İç görünüm: AE'nin hayatında bir hafta

Nasıl en iyi olunacağına dair mevcut tüm B2B satış kitaplarını okuyabilirsiniz.

Ama gerçekten olmak istediğiniz yerde olan insanlarla konuşmuyorsanız…

Oraya varamayabilirsin.

Nasıl olduğunu bilmiyor olabilirsin.

Ya da olmaya çalıştığınız rolün ne anlama geldiğini.

Böylece, devam ettik ve sizin için her şeyi bulduk.

2021'de 3. Çeyrekte en iyi performans gösteren Hesap Yöneticimiz Catherine Gardner ile sohbet ettik.

Ve bir AE'nin hayatındaki bir haftanın neye benzediğini öğrendim.

Siz de oyununuzun zirvesinde olmak istiyorsanız, üstlenmeniz gereken günlük görevleri öğrenmek için kaydırın!

Günlük | Kapsanması gereken temel sorumluluklar | Zamanınızı nasıl yönetirsiniz | Başlıca zorluklar ve bunların üstesinden nasıl gelinir | Size yardımcı olabilecek araçlar | Kedinin son düşünceleri | Cognism'den daha fazla satış hilesi

Günlük ️

AE olmayı hedefliyorsanız, hemen bilmelisiniz ki gününüzün %70'i Zoom'da geçirilecektir.

Niye ya?

Cat'in açıkladığı gibi, rolünüzün birincil işlevi, her gün potansiyel müşterilerle birden çok aramayı yönetmektir.

Cat bunun üzerine genişler:

“Amaç, çözebileceğimiz boşlukları veya sorunlu noktaları belirlemektir. Gününüzün büyük bir kısmı bu konuşmaları yapmakla geçecek ve geri kalanı Salesforce'ta veya gelen kutunuzda tüm fırsatların güncel olduğundan ve tüm eylem noktalarının tamamlandığından emin olmak için harcanacak."

Gün boyunca tamamlamayı bekleyebileceğiniz çeşitli başka görevler vardır, örneğin:

1. Reaktif çağrıları harekete geçirme
2. Sorular veya isteklerle ilgili yardım
3. Denemelere yardımcı olmak için aramalara atlama
4. SDR ekibine yetişmek (müşteri görüşmelerinizi düzenlemekten sorumlu olan)
5. Anlaşmalarınızı birlikte nasıl daha da ilerletebileceğiniz konusunda onlarla güncelleme ve strateji oluşturma

SDR'lerinizle aranızda bir arama yaptığınızda, genellikle aşağıdakileri yanıtlamaya çalışırsınız:

• toplantın nasıl geçti
• İşletmede (az önce konuştuğunuz kişinin dışında) potansiyel olarak iletişime geçebileceğiniz başka kim var?
• Başka hangi departmanlarda döngü oluşturabilirsiniz

Ardından, SDR'leriniz bu bilgileri alacak ve bu işletmeyle görüşmeye devam etmek için kimi hedefleyebileceklerini görecektir.

Her gün farklı olduğu için, bu görevlerin tümünü her gün tamamlamanız veya bunlara katılmanız gerekmez.

Ancak bu görevleri kesinlikle haftalık olarak tamamlayacaksınız.

Ve bir kez günlük ve haftalık görevlerinizi yerine getirdikten sonra, AE rolünün daha geniş anlamda neleri içerdiğine bakmalısınız - ör.

Kapsanması gereken temel sorumluluklar

Bir AE olarak ele almanız gereken bir dizi temel sorumluluk vardır: Sahip olmanız gereken iki ana odak noktası vardır:

1 - İşletmeniz için gelir elde etmek

Cat bunu nasıl yaptığını açıklıyor:

“Hesapları, Zoom up'taki ilk demo görüşmesinden, bu anlaşmayı sonlandırmaya ve bir müşteri olarak devreye almaya kadar yönetiyoruz. Bunu yapmak için, ilk görüşmenizde ortaya çıkardığınız sorunlu noktaları ve boşlukları kullanmalı ve ardından bu boşlukları veya acı noktalarını ele almak için çözümünüzü kullanarak değer katmalısınız.

Yol boyunca, farklı paydaşları ve farklı kullanım durumlarını yöneteceksiniz.

Bu nedenle, ihtiyacınız olan geliri elde ettiğinizden emin olmak için bu etkileşimlerin her birini kişiselleştirmeniz gerekir.

