Vedere din interior: o săptămână în viața unui AE

Publicat: 2022-01-11

Ai putea citi fiecare carte de vânzări B2B disponibilă despre cum să fii cel mai bun.

Dar dacă nu vorbești cu oameni care sunt de fapt acolo unde vrei să fii...

S-ar putea să nu ajungi acolo.

Poate nu știi cum.

Sau ce presupune chiar rolul în care te străduiești să fii.

Așa că am mers înainte și am descoperit că totul este pentru tine.

Am discutat cu Catherine Gardner, directorul nostru de cont cel mai performant al trimestrului 3 din 2021.

Și am aflat totul despre cum arată o săptămână din viața unui AE.

Derulați pentru a afla sarcinile de zi cu zi pe care va trebui să le acoperiți dacă doriți să fiți și tu în fruntea jocului tău!

Ziua de zi ️

Dacă aspirați să deveniți AE, de la început, trebuie să știți că 70% din zi va fi petrecută pe Zoom.

De ce?

Ei bine, după cum explică Cat, funcția principală a rolului tău este gestionarea mai multor apeluri cu potențiali clienți, în fiecare zi.

Cat extinde acest lucru:

„Scopul este de a identifica lacunele sau punctele dureroase pe care le putem rezolva. Cea mai mare parte a zilei va fi petrecută având acele discuții, iar restul este petrecut în Salesforce sau în căsuța dvs. de e-mail, asigurându-vă că toate oportunitățile sunt actualizate și că toate punctele de acțiune sunt finalizate.”

Pe parcursul zilei, există diverse alte sarcini pe care vă puteți aștepta să le îndepliniți, cum ar fi:

Acționarea apelurilor reactive
Ajutor la întrebări sau solicitări
Trecând la apeluri pentru a ajuta la încercări
Ajunge din urmă cu echipa SDR (care sunt responsabile pentru aranjarea conversațiilor cu clienții)
Actualizați și stabiliți strategii cu ei despre cum vă puteți progresa în continuare în tranzacțiile împreună

Când aveți apelul dvs. de recuperare cu SDR-urile dvs., de obicei veți căuta să răspundeți la următoarele:

Cum a decurs întâlnirea ta
Cui altcineva din afacere (în afara contactului cu care tocmai ați vorbit) ați putea contacta
În ce alte departamente ai putea accesa

Apoi, SDR-urile dvs. vor prelua aceste informații și vor vedea pe cine pot viza pentru a continua conversațiile cu acea companie.

Nu vei finaliza sau participa neapărat la toate aceste sarcini în fiecare zi, deoarece fiecare zi este diferită.

Dar cu siguranță vei îndeplini aceste sarcini săptămânal.

Iar odată ce ați terminat sarcinile zilnice și săptămânale, trebuie să vă uitați la ce presupune rolul AE într-un sens mai larg - adică

Responsabilități de bază de acoperit

Există o serie de responsabilități de bază pe care va trebui să le acoperiți în calitate de AE, există două obiective principale pe care trebuie să le aveți:

1 - Generarea de venituri pentru afacerea dvs

Cat explică cum face asta:

„Gestim conturile de la conversația demo inițială pe Zoom până la încheierea acelei tranzacții și le aducem ca client. Pentru a face acest lucru, trebuie să utilizați punctele dureroase și lacunele pe care le-ați descoperit în conversația dvs. inițială și apoi adăugați valoare folosind soluția dvs. pentru a aborda acele lacune sau puncte dureroase.”

Pe parcurs, veți gestiona diferite părți interesate și diferite cazuri de utilizare.

Deci, pentru a vă asigura că veți genera veniturile de care aveți nevoie, trebuie să personalizați fiecare dintre aceste interacțiuni.

Făcând al doilea lucru pe care trebuie să-l faci

2 - Adăugarea cât mai multă valoare posibilă întregii experiențe

Cum faci acest lucru?

Asigurându-vă că clienții potențiali au o călătorie grozavă de cumpărare.

Aceasta implică lucrul pe abilitățile tale de vânzări, cum ar fi:

Felul în care comunici
Modalitățile în care adăugați valoare
Fă-i pe oameni să se simtă importanți și că le-ai acorda prioritate

Deși știi de ce ești responsabil și ce trebuie să faci zilnic, știi cum să încadrezi totul într-o singură zi?

Hmmm, poate nu.

Nu vă faceți griji însă, Cat ne completează!

Cum să-ți gestionezi timpul

„Gestionarea timpului este unul dintre cele mai dificile lucruri despre a fi un AE. Veți avea noi întâlniri de afaceri statice în care întâlniți oameni pentru prima dată. Vei avea o mulțime de urmăriri reactive în care oamenii vor cere să vorbească cu tine în acea după-amiază sau a doua zi. Deci, doar adaugi lucruri în jurnal pe parcurs și schimbi dinamica tot timpul.”

„Pe lângă asta, se petrece mult timp încercând să-i aducă pe oameni să participe la teste și să-i gestioneze prin teste, astfel încât să aibă cea mai bună experiență.”

Și, deoarece trebuie să îți iei timp și să depui efort în toate aceste lucruri, îți va ocupa o mare parte din zi.

Dacă doriți să evitați să rămâneți în urmă cu sarcinile dvs., veți dori să:

Eficientizarea sarcinilor repetabile
Fii inteligent cu urmărirea timpului
Planifică-ți ziua în jurul clienților tăi
Obțineți „nu” mai repede
Limitați multitasking-ul

Apoi, trebuie să privim imaginea de ansamblu

Principalele provocări și cum să le depășim

Deși provocările majore cu care te vei confrunta ca AE vor diferi de la o persoană la alta, Cat împărtășește ceea ce ea consideră provocator în rolul AE.

