منظر داخلي: أسبوع في حياة AE

نشرت: 2022-01-11

يمكنك قراءة كل كتاب مبيعات B2B متاح حول كيفية أن تكون الأفضل.

ولكن إذا كنت لا تتحدث إلى أشخاص موجودين بالفعل حيث تريد أن تكون ...

قد لا تصل هناك.

قد لا تعرف كيف.

أو ما هو الدور الذي تسعى جاهدة لتكون فيه.

لذلك ، تقدمنا ووجدنا كل ذلك من أجلك.

تجاذبنا أطراف الحديث مع كاثرين جاردنر ، مديرة الحسابات الأفضل أداءً في الربع الثالث من عام 2021.

واكتشفت كل شيء عما يبدو عليه أسبوع في حياة AE.

قم بالتمرير لمعرفة المهام اليومية التي ستحتاج إلى تغطيتها إذا كنت ترغب في أن تكون في صدارة لعبتك أيضًا!

يوما بيوم ️

إذا كنت تطمح إلى أن تصبح AE ، فورًا ، فأنت بحاجة إلى معرفة أن 70٪ من يومك سيتم إنفاقه على Zoom.

لماذا ا؟

حسنًا ، كما توضح Cat ، تتمثل الوظيفة الأساسية لدورك في إدارة مكالمات متعددة مع عملاء محتملين كل يوم.

تتوسع Cat في هذا:

"الهدف هو تحديد الثغرات أو نقاط الضعف التي يمكننا حلها. ستقضي معظم يومك في إجراء هذه المحادثات ثم يتم إنفاق الباقي في Salesforce أو في بريدك الوارد لضمان تحديث جميع الفرص وإكمال جميع نقاط العمل ".

هناك العديد من المهام الأخرى التي يمكنك توقع إكمالها طوال يومك مثل:

إجراء مكالمات رد الفعل
المساعدة في الأسئلة أو الطلبات
القفز على المكالمات للمساعدة في التجارب
اللحاق بفريق حقوق السحب الخاصة (المسؤول عن ترتيب محادثات العملاء الخاصة بك)
التحديث ووضع الإستراتيجيات معهم حول كيفية زيادة تقدم صفقاتك معًا

عندما يكون لديك مكالمة متابعة بخصوص حقوق السحب الخاصة الخاصة بك ، فستسعى عادةً للإجابة على ما يلي:

كيف ذهب اجتماعك
أي شخص آخر في العمل (خارج جهة الاتصال التي تحدثت إليها للتو) يمكنك التواصل معه
ما الأقسام الأخرى التي يمكنك الالتحاق بها

بعد ذلك ، ستأخذ حقوق السحب الخاصة بك هذه المعلومات ومعرفة من يمكنهم استهدافه لمواصلة المحادثات مع هذا النشاط التجاري.

لن تكون بالضرورة تكمل أو تشارك في كل هذه المهام كل يوم ، لأن كل يوم يختلف عن الآخر.

لكنك بالتأكيد ستكمل هذه المهام أسبوعيًا.

وبمجرد الانتهاء من مهامك اليومية والأسبوعية ، عليك أن تنظر إلى ما ينطوي عليه دور AE بمعنى أوسع - على سبيل المثال

المسؤوليات الأساسية التي يجب تغطيتها

هناك عدد من المسؤوليات الأساسية التي يجب عليك تغطيتها بصفتك AE ، هناك مجالان رئيسيان تحتاج إلى التركيز عليهما:

1 - تحقيق عائد لعملك

تشرح القطة كيف تفعل ذلك:

"نحن ندير الحسابات من المحادثة التجريبية الأولية على Zoom حتى إغلاق هذه الصفقة وتقديمها كعميل. للقيام بذلك ، عليك استخدام نقاط الألم والفجوات التي اكتشفتها في محادثتك الأولية ، ثم قم بإضافة قيمة باستخدام الحل الخاص بك لمعالجة تلك الثغرات أو نقاط الألم ".

على طول الطريق ، ستدير مختلف أصحاب المصلحة وحالات الاستخدام المختلفة.

