Vista interior: una semana en la vida de un AE

Publicado: 2022-01-11

Podrías leer todos los libros de ventas B2B disponibles sobre cómo ser el mejor.

Pero si no estás hablando con personas que realmente están donde quieres estar...

Puede que no llegues allí.

Puede que no sepas cómo.

O lo que implica el papel en el que te esfuerzas por desempeñar.

Entonces, seguimos adelante y encontramos todo eso para ti.

Charlamos con Catherine Gardner, nuestra Ejecutiva de cuentas de mejor desempeño del tercer trimestre de 2021.

Y descubrí todo sobre cómo es una semana en la vida de un AE.

¡Desplácese para descubrir las tareas diarias que deberá cubrir si desea estar al tanto de su juego también!

El día a día ️

Si aspira a convertirse en un AE, desde el principio, debe saber que el 70% de su día lo pasará en Zoom.

¿Por qué?

Bueno, como explica Cat, la función principal de su rol es administrar múltiples llamadas con clientes potenciales, todos los días.

Cat amplía esto:

“El objetivo es identificar brechas o puntos débiles que podamos resolver. Pasará la mayor parte de su día teniendo esas charlas y luego el resto lo pasará en Salesforce o en su bandeja de entrada, asegurándose de que todas las oportunidades estén actualizadas y que todos los puntos de acción estén completos”.

A lo largo del día, hay varias otras tareas que puede esperar completar, como:

Activación de llamadas reactivas
Ayudar con preguntas o solicitudes.
Saltar a las llamadas para ayudar con las pruebas
Ponerse al día con el equipo de SDR (que son responsables de organizar las conversaciones con sus clientes)
Actualizar y elaborar estrategias con ellos sobre cómo pueden seguir avanzando en sus negocios juntos

Cuando tenga su llamada para ponerse al día con sus SDR, normalmente buscará responder lo siguiente:

Cómo fue tu reunión
Con quién más en el negocio (aparte del contacto con el que acaba de hablar) podría comunicarse
¿Qué otros departamentos podría incluir?

Luego, sus SDR tomarán esta información y verán a quién pueden dirigirse para continuar las conversaciones con esa empresa.

No necesariamente completará o participará en todas estas tareas todos los días, ya que cada día es diferente.

Pero ciertamente completará estas tareas semanalmente.

Y una vez que tenga sus tareas diarias y semanales, debe ver lo que implica el rol de AE en un sentido más amplio, es decir

Responsabilidades básicas a cubrir

Hay una serie de responsabilidades principales que deberá cubrir como AE. Hay dos enfoques principales que debe tener:

1 - Generar ingresos para su negocio

Cat explica cómo hace esto:

“Estamos administrando cuentas desde la conversación de demostración inicial en Zoom hasta cerrar ese trato y traerlos como clientes. Para hacer esto, debe usar los puntos débiles y las brechas que descubrió en su conversación inicial, y luego agregar valor usando su solución para abordar esas brechas o puntos débiles”.

En el camino, administrará diferentes partes interesadas y diferentes casos de uso.

Por lo tanto, para asegurarse de generar los ingresos que necesita, debe personalizar cada una de esas interacciones.

Haciendo lo segundo que tienes que hacer

2 - Agregar tanto valor como puedas a toda la experiencia

¿Cómo haces esto?

Asegurándose de que sus clientes potenciales tengan un gran viaje de compra.

Esto implica trabajar en sus habilidades de ventas blandas, tales como:

La forma en que te comunicas
Las formas en que agregas valor
Hacer que las personas se sientan importantes y que las priorices

Aunque sabe de qué es responsable y qué necesita hacer a diario, ¿sabe cómo encajar todo en un solo día?

Hmmm, tal vez no.

Sin embargo, no se preocupe, ¡Cat nos informa!

Cómo administrar tu tiempo

“Administrar tu tiempo es una de las cosas más difíciles de ser un AE. Tendrá sus nuevas reuniones de negocios estáticas en las que conocerá gente por primera vez. Tendrá muchos seguimientos reactivos donde la gente le pedirá hablar con usted esa tarde o al día siguiente. Entonces, solo estás agregando cosas en el diario a lo largo del camino y cambiando la dinámica todo el tiempo”.

“Además de eso, se dedica mucho tiempo a intentar que las personas participen en las pruebas y a gestionarlas durante las pruebas para que tengan la mejor experiencia”.

Y, como necesita tomarse el tiempo y esforzarse en todas estas cosas, ocupará una gran parte de su día.

Si desea evitar atrasarse en sus tareas, querrá:

Optimice las tareas repetibles
Sea inteligente con el seguimiento del tiempo
Planifique su día en torno a sus clientes
Obtenga su "no" más rápido
Limite la multitarea

Luego, se trata de ver el panorama general de

Principales desafíos y cómo superarlos

Aunque los principales desafíos a los que se enfrentará como AE diferirán de persona a persona, Cat comparte lo que encuentra desafiante en el rol de AE.

