Взгляд изнутри: неделя из жизни AE

Опубликовано: 2022-01-11

Вы можете прочитать любую доступную книгу по продажам B2B о том, как стать лучшим.

Но если вы не разговариваете с людьми, которые на самом деле находятся там, где вы хотите быть…

Вы можете не попасть туда.

Вы можете не знать, как это сделать.

Или то, что роль, которую вы стремитесь быть, влечет за собой.

Итак, мы пошли дальше и нашли все это для вас.

Мы поговорили с Кэтрин Гарднер, нашим лучшим менеджером по работе с клиентами в третьем квартале 2021 года.

И узнал все о том, как выглядит неделя в жизни AE.

Прокрутите, чтобы узнать о повседневных обязанностях, которые вам нужно будет выполнять, если вы тоже хотите быть на вершине своей игры!

Ежедневно ️

Если вы стремитесь стать AE, сразу же вам нужно знать, что 70% вашего дня будет потрачено на Zoom.

Почему?

Что ж, как объясняет Кэт, основная функция вашей роли — управлять несколькими звонками с потенциальными клиентами каждый день.

Кэт расширяет это:

«Цель состоит в том, чтобы выявить пробелы или болевые точки, которые мы можем решить. Большая часть вашего дня будет потрачена на эти разговоры, а остальная часть будет проведена в Salesforce или в вашем почтовом ящике, чтобы убедиться, что все возможности актуальны и что все действия выполнены».

В течение дня вы можете ожидать выполнения различных других задач, таких как:

Действия по реактивным вызовам
Помощь с вопросами или просьбами
Прыжки на звонки, чтобы помочь с испытаниями
Встреча с командой SDR (которая отвечает за организацию бесед с вашими клиентами)
Обновляйте и разрабатывайте с ними стратегию того, как вы можете вместе продвигать свои сделки.

Когда у вас есть предварительный звонок с вашими SDR, вы обычно пытаетесь ответить на следующие вопросы:

Как прошла ваша встреча
С кем еще в бизнесе (кроме контакта, с которым вы только что разговаривали) вы потенциально могли бы связаться
Какие еще отделы вы могли бы зациклить

Затем ваши SDR возьмут эту информацию и увидят, на кого они могут нацелиться, чтобы продолжить общение с этим бизнесом.

Вы не обязательно будете выполнять или участвовать во всех этих задачах каждый день, так как каждый день отличается.

Но вы, безусловно, будете выполнять эти задачи еженедельно.

И как только вы закончите свои ежедневные и еженедельные задачи, вам нужно взглянуть на то, что влечет за собой роль AE в более широком смысле, т.е.

Основные обязанности

Есть ряд основных обязанностей, которые вы должны будете выполнять в качестве AE. Вам нужно сосредоточиться на двух основных направлениях:

1 – Получение дохода для вашего бизнеса

Кэт объясняет, как она это делает:

«Мы управляем учетными записями от первоначального демонстрационного разговора в Zoom до закрытия этой сделки и привлечения их в качестве клиента. Чтобы сделать это, вы должны использовать болевые точки и пробелы, которые вы обнаружили в ходе первоначального разговора, а затем добавить ценность, используя свое решение для устранения этих пробелов или болевых точек».

Попутно вы будете управлять различными заинтересованными сторонами и различными вариантами использования.

Итак, чтобы убедиться, что вы собираетесь получать необходимый доход, вам нужно персонализировать каждое из этих взаимодействий.

Делаем второе, что вам нужно сделать

2 - Добавляйте как можно больше ценности ко всему опыту

Как ты делаешь это?

Обеспечив вашим потенциальным клиентам удачный путь к покупке.

Это влечет за собой работу над вашими навыками мягких продаж, такими как:

То, как вы общаетесь
Способы добавления ценности
Заставить людей чувствовать себя важными и чтобы вы отдавали им приоритет

Хотя вы знаете, за что вы несете ответственность и что вам нужно делать ежедневно, знаете ли вы, как уместить все это в один день?

Хм, пожалуй, нет.

Не волнуйтесь, Кэт заполняет нас!

Как управлять своим временем

«Управление своим временем — одна из самых сложных вещей в том, чтобы быть AE. У вас будут статические новые деловые встречи, на которых вы встречаетесь с людьми впервые. У вас будет много ответных ответов, когда люди будут просить поговорить с вами в тот же день или на следующий день. Таким образом, вы просто добавляете что-то в дневник по ходу дела и постоянно меняете динамику».

«Кроме того, много времени тратится на то, чтобы привлечь людей к испытаниям и провести их через испытания, чтобы они получили наилучшие впечатления».

И, поскольку вам нужно потратить время и приложить усилия ко всем этим вещам, это займет большую часть вашего дня.

Если вы хотите не отставать от своих задач, вам нужно:

Оптимизация повторяющихся задач
Будьте умнее с отслеживанием времени
Планируйте свой день вокруг своих клиентов
Получите свое «нет» быстрее
Ограничить многозадачность

Затем нужно взглянуть на более широкую картину

Основные трудности и как их преодолеть

Хотя основные проблемы, с которыми вы столкнетесь в качестве AE, будут различаться от человека к человеку, Кэт делится тем, что она считает сложным в роли AE.

