Innenansicht: Eine Woche im Leben eines AE

Veröffentlicht: 2022-01-11

Sie könnten jedes verfügbare B2B-Verkaufsbuch darüber lesen, wie man der Beste ist.

Aber wenn Sie nicht mit Leuten sprechen, die tatsächlich dort sind, wo Sie sein möchten …

Sie können nicht dorthin gelangen.

Sie wissen vielleicht nicht wie.

Oder was die Rolle, die Sie anstreben, überhaupt mit sich bringt.

Also haben wir weitergemacht und das alles für Sie herausgefunden.

Wir haben mit Catherine Gardner gesprochen, unserer leistungsstärksten Account Executive des dritten Quartals 2021.

Und erfuhr alles darüber, wie eine Woche im Leben eines AE aussieht.

Scrollen Sie, um die täglichen Aufgaben zu erfahren, die Sie erledigen müssen, wenn Sie auch ganz oben mitspielen möchten!

Der Alltag ️

Wenn Sie auf Anhieb ein AE werden möchten, müssen Sie wissen, dass 70 % Ihres Tages mit Zoom verbracht werden.

Wieso den?

Nun, wie Cat erklärt, besteht die Hauptfunktion Ihrer Rolle darin, jeden Tag mehrere Anrufe mit potenziellen Kunden zu verwalten.

Cat erweitert dies:

„Ziel ist es, Lücken oder Schmerzpunkte zu identifizieren, die wir lösen können. Den größten Teil Ihres Tages verbringen Sie mit diesen Gesprächen und den Rest verbringen Sie in Salesforce oder in Ihrem Posteingang, um sicherzustellen, dass alle Opportunities auf dem neuesten Stand sind und alle Aktionspunkte abgeschlossen sind.“

Im Laufe des Tages gibt es verschiedene andere Aufgaben, die Sie erledigen können, wie zum Beispiel:

Ausführen von reaktiven Anrufen
Hilfe bei Fragen oder Wünschen
Springen Sie auf Anrufe, um bei Prüfungen zu helfen
Kontaktaufnahme mit dem SDR-Team (das für die Organisation Ihrer Kundengespräche verantwortlich ist)
Aktualisierung und Strategieentwicklung mit ihnen, wie Sie Ihre Deals gemeinsam weiter vorantreiben können

Wenn Sie Ihren Nachholanruf mit Ihren SDRs haben, werden Sie normalerweise versuchen, Folgendes zu beantworten:

Wie Ihr Treffen gelaufen ist
An wen im Unternehmen (außerhalb des Kontakts, mit dem Sie gerade gesprochen haben) könnten Sie sich möglicherweise wenden
Welche anderen Abteilungen könnten Sie einschalten?

Dann nehmen Ihre SDRs diese Informationen und sehen, wen sie ansprechen können, um die Gespräche mit diesem Unternehmen fortzusetzen.

Sie werden nicht unbedingt alle diese Aufgaben jeden Tag erledigen oder daran teilnehmen, da jeder Tag anders ist.

Aber Sie werden diese Aufgaben sicherlich wöchentlich erledigen.

Und sobald Sie Ihre täglichen und wöchentlichen Aufgaben erledigt haben, müssen Sie sich ansehen, was die AE-Rolle im weiteren Sinne beinhaltet - dh

Kernaufgaben zu decken

Es gibt eine Reihe von Kernaufgaben, die Sie als AE abdecken müssen. Es gibt zwei Hauptschwerpunkte, die Sie haben müssen:

1 - Generierung von Einnahmen für Ihr Unternehmen

Cat erklärt, wie sie das macht:

„Wir verwalten Konten vom ersten Demo-Gespräch über Zoom bis zum Abschluss dieses Geschäfts und bringen sie als Kunden hinzu. Um dies zu tun, müssen Sie die Schmerzpunkte und Lücken nutzen, die Sie in Ihrem ersten Gespräch aufgedeckt haben, und dann einen Mehrwert schaffen, indem Sie Ihre Lösung verwenden, um diese Lücken oder Schmerzpunkte zu schließen.“

Dabei verwalten Sie verschiedene Stakeholder und verschiedene Anwendungsfälle.

Um also sicherzustellen, dass Sie den erforderlichen Umsatz erzielen, müssen Sie jede dieser Interaktionen personalisieren.

