Widok od środka: tydzień z życia AE

Opublikowany: 2022-01-11

Możesz przeczytać każdą dostępną książkę sprzedaży B2B o tym, jak być najlepszym.

Ale jeśli nie rozmawiasz z ludźmi, którzy faktycznie są tam, gdzie chcesz być…

Możesz tam nie dotrzeć.

Możesz nie wiedzieć jak.

Albo jaka jest rola, którą starasz się pełnić.

Więc poszliśmy dalej i przekonaliśmy się, że wszystko jest dla ciebie.

Rozmawialiśmy z Catherine Gardner, naszym najlepszym Account Executive w trzecim kwartale 2021 roku.

I dowiedziałem się wszystkiego o tym, jak wygląda tydzień z życia AE.

Przewiń, aby dowiedzieć się, jakie codzienne obowiązki musisz wykonać, jeśli chcesz być na szczycie swojej gry!

Codzienne

Jeśli aspirujesz do zostania AE, od samego początku, musisz wiedzieć, że 70% dnia spędzisz na Zoomie.

Czemu?

Cóż, jak wyjaśnia Cat, podstawową funkcją Twojej roli jest codzienne zarządzanie wieloma rozmowami z potencjalnymi klientami.

Cat rozwija się na ten temat:

„Celem jest identyfikacja luk lub problemów, które możemy rozwiązać. Większość dnia spędzisz na tych rozmowach, a resztę spędzisz w Salesforce lub w skrzynce odbiorczej, upewniając się, że wszystkie możliwości są aktualne, a wszystkie punkty akcji są kompletne”.

W ciągu dnia są różne inne zadania, których możesz się spodziewać, takie jak:

Działania reaktywne połączenia
Pomoc z pytaniami lub prośbami
Skakanie na telefony, aby pomóc w próbach
Doganianie z zespołem SDR (odpowiedzialnym za aranżowanie rozmów z klientami)
Aktualizowanie i opracowywanie z nimi strategii, w jaki sposób możesz wspólnie rozwijać swoje transakcje

Kiedy otrzymasz telefon zwrotny ze swoimi SDR-ami, zazwyczaj będziesz starał się odpowiedzieć na następujące pytania:

Jak przebiegło twoje spotkanie
Z kim jeszcze w firmie (poza kontaktem, z którym właśnie rozmawiałeś), możesz potencjalnie skontaktować się?
Do jakich innych działów możesz się włączyć

Następnie Twoje SDR-y wezmą te informacje i zobaczą, do kogo mogą kierować, aby kontynuować rozmowy z tą firmą.

Niekoniecznie będziesz codziennie wykonywał lub brał udział we wszystkich tych zadaniach, ponieważ każdy dzień jest inny.

Ale z pewnością będziesz wykonywać te zadania co tydzień.

A kiedy już masz swoje codzienne i cotygodniowe zadania, musisz spojrzeć na to, co pociąga za sobą rola AE w szerszym sensie - tj.

Podstawowe obowiązki do pokrycia

Istnieje szereg podstawowych obowiązków, które musisz objąć jako AE. Są dwa główne cele, które musisz mieć:

1 - Generowanie przychodów dla Twojej firmy

Cat wyjaśnia, jak to robi:

„Zarządzamy kontami od początkowej rozmowy demonstracyjnej na Zoom up do zamknięcia tej transakcji i włączenia ich jako klienta. Aby to zrobić, musisz wykorzystać problemy i luki, które odkryłeś podczas początkowej rozmowy, a następnie dodać wartość, korzystając ze swojego rozwiązania, aby rozwiązać te luki lub problemy”.

Po drodze będziesz zarządzać różnymi interesariuszami i różnymi przypadkami użycia.

Tak więc, aby mieć pewność, że będziesz generować przychód, którego potrzebujesz, musisz spersonalizować każdą z tych interakcji.

Robienie drugiej rzeczy, którą musisz zrobić

2 - Dodanie jak największej wartości do całego doświadczenia

Jak Ty to robisz?

