEであることについて最も難しいことの1つです。 初めて人と会う静的な新しいビジネス会議があります。 あなたは、人々がその午後または翌日にあなたに話すように頼むであろう多くの反応的なフォローアップをするでしょう。 ですから、あなたは途中で日記に物事を追加し、常にダイナミックを変えているだけです。」

「それに加えて、人々をトライアルに参加させ、最高の体験ができるようにトライアルを通じて管理するために多くの時間が費やされています。」

そして、あなたは時間をかけてこれらすべてに努力を払う必要があるので、それはあなたの一日の大部分を占めるでしょう。

タスクに遅れをとらないようにしたい場合は、次のことを行う必要があります。

繰り返し可能なタスクを合理化する
タイムトラッキングを賢くする
あなたの顧客の周りであなたの一日を計画してください
「いいえ」を早く取得する
マルチタスクを制限する

次に、の全体像を見ていきます。

主な課題とそれらを克服する方法

AEとして直面する主な課題は人によって異なりますが、CatはAEの役割で挑戦していると感じたものを共有しています。

「私にとって、それは作業負荷と時間の管理です。 それらは非常に圧倒される可能性があり、1日の時間が足りないように感じるため、最も難しい部分です。 ですから、自分の時間の優先順位付けが本当に重要だと思います。」

「受信する電子メールのバランス、契約のフォローアップ、時間に敏感な要求などの点で物事が非常に圧倒されていると感じたときは、何が最大の報酬をもたらし、何がその収益をもたらすかを考える必要があります。。」

Catはこれらの課題をどのように克服しますか？

彼女の現在のすべての会話とすべての機会を取り、そのパイプラインを削減し始めるために時間を取っておくことによって。

どこにも行かない機会にとらわれる代わりに、猫はそうなることにエネルギーを集中します。

それはあなた自身に再び焦点を合わせ、あなたがその日に何をするつもりであるか、そしてあなたがあなたの目標をより速く達成することができる方法について本当に考え始めるようにする素晴らしい方法でありえます。

猫はこれを拡張します：

「これは作業負荷とプレッシャーの組み合わせであるため、何が重要で何がそれほど時間ではないかを判断する必要があります。」

そして、どのようにしてその日のタスクに優先順位を付けることができますか？

猫のヒントに従うことによって

その日に行う予定の新しい会話の準備をします。これを行うには、SDRから提供されたメモを確認します。
届くメールに優先順位を付けます。人に早く返事を返すほど、物事は早く完了します。
デモ管理者は毎日1時間ブロックします。これは、雪だるま効果を回避するために非常に重要です。

そして、AEの役割をマスターすることを締めくくるには、適切な技術スタックが必要になります。

あなたを助けることができるツール

Catは、2021年第3四半期の最高のAEを獲得するのに最も役立つと思ったツールをリストアップしました。

1-Salesforce

「Salesforceは、あなたが毎日働く重要な場所になるでしょう。これは、私のタスクのすべてを管理するために使用するものです。」

2-スクラッチパッド

「このツールは基本的にすべてのSalesforceタスクを処理し、フォローアップを実行したり、タスクの日付を変更したりするのを非常に迅速にします。 これは、管理者にとってゲームチェンジャーであり、迅速に実行できます。」

3-ゴング

「通話を録音し、見込み客に送信し、それらの通話を使用して発言内容を確認し、トレーニングにも使用できるため、これは非常に重要です。」

猫の最終的な考え

うん、猫は共有するためにさらに信じられないほどの洞察を持っています。

「AEの役割は非常にやりがいがあります。 この役割を果たして昨年私が学んだスキルは非常識です。 非常に個人的な方法で製品を販売する方法を学び、コミュニケーションスキルに取り組み、自信をつけることが最も重要なことのいくつかです。」

「この役職に就くと、多くのやりがいのある特性を期待できますが、それらのスキルを習得するには多くの時間がかかります。」

では、AEの役割に入るとき、何を覚えておく必要がありますか？

あなたは頭をまっすぐに保つ必要があります。
管理者に行動を起こしてください。
そして、あなたの時間、作業負荷、そしてプレッシャーを管理します。

しかし、猫が言うように：

「収入を得るとき、あなたは幸せを感じるので、それはすべてそれだけの価値があります。」

そして、あなたがその役割を果たし、四半期のトップAEになりたいと思ったら、Catがしたことに従う必要があります！

「私は多くの時間を費やしましたが、さらに重要なことに、私はあなたがそれを必要とするときにサポートを受けることを大いに支持しています。 ですから、私は常にトレーニングを求めます。たとえ1年間その役割を果たしていたとしても、常に改善していることを確認するために、マネージャーと一緒にスキルセットを確認したいと思います。 それで、私は彼らのアドバイスと彼らのサポートを求めます。」

Catはまた、AEの役割において一貫性がいかに重要であるかを説明しています。

「すべての会話に同じ時間とエネルギーを注ぎ込み、大きな目標に向かって取り組む必要があります。 四半期目標を2倍にしたとき、それが実現するとは思っていませんでした。 私はすべての会話に同じ量の努力を注ぎました、そしてそれから自然に物事はちょうど一緒になりました。 」

「これらの最初の呼び出しに110％の努力を払えば、すべてをスムーズにフィニッシュラインに到達させるのに本当に役立ちます。」

それはすべて、あなたが投入している仕事に対して報われることに帰着します。

猫が私たちと共有した後、私たちはあなたと共有することがさらにあると信じられますか？

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