Vista interna: una settimana nella vita di un AE

Pubblicato: 2022-01-11

Potresti leggere tutti i libri di vendita B2B disponibili su come essere il migliore.

Ma se non stai parlando con persone che sono davvero dove vorresti essere...

Potresti non arrivarci.

Potresti non sapere come.

O anche qual è il ruolo in cui ti stai sforzando di ricoprire.

Quindi, siamo andati avanti e abbiamo scoperto tutto per te.

Abbiamo parlato con Catherine Gardner, la nostra Account Executive più performante del terzo trimestre del 2021.

E ho scoperto tutto sull'aspetto di una settimana nella vita di un AE.

Scorri per scoprire i compiti quotidiani di cui dovrai occuparti se vuoi essere anche tu al top del tuo gioco!

Il quotidiano ️

Se aspiri a diventare un AE, subito, devi sapere che il 70% della tua giornata sarà dedicato a Zoom.

Come mai?

Bene, come spiega Cat, la funzione principale del tuo ruolo è gestire più chiamate con potenziali clienti, ogni giorno.

Il gatto si espande su questo:

“L'obiettivo è identificare lacune o punti deboli che possiamo risolvere. Trascorrerai la maggior parte della tua giornata con quei colloqui e poi il resto verrà speso in Salesforce o nella tua casella di posta assicurandoti che tutte le opportunità siano aggiornate e che tutti i punti di azione siano completi".

Durante la giornata ci sono varie altre attività che puoi aspettarti di completare come:

Chiamate reattive in azione
Aiutare con domande o richieste
Saltando sulle chiamate per aiutare con le prove
Recuperare il ritardo con il team SDR (che è responsabile dell'organizzazione delle conversazioni con i clienti)
Aggiornare e definire strategie con loro su come far progredire ulteriormente i tuoi affari insieme

Quando hai la tua chiamata di recupero con i tuoi SDR, in genere cercherai di rispondere a quanto segue:

Come è andato il tuo incontro
A chi altro nel settore (al di fuori del contatto con cui hai appena parlato) potresti potenzialmente contattare
In quali altri dipartimenti potresti collegarti

Quindi, i tuoi SDR prenderanno queste informazioni e vedranno a chi possono rivolgersi per continuare le conversazioni con quell'azienda.

Non dovrai necessariamente completare o partecipare a tutte queste attività ogni giorno, poiché ogni giorno è diverso.

Ma sicuramente completerai questi compiti settimanalmente.

E una volta che hai ridotto le tue attività quotidiane e settimanali, devi guardare cosa comporta il ruolo AE in un senso più ampio, ad es.

Responsabilità principali da coprire

Ci sono una serie di responsabilità principali che dovrai ricoprire come AE, ci sono due obiettivi principali che devi avere:

1 - Generare entrate per la tua attività

Cat spiega come fa questo:

“Stiamo gestendo gli account dalla conversazione demo iniziale su Zoom fino alla chiusura dell'accordo e al loro passaggio come cliente. Per fare ciò, devi utilizzare i punti deboli e le lacune che hai scoperto nella conversazione iniziale, quindi aggiungere valore utilizzando la tua soluzione per affrontare tali lacune o punti deboli".

Lungo la strada, gestirai diversi stakeholder e diversi casi d'uso.

Quindi, per assicurarti di generare le entrate di cui hai bisogno, devi personalizzare ciascuna di queste interazioni.

Fare la seconda cosa che devi fare

2 - Aggiungere più valore possibile all'intera esperienza

Come fai a fare questo?

Assicurando ai tuoi potenziali clienti un ottimo percorso di acquisto.

Ciò implica lavorare sulle tue abilità di vendita soft come:

Il modo in cui comunichi
I modi in cui aggiungi valore
Far sentire le persone importanti e dare loro la priorità

Anche se sai di cosa sei responsabile e cosa devi fare ogni giorno, sai come adattare tutto in un giorno?

Hmmm, forse no.

Non preoccuparti però, Cat ci riempie!

Come gestire il tuo tempo

“Gestire il tuo tempo è una delle cose più difficili dell'essere un AE. Avrai le tue nuove riunioni di lavoro statiche in cui incontrerai persone per la prima volta. Avrai molti follow-up reattivi in cui le persone chiederanno di parlare con te quel pomeriggio o il giorno successivo. Quindi, stai solo aggiungendo cose nel diario lungo il percorso e cambiando la dinamica tutto il tempo".

"Oltre a ciò, viene dedicato molto tempo a cercare di coinvolgere le persone nelle prove e gestirle durante le prove in modo che abbiano la migliore esperienza".

E, poiché devi prenderti il tempo e impegnarti in tutte queste cose, occuperà gran parte della tua giornata.

Se vuoi evitare di rimanere indietro nei tuoi compiti, ti consigliamo di:

Semplifica le attività ripetibili
Sii intelligente con il monitoraggio del tempo
Organizza la tua giornata intorno ai tuoi clienti
Ottieni il tuo "no" più velocemente
Limita il multitasking

Quindi, si passa a guardare il quadro più ampio di

Le principali sfide e come superarle

Sebbene le principali sfide che dovrai affrontare come AE differiranno da persona a persona, Cat condivide ciò che trova impegnativo nel ruolo di AE.