Zapewniając swoim potencjalnym klientom wspaniałą podróż zakupową.

Wiąże się to z pracą nad miękkimi umiejętnościami sprzedażowymi, takimi jak:

Sposób, w jaki się komunikujesz
Sposoby tworzenia wartości
Sprawianie, że ludzie czują się ważni i że nadałeś im priorytet

Chociaż wiesz, za co jesteś odpowiedzialny i co musisz robić codziennie, czy wiesz, jak zmieścić to wszystko w jeden dzień?

Hmmm, może nie.

Ale nie martw się, Cat nas wprowadza!

Jak zarządzać czasem

„Zarządzanie swoim czasem to jedna z najtrudniejszych rzeczy w byciu AE. Będziesz mieć swoje nowe, statyczne spotkania biznesowe, podczas których spotykasz ludzi po raz pierwszy. Będziesz mieć wiele reaktywnych obserwacji, w których ludzie będą prosić o rozmowę tego popołudnia lub następnego dnia. Więc po prostu dodajesz rzeczy do dziennika po drodze i cały czas zmieniasz dynamikę”.

„Ponadto dużo czasu poświęca się próbom włączenia ludzi do prób i zarządzania nimi w trakcie prób, aby mieli jak najlepsze doświadczenia”.

A ponieważ musisz poświęcić czas i włożyć wysiłek we wszystkie te rzeczy, zajmie to dużą część twojego dnia.

Jeśli chcesz uniknąć opóźnień w wykonywaniu zadań, będziesz chciał:

Usprawnij powtarzalne zadania
Bądź sprytny ze śledzeniem czasu
Zaplanuj swój dzień wokół swoich klientów
Uzyskaj szybsze „nie”
Ogranicz wielozadaniowość

Następnie przejdź do szerszego obrazu

Główne wyzwania i sposoby ich pokonania

Chociaż główne wyzwania, przed którymi staniesz jako AE, będą różnić się w zależności od osoby, Cat dzieli się tym, co uważa za wyzwanie w roli AE.

„Dla mnie to obciążenie pracą i zarządzanie czasem. Są to najtrudniejsze części, ponieważ mogą być dość przytłaczające i wydaje się, że po prostu nie ma wystarczająco dużo godzin w ciągu dnia. Dlatego uważam, że priorytetyzacja mojego czasu jest naprawdę kluczowa”.

„Kiedy czuję, że sprawy stają się dość przytłaczające, jeśli chodzi o równoważenie przychodzących e-maili, kontynuację kontraktów, prośby wrażliwe na czas itd. – musisz pomyśleć o tym, co przyniesie największą nagrodę, a co przyniesie te przychody ”.

Jak Cat radzi sobie z tymi wyzwaniami?

Poświęcając czas, by wziąć wszystkie bieżące rozmowy i wszystkie jej możliwości, i zacząć odcinać ten potok.

Zamiast trzymać się okazji, które nigdzie nie prowadzą, Cat koncentruje swoją energię na rzeczach, które będą.

Może to być fantastyczny sposób na ponowne skupienie się i sprawienie, abyś naprawdę zaczął myśleć o tym, co zamierzasz zrobić tego dnia i jak szybciej osiągnąć swoje cele.

Cat rozwija się na ten temat:

„To połączenie obciążenia pracą i presji, więc musisz zdecydować, co jest ważne, a co nie jest często”.

A jak możesz ustalić priorytety swoich zadań na dany dzień?

Postępując zgodnie ze wskazówkami Cat

Przygotuj się na nowe rozmowy, które będziesz miał tego dnia – zrób to, przeglądając notatki, które przekazali ci SDR-y.
Nadaj priorytet przychodzącym e-mailom — im szybciej wrócisz do ludzi, tym szybciej załatwisz sprawy.
Zablokuj godzinę dziennie dla administratora wersji demo — jest to niezwykle ważne, aby uniknąć efektu kuli śnieżnej.