«Для меня это рабочая нагрузка и тайм-менеджмент. Это самые трудные части, потому что это может быть довольно ошеломляющим, и кажется, что в сутках просто не хватает часов. Итак, я считаю, что расстановка приоритетов моего времени действительно важна».

«Когда я чувствую, что все становится слишком сложно с точки зрения балансировки входящих электронных писем, выполнения контрактов, срочных запросов и т. д., вам нужно подумать о том, что принесет наибольшую награду и что принесет этот доход. ».

Как Cat преодолевает эти трудности?

Откладывая время, чтобы взять все ее текущие разговоры и все ее возможности и начать сокращать этот поток.

Вместо того, чтобы цепляться за возможности, которые никуда не денутся, Кэт направляет свою энергию на то, что будет.

Это может быть фантастическим способом переориентировать себя и заставить вас действительно начать думать о том, что вы собираетесь делать сегодня и как вы можете быстрее достичь своих целей.

Кэт расширяет это:

«Это сочетание рабочей нагрузки и давления, поэтому вам приходится решать, что важно, а что нет».

И как вы можете расставить приоритеты в своих задачах на день?

Следуя советам Кэт

Подготовьтесь к новым разговорам, которые у вас будут в этот день — сделайте это, просматривая заметки, которые вам дали SDR.
Расставляйте приоритеты для входящих электронных писем — чем быстрее вы отвечаете людям, тем быстрее выполняются дела.
Каждый день выделяйте час для администратора демо — это невероятно важно, чтобы избежать эффекта снежного кома.

И, чтобы завершить освоение своей роли AE, вам понадобится подходящий технический стек.

Инструменты, которые могут вам помочь

Кэт перечислила инструменты, которые, по ее мнению, наиболее помогли ей получить самое эффективное AE в третьем квартале 2021 года:

1 – отдел продаж

«Salesforce станет основным местом, где вы будете работать каждый божий день. Это то, что я использую для управления каждой из моих задач».

2 - Блокнот

«Этот инструмент в основном берет на себя все ваши задачи Salesforce и позволяет очень быстро выполнять любые последующие действия или изменять даты в ваших задачах. Это быстро меняет правила игры для администратора».

3 - Гонг

«Это действительно важно, потому что вы записываете свои звонки, отправляете их потенциальным клиентам и можете использовать эти звонки для проверки всего, что было сказано, а затем использовать звонки для обучения».

Последние мысли кота

Да, у Кэт есть еще более невероятные идеи, которыми можно поделиться.

«Роль AE невероятно полезна. Навыки, которым я научился за последний год работы в этой роли, просто безумны. Я научился продавать продукт очень личным образом, работая над своими коммуникативными навыками и укрепляя свою уверенность в себе, это одни из самых важных моментов».

«Входя в роль, вы можете ожидать много полезных характеристик, но для изучения этих навыков требуется много времени».

Итак, что вы должны помнить, когда входите в роль AE?

Ты должен держать голову прямо.
Действия вашего администратора.
И управляйте своим временем, рабочей нагрузкой и давлением.

Но, как говорит Кот:

«Все это того стоит, потому что, когда вы получаете доход, вы чувствуете себя счастливым».

И как только вы войдете в роль и захотите стать лучшим AE квартала, вы должны следовать тому, что сделала Кэт!

«Я трачу много-много часов, но, что более важно, я большой сторонник получения поддержки, когда она вам нужна. Поэтому я всегда буду просить об обучении — даже если я работаю в этой должности уже год, мне все равно нравится проверять свои навыки с моими менеджерами, чтобы убедиться, что я постоянно совершенствуюсь. Поэтому я прошу их совета и поддержки».

Кэт также объясняет, насколько важна последовательность в роли AE:

«Вы должны вкладывать одинаковое количество времени и энергии в каждый разговор, который у вас будет, а также работать над достижением больших целей. Когда я удвоил свою квартальную цель, я не просто ожидал, что это произойдет. Я прикладывал одинаковое количество усилий ко всем своим разговорам, а затем, естественно, все складывалось само собой. ”

«Если вы приложите 110% усилий к этим первоначальным звонкам, это действительно поможет плавно довести все до финиша».

Все сводится к вознаграждению за проделанную работу.

Можете ли вы поверить, что после всего того, чем Кот поделился с нами, у нас есть чем поделиться с вами!

Еще больше лайфхаков от Cognism

Есть много лайфхаков для продаж?

Да, конечно, есть.

Но когда дело доходит до того, какие советы и приемы по продажам стоит попробовать…

Качество должно преобладать над количеством каждый раз.

Итак, где вы найдете качественные лайфхаки, которые помогут вам повысить продажи в 2022 году?

На нашей странице LinkedIn!

Получите лучшую в своем классе информацию о продажах, которая вам нужна, в одном месте. Нажмите