มุมมองภายใน: หนึ่งสัปดาห์ในชีวิตของ AE

คุณสามารถอ่านหนังสือขายแบบ B2B ทุกเล่มที่มีเกี่ยวกับวิธีการเป็นคนที่ดีที่สุด

แต่ถ้าคุณไม่ได้คุยกับคนที่อยู่ในที่ที่คุณต้องการจริงๆ...

คุณอาจจะไปไม่ถึงที่นั่น

คุณอาจจะไม่รู้ว่า

หรือบทบาทที่คุณพยายามจะเป็นนั้นเกี่ยวข้องอย่างไร

ดังนั้นเราจึงเดินหน้าต่อไปและพบว่าทั้งหมดนี้เพื่อคุณ

เราได้พูดคุยกับ Catherine Gardner ผู้บริหารบัญชีที่มีความสามารถสูงสุดประจำไตรมาสที่ 3 ของปี 2021

และค้นพบว่าชีวิตหนึ่งสัปดาห์ของ AE เป็นอย่างไร

เลื่อนดูหน้าที่ในแต่ละวันที่คุณจะต้องรับผิดชอบ หากคุณต้องการควบคุมเกมด้วย!

วันต่อวัน | ความรับผิดชอบหลักที่ครอบคลุม | วิธีบริหารเวลา | ความท้าทายหลักและวิธีเอาชนะสิ่งเหล่านี้ | เครื่องมือที่ช่วยคุณได้ | ความคิดสุดท้ายของแมว | เคล็ดลับการขายเพิ่มเติมจาก Cognism

ในแต่ละวัน ️

หากคุณต้องการเป็น AE ทันที คุณต้องรู้ว่า 70% ของวันของคุณถูกใช้ไปกับ Zoom

ทำไม

อย่างที่ Cat อธิบาย หน้าที่หลักของบทบาทของคุณคือการจัดการการโทรหลายครั้งกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกวัน

แมวขยายเรื่องนี้:

“จุดมุ่งหมายคือการระบุช่องว่างหรือจุดปวดที่เราสามารถแก้ไขได้ วันส่วนใหญ่ของคุณจะถูกใช้ไปกับการพูดคุยเหล่านั้น และจากนั้น ส่วนที่เหลือจะใช้ใน Salesforce หรือในกล่องจดหมายของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าโอกาสทั้งหมดเป็นปัจจุบัน และประเด็นการดำเนินการทั้งหมดจะเสร็จสมบูรณ์”

ตลอดทั้งวันมีงานอื่นๆ มากมายที่คุณคาดว่าจะทำให้เสร็จได้ เช่น:

1. การดำเนินการเรียกตอบสนอง
2. ความช่วยเหลือเกี่ยวกับคำถามหรือคำขอ
3. ขอความช่วยเหลือเกี่ยวกับการทดลองใช้
4. ติดต่อกับทีม SDR (ผู้รับผิดชอบในการจัดการสนทนากับลูกค้าของคุณ)
5. อัปเดตและวางแผนกับพวกเขาว่าคุณจะพัฒนาข้อตกลงร่วมกันได้อย่างไร

เมื่อคุณมีการติดต่อทางโทรศัพท์กับ SDR ของคุณ โดยปกติแล้ว คุณจะต้องพยายามตอบคำถามต่อไปนี้:

• การประชุมของคุณเป็นอย่างไรบ้าง
• ใครในธุรกิจ (นอกเหนือจากผู้ติดต่อที่คุณเพิ่งพูดคุยด้วย) ที่คุณสามารถติดต่อ
• แผนกอื่นใดที่คุณสามารถเข้าร่วมได้

จากนั้น SDR ของคุณจะนำข้อมูลนี้และดูว่าพวกเขาสามารถกำหนดเป้าหมายใครเพื่อสนทนากับธุรกิจนั้นต่อไปได้

คุณไม่จำเป็นต้องทำหรือมีส่วนร่วมในงานเหล่านี้ทุกวัน เนื่องจากแต่ละวันแตกต่างกัน

แต่คุณจะต้องทำงานเหล่านี้ให้เสร็จทุกสัปดาห์อย่างแน่นอน

และเมื่อคุณมีงานประจำวันและประจำสัปดาห์แล้ว คุณต้องดูว่าบทบาทของ AE เกี่ยวข้องอย่างไรในความหมายที่กว้างขึ้น กล่าวคือ