Aby dopełnić opanowanie swojej roli AE, będziesz chciał mieć odpowiedni stos technologiczny

Narzędzia, które mogą Ci pomóc

Cat wymieniła narzędzia, które uznała za najbardziej pomocne w uzyskaniu najwyższej skuteczności AE w trzecim kwartale 2021 r.:

1 - Salesforce

„Salesforce będzie kluczowym miejscem, w którym pracujesz każdego dnia. Tego używam do zarządzania każdym z moich zadań”.

2 - Brudnopis

„To narzędzie w zasadzie przejmuje wszystkie zadania Salesforce i sprawia, że bardzo szybko można podjąć działania następcze lub zmienić daty w zadaniach. To szybko zmienia zasady gry dla administratora”.

3 - Gong

„To naprawdę ważne, ponieważ nagrywasz swoje rozmowy, wysyłasz je do potencjalnych klientów i możesz wykorzystać te rozmowy, aby przejrzeć wszystko, co zostało powiedziane, a następnie wykorzystać je również do szkolenia”.

Ostatnie myśli kota

Tak, Cat ma jeszcze więcej niesamowitych spostrzeżeń, którymi może się podzielić.

„Rola AE jest niesamowicie satysfakcjonująca. Umiejętności, których nauczyłem się przez ostatni rok pełnienia tej roli, są szalone. Nauczyłem się sprzedawać produkt w bardzo osobisty sposób, praca nad umiejętnościami komunikacyjnymi i budowanie pewności siebie to jedne z najważniejszych”.

„Wchodząc w rolę, możesz spodziewać się wielu satysfakcjonujących cech, ale nauczenie się tych umiejętności zajmuje dużo czasu”.

O czym więc powinieneś pamiętać, kiedy wejdziesz w rolę AE?

Musisz trzymać głowę prosto.
Akcja z administratorem.
I zarządzaj swoim czasem, obciążeniem pracą i presją.

Ale jak mówi Cat:

„Wszystko jest tego warte, ponieważ kiedy osiągasz przychody, czujesz się szczęśliwy”.

A kiedy już jesteś w tej roli i chcesz być najlepszym AE w kwartale, powinieneś podążać za tym, co zrobił Cat!

„Wkładam w to wiele, wiele godzin, ale co ważniejsze, jestem wielkim zwolennikiem uzyskania wsparcia, kiedy go potrzebujesz. Dlatego zawsze będę prosić o szkolenie – nawet jeśli pracuję na tym stanowisku od roku, nadal lubię sprawdzać swoje umiejętności z moimi menedżerami, aby upewnić się, że cały czas się poprawiam. Proszę więc o radę i wsparcie.”

Cat wyjaśnia również, jak ważna jest spójność w roli AE:

„Musisz poświęcić tyle samo czasu i energii na każdą rozmowę, którą przeprowadzisz, a także pracować nad osiągnięciem wielkich celów. Kiedy podwoiłem swój kwartalny cel, nie spodziewałem się, że tak się stanie. Wkładam tyle samo wysiłku we wszystkie moje rozmowy, a potem naturalnie wszystko się po prostu ułożyło. ”

„Jeśli włożysz 110% wysiłku w te początkowe rozmowy, naprawdę pomoże to gładko dotrzeć do mety”.

Wszystko sprowadza się do otrzymania nagrody za pracę, którą wykonujesz.

Czy możesz uwierzyć, że po tym wszystkim, czym podzielił się z nami Cat, mamy jeszcze więcej do podzielenia się z Tobą!

Więcej hacków sprzedażowych od Cognismu

Czy istnieje wiele hacków sprzedażowych?

Tak, oczywiście, że są.

Ale jeśli chodzi o poznanie wskazówek i trików sprzedażowych, które warto wypróbować…

Jakość musi za każdym razem przebijać ilość.

Gdzie więc znaleźć wysokiej jakości hacki, których potrzebujesz, aby naprawdę zwiększyć sprzedaż w 2022 roku?

Na naszej stronie LinkedIn!

Uzyskaj najlepsze w swojej klasie informacje o sprzedaży, których potrzebujesz, wszystko w jednym miejscu. Kliknij