내부 보기: AE의 일주일

게시 됨: 2022-01-11

최고가 되는 방법에 대한 모든 B2B 영업 책을 읽을 수 있습니다.

그러나 실제로 원하는 위치에 있는 사람들과 이야기하지 않는다면…

당신은 거기에 도착하지 않을 수 있습니다.

방법을 모를 수도 있습니다.

또는 당신이 하려고 애쓰는 역할이 무엇을 수반하는지.

그래서, 우리는 당신을 위해 모든 것을 찾았습니다.

우리는 2021년 3분기 최고 실적을 기록한 계정 임원인 Catherine Gardner와 이야기를 나눴습니다.

그리고 AE의 삶에서 일주일이 어떤 모습인지에 대한 모든 것을 알아냈습니다.

스크롤하여 최고의 게임을 하고 싶다면 처리해야 하는 일상적인 업무를 알아보십시오!

일상 ️

AE가 되기를 열망한다면 하루 중 70%가 Zoom에 소비된다는 사실을 알아야 합니다.

왜요?

Cat이 설명했듯이 귀하의 역할의 주요 기능은 매일 잠재 고객과 여러 통화를 관리하는 것입니다.

고양이는 이에 대해 다음과 같이 확장합니다.

“목표는 우리가 해결할 수 있는 격차나 문제점을 식별하는 것입니다. 하루의 대부분은 이러한 논의를 하는 데 보내고 나머지는 Salesforce 또는 받은 편지함에서 보내며 모든 기회가 최신 상태이고 모든 조치 사항이 완료되도록 합니다."

하루 종일 완료할 것으로 예상되는 다음과 같은 다양한 다른 작업이 있습니다.

반응 호출 조치
질문이나 요청에 도움
시련에 도움을 요청하는 전화에 뛰어들기
SDR 팀과 연락하기(클라이언트 대화 준비를 담당하는 팀)
함께 거래를 더욱 발전시킬 수 있는 방법에 대한 업데이트 및 전략 수립

SDR에 대한 후속 조치를 취해야 하는 경우 일반적으로 다음과 같이 답변하려고 합니다.

회의 진행 방식
당신이 잠재적으로 연락할 수 있는 비즈니스의 다른 사람(방금 이야기한 연락처 외)
반복할 수 있는 다른 부서

그런 다음 SDR은 이 정보를 사용하여 해당 비즈니스와의 대화를 계속하기 위해 대상으로 지정할 수 있는 사람을 확인합니다.

매일 다르기 때문에 이러한 모든 작업을 매일 완료하거나 참여할 필요는 없습니다.

그러나 매주 이러한 작업을 완료하게 될 것입니다.

일일 및 주간 작업을 정리한 후에는 AE 역할이 더 넓은 의미에서 무엇을 수반하는지 살펴봐야 합니다.

커버할 핵심 책임

AE로서 다루어야 하는 여러 핵심 책임이 있습니다. 두 가지 주요 초점이 있어야 합니다.

1 - 비즈니스 수익 창출

고양이는 그녀가 이것을 하는 방법을 설명합니다:

“Zoom up에 대한 초기 데모 대화부터 거래를 성사시키고 고객으로 끌어들이기까지 계정을 관리하고 있습니다. 이를 위해서는 초기 대화에서 발견한 고충과 간극을 활용한 다음 솔루션을 사용하여 이러한 간극이나 고충을 해결하는 데 가치를 더해야 합니다.”

그 과정에서 다양한 이해 관계자와 다양한 사용 사례를 관리하게 됩니다.

따라서 필요한 수익을 창출하려면 이러한 각 상호 작용을 개인화해야 합니다.

두 번째로 해야 할 일 만들기

2 - 전체 경험에 최대한 많은 가치를 더함

어떻게 합니까?

잠재 고객이 훌륭한 구매 여정을 가질 수 있도록 합니다.

여기에는 다음과 같은 소프트 영업 기술에 대한 작업이 수반됩니다.

의사 소통 방식
가치를 더하는 방법
사람들을 중요하게 여기고 당신이 그들을 우선시할 것이라고 느끼게 하기

당신이 매일 해야 하는 일과 책임이 있는 일을 알고 있지만 이 모든 것을 하루에 맞추는 방법을 알고 있습니까?

흠, 아닐 수도 있습니다.

걱정하지 마세요. 고양이가 우리를 채워줍니다!

시간을 관리하는 방법

“시간 관리는 AE가 되는 데 있어 가장 어려운 일 중 하나입니다. 처음으로 사람들을 만나는 정적인 새로운 비즈니스 미팅이 있을 것입니다. 당신은 사람들이 그날 오후나 다음 날 당신에게 말을 걸도록 요청하는 반응적인 후속 조치를 많이 받게 될 것입니다. 따라서 다이어리에 내용을 추가하고 항상 역학을 변경하는 것입니다.”

"그뿐만 아니라 사람들을 시험에 참여시키고 시험을 통해 최상의 경험을 할 수 있도록 관리하는 데 많은 시간을 할애합니다."

그리고 이 모든 일에 시간과 노력을 투자해야 하므로 하루 중 많은 시간을 차지하게 됩니다.

작업에 뒤처지는 것을 피하려면 다음을 수행하고 싶을 것입니다.

반복 가능한 작업 간소화
시간 추적으로 현명해지세요
고객을 중심으로 하루를 계획하세요.
당신의 "아니오"를 더 빨리 얻으십시오
멀티태스킹 제한

다음으로 더 큰 그림을 볼 차례입니다.

주요 과제와 극복 방법

AE로서 직면하게 될 주요 과제는 사람마다 다르지만 Cat은 AE 역할에서 자신이 느끼는 어려움을 공유합니다.

