内部观点：AE 生命中的一周
已发表: 2022-01-11您可以阅读所有关于如何做到最好的 B2B 销售书籍。
但是，如果您不与实际上是您想成为的人交谈……
你可能无法到达那里。
你可能不知道怎么做。
或者你正在努力扮演的角色甚至需要什么。
因此，我们继续为您找到了一切。
我们与我们在 2021 年第三季度表现最好的客户主管凯瑟琳·加德纳（Catherine Gardner）进行了交谈。
并了解 AE 一周的生活是什么样的。
如果您也想成为游戏的佼佼者，请滚动查看您需要承担的日常职责！
日常| 涵盖的核心职责 | 如何管理你的时间 | 主要挑战以及如何克服这些挑战 | 可以帮助您的工具 | 猫的最后想法 | 来自 Cognism 的更多销售技巧
日常️
如果您立志成为一名 AE，那么您需要知道您一天中 70% 的时间都将花在 Zoom 上。
为什么？
好吧，正如 Cat 解释的那样，您角色的主要功能是每天管理与潜在客户的多个电话。
猫对此进行了扩展：
“目的是找出我们可以解决的差距或痛点。 你一天中的大部分时间都花在了这些谈话上，其余的时间都花在了 Salesforce 或收件箱中，以确保所有机会都是最新的，并且所有行动点都是完整的。”
在您的一天中，您还可以完成其他各种任务，例如：
- 响应式调用
- 帮助解决问题或请求
- 接听电话以帮助进行试验
- 赶上 SDR 团队（负责安排您的客户对话）
- 与他们一起更新和制定战略，了解如何进一步共同推进交易
当您跟进 SDR 时，您通常会寻求回答以下问题：
- 你的会议进展如何
- 您可能会联系到业务中的其他人（您刚刚与之交谈的联系人之外）
- 您可以循环访问哪些其他部门
然后，您的 SDR 将获取此信息并查看他们可以针对谁继续与该企业进行对话。
您不必每天都完成或参与所有这些任务，因为每一天都是不同的。
但是您肯定会每周完成这些任务。
一旦你完成了你的每日和每周任务，你就必须从更广泛的意义上看 AE 角色需要什么——即
涵盖的核心职责
作为 AE，您必须承担许多核心职责，您需要重点关注两个方面：
1 - 为您的业务创造收入
Cat 解释了她是如何做到这一点的：
“我们正在管理从 Zoom 上最初的演示对话到完成交易并将他们作为客户引入的账户。 为了做到这一点，你必须利用你在最初对话中发现的痛点和差距，然后使用你的解决方案增加价值来解决这些差距或痛点。”
在此过程中，您将管理不同的利益相关者和不同的用例。
因此，为了确保您能够产生所需的收入，您需要对这些交互中的每一个进行个性化。
做你需要做的第二件事
2 - 为整个体验增加尽可能多的价值
你怎么做到这一点？
通过确保您的潜在客户有一个伟大的购买之旅。
这需要锻炼您的软销售技能，例如：
- 你沟通的方式
- 增加价值的方式
- 让人们觉得自己很重要，并且你会优先考虑他们
虽然你知道自己的职责和每天需要做的事情，但你知道如何将这一切融入一天吗？
嗯，也许不是。
不过不用担心，Cat 会满足我们的需求！
如何管理你的时间
“管理你的时间是成为 AE 最困难的事情之一。 您将举行静态的新商务会议，在那里您是第一次与人会面。 你会有很多反应性的跟进，人们会在当天下午或第二天要求与你交谈。 所以，你只是一路往日记里添加东西，一直在改变动态。”
“除此之外，还花费了大量时间试图让人们参与试验并通过试验管理他们，以便他们获得最佳体验。”
而且，由于您需要花时间并在所有这些事情上付出努力，这将占用您一天中的大部分时间。
如果您想避免落后于您的任务，您需要：
- 简化可重复的任务
- 智能地跟踪时间
- 围绕客户计划您的一天
- 更快地得到你的“不”
- 限制多任务处理
然后，就开始看大局了