ความรับผิดชอบหลักที่จะครอบคลุม

มีความรับผิดชอบหลักหลายประการที่คุณจะต้องครอบคลุม เนื่องจาก AE มีสองประเด็นหลักที่คุณต้องมี:

1 - การสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณ

Cat อธิบายว่าเธอทำสิ่งนี้อย่างไร:

“เรากำลังจัดการบัญชีตั้งแต่การสนทนาสาธิตครั้งแรกบน Zoom จนถึงการปิดดีลนั้นและนำมาเป็นลูกค้า ในการทำเช่นนี้ คุณต้องใช้จุดปวดและช่องว่างที่คุณค้นพบในการสนทนาครั้งแรก แล้วเพิ่มมูลค่าโดยใช้วิธีแก้ปัญหาของคุณเพื่อจัดการกับช่องว่างหรือจุดปวดเหล่านั้น”

ในระหว่างนี้ คุณจะต้องจัดการผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและกรณีการใช้งานที่แตกต่างกัน

ดังนั้น เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะสร้างรายได้ที่จำเป็น คุณต้องปรับเปลี่ยนการโต้ตอบแต่ละรายการให้เป็นแบบส่วนตัว

ทำอย่างที่สองที่ต้องทำ

2 - เพิ่มคุณค่าให้กับประสบการณ์ทั้งหมดเท่าที่จะทำได้

คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างไร?

โดยการทำให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีเส้นทางการซื้อที่ยอดเยี่ยม

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการทำงานกับทักษะการขายที่นุ่มนวลเช่น:

• วิธีที่คุณสื่อสาร
• วิธีเพิ่มมูลค่า
• ทำให้คนรู้สึกว่าสำคัญและคุณจะจัดลำดับความสำคัญพวกเขา

แม้ว่าคุณจะรู้ว่าสิ่งที่คุณรับผิดชอบและสิ่งที่คุณต้องทำทุกวัน คุณรู้หรือไม่ว่าจะทำอย่างไรให้เข้ากับวันเดียว?

อืม อาจจะไม่

ไม่ต้องกังวล Cat เติมเต็มเรา!

วิธีบริหารเวลาของคุณ

“การจัดการเวลาของคุณเป็นสิ่งที่ยากที่สุดอย่างหนึ่งในการเป็น AE คุณจะมีการประชุมทางธุรกิจแบบใหม่ที่คุณพบปะผู้คนเป็นครั้งแรก คุณจะมีการติดตามผลเชิงโต้ตอบมากมายซึ่งผู้คนจะขอพูดกับคุณในบ่ายวันนั้นหรือวันถัดไป ดังนั้น คุณแค่เพิ่มสิ่งต่าง ๆ ลงในไดอารี่ตลอดทางและเปลี่ยนไดนามิกตลอดเวลา”

“นอกจากนี้ ยังใช้เวลามากมายในการพยายามให้ผู้คนเข้าร่วมการทดลองใช้ และจัดการพวกเขาผ่านการทดลองใช้เพื่อให้พวกเขาได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุด”

และเมื่อคุณต้องใช้เวลาและทุ่มเทกับสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด มันจะกินเวลาส่วนใหญ่ของวันของคุณ

หากคุณต้องการหลีกเลี่ยงไม่ทำตามหน้าที่ คุณจะต้อง:

• ปรับปรุงงานที่ทำซ้ำได้
• ฉลาดด้วยการติดตามเวลา
• วางแผนวันของคุณกับลูกค้าของคุณ
• รับ "ไม่" ของคุณเร็วขึ้น
• จำกัดการทำงานหลายอย่างพร้อมกัน

จากนั้นก็ไปดูภาพใหญ่ของ

ความท้าทายหลักและวิธีเอาชนะมัน

แม้ว่าความท้าทายหลักที่คุณเผชิญในฐานะ AE จะแตกต่างกันไปในแต่ละบุคคล แต่ Cat ได้แบ่งปันสิ่งที่เธอพบว่ามีความท้าทายในบทบาทของ AE

