Visão interna: uma semana na vida de um EA

Você pode ler todos os livros de vendas B2B disponíveis sobre como ser o melhor.

Mas se você não está falando com pessoas que realmente estão onde você quer estar…

Você pode não chegar lá.

Você pode não saber como.

Ou qual o papel em que você está se esforçando para estar.

Então, fomos em frente e descobrimos tudo isso para você.

Conversamos com Catherine Gardner, nossa executiva de contas com melhor desempenho no terceiro trimestre de 2021.

E descobri tudo sobre como é uma semana na vida de um AE.

Role para descobrir as tarefas do dia-a-dia que você precisará cobrir se quiser estar no topo do seu jogo também!

O dia-a-dia | Principais responsabilidades a cobrir | Como gerenciar seu tempo | Principais desafios e como superá-los | Ferramentas que podem ajudá-lo | Pensamentos finais do gato | Mais hacks de vendas da Cogniism

O dia a dia ️

Se você deseja se tornar um AE, logo de cara, precisa saber que 70% do seu dia será gasto no Zoom.

Por quê?

Bem, como Cat explica, a principal função de sua função é gerenciar várias chamadas com clientes em potencial, todos os dias.

Cat expande isso:

“O objetivo é identificar lacunas ou pontos problemáticos que possamos resolver. A maior parte do seu dia será gasto com essas conversas e o restante será gasto no Salesforce ou em sua caixa de entrada, garantindo que todas as oportunidades estejam atualizadas e que todos os pontos de ação estejam completos.”

Ao longo do seu dia, existem várias outras tarefas que você pode esperar concluir, como:

1. Acionando chamadas reativas
2. Ajudar com dúvidas ou solicitações
3. Atender chamadas para ajudar nos testes
4. Conversando com a equipe de SDR (responsável por organizar as conversas com o cliente)
5. Atualizando e criando estratégias com eles sobre como você pode progredir ainda mais em seus negócios juntos

Quando você tiver sua chamada de atualização com seus SDRs, normalmente procurará responder o seguinte:

• Como foi sua reunião
• Quem mais na empresa (fora o contato com quem você acabou de falar) com quem você poderia entrar em contato
• Em quais outros departamentos você poderia fazer um loop

Em seguida, seus SDRs pegarão essas informações e verão quem eles podem direcionar para continuar as conversas com essa empresa.

Você não estará necessariamente completando ou participando de todas essas tarefas todos os dias, pois cada dia é diferente.

Mas você certamente estará completando essas tarefas semanalmente.

E uma vez que você tenha feito suas tarefas diárias e semanais, você tem que olhar para o que o papel do AE implica em um sentido mais amplo - ou seja,

Principais responsabilidades a cobrir

Há uma série de responsabilidades principais que você terá que cobrir como AE, há dois focos principais que você precisa ter:

1 - Gerando receita para o seu negócio

Cat explica como ela faz isso:

“Estamos gerenciando contas desde a conversa de demonstração inicial no Zoom até fechar esse negócio e trazê-los como clientes. Para fazer isso, você precisa usar os pontos problemáticos e as lacunas que descobriu em sua conversa inicial e, em seguida, agregar valor usando sua solução para abordar essas lacunas ou pontos problemáticos.”

Ao longo do caminho, você gerenciará diferentes partes interessadas e diferentes casos de uso.

Portanto, para garantir a geração da receita necessária, você precisa personalizar cada uma dessas interações.

Fazendo a segunda coisa que você precisa fazer

2 - Adicionando o máximo de valor possível a toda a experiência

Como você faz isso?

Ao garantir que seus clientes em potencial tenham uma ótima jornada de compra.

Isso implica trabalhar em suas habilidades de vendas suaves, como:

• A maneira como você se comunica
• As maneiras pelas quais você agrega valor
• Fazer as pessoas se sentirem importantes e que você as priorizaria

Embora você saiba pelo que é responsável e o que precisa fazer diariamente, você sabe como encaixar tudo em um dia?

Hum, talvez não.

Mas não se preocupe, Cat nos informa!

Como gerenciar seu tempo

“Gerenciar seu tempo é uma das coisas mais difíceis de ser um AE. Você terá suas novas reuniões de negócios estáticas em que conhecerá pessoas pela primeira vez. Você terá muitos acompanhamentos reativos em que as pessoas pedirão para falar com você naquela tarde ou no dia seguinte. Então, você está apenas adicionando coisas ao diário ao longo do caminho e mudando a dinâmica o tempo todo.”

“Além disso, muito tempo é gasto tentando fazer com que as pessoas participem dos testes e gerenciando-as durante os testes para que tenham a melhor experiência.”

E, como você precisa ter tempo e se esforçar em todas essas coisas, isso vai ocupar uma grande parte do seu dia.