Machen Sie das zweite, was Sie tun müssen

2 - Fügen Sie dem gesamten Erlebnis so viel Wert wie möglich hinzu

Wie machst Du das?

Indem Sie sicherstellen, dass Ihre potenziellen Kunden eine großartige Kaufreise haben.

Dies beinhaltet die Arbeit an Ihren Soft-Sales-Skills wie:

Die Art und Weise, wie Sie kommunizieren
Die Art und Weise, wie Sie Mehrwert schaffen
Menschen das Gefühl geben, wichtig zu sein und dass Sie ihnen Priorität einräumen würden

Obwohl Sie wissen, wofür Sie verantwortlich sind und was Sie täglich tun müssen, wissen Sie, wie Sie das alles an einem Tag unterbringen können?

Hmm, vielleicht nicht.

Aber keine Sorge, Cat füllt uns aus!

Wie man seine Zeit verwaltet

„Das Zeitmanagement ist eines der schwierigsten Dinge daran, ein AE zu sein. Sie haben Ihre statischen neuen Geschäftstreffen, bei denen Sie zum ersten Mal Leute treffen. Sie werden viele reaktive Follow-ups haben, bei denen die Leute Sie bitten werden, am Nachmittag oder am nächsten Tag mit Ihnen zu sprechen. Also fügst du nebenbei Dinge ins Tagebuch ein und veränderst ständig die Dynamik.“

„Außerdem wird viel Zeit darauf verwendet, die Leute für Studien zu gewinnen und sie durch die Studien zu führen, damit sie die beste Erfahrung machen.“

Und da Sie sich die Zeit nehmen und sich in all diese Dinge anstrengen müssen, wird es einen großen Teil Ihres Tages in Anspruch nehmen.

Wenn Sie vermeiden möchten, mit Ihren Aufgaben ins Hintertreffen zu geraten, sollten Sie Folgendes tun:

Optimieren Sie wiederholbare Aufgaben
Seien Sie schlau mit der Zeiterfassung
Planen Sie Ihren Tag rund um Ihre Kunden
Erhalten Sie Ihr „Nein“ schneller
Begrenzen Sie Multitasking

Dann geht es darum, das Gesamtbild zu betrachten

Große Herausforderungen und wie man sie überwindet

Obwohl die größten Herausforderungen, denen Sie als AE gegenüberstehen, von Person zu Person unterschiedlich sein werden, teilt Cat mit, was sie in der AE-Rolle als herausfordernd empfindet.

„Für mich ist es die Arbeitsbelastung und das Zeitmanagement. Sie sind die schwierigsten Teile, weil es ziemlich überwältigend werden kann und es sich anfühlt, als hätte der Tag einfach nicht genug Stunden. Daher finde ich, dass die Priorisierung meiner Zeit wirklich entscheidend ist.“

„Wenn ich das Gefühl habe, dass die Dinge ziemlich überwältigend werden, wenn es darum geht, eingehende E-Mails, Vertragsnachverfolgungen, zeitkritische Anfragen usw. auszugleichen, muss man darüber nachdenken, was die größte Belohnung und was diese Einnahmen bringen wird .“

Wie bewältigt Cat diese Herausforderungen?

Indem Sie sich Zeit nehmen, um alle ihre aktuellen Gespräche und alle ihre Gelegenheiten zu nutzen und damit zu beginnen, diese Pipeline zu kürzen.

Anstatt an Gelegenheiten festzuhalten, die nirgendwohin führen, konzentriert Cat ihre Energie auf Dinge, die es schaffen.

Es kann eine fantastische Möglichkeit sein, sich neu zu konzentrieren und Sie dazu zu bringen, wirklich darüber nachzudenken, was Sie an diesem Tag tun werden und wie Sie Ihre Ziele schneller erreichen können.

Cat erweitert dies:

„Es ist eine Kombination aus Arbeitsbelastung und Druck, also muss man oft entscheiden, was wichtig ist und was nicht.“

Und wie können Sie Ihre Aufgaben für den Tag priorisieren?