“Para mí, es la carga de trabajo y la gestión del tiempo. Son las partes más difíciles porque pueden volverse bastante abrumadoras y se siente como si no hubiera suficientes horas en el día. Entonces, creo que la priorización de mi tiempo es realmente clave”.

“Cuando siento que las cosas se están volviendo bastante abrumadoras en términos de equilibrar los correos electrónicos que ingresan, los seguimientos de contratos, las solicitudes urgentes, etc., debe pensar qué generará la mayor recompensa y qué generará esos ingresos. .”

¿Cómo supera Cat estos desafíos?

Reservando tiempo para tomar todas sus conversaciones actuales y todas sus oportunidades y comenzar a reducir esa tubería.

En lugar de aferrarse a oportunidades que no van a ningún lado, Cat enfoca su energía en cosas que sí lo harán.

Puede ser una manera fantástica de reenfocarse y hacer que realmente comience a pensar en lo que va a hacer ese día y cómo puede alcanzar sus metas más rápido.

Cat amplía esto:

“Es una combinación de carga de trabajo y presión, por lo que tienes que decidir qué es importante y qué no lo es la mayor parte del tiempo”.

¿Y cómo puedes priorizar tus tareas para el día?

Siguiendo los consejos de Cat

Prepárese para las nuevas conversaciones que tendrá ese día; hágalo repasando las notas que le han dado los SDR.
Priorice sus correos electrónicos entrantes: cuanto más rápido responda a las personas, más rápido se harán las cosas.
Reserve una hora todos los días para el administrador de la demostración: esto es increíblemente importante para evitar un efecto de bola de nieve.

Y, para redondear el dominio de su función AE, querrá tener una pila tecnológica adecuada

Herramientas que te pueden ayudar

Cat enumeró las herramientas que encontró más útiles para obtener la AE de mejor rendimiento del tercer trimestre de 2021:

1 - Fuerza de ventas

“Salesforce será el lugar clave desde el que trabajará todos los días. Es lo que uso para administrar cada una de mis tareas”.

2 - Bloc de notas

“Básicamente, esta herramienta toma todas sus tareas de Salesforce y hace que sea realmente rápido realizar cualquier seguimiento o cambiar fechas en sus tareas. Es un cambio de juego para el administrador que se hace rápidamente”.

3 - gong

“Es realmente importante porque está grabando sus llamadas, las está enviando a los prospectos y puede usar esas llamadas para revisar cualquier cosa que se haya dicho, y luego usar las llamadas para capacitación también”.

pensamientos finales del gato

Sí, Cat tiene ideas aún más increíbles para compartir.

“El papel de AE es increíblemente gratificante. Las habilidades que aprendí durante el último año de hacer este papel son una locura. Aprendí a vender un producto de una manera muy personal, trabajando en mis habilidades de comunicación y construyendo mi confianza son algunos de los más importantes”.

“Al asumir el puesto, puede esperar muchas características gratificantes, pero se necesita mucho tiempo para aprender esas habilidades”.

Entonces, ¿qué debe recordar cuando ingresa al rol de AE?

Tienes que mantener la cabeza recta.
Acción su administrador.
Y administre su tiempo, la carga de trabajo y la presión.

Pero, como dice Cat:

“Todo vale la pena porque cuando llegas a los ingresos, te sientes feliz”.

Y una vez que esté en el puesto y quiera ser el mejor AE de un trimestre, ¡debe seguir lo que hizo Cat!

“Dediqué montones, montones de horas, pero lo que es más importante, soy un gran defensor de obtener apoyo cuando lo necesitas. Por lo tanto, siempre pediré capacitación, incluso si he estado en el puesto durante un año, todavía me gusta revisar mi conjunto de habilidades con mis gerentes para asegurarme de que estoy mejorando todo el tiempo. Por lo tanto, les pido su consejo y su apoyo”.

Cat también explica cuán importante es la consistencia en un rol de AE:

“Tienes que poner la misma cantidad de tiempo y energía en cada conversación que tengas y también trabajar para alcanzar grandes objetivos. Cuando dupliqué mi objetivo trimestral, no esperaba que sucediera. Puse la misma cantidad de esfuerzo en todas mis conversaciones y luego, naturalmente, las cosas simplemente se juntaron. ”

“Si pones un 110 % de esfuerzo en esas llamadas iniciales, realmente ayuda a que todo llegue sin problemas a la línea de meta”.

Todo se reduce a ser recompensado por el trabajo que estás realizando.

¿Puedes creer que después de todo lo que Cat compartió con nosotros, tenemos aún más para compartir contigo?

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