Se você quiser evitar ficar para trás em suas tarefas, você vai querer:

• Simplifique tarefas repetíveis
• Seja inteligente com o rastreamento de tempo
• Planeje seu dia em torno de seus clientes
• Obtenha seu “não” mais rápido
• Limitar multitarefa

Então, é olhar para a imagem maior de

Principais desafios e como superá-los

Embora os principais desafios que você enfrentará como AE sejam diferentes de pessoa para pessoa, Cat compartilha o que ela acha desafiador na função de AE.

“Para mim, é carga de trabalho e gerenciamento de tempo. São as partes mais difíceis, porque pode ser bastante esmagadora e parece que não há horas suficientes no dia. Então, acho que a priorização do meu tempo é realmente fundamental.”

“Quando sinto que as coisas estão ficando muito avassaladoras em termos de balanceamento de e-mails recebidos, acompanhamento de contratos, solicitações urgentes e assim por diante - você precisa pensar no que trará a maior recompensa e o que trará essa receita .”

Como Cat supera esses desafios?

Ao reservar um tempo para aproveitar todas as suas conversas atuais e todas as suas oportunidades e começar a reduzir esse pipeline.

Em vez de agarrar-se a oportunidades que não vão a lugar nenhum, Cat concentra sua energia em coisas que vão.

Pode ser uma maneira fantástica de se reorientar e fazer com que você realmente comece a pensar sobre o que vai fazer naquele dia e como pode alcançar seus objetivos mais rapidamente.

Cat expande isso:

“É uma combinação de carga de trabalho e pressão, então você tem que decidir o que é importante e o que não é na maior parte do tempo.”

E como você pode priorizar suas tarefas para o dia?

Seguindo as dicas da Cat

• Prepare-se para as novas conversas que você terá naquele dia - faça isso revisando as notas que os SDRs lhe deram.
• Priorize a chegada de seus e-mails - quanto mais rápido você retornar às pessoas, mais rápido as coisas serão feitas.
• Bloqueie uma hora todos os dias para o administrador de demonstração - isso é incrivelmente importante para evitar um efeito de bola de neve.

E, para completar o domínio de sua função de AE, você vai querer ter uma pilha de tecnologia adequada

Ferramentas que podem te ajudar

Cat listou as ferramentas que ela achou mais úteis para obter o AE de melhor desempenho do terceiro trimestre de 2021:

1 - Salesforce

“O Salesforce será o principal local em que você trabalhará todos os dias. É o que eu uso para gerenciar cada uma das minhas tarefas.”

2 - Bloco de rascunho

“Essa ferramenta basicamente pega todas as suas tarefas do Salesforce e agiliza muito a ação de qualquer acompanhamento ou alteração de datas em suas tarefas. É um divisor de águas para a administração feito rapidamente.”

3 - Gongo

“É realmente importante porque você está gravando suas ligações, enviando-as para clientes em potencial e pode usar essas ligações para revisar tudo o que foi dito e, em seguida, usar as ligações para treinamento também.”

Os pensamentos finais do gato

Sim, Cat tem insights ainda mais incríveis para compartilhar.

“O papel do AE é incrivelmente recompensador. As habilidades que aprendi no último ano fazendo esse papel são insanas. Aprendi a vender um produto de uma maneira muito pessoal, trabalhando em minhas habilidades de comunicação e construindo minha confiança são alguns dos mais importantes.”

“Entrando no papel, você pode esperar muitas características gratificantes, mas leva muito tempo para aprender essas habilidades.”

Então, o que você deve se lembrar quando entrar na função de AE?

• Você tem que manter a cabeça no lugar.
• Acione seu administrador.
• E gerencie seu tempo, a carga de trabalho e a pressão.

Mas, como diz Cat:

“Tudo vale a pena porque quando você chega à receita, você se sente feliz.”

E uma vez que você está no papel e quer ser o melhor AE de um trimestre, você deve seguir o que Cat fez!

“Dedico muitas e muitas horas, mas, mais importante, sou uma grande defensora de obter suporte quando você precisar. Por isso, sempre pedirei treinamento - mesmo que esteja no cargo há um ano, ainda gosto de revisar meu conjunto de habilidades com meus gerentes para garantir que estou melhorando o tempo todo. Então, peço seu conselho e seu apoio.”

Cat também explica como a consistência é importante em uma função de AE:

“Você tem que colocar a mesma quantidade de tempo e energia em cada conversa que você terá e também trabalhar em direção a grandes objetivos. Quando dobrei minha meta trimestral, não esperava apenas que isso acontecesse. Eu coloquei a mesma quantidade de esforço em todas as minhas conversas e, naturalmente, as coisas se encaixaram. ”

“Se você colocar 110% de esforço nessas ligações iniciais, isso realmente ajuda a levar tudo sem problemas até a linha de chegada.”

Tudo se resume a ser recompensado pelo trabalho que você está realizando.

Você acredita que depois de tudo que Cat compartilhou conosco, temos ainda mais para compartilhar com você!

Mais hacks de vendas da Cogniism

Existem muitos hacks de vendas por aí?

Sim, claro, existem.

Mas quando se trata de saber quais dicas e truques de vendas experimentar…

A qualidade deve sempre superar a quantidade.

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