لذلك ، للتأكد من أنك ستحقق الإيرادات التي تحتاجها ، فأنت بحاجة إلى تخصيص كل من هذه التفاعلات.

صنع الشيء الثاني الذي عليك القيام به

2 - إضافة أكبر قدر ممكن من القيمة إلى التجربة بأكملها

كيف تفعل هذا؟

من خلال ضمان حصول عملائك المحتملين على رحلة شراء رائعة.

يستلزم ذلك العمل على مهارات البيع الناعمة الخاصة بك مثل:

الطريقة التي تتواصل بها
الطرق التي تضيف بها القيمة
جعل الناس يشعرون بأهميتهم وأنك ستمنحهم الأولوية

على الرغم من أنك تعرف ما أنت مسؤول عنه وما تحتاج إلى القيام به يوميًا ، فهل تعرف كيف تضع كل ذلك في يوم واحد؟

هممم ، ربما لا.

لا داعي للقلق رغم ذلك ، القط يملأنا!

كيف تدير وقتك

"تعد إدارة وقتك من أصعب الأمور في أن تكون AE. سيكون لديك اجتماعات عمل ثابتة جديدة حيث ستلتقي بأشخاص للمرة الأولى. سيكون لديك الكثير من عمليات المتابعة التفاعلية حيث سيطلب الناس التحدث إليك بعد ظهر ذلك اليوم أو في اليوم التالي. لذا ، فأنت تضيف أشياء إلى المذكرات على طول الطريق وتغير الديناميكية طوال الوقت ".

"بالإضافة إلى ذلك ، يتم قضاء الكثير من الوقت في محاولة إشراك الأشخاص في التجارب وإدارتها من خلال التجارب حتى يتمتعوا بأفضل تجربة."

وبما أنك تحتاج إلى قضاء الوقت والجهد في كل هذه الأشياء ، فسوف يستغرق الأمر جزءًا كبيرًا من يومك.

إذا كنت تريد تجنب التخلف عن أداء مهامك ، فستحتاج إلى:

تبسيط المهام المتكررة
كن ذكيا مع تتبع الوقت
خطط ليومك حول عملائك
احصل على "لا" بشكل أسرع
الحد من تعدد المهام

بعد ذلك ، ننتقل إلى النظر إلى الصورة الأكبر لـ

التحديات الكبرى وكيفية التغلب عليها

على الرغم من أن التحديات الرئيسية التي ستواجهها بصفتك AE ستختلف من شخص لآخر ، فإن Cat تشارك ما تجده يمثل تحديًا في دور AE.

"بالنسبة لي ، إنه عبء العمل وإدارة الوقت. إنها أصعب الأجزاء لأنها يمكن أن تكون ساحقة للغاية ويبدو الأمر وكأنه لا توجد ساعات كافية في اليوم. لذلك ، أجد أن تحديد أولويات وقتي أمر أساسي حقًا ".

"عندما أشعر بأن الأمور تزداد صعوبة فيما يتعلق بموازنة رسائل البريد الإلكتروني الواردة ، ومتابعة العقود ، والطلبات الحساسة للوقت ، وما إلى ذلك - عليك التفكير فيما سيحقق أكبر مكافأة وما سيحقق هذه الإيرادات . "

كيف تتغلب Cat على هذه التحديات؟

من خلال تخصيص الوقت لأخذ جميع محادثاتها الحالية وجميع فرصها والبدء في قطع خط الأنابيب هذا.

بدلاً من التمسك بالفرص التي لا تسير في أي مكان ، تركز Cat طاقتها على الأشياء التي ستفعل ذلك.

يمكن أن تكون طريقة رائعة لإعادة تركيز نفسك وجعلك تبدأ حقًا في التفكير فيما ستفعله في ذلك اليوم وكيف يمكنك الوصول إلى أهدافك بشكل أسرع.

تتوسع Cat في هذا:

"إنه مزيج من عبء العمل والضغط ، لذا عليك أن تقرر ما هو مهم وما هو ليس كثيرًا من الوقت."