Yapmanız gereken ikinci şeyi yapmak

2 - Tüm deneyime olabildiğince fazla değer katmak

Bunu nasıl yapıyorsun?

Potansiyel müşterilerinizin harika bir satın alma yolculuğuna sahip olmasını sağlayarak.

Bu, aşağıdakiler gibi yumuşak satış becerileriniz üzerinde çalışmayı gerektirir:

• İletişim kurma şekliniz
• Değer katma yöntemleriniz
• İnsanları önemli hissettirmek ve onlara öncelik vereceğinizi hissettirmek

Nelerden sorumlu olduğunuzu ve günlük olarak ne yapmanız gerektiğini biliyor olsanız da, hepsini bir güne nasıl sığdıracağınızı biliyor musunuz?

Hımm, belki de değil.

Endişelenmeyin, Cat bizi doldurur!

Zamanınızı nasıl yönetirsiniz

“Zamanınızı yönetmek, AE olmanın en zor şeylerinden biridir. İnsanlarla ilk kez tanıştığınız statik yeni iş toplantılarınız olacak. İnsanların o öğleden sonra veya ertesi gün sizinle konuşmak isteyeceği çok sayıda reaktif takibiniz olacak. Yani, sadece yol boyunca günlüğe bir şeyler ekliyorsunuz ve her zaman dinamiği değiştiriyorsunuz.”

"Bunun yanı sıra, insanları denemelere dahil etmeye ve en iyi deneyime sahip olmaları için denemeler boyunca onları yönetmeye çalışmak için çok zaman harcanıyor."

Ve tüm bunlara zaman ayırmanız ve çaba göstermeniz gerektiğinden, gününüzün büyük bir bölümünü alacaktır.

Görevlerinizin gerisinde kalmaktan kaçınmak istiyorsanız, şunları yapmak isteyeceksiniz:

• Tekrarlanabilir görevleri kolaylaştırın
• Zaman takibi ile akıllı olun
• Gününüzü müşterilerinize göre planlayın
• “Hayır”ınızı daha hızlı alın
• Çoklu görevi sınırla

Ardından, daha büyük resme bakmaya devam ediyor

Başlıca zorluklar ve bunların üstesinden nasıl gelineceği

Bir AE olarak karşılaşacağınız başlıca zorluklar kişiden kişiye farklılık gösterse de Cat, AE rolünde zorlu bulduklarını paylaşır.

“Benim için iş yükü ve zaman yönetimi. En zor kısımlar çünkü oldukça bunaltıcı olabiliyor ve gün içinde yeterince saat yokmuş gibi geliyor. Bu yüzden, zamanımın önceliklendirilmesinin gerçekten anahtar olduğunu düşünüyorum.”

“Gelen e-postaları, sözleşme takiplerini, zamana duyarlı talepleri vb. dengelemek açısından işlerin oldukça bunaltıcı hale geldiğini hissettiğimde, en büyük ödülü neyin getireceğini ve bu geliri neyin getireceğini düşünmeniz gerekiyor. ”

Cat bu zorlukların üstesinden nasıl geliyor?

Tüm mevcut konuşmalarını ve tüm fırsatlarını bir kenara bırakıp bu boru hattını kesmeye başlamak için zaman ayırarak.

Cat, hiçbir yere gitmeyen fırsatlara tutunmak yerine, enerjisini gidecek şeylere odaklar.

Kendinize yeniden odaklanmanın ve o gün ne yapacağınızı ve hedeflerinize nasıl daha hızlı ulaşabileceğinizi gerçekten düşünmeye başlamanızı sağlamak için harika bir yol olabilir.

Cat bunun üzerine genişler:

"Bu, iş yükü ve baskının bir birleşimidir, bu yüzden neyin önemli olduğuna ve neyin çoğu zaman olmadığına karar vermeniz gerekir."

Ve günlük görevlerinizi nasıl öncelik sırasına koyabilirsiniz?

Cat'in ipuçlarını takip ederek

• O gün yapacağınız yeni konuşmalar için hazırlanın - bunu SDR'lerin size verdiği notların üzerinden geçerek yapın.
• Gelen e-postalarınıza öncelik verin - insanlara ne kadar çabuk geri dönerseniz, işler o kadar çabuk biter.
• Demo yöneticisi için her gün bir saat ayırın - bu, kartopu etkisinden kaçınmak için inanılmaz derecede önemlidir.