“저에게 그것은 작업량과 시간 관리입니다. 매우 압도적일 수 있고 하루에 시간이 충분하지 않은 것처럼 느껴지기 때문에 가장 어려운 부분입니다. 그래서 시간의 우선순위를 정하는 것이 정말 중요하다고 생각합니다.”

"들어오는 이메일, 계약 후속 조치, 시간에 민감한 요청 등의 균형을 맞추는 면에서 상황이 상당히 압도적이라고 느낄 때 가장 큰 보상을 가져올 것과 그 수익을 가져올 것에 대해 생각해야 합니다. .”

Cat은 이러한 어려움을 어떻게 극복합니까?

그녀의 현재 대화와 기회를 모두 잡고 그 파이프라인을 줄이기 위해 시간을 할애함으로써.

Cat은 사라지지 않을 기회에 매달리는 대신 앞으로 일어날 일에 에너지를 집중합니다.

그것은 자신에게 다시 집중하고 그날 무엇을 할 것인지, 그리고 어떻게 하면 더 빨리 목표에 도달할 수 있는지에 대해 정말로 생각하기 시작하도록 하는 환상적인 방법이 될 수 있습니다.

고양이는 이에 대해 다음과 같이 확장합니다.

"작업량과 압박감의 조합이므로 무엇이 중요한지, 무엇이 중요하지 않은지 결정해야 합니다."

그리고 하루의 작업 우선 순위를 어떻게 정할 수 있습니까?

고양이의 팁을 따르면

그날 할 새로운 대화를 준비 하십시오. SDR이 제공한 메모를 검토하여 이를 수행하십시오.
들어오는 이메일의 우선 순위를 지정하십시오 . 사람들에게 더 빨리 연락할수록 작업이 더 빨리 완료됩니다.
데모 관리자를 위해 매일 한 시간을 차단하십시오 . 이것은 눈덩이 효과를 피하기 위해 매우 중요합니다.

그리고 AE 역할을 완벽하게 마스터하려면 적절한 기술 스택이 필요합니다.

도움이 될 수 있는 도구

Cat은 2021년 3분기 최고의 AE를 얻는 데 가장 도움이 된 도구를 나열했습니다.

1 - 세일즈포스

“Salesforce는 당신이 매일 일하는 핵심 장소가 될 것입니다. 모든 작업을 관리하는 데 사용합니다.”

2 - 스크래치 패드

"이 도구는 기본적으로 모든 Salesforce 작업을 수행하고 후속 조치를 취하거나 작업의 날짜를 변경하는 데 정말 빠르게 해줍니다. 관리자를 위한 게임 체인저를 신속하게 완료했습니다.”

3 - 공

"통화를 녹음하고 잠재 고객에게 보내고 이러한 통화를 사용하여 말한 모든 내용을 검토한 다음 교육용으로도 사용할 수 있기 때문에 매우 중요합니다."

고양이의 마지막 생각

예, Cat은 공유할 수 있는 훨씬 더 놀라운 통찰력을 가지고 있습니다.

“AE 역할은 믿을 수 없을 정도로 보람이 있습니다. 지난 1년 동안 이 역할을 하면서 배운 기술은 정말 미쳤습니다. 나는 매우 개인적인 방식으로 제품을 판매하는 방법을 배웠고, 커뮤니케이션 기술을 연마하고, 자신감을 키우는 것이 가장 중요합니다.”

“역에 들어가면 보람 있는 캐릭터를 많이 기대할 수 있지만, 그런 기술을 익히는 데 시간이 많이 걸립니다.”

그렇다면 AE 역할에 들어갈 때 무엇을 기억해야 할까요?

머리를 똑바로 유지해야 합니다.
관리자에게 조치를 취하십시오.
그리고 시간, 업무량, 압박감을 관리하십시오.

그러나 고양이는 다음과 같이 말합니다.

"수익을 얻었을 때 행복감을 느끼기 때문에 모든 것이 가치가 있습니다."

그리고 일단 당신이 그 역할에 있고 분기의 최고 AE가 되고 싶다면 고양이가 한 일을 따라야 합니다!

“저는 많은 시간을 투자했지만 더 중요한 것은 필요할 때 지원을 받을 수 있도록 적극 지지한다는 것입니다. 그래서 저는 항상 훈련을 요청할 것입니다. 제가 그 역할을 1년 동안 했음에도 불구하고 저는 여전히 제가 항상 향상되고 있는지 확인하기 위해 매니저와 제 스킬 세트를 검토하는 것을 좋아합니다. 그래서 그들의 조언과 응원을 부탁드린다”고 말했다.

Cat은 또한 AE 역할에서 일관성이 얼마나 중요한지 설명합니다.

“모든 대화에 동일한 시간과 에너지를 투자하고 큰 목표를 위해 노력해야 합니다. 분기 목표를 두 배로 늘렸을 때 나는 그것이 일어날 것이라고 기대하지 않았습니다. 모든 대화에 같은 양의 노력을 기울였더니 자연스럽게 일이 하나로 뭉쳤습니다. "

"초기 통화에 110%의 노력을 기울이면 모든 것이 순조롭게 결승선에 도달하는 데 정말 도움이 됩니다."

모든 것은 당신이 쏟은 일에 대한 보상으로 귀결됩니다.

고양이가 우리와 공유한 모든 것 이후에 우리가 당신과 공유할 수 있는 것이 더 많다는 것이 믿겨지십니까!

Cognism의 더 많은 영업 해킹

거기에 많은 판매 해킹이 있습니까?

예, 물론 있습니다.

그러나 시도해야 할 판매 팁과 트릭을 아는 경우…

질은 언제나 양을 능가해야 합니다.

그렇다면 2022년에 판매 게임을 실제로 강화하는 데 필요한 양질의 꿀팁은 어디에서 찾을 수 있습니까?

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