Vue intérieure : une semaine dans la vie d'un AE

Publié: 2022-01-11

Vous pouvez lire tous les livres de vente B2B disponibles sur la façon d'être le meilleur.

Mais si vous ne parlez pas à des personnes qui sont réellement là où vous voulez être…

Vous ne pouvez pas y arriver.

Vous ne savez peut-être pas comment.

Ou ce que le rôle dans lequel vous vous efforcez d'être implique même.

Donc, nous sommes allés de l'avant et avons découvert tout cela pour vous.

Nous avons discuté avec Catherine Gardner, notre responsable de compte la plus performante du troisième trimestre de 2021.

Et tout savoir sur ce à quoi ressemble une semaine dans la vie d'un AE.

Faites défiler pour découvrir les tâches quotidiennes que vous devrez assumer si vous souhaitez également être au top de votre forme !

Le quotidien ️

Si vous aspirez à devenir AE, dès le départ, vous devez savoir que 70% de votre journée sera consacrée à Zoom.

Pourquoi?

Eh bien, comme l'explique Cat, la fonction principale de votre rôle est de gérer chaque jour plusieurs appels avec des clients potentiels.

Cat développe ceci:

"L'objectif est d'identifier les lacunes ou les points faibles que nous pouvons résoudre. La majeure partie de votre journée sera consacrée à ces discussions, puis le reste se passera dans Salesforce ou dans votre boîte de réception pour vous assurer que toutes les opportunités sont à jour et que tous les points d'action sont complets.

Tout au long de votre journée, il y a diverses autres tâches que vous pouvez vous attendre à accomplir, telles que :

Traitement des appels réactifs
Aider avec des questions ou des demandes
Sauter sur les appels pour aider aux essais
Prendre contact avec l'équipe SDR (qui est chargée d'organiser vos conversations avec les clients)
Mettre à jour et élaborer des stratégies avec eux sur la façon dont vous pouvez faire progresser vos transactions ensemble

Lorsque vous avez votre appel de rattrapage avec vos SDR, vous chercherez généralement à répondre aux questions suivantes :

Comment s'est passé votre réunion
Qui d'autre dans l'entreprise (en dehors du contact auquel vous venez de parler) vous pourriez potentiellement contacter
Quels autres départements vous pourriez boucler

Ensuite, vos SDR prendront ces informations et verront qui ils peuvent cibler pour poursuivre les conversations avec cette entreprise.

Vous n'accomplirez pas nécessairement ou ne participerez pas à toutes ces tâches tous les jours, car chaque jour est différent.

Mais vous accomplirez certainement ces tâches chaque semaine.

Et une fois que vous avez défini vos tâches quotidiennes et hebdomadaires, vous devez examiner ce que le rôle d'AE implique dans un sens plus large - c'est-à-dire

Principales responsabilités à couvrir

Il y a un certain nombre de responsabilités principales que vous devrez couvrir en tant qu'AE, il y a deux objectifs principaux que vous devez avoir :

1 - Générer des revenus pour votre entreprise

Cat explique comment elle procède :

« Nous gérons les comptes depuis la conversation de démonstration initiale sur Zoom jusqu'à la conclusion de cet accord et leur intégration en tant que client. Pour ce faire, vous devez utiliser les points faibles et les lacunes que vous avez découverts lors de votre conversation initiale, puis ajouter de la valeur en utilisant votre solution pour combler ces lacunes ou ces points faibles.

En cours de route, vous gérerez différentes parties prenantes et différents cas d'utilisation.

Ainsi, pour vous assurer que vous allez générer les revenus dont vous avez besoin, vous devez personnaliser chacune de ces interactions.

Faire la deuxième chose que vous devez faire

2 - Ajouter autant de valeur que possible à l'ensemble de l'expérience

Comment est-ce que tu fais ça?

En garantissant à vos clients potentiels un excellent parcours d'achat.

Cela implique de travailler sur vos compétences générales en vente telles que :

La façon dont vous communiquez
Les façons dont vous ajoutez de la valeur
Faire en sorte que les gens se sentent importants et que vous leur donneriez la priorité

Bien que vous sachiez de quoi vous êtes responsable et ce que vous devez faire quotidiennement, savez-vous comment tout intégrer en une seule journée ?

Hum, peut-être pas.

Mais ne vous inquiétez pas, Cat nous renseigne !

Comment gérer son temps

« La gestion de votre temps est l'une des choses les plus difficiles d'être AE. Vous aurez vos nouvelles réunions d'affaires statiques où vous rencontrerez des gens pour la première fois. Vous aurez beaucoup de suivis réactifs où les gens vous demanderont de vous parler cet après-midi ou le lendemain. Donc, vous ajoutez simplement des choses dans le journal en cours de route et changez la dynamique tout le temps.

"En plus de cela, beaucoup de temps est consacré à essayer d'intégrer les gens aux essais et à les gérer tout au long des essais afin qu'ils aient la meilleure expérience."

Et, comme vous devez prendre le temps et faire des efforts dans toutes ces choses, cela va prendre une grande partie de votre journée.

Si vous voulez éviter de prendre du retard sur vos tâches, vous voudrez :

Rationalisez les tâches répétables
Soyez intelligent avec le suivi du temps
Planifiez votre journée autour de vos clients
Obtenez votre « non » plus rapidement
Limiter le multitâche

Ensuite, il s'agit de regarder la situation dans son ensemble

Principaux défis et comment les surmonter

Bien que les principaux défis auxquels vous serez confronté en tant qu'AE diffèrent d'une personne à l'autre, Cat partage ce qu'elle trouve difficile dans le rôle d'AE.