AE rolünüzde uzmanlaşmayı tamamlamak için uygun bir teknoloji yığınına sahip olmak isteyeceksiniz.

Size yardımcı olabilecek araçlar

Cat, 2021 yılının 3. Çeyreğinin en iyi performans gösteren AE'sini elde etmede en yararlı bulduğu araçları sıraladı:

1 - Satış Gücü

"Salesforce, her gün çalıştığınız kilit yer olacak. Görevlerimin her birini yönetmek için kullandığım şey bu.”

2 - Not Defteri

"Bu araç temel olarak tüm Salesforce görevlerinizi alır ve görevlerinizdeki herhangi bir takip işlemini veya tarihleri ​​değiştirmeyi gerçekten hızlı hale getirir. Hızlı bir şekilde yapılması admin için bir oyun değiştirici. ”

3 - gong

"Bu gerçekten önemli çünkü aramalarınızı kaydediyorsunuz, onları potansiyel müşterilere gönderiyorsunuz ve bu aramaları söylenen her şeyi gözden geçirmek ve daha sonra aramaları eğitim için kullanmak için kullanabilirsiniz."

Kedinin son düşünceleri

Evet, Cat'in paylaşacak daha da inanılmaz görüşleri var.

“AE rolü inanılmaz derecede ödüllendirici. Bu rolü üstlenirken son bir yılda öğrendiğim beceriler delice. Bir ürünü çok kişisel bir şekilde nasıl satacağımı öğrendim, iletişim becerilerim üzerinde çalışıyorum ve güvenimi inşa ediyorum en önemlilerinden bazıları.”

"Role girerken pek çok ödüllendirici özellik bekleyebilirsiniz, ancak bu becerileri öğrenmek çok zaman alıyor."

Peki AE rolüne girdiğinizde neleri hatırlamalısınız?

• Başını dik tutmalısın.
• Yöneticinizi harekete geçirin.
• Ve zamanınızı, iş yükünüzü ve baskıyı yönetin.

Ancak, Cat'in dediği gibi:

"Her şeye değer çünkü gelir elde ettiğinizde kendinizi mutlu hissediyorsunuz."

Ve bir kez role girdikten ve bir çeyreğin en iyi AE'si olmak istediğinizde, Cat'in yaptıklarını izlemelisiniz!

“Çok ama çok saatler harcadım ama daha da önemlisi, ihtiyacınız olduğunda destek almanızın büyük bir savunucusuyum. Bu nedenle, her zaman eğitim isteyeceğim - bir yıldır görevde olsam bile, her zaman geliştiğimden emin olmak için yöneticilerim ile becerilerimi gözden geçirmeyi hala seviyorum. Bu yüzden onların tavsiyelerini ve desteklerini rica ediyorum.”

Cat ayrıca bir AE rolünde tutarlılığın ne kadar önemli olduğunu açıklıyor:

“Yapacağınız her sohbete aynı miktarda zaman ve enerji harcamalı ve aynı zamanda büyük hedeflere doğru çalışmalısınız. Çeyreklik hedefimi ikiye katladığımda, bunun olmasını beklemiyordum. Tüm konuşmalarıma aynı miktarda çaba harcadım ve sonra doğal olarak her şey bir araya geldi. ”

"Bu ilk çağrılara %110 çaba harcarsanız, her şeyi sorunsuz bir şekilde bitiş çizgisine ulaştırmanıza gerçekten yardımcı olur."

Her şey, koyduğunuz iş için ödüllendirilmenize bağlıdır.

Cat'in bizimle paylaştığı onca şeyden sonra, sizinle paylaşacak daha çok şeyimiz olduğuna inanabiliyor musunuz?

Cognism'den daha fazla satış hilesi

Dışarıda çok fazla satış hilesi var mı?

Evet, elbette var.

Ancak hangi satış ipuçlarını ve püf noktalarını denemeniz gerektiğini bilmek söz konusu olduğunda…

Nitelik, her seferinde niceliğe galip gelmelidir.

Peki, 2022'de satış oyununuzu gerçekten hızlandırmak için ihtiyacınız olan kaliteli tüyoları nerede bulacaksınız?

LinkedIn sayfamızda!

İhtiyacınız olan sınıfının en iyisi satış analizlerini tek bir yerden elde edin. Tıklamak