主要挑战以及如何克服它们
尽管您作为 AE 将面临的主要挑战因人而异，但 Cat 分享了她在 AE 角色中发现的挑战。
“对我来说，这是工作量和时间管理。 它们是最困难的部分，因为它会变得非常难以承受，而且感觉一天中的时间不够用。 所以，我发现我的时间优先级真的很关键。”
“当我觉得在平衡收到的电子邮件、合同跟进、时间敏感的请求等方面变得相当困难时，你必须考虑什么会带来最大的回报以及什么会带来收入。”
Cat 如何克服这些挑战？
通过抽出时间来处理她当前的所有对话和所有机会，并开始削减这条管道。
Cat 没有抓住不会去任何地方的机会，而是将精力集中在那些会去的事情上。
这可能是一种让你重新集中注意力并让你真正开始思考那天要做什么以及如何更快地实现目标的绝妙方法。
猫对此进行了扩展：
“这是工作量和压力的结合，所以你必须决定什么是重要的，什么不是很多时候。”
您如何确定当天任务的优先级？
按照猫的提示
- 为那天你将要进行的新对话做好准备——通过查看 SDR 给你的笔记来做到这一点。
- 优先考虑您的电子邮件 -您越快回复人们，就越快完成工作。
- 每天为演示管理员留出一个小时 -这对于避免滚雪球效应非常重要。
而且，为了更好地掌握您的 AE 角色，您需要拥有合适的技术堆栈
可以帮助您的工具
Cat 列出了她认为最有助于让她成为 2021 年第三季度表现最佳的 AE 的工具：
1 - 销售人员
“Salesforce 将成为您每天工作的关键场所。 我用它来管理我的每一项任务。”
2 - 便签本
“这个工具基本上可以处理您所有的 Salesforce 任务，并且可以非常快速地执行任何后续操作，或更改任务中的日期。 对于管理员来说，这是一个快速完成的游戏规则改变者。”
3 - 龚
“这真的很重要，因为你正在记录你的电话，你正在将它们发送给潜在客户，你可以使用这些电话来审查所说的任何内容，然后也可以将这些电话用于培训。”
猫最后的想法
是的，Cat 有更多令人难以置信的见解要分享。
“AE 的角色非常有价值。 我在去年担任这个角色时学到的技能是疯狂的。 我已经学会了如何以非常个人的方式销售产品，提高我的沟通技巧，建立我的信心是最重要的。”
“进入这个角色，你可以期待很多有价值的特征，但学习这些技能确实需要很多时间。”
那么，当你进入AE角色时，你应该记住什么？
- 你必须保持头脑清醒。
- 操作您的管理员。
- 并且，管理您的时间、工作量和压力。
但是，正如猫所说：
“这一切都是值得的，因为当你获得收入时，你会感到高兴。”
一旦你担任这个角色并想成为一个季度的顶级 AE，你应该效仿 Cat 的做法！
“我投入了大量时间，但更重要的是，我非常支持在您需要时获得支持。 所以，我总是会要求接受培训——即使我已经担任这个职位一年了，我仍然喜欢和我的经理一起审查我的技能，以确保我一直在进步。 所以，我请求他们的建议和支持。”
Cat 还解释了一致性在 AE 角色中的重要性：
“你必须在每一次谈话中投入同样多的时间和精力，同时也要朝着大目标努力。 当我将季度目标翻倍时，我并不只是期望它会发生。 我在所有谈话中都付出了同样的努力，然后自然而然地就在一起了。 ”
“如果你在最初的电话中投入 110% 的努力，这真的有助于让一切顺利到达终点线。”
这一切都归结为你所做的工作得到了回报。
您是否相信，在 Cat 与我们分享了所有内容之后，我们还有更多内容要与您分享！
来自 Cognism 的更多销售技巧
那里有很多销售黑客吗？
是的，当然有。
但是，当谈到知道要尝试哪些销售技巧和窍门时……
质量必须永远胜过数量。
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