Indem Sie die Tipps von Cat befolgen

Bereiten Sie sich auf die neuen Gespräche vor, die Sie an diesem Tag führen werden – tun Sie dies, indem Sie die Notizen durchgehen, die die SDRs Ihnen gegeben haben.
Priorisieren Sie Ihre eingehenden E-Mails – je schneller Sie sich bei den Leuten melden, desto schneller werden die Dinge erledigt.
Planen Sie jeden Tag eine Stunde für den Demo-Administrator ein – das ist unglaublich wichtig, um einen Schneeballeffekt zu vermeiden.

Und um die Beherrschung Ihrer AE-Rolle abzurunden, möchten Sie einen geeigneten Tech-Stack haben

Werkzeuge, die Ihnen helfen können

Cat listete die Tools auf, die sie am hilfreichsten fand, um ihr den leistungsstärksten AE des dritten Quartals 2021 zu verschaffen:

1 - Salesforce

„Salesforce wird der zentrale Ort sein, an dem Sie jeden Tag arbeiten. Damit bewältige ich jede einzelne meiner Aufgaben.“

2 - Notizblock

„Dieses Tool übernimmt im Grunde alle Ihre Salesforce-Aufgaben und macht es sehr schnell, Folgemaßnahmen zu ergreifen oder Daten in Ihren Aufgaben zu ändern. Es ist ein Game-Changer für den Administrator, der schnell erledigt ist.“

3 - Gong

„Es ist wirklich wichtig, weil Sie Ihre Anrufe aufzeichnen, sie an potenzielle Kunden senden und diese Anrufe verwenden können, um alles Gesagte zu überprüfen und die Anrufe dann auch für Schulungen zu verwenden.“

Cats letzte Gedanken

Ja, Cat hat noch mehr unglaubliche Einblicke zu teilen.

„Die Rolle als AE ist unglaublich lohnend. Die Fähigkeiten, die ich im letzten Jahr in dieser Rolle gelernt habe, sind verrückt. Ich habe gelernt, ein Produkt auf sehr persönliche Weise zu verkaufen, an meinen Kommunikationsfähigkeiten zu arbeiten und mein Selbstvertrauen aufzubauen, sind einige der wichtigsten.“

„Wenn Sie in die Rolle einsteigen, können Sie viele lohnende Eigenschaften erwarten, aber es braucht viel Zeit, um diese Fähigkeiten zu erlernen.“

Woran sollten Sie also denken, wenn Sie in die AE-Rolle eintreten?

Du musst deinen Kopf gerade halten.
Handeln Sie Ihren Administrator.
Und verwalten Sie Ihre Zeit, die Arbeitsbelastung und den Druck.

Aber wie Cat sagt:

„Es lohnt sich, denn wenn man Einnahmen erzielt, fühlt man sich glücklich.“

Und sobald Sie in der Rolle sind und der beste AE eines Quartals sein wollen, sollten Sie folgen, was Cat getan hat!

„Ich habe viele, viele Stunden investiert, aber was noch wichtiger ist, ich bin ein großer Befürworter dafür, Unterstützung zu bekommen, wenn Sie sie brauchen. Daher werde ich immer um Schulungen bitten – selbst wenn ich die Rolle seit einem Jahr bekleide, überprüfe ich meine Fähigkeiten immer noch gerne mit meinen Vorgesetzten, um sicherzustellen, dass ich mich ständig verbessere. Also bitte ich um ihren Rat und um ihre Unterstützung.“

Cat erklärt auch, wie wichtig Konsistenz in einer AE-Rolle ist:

„Man muss in jedes einzelne Gespräch die gleiche Menge an Zeit und Energie investieren, die man führen wird, und außerdem auf große Ziele hinarbeiten. Als ich mein Quartalsziel verdoppelte, hatte ich nicht nur damit gerechnet. Ich habe mich in alle meine Gespräche gleich viel Mühe gegeben und dann kam natürlich alles zusammen. ”

„Wenn Sie sich bei diesen ersten Anrufen zu 110 % anstrengen, hilft es wirklich, alles reibungslos bis zur Ziellinie zu bringen.“

Es kommt darauf an, für die geleistete Arbeit belohnt zu werden.

Kannst du glauben, dass wir nach all dem, was Cat mit uns geteilt hat, noch mehr mit dir zu teilen haben!

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Gibt es da draußen viele Sales-Hacks?

Ja, natürlich gibt es sie.

Aber wenn es darum geht zu wissen, welche Verkaufstipps und Tricks Sie ausprobieren sollten …

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