“สำหรับฉัน ภาระงานและการจัดการเวลา มันเป็นส่วนที่ยากที่สุดเพราะมันค่อนข้างจะท่วมท้นและรู้สึกเหมือนมีเวลาไม่เพียงพอในแต่ละวัน ดังนั้นฉันจึงพบว่าการจัดลำดับความสำคัญของเวลาเป็นสิ่งสำคัญมาก”

“เมื่อฉันรู้สึกว่าสิ่งต่าง ๆ ค่อนข้างล้นหลามในแง่ของความสมดุลของอีเมลที่เข้ามา การติดตามสัญญา คำขอที่คำนึงถึงเวลา และอื่นๆ - คุณต้องคิดถึงสิ่งที่จะนำมาซึ่งรางวัลที่ยิ่งใหญ่ที่สุดและสิ่งที่จะนำมาซึ่งรายได้นั้น ”

Cat เอาชนะความท้าทายเหล่านี้ได้อย่างไร?

โดยแบ่งเวลาสำหรับการสนทนาปัจจุบันทั้งหมดของเธอและโอกาสทั้งหมดของเธอ และเริ่มลดขั้นตอนการทำงานนั้นลง

แทนที่จะยึดติดกับโอกาสที่ไม่ไปไหน Cat มุ่งความสนใจไปที่สิ่งต่างๆ ที่จะเป็นไปได้

อาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการตั้งสมาธิใหม่ และทำให้คุณเริ่มคิดจริงๆ ว่าจะทำอะไรในวันนั้น และคุณจะบรรลุเป้าหมายได้เร็วขึ้นได้อย่างไร

แมวขยายเรื่องนี้:

“มันเป็นการผสมผสานระหว่างภาระงานและความกดดัน ดังนั้นคุณต้องตัดสินใจว่าอะไรสำคัญและอะไรที่ไม่ต้องใช้เวลามาก”

และคุณจะจัดลำดับความสำคัญของงานในแต่ละวันได้อย่างไร

โดยทำตามเคล็ดลับของแมว

• เตรียมพร้อมสำหรับการสนทนาใหม่ที่คุณจะมีในวันนั้น - ทำเช่นนี้โดยอ่านหมายเหตุที่ SDR ให้ไว้
• จัดลำดับความสำคัญของอีเมลที่เข้ามา ยิ่งคุณติดต่อกลับได้เร็วเท่าไร สิ่งต่างๆ ก็จะเสร็จเร็วขึ้นเท่านั้น
• ปิดกั้นหนึ่งชั่วโมงทุกวันสำหรับผู้ดูแลระบบสาธิต - นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะหลีกเลี่ยงเอฟเฟกต์ก้อนหิมะ

และในการปัดเศษการควบคุมบทบาท AE ของคุณ คุณจะต้องมีกองเทคโนโลยีที่เหมาะสม

เครื่องมือที่ช่วยคุณได้

Cat ระบุเครื่องมือที่เธอพบว่ามีประโยชน์มากที่สุดในการทำให้เธอมี AE ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในไตรมาสที่ 3 ปี 2021:

1 - Salesforce

“Salesforce จะเป็นสถานที่สำคัญที่คุณทำงานทุกวัน เป็นสิ่งที่ผมใช้ในการจัดการงานทุกชิ้นของผม”

2 - สแครชแพด

“เครื่องมือนี้โดยทั่วไปใช้งาน Salesforce ของคุณทั้งหมด และทำให้การติดตามผลหรือเปลี่ยนวันที่ในงานของคุณเป็นไปอย่างรวดเร็ว มันเป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับผู้ดูแลระบบที่ทำได้อย่างรวดเร็ว”

3 - กง

“มันสำคัญมากเพราะว่าคุณกำลังบันทึกการโทรของคุณ คุณส่งพวกเขาไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และคุณสามารถใช้การโทรเหล่านั้นเพื่อตรวจสอบทุกอย่างที่พูดไป จากนั้นจึงใช้การโทรสำหรับการฝึกอบรมเช่นกัน”