وكيف يمكنك تحديد أولويات مهامك اليومية؟

باتباع نصائح Cat

استعد للمحادثات الجديدة التي ستجريها في ذلك اليوم - افعل ذلك من خلال مراجعة الملاحظات التي قدمتها لك حقوق السحب الخاصة.
امنح الأولوية لرسائل البريد الإلكتروني الواردة - فكلما زادت سرعة عودتك إلى الأشخاص ، تتم الأمور بشكل أسرع.
خصص ساعة كل يوم للمشرف التجريبي - هذا مهم للغاية لتجنب تأثير كرة الثلج.

ولإكمال إتقان دور AE الخاص بك ، سترغب في الحصول على مجموعة تقنية مناسبة

الأدوات التي يمكن أن تساعدك

سردت Cat الأدوات التي وجدتها مفيدة للغاية في حصولها على AE الأفضل أداءً في الربع الثالث من عام 2021:

1 - Salesforce

ستكون Salesforce هي المكان الرئيسي الذي تعمل فيه كل يوم. إنه ما أستخدمه لإدارة كل مهمة من مهامي ".

2 - المسودة

"تأخذ هذه الأداة بشكل أساسي جميع مهام Salesforce الخاصة بك وتجعلها سريعة حقًا في تنفيذ أي عمليات متابعة أو تغيير التواريخ في مهامك. إنه تغيير قواعد اللعبة بالنسبة للمشرف ويتم إجراؤه بسرعة ".

3 - غونغ

"إنه أمر مهم حقًا لأنك تقوم بتسجيل مكالماتك ، وإرسالها إلى العملاء المحتملين ، ويمكنك استخدام هذه المكالمات لمراجعة أي شيء قيل ، ثم استخدام المكالمات للتدريب أيضًا."

أفكار القط النهائية

نعم ، لدى Cat المزيد من الرؤى المذهلة لمشاركتها.

"دور AE مجزي بشكل لا يصدق. المهارات التي تعلمتها خلال العام الماضي من القيام بهذا الدور مجنونة. لقد تعلمت كيفية بيع منتج بطريقة شخصية للغاية ، والعمل على مهارات الاتصال الخاصة بي ، وبناء ثقتي هي من أهم الأمور ".

"عند الدخول في هذا الدور ، يمكنك توقع الكثير من الخصائص المجزية ولكن الأمر يتطلب الكثير من الوقت لتعلم تلك المهارات."

لذا ، ما الذي يجب أن تتذكره عندما تدخل دور AE؟

عليك أن تبقي رأسك مستقيماً.
عمل مشرفك.
وقم بإدارة وقتك وعبء العمل والضغط.

لكن كما تقول كات:

"كل هذا يستحق كل هذا العناء لأنه عندما تحقق أرباحًا ، فإنك تشعر بالسعادة."

وبمجرد أن تصبح في هذا المنصب وتريد أن تكون أعلى AE في الربع ، يجب أن تتبع ما فعله Cat!

"لقد قضيت الكثير والكثير من الساعات ، ولكن الأهم من ذلك ، أنا مدافع كبير عن الحصول على الدعم عندما تحتاجه. لذلك ، سأطلب دائمًا التدريب - حتى لو كنت في المنصب لمدة عام ، ما زلت أرغب في مراجعة مجموعة مهاراتي مع مديري للتأكد من أنني أتحسن طوال الوقت. لذا ، أطلب نصيحتهم ودعمهم ".

يشرح Cat أيضًا مدى أهمية الاتساق في دور AE:

"عليك أن تخصص نفس القدر من الوقت والطاقة في كل محادثة واحدة وستعمل أيضًا على تحقيق أهداف كبيرة. عندما ضاعفت هدفي الفصلي ، لم أتوقع حدوث ذلك. بذلت نفس القدر من الجهد في جميع محادثاتي ومن ثم تلاقت الأشياء معًا بشكل طبيعي. "

"إذا بذلت جهدًا بنسبة 110٪ في تلك المكالمات الأولية ، فسيكون من المفيد حقًا توصيل كل شيء بسلاسة إلى خط النهاية."

يعود الأمر كله إلى المكافأة على العمل الذي تقوم به.

هل تصدق أنه بعد كل ما شاركته Cat معنا ، لدينا المزيد لمشاركته معك!