“Per me, è il carico di lavoro e la gestione del tempo. Sono le parti più difficili perché può diventare piuttosto opprimente e sembra che non ci siano abbastanza ore nella giornata. Quindi, trovo che la definizione delle priorità del mio tempo sia davvero fondamentale".

"Quando sento che le cose stanno diventando piuttosto travolgenti in termini di bilanciamento delle e-mail in arrivo, follow-up dei contratti, richieste urgenti e così via, devi pensare a cosa porterà la ricompensa più grande e cosa porterà quelle entrate .”

In che modo Cat supera queste sfide?

Dedicando del tempo a prendere tutte le sue conversazioni attuali e tutte le sue opportunità e iniziare a tagliare quella pipeline.

Invece di aggrapparsi a opportunità che non stanno andando da nessuna parte, Cat concentra la sua energia su cose che andranno bene.

Può essere un modo fantastico per rimettere a fuoco te stesso e per farti iniziare davvero a pensare a cosa farai quel giorno e come puoi raggiungere i tuoi obiettivi più velocemente.

Il gatto si espande su questo:

"È una combinazione di carico di lavoro e pressione, quindi devi decidere cosa è importante e cosa non lo è molto spesso."

E come puoi dare la priorità alle tue attività della giornata?

Seguendo i consigli di Cat

Preparati per le nuove conversazioni che avrai quel giorno: fallo esaminando le note che i DSP ti hanno dato.
Dai la priorità alle tue e-mail in arrivo: più velocemente rispondi alle persone, più velocemente le cose vengono fatte.
Blocca un'ora ogni giorno per l'amministratore demo: questo è incredibilmente importante per evitare un effetto valanga.

E, per completare la padronanza del tuo ruolo di AE, ti consigliamo di avere uno stack tecnologico adeguato

Strumenti che possono aiutarti

Cat ha elencato gli strumenti che ha trovato più utili per ottenere l'AE con le migliori prestazioni del terzo trimestre 2021:

1 - Forza vendita

“Salesforce sarà il luogo chiave in cui lavorerai ogni singolo giorno. È ciò che uso per gestire ogni singolo compito".

2 - Blocco per appunti

“Questo strumento fondamentalmente prende tutte le tue attività Salesforce e rende davvero veloce l'azione di qualsiasi follow-up o la modifica delle date nelle tue attività. È un punto di svolta per l'amministratore fatto rapidamente. "

3 - Gong

"È davvero importante perché stai registrando le tue chiamate, le invii a potenziali clienti e puoi utilizzare quelle chiamate per rivedere tutto ciò che è stato detto e quindi utilizzare le chiamate anche per la formazione".

Gli ultimi pensieri di Cat

Sì, Cat ha spunti ancora più incredibili da condividere.

“Il ruolo di AE è incredibilmente gratificante. Le abilità che ho imparato nell'ultimo anno in questo ruolo sono pazze. Ho imparato a vendere un prodotto in un modo molto personale, lavorare sulle mie capacità comunicative e rafforzare la mia fiducia sono alcune delle cose più importanti".

"Entrando nel ruolo, puoi aspettarti molte caratteristiche gratificanti, ma ci vuole molto tempo per imparare quelle abilità".

Quindi, cosa dovresti ricordare quando entri nel ruolo di AE?

Devi tenere la testa dritta.
Aziona il tuo amministratore.
E gestisci il tuo tempo, il carico di lavoro e la pressione.

Ma, come dice Cat:

"Ne vale la pena perché quando arrivi alle entrate, ti senti felice".

E una volta che sei nel ruolo e vuoi essere il miglior AE di un trimestre, dovresti seguire quello che ha fatto Cat!

“Ho impiegato molte, molte ore, ma soprattutto, sono un grande sostenitore di ottenere supporto quando ne hai bisogno. Quindi chiederò sempre una formazione, anche se ricopro il ruolo da un anno, mi piace comunque rivedere le mie competenze con i miei manager per assicurarmi di migliorare continuamente. Quindi, chiedo il loro consiglio e il loro supporto”.

Cat spiega anche quanto sia importante la coerenza in un ruolo AE:

“Devi mettere la stessa quantità di tempo ed energia in ogni singola conversazione che avrai e anche lavorare per raggiungere grandi obiettivi. Quando ho raddoppiato il mio obiettivo trimestrale, non mi aspettavo solo che accadesse. Ho messo lo stesso sforzo in tutte le mie conversazioni e poi, naturalmente, le cose sono andate insieme. "

"Se ti impegni al 110% in quelle chiamate iniziali, aiuta davvero a portare tutto senza intoppi fino al traguardo".

Tutto si riduce a essere ricompensato per il lavoro che stai facendo.

Riesci a credere che dopo tutto quello che Cat ha condiviso con noi, abbiamo ancora di più da condividere con te!

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