內部觀點：AE 生命中的一周
已發表: 2022-01-11您可以閱讀所有關於如何做到最好的 B2B 銷售書籍。
但是，如果您不與實際上是您想成為的人交談……
你可能無法到達那裡。
你可能不知道怎麼做。
或者你正在努力扮演的角色甚至需要什麼。
因此，我們繼續為您找到了一切。
我們與我們在 2021 年第三季度表現最好的客戶主管凱瑟琳·加德納（Catherine Gardner）進行了交談。
並了解 AE 一周的生活是什麼樣的。
如果您也想成為遊戲的佼佼者，請滾動查看您需要承擔的日常職責！
日常| 涵蓋的核心職責 | 如何管理你的時間 | 主要挑戰以及如何克服這些挑戰 | 可以幫助您的工具 | 貓的最後想法 | 來自 Cognism 的更多銷售技巧
日常️
如果您立志成為一名 AE，那麼您需要知道您一天中 70% 的時間都將花在 Zoom 上。
為什麼？
好吧，正如 Cat 解釋的那樣，您角色的主要功能是每天管理與潛在客戶的多個電話。
貓對此進行了擴展：
“目的是找出我們可以解決的差距或痛點。 你一天中的大部分時間都花在了這些談話上，其餘的時間都花在了 Salesforce 或收件箱中，以確保所有機會都是最新的，並且所有行動點都是完整的。”
在您的一天中，您還可以完成其他各種任務，例如：
- 響應式調用
- 幫助解決問題或請求
- 接聽電話以幫助進行試驗
- 趕上 SDR 團隊（負責安排您的客戶對話）
- 與他們一起更新和製定戰略，了解如何進一步共同推進交易
當您跟進 SDR 時，您通常會尋求回答以下問題：
- 你的會議進展如何
- 您可能會聯繫到業務中的其他人（您剛剛與之交談的聯繫人之外）
- 您可以循環訪問哪些其他部門
然後，您的 SDR 將獲取此信息並查看他們可以針對誰繼續與該企業進行對話。
您不必每天都完成或參與所有這些任務，因為每一天都是不同的。
但是您肯定會每週完成這些任務。
一旦你完成了你的每日和每週任務，你就必須從更廣泛的意義上看 AE 角色需要什麼——即
涵蓋的核心職責
作為 AE，您必須承擔許多核心職責，您需要重點關注兩個方面：
1 - 為您的業務創造收入
Cat 解釋了她是如何做到這一點的：
“我們正在管理從 Zoom 上最初的演示對話到完成交易並將他們作為客戶引入的賬戶。 為了做到這一點，你必須利用你在最初對話中發現的痛點和差距，然後使用你的解決方案增加價值，以解決這些差距或痛點。”
在此過程中，您將管理不同的利益相關者和不同的用例。
因此，為了確保您能夠產生所需的收入，您需要對這些交互中的每一個進行個性化。
做你需要做的第二件事
2 - 為整個體驗增加盡可能多的價值
你怎麼做到這一點？
通過確保您的潛在客戶有一個偉大的購買之旅。
這需要鍛煉您的軟銷售技能，例如：
- 你溝通的方式
- 增加價值的方式
- 讓人們覺得自己很重要，並且你會優先考慮他們
雖然你知道自己的職責和每天需要做的事情，但你知道如何將這一切融入一天嗎？
嗯，也許不是。
不過不用擔心，Cat 會滿足我們的需求！
如何管理你的時間
“管理你的時間是成為 AE 最困難的事情之一。 您將舉行靜態的新商務會議，在那裡您是第一次與人會面。 你會有很多反應性的跟進，人們會在當天下午或第二天要求與你交談。 所以，你只是一路往日記裡添加東西，一直在改變動態。”
“除此之外，還花費了大量時間試圖讓人們參與試驗並通過試驗管理他們，以便他們獲得最佳體驗。”
而且，由於您需要花時間並在所有這些事情上付出努力，這將佔用您一天中的大部分時間。
如果您想避免落後於您的任務，您需要：
- 簡化可重複的任務
- 智能地跟踪時間
- 圍繞客戶計劃您的一天
- 更快地得到你的“不”
- 限制多任務處理
然後，就開始看大局了
主要挑戰以及如何克服它們