„Pentru mine, este volumul de muncă și managementul timpului. Sunt cele mai dificile părți, deoarece poate deveni destul de copleșitor și se simte că pur și simplu nu sunt suficiente ore în zi. Așadar, consider că prioritizarea timpului meu este cu adevărat cheie.”

„Când simt că lucrurile devin destul de copleșitoare în ceea ce privește echilibrarea e-mailurilor primite, urmărirea contractelor, solicitările sensibile la timp și așa mai departe - trebuie să vă gândiți ce va aduce cea mai mare recompensă și ce va aduce acel venit. .”

Cum depășește Cat aceste provocări?

Lăsând timp deoparte pentru a profita de toate conversațiile ei curente și de toate oportunitățile ei și pentru a începe să reducă această conductă.

În loc să se agațe de oportunități care nu duc nicăieri, Cat își concentrează energia asupra lucrurilor care vor fi.

Poate fi o modalitate fantastică de a te reorienta și de a te face să începi cu adevărat să te gândești la ce vei face în acea zi și la cum îți poți atinge obiectivele mai repede.

Cat extinde acest lucru:

„Este o combinație de volum de muncă și presiune, așa că trebuie să decideți ce este important și ce nu este de multe ori.”

Și cum îți poți prioritiza sarcinile pentru ziua respectivă?

Urmând sfaturile lui Cat

Pregătiți-vă pentru noile conversații pe care le veți avea în acea zi - faceți acest lucru examinând notele pe care ți le-au dat SDR-urile.
Prioritizează-ți e-mailurile primite - cu cât ajungi mai repede la oameni, cu atât lucrurile se fac mai repede.
Blocați o oră în fiecare zi pentru administratorul demo - acest lucru este incredibil de important pentru a evita efectul de bulgăre de zăpadă.

Și, pentru a completa stăpânirea rolului dvs. AE, veți dori să aveți o stivă de tehnologie adecvată

Instrumente care te pot ajuta

Cat a enumerat instrumentele pe care le-a găsit cele mai utile pentru a-i obține AE cu cele mai bune performanțe din T3, 2021:

1 - Salesforce

„Salesforce va fi locul cheie din care lucrați în fiecare zi. Este ceea ce folosesc pentru a gestiona fiecare dintre sarcinile mele.”

2 - Scratchpad

„Acest instrument preia, practic, toate sarcinile dvs. Salesforce și face foarte rapid să acționați orice urmărire sau să schimbați datele în sarcinile dvs. Este o schimbare rapidă pentru admin.”

3 - Gong

„Este foarte important pentru că îți înregistrezi apelurile, le trimiți potențiali și poți folosi acele apeluri pentru a revizui tot ce s-a spus și apoi pentru a folosi apelurile și pentru instruire.”

Gândurile finale ale pisicii

Da, Cat are și mai multe perspective incredibile de împărtășit.

„Rolul AE este incredibil de plină de satisfacții. Abilitățile pe care le-am învățat în ultimul an de a face acest rol sunt o nebunie. Am învățat cum să vând un produs într-un mod foarte personal, lucrând la abilitățile mele de comunicare și construirea încrederii mele sunt unele dintre cele mai importante.”

„În acest rol, te poți aștepta la o mulțime de caracteristici satisfăcătoare, dar este nevoie de mult timp pentru a învăța acele abilități.”

Deci, ce ar trebui să vă amintiți când intrați în rolul AE?

Trebuie să ții capul drept.
Acționează administratorul tău.
Și gestionați-vă timpul, volumul de muncă și presiunea.

Dar, așa cum spune Cat:

„Totul merită pentru că atunci când ajungi la venituri, te simți fericit.”

Și odată ce ești în rol și vrei să fii primul AE al unui sfert, ar trebui să urmezi ceea ce a făcut Cat!

„Eu depun o mulțime și o mulțime de ore, dar, mai important, sunt un mare susținător al obținerii de sprijin atunci când aveți nevoie. Așa că, voi cere întotdeauna pregătire - chiar dacă sunt în acest rol de un an, încă îmi place să-mi revizuiesc setul de abilități cu managerii mei pentru a mă asigura că mă perfecționez tot timpul. Deci, le cer sfatul și sprijinul.”

Cat explică, de asemenea, cât de importantă este consistența într-un rol AE:

„Trebuie să depui aceeași cantitate de timp și energie în fiecare conversație pe care o vei avea și, de asemenea, să lucrezi spre obiective mari. Când mi-am dublat obiectivul trimestrial, nu mă așteptam doar să se întâmple. Am depus același efort în toate conversațiile mele și apoi, în mod natural, lucrurile s-au unit. ”

„Dacă depui 110% efort în acele apeluri inițiale, te ajută cu adevărat să ajungi totul fără probleme până la linia de sosire.”

Totul se rezumă la a fi recompensat pentru munca pe care o depui.

Îți vine să crezi că, după tot ceea ce Cat ne-a împărtășit, avem și mai multe de împărtășit cu tine!

Mai multe hack-uri de vânzări de la Cognism

Există o mulțime de hack-uri de vânzări acolo?

Da, desigur, există.

Dar când vine vorba de a ști ce sfaturi și trucuri de vânzări să încerci...

Calitatea trebuie să învingă de fiecare dată cantitatea.

Deci, unde găsiți hack-urile de calitate de care aveți nevoie pentru a vă intensifica cu adevărat jocul de vânzări în 2022?

Pe pagina noastră de LinkedIn!

Obțineți cele mai bune informații despre vânzări de care aveți nevoie, toate într-un singur loc. Clic