« Pour moi, c'est la gestion de la charge de travail et du temps. Ce sont les parties les plus difficiles car cela peut devenir assez écrasant et on a l'impression qu'il n'y a tout simplement pas assez d'heures dans la journée. Donc, je trouve que la priorisation de mon temps est vraiment essentielle.

"Quand je sens que les choses deviennent assez écrasantes en termes d'équilibrage des e-mails entrants, des suivis de contrats, des demandes urgentes, etc., vous devez penser à ce qui apportera la plus grande récompense et à ce qui apportera ces revenus. .”

Comment Cat surmonte-t-il ces défis ?

En réservant du temps pour prendre toutes ses conversations en cours et toutes ses opportunités et commencer à réduire ce pipeline.

Au lieu de s'accrocher à des opportunités qui ne vont nulle part, Cat concentre son énergie sur des choses qui le feront.

Cela peut être un moyen fantastique de vous recentrer et de vous amener à vraiment commencer à réfléchir à ce que vous allez faire ce jour-là et à la façon dont vous pouvez atteindre vos objectifs plus rapidement.

Cat développe ceci:

"C'est une combinaison de charge de travail et de pression, donc vous devez décider ce qui est important et ce qui ne l'est pas la plupart du temps."

Et comment pouvez-vous prioriser vos tâches pour la journée ?

En suivant les conseils de Cat

Préparez-vous pour les nouvelles conversations que vous allez avoir ce jour-là - faites-le en parcourant les notes que les SDR vous ont données.
Donnez la priorité à vos e-mails entrants - plus vite vous répondez aux gens, plus vite les choses sont faites.
Bloquez une heure par jour pour l'administrateur de la démo - c'est extrêmement important pour éviter un effet boule de neige.

Et, pour compléter la maîtrise de votre rôle AE, vous voudrez disposer d'une pile technologique appropriée

Des outils qui peuvent vous aider

Cat a répertorié les outils qu'elle a trouvés les plus utiles pour obtenir l'AE la plus performante du troisième trimestre 2021 :

1 - Force de vente

"Salesforce va être l'endroit clé depuis lequel vous travaillez chaque jour. C'est ce que j'utilise pour gérer chacune de mes tâches.

2 - Bloc-notes

"Cet outil prend essentiellement toutes vos tâches Salesforce et permet d'effectuer très rapidement des suivis ou de modifier des dates dans vos tâches. C'est un changement de jeu pour l'administration fait rapidement.

3 - Gong

"C'est vraiment important parce que vous enregistrez vos appels, vous les envoyez à des prospects, et vous pouvez utiliser ces appels pour revoir tout ce qui a été dit, puis les utiliser également pour la formation."

Les dernières pensées de Cat

Oui, Cat a des idées encore plus incroyables à partager.

« Le rôle d'AE est incroyablement gratifiant. Les compétences que j'ai acquises au cours de la dernière année dans ce rôle sont insensées. J'ai appris à vendre un produit de manière très personnelle, à travailler mes compétences en communication et à renforcer ma confiance sont parmi les plus importants.

"En entrant dans le rôle, vous pouvez vous attendre à beaucoup de caractéristiques enrichissantes, mais cela prend beaucoup de temps pour acquérir ces compétences."

Alors, que devez-vous retenir lorsque vous entrez dans le rôle d'AE ?

Il faut garder la tête droite.
Actionnez votre administrateur.
Et gérez votre temps, la charge de travail et la pression.

Mais, comme le dit Cat :

"Cela en vaut la peine, car lorsque vous atteignez des revenus, vous vous sentez heureux."

Et une fois que vous êtes dans le rôle et que vous voulez être le meilleur AE d'un trimestre, vous devriez suivre ce que Cat a fait !

« J'y ai consacré beaucoup d'heures, mais plus important encore, je suis un fervent partisan d'obtenir de l'aide lorsque vous en avez besoin. Donc, je demanderai toujours une formation - même si j'occupe ce poste depuis un an, j'aime toujours revoir mes compétences avec mes managers pour m'assurer que je m'améliore tout le temps. Alors, je demande leurs conseils et leur soutien.

Cat explique également à quel point la cohérence est importante dans un rôle AE :

« Vous devez consacrer la même quantité de temps et d'énergie à chaque conversation que vous aurez et aussi travailler vers de grands objectifs. Lorsque j'ai doublé mon objectif trimestriel, je ne m'attendais pas à ce que cela se produise. J'ai mis le même effort dans toutes mes conversations et puis, naturellement, les choses se sont mises en place. ”

"Si vous mettez 110% d'efforts dans ces appels initiaux, cela aide vraiment à tout faire en douceur jusqu'à la ligne d'arrivée."

Tout se résume à être récompensé pour le travail que vous faites.

Pouvez-vous croire qu'après tout ce que Cat a partagé avec nous, nous avons encore plus à partager avec vous !

Plus d'astuces de vente de Cognism

Existe-t-il beaucoup d'astuces de vente ?

Oui, bien sûr, il y en a.

Mais quand il s'agit de savoir quels trucs et astuces de vente essayer…

La qualité doit l'emporter sur la quantité à chaque fois.

Alors, où trouvez-vous les hacks de qualité dont vous avez besoin pour vraiment améliorer votre jeu de vente en 2022 ?

Sur notre page LinkedIn !

Obtenez les meilleures informations sur les ventes dont vous avez besoin, en un seul endroit. Cliquez sur