儘管您作為 AE 將面臨的主要挑戰因人而異，但 Cat 分享了她在 AE 角色中發現的挑戰。
“對我來說，這是工作量和時間管理。 它們是最困難的部分，因為它會變得非常難以承受，而且感覺一天中的時間不夠用。 所以，我發現我的時間優先級真的很關鍵。”
“當我覺得在平衡收到的電子郵件、合同跟進、時間敏感的請求等方面變得相當困難時，你必須考慮什麼會帶來最大的回報以及什麼會帶來收入。”
Cat 如何克服這些挑戰？
通過抽出時間來處理她當前的所有對話和所有機會，並開始減少管道。
Cat 沒有抓住不會去任何地方的機會，而是將精力集中在那些會去的事情上。
這可能是一種讓你重新集中註意力並讓你真正開始思考那天要做什麼以及如何更快地實現目標的絕妙方法。
貓對此進行了擴展：
“這是工作量和壓力的結合，所以你必須決定什麼是重要的，什麼不是很多時候。”
您如何確定當天任務的優先級？
按照貓的提示
- 為那天你將要進行的新對話做好準備——通過查看 SDR 給你的筆記來做到這一點。
- 優先考慮您的電子郵件 -您越快回复人們，就越快完成工作。
- 每天為演示管理員留出一個小時 -這對於避免滾雪球效應非常重要。
而且，為了更好地掌握您的 AE 角色，您需要擁有合適的技術堆棧
可以幫助您的工具
Cat 列出了她認為最有助於讓她成為 2021 年第三季度表現最佳的 AE 的工具：
1 - 銷售人員
“Salesforce 將成為您每天工作的關鍵場所。 我用它來管理我的每一項任務。”
2 - 便簽本
“這個工具基本上可以處理您所有的 Salesforce 任務，並且可以非常快速地執行任何後續操作，或更改任務中的日期。 對於管理員來說，這是一個快速完成的遊戲規則改變者。”
3 - 龔
“這真的很重要，因為你正在記錄你的電話，你正在將它們發送給潛在客戶，你可以使用這些電話來審查所說的任何內容，然後也可以將這些電話用於培訓。”
貓最後的想法
是的，Cat 有更多令人難以置信的見解要分享。
“AE 的角色非常有價值。 我在去年擔任這個角色時學到的技能是瘋狂的。 我已經學會瞭如何以非常個人的方式銷售產品，提高我的溝通技巧，建立我的信心是最重要的。”
“進入這個角色，你可以期待很多有價值的特徵，但學習這些技能確實需要很多時間。”
那麼，當你進入AE角色時，你應該記住什麼？
- 你必須保持頭腦清醒。
- 操作您的管理員。
- 並且，管理您的時間、工作量和壓力。
但是，正如貓所說：
“這一切都是值得的，因為當你獲得收入時，你會感到高興。”
一旦你擔任這個角色並想成為一個季度的頂級 AE，你應該效仿 Cat 的做法！
“我投入了大量時間，但更重要的是，我非常支持在您需要時獲得支持。 所以，我總是會要求接受培訓——即使我已經擔任這個職位一年了，我仍然喜歡和我的經理一起審查我的技能，以確保我一直在進步。 所以，我請求他們的建議和支持。”
Cat 還解釋了一致性在 AE 角色中的重要性：
“你必須在每一次談話中投入同樣多的時間和精力，並且要朝著大目標努力。 當我將季度目標翻倍時，我並不只是期望它會發生。 我在所有談話中都付出了同樣的努力，然後自然而然地就在一起了。 ”
“如果你在最初的電話中投入 110% 的努力，這真的有助於讓一切順利到達終點線。”
這一切都歸結為你所做的工作得到了回報。
您是否相信，在 Cat 與我們分享了所有內容之後，我們還有更多內容要與您分享！
來自 Cognism 的更多銷售技巧
那裡有很多銷售黑客嗎？
是的，當然有。
但是，當談到知道要嘗試哪些銷售技巧和竅門時……
質量必須永遠勝過數量。
那麼，您在哪裡可以找到真正提升 2022 年銷售遊戲所需的質量技巧呢？
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