ความคิดสุดท้ายของแมว

ใช่ Cat มีข้อมูลเชิงลึกที่เหลือเชื่อมากขึ้นที่จะแบ่งปัน

“บทบาท AE ให้รางวัลอย่างเหลือเชื่อ ทักษะที่ฉันได้เรียนรู้ในช่วงปีที่ผ่านมาในการทำบทบาทนี้มันบ้ามาก ฉันได้เรียนรู้วิธีขายผลิตภัณฑ์ในแบบที่เป็นส่วนตัว การใช้ทักษะในการสื่อสาร และการสร้างความมั่นใจเป็นสิ่งสำคัญที่สุด”

“เมื่อเข้าสู่บทบาทนี้ คุณสามารถคาดหวังคุณลักษณะที่คุ้มค่ามากมาย แต่ต้องใช้เวลามากในการเรียนรู้ทักษะเหล่านั้น”

สิ่งที่คุณควรจำเมื่อคุณเข้าสู่บทบาท AE?

• คุณต้องตั้งศีรษะให้ตรง
• ดำเนินการกับผู้ดูแลระบบของคุณ
• และจัดการเวลา ปริมาณงาน และความกดดันของคุณ

แต่อย่างที่แมวพูดว่า:

“มันคุ้มค่าเพราะเมื่อคุณมีรายได้ คุณรู้สึกมีความสุข”

และเมื่อคุณมีบทบาทและต้องการเป็น AE อันดับต้นๆ ของไตรมาส คุณควรทำตามสิ่งที่ Cat ทำ!

“ฉันทุ่มเทเวลาหลายชั่วโมง แต่ที่สำคัญกว่านั้น ฉันเป็นผู้สนับสนุนรายใหญ่ในการรับการสนับสนุนเมื่อคุณต้องการ ดังนั้น ฉันจะขอการฝึกอบรมเสมอ แม้ว่าฉันจะดำรงตำแหน่งมาหนึ่งปีแล้ว ฉันก็ยังต้องการทบทวนชุดทักษะของฉันกับผู้จัดการเพื่อให้แน่ใจว่าฉันกำลังพัฒนาอยู่ตลอดเวลา ดังนั้นฉันจึงขอคำแนะนำและการสนับสนุนของพวกเขา”

Cat ยังอธิบายความสอดคล้องที่สำคัญในบทบาท AE ด้วย:

“คุณต้องใส่เวลาและพลังงานเท่ากันในทุกการสนทนาที่คุณจะมี และทำงานเพื่อไปสู่เป้าหมายที่ยิ่งใหญ่ด้วย เมื่อฉันเพิ่มเป้าหมายรายไตรมาสเป็นสองเท่า ฉันไม่ได้คาดหวังว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้น ฉันใช้ความพยายามเท่าๆ กันในการสนทนาทั้งหมด จากนั้นทุกอย่างก็เข้ามารวมกันอย่างเป็นธรรมชาติ ”

“หากคุณทุ่มเท 110% ในการพูดคุยครั้งแรก จะช่วยให้ทุกอย่างราบรื่นจนถึงเส้นชัย”

ทั้งหมดนั้นขึ้นอยู่กับการได้รับรางวัลสำหรับงานที่คุณทำ

คุณเชื่อไหมว่าหลังจากที่ Cat แบ่งปันกับเราแล้ว เราก็มีอะไรอีกมากที่จะแบ่งปันกับคุณ!

เคล็ดลับการขายเพิ่มเติมจาก Cognism

มีการแฮ็กการขายมากมายหรือไม่?

ใช่แน่นอนมี

แต่เมื่อต้องรู้เคล็ดลับและกลเม็ดการขายที่ควรลองใช้...

คุณภาพต้องเหนือปริมาณทุกครั้ง

ดังนั้นคุณจะพบแฮ็กคุณภาพที่คุณต้องการเพื่อยกระดับเกมการขายของคุณในปี 2022 ได้จากที่ใด

ในหน้า LinkedIn ของเรา!

รับข้อมูลเชิงลึกด้านการขายที่ดีที่สุดในระดับที่คุณต้องการ ทั้งหมดในที่เดียว คลิก