내부 보기: SDR 관리자의 일주일

B2B 세일즈 퍼널의 최상위에 있는 당신의 눈과 귀는 누구입니까?

SDR 관리자 이외의 다른 말을 했다면…

당신은 틀렸을거야.

SDR 관리자는 파이프라인에 목표를 달성하기에 충분한 리드가 있는지 확인해야 합니다.

하지만 그 이상의 역할이 있습니다.

우리는 4분기의 최고 SDR 관리자인 Hugh Campbell과 채팅하여 그의 역할에 대해 자세히 알아보고 해당 분기의 관리자 타이틀도 확보하는 데 필요한 팁을 얻었습니다.

메뉴를 가볍게 넘기면 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다.

전형적인 주 | 시간을 관리하는 방법 | 팀의 문제 해결을 위한 팁 | 판매를 한 단계 끌어올리다

전형적인 한 주

성공적인 SDR Manager를 위해서는 루틴이 필요하지만 시간에 유연해야 합니다.

한 주의 시작을 기대할 수 있는 내용은 다음과 같습니다.

“저는 1-2-1 세션으로 한 주를 시작합니다. 나는 이 모든 세션을 월요일에 끝내고 늦어도 화요일 점심 시간까지 끝내고 싶습니다. 이를 통해 모든 사람이 한 주의 실행 계획을 세울 수 있습니다.”

이러한 세션에서 Hugh는 다음을 포함하여 성과를 검토합니다.

• 잘 되고 있어.
• 작업해야 할 사항.
• 일주일 동안의 활동 계획입니다.

Hugh는 자신의 SDR이 작업을 완료하고 필요한 부분을 개선할 수 있도록 일주일을 주기 위해 화요일 점심 시간을 어려운 마감일로 지킵니다.

그는 또한 매주 다음을 포함하는 것을 좋아합니다.

SDR을 사용한 추가 교육 세션

여기에서 통화 검토를 검토하고 팀의 각 개인과 역할극 세션을 수행할 수 있습니다.

"나는 보통 화요일 오후와 수요일에 도구를 연마하고 작업을 올바르게 수행하는지 확인하기 위해 이것을 퍼뜨립니다."

Cognism의 브랜드 앰버서더인 Ryan Reisert가 더 나은 콜드 콜을 위해 역할극을 사용하는 방법에 대한 팁은 위의 비디오 ️를 시청하십시오.

그룹 통화 검토 및 교육 세션

Hugh는 이것이 어떻게 작동하는지 설명합니다:

“그룹 소집 검토는 수요일에, 훈련은 목요일에 합니다. 이 두 가지 모두 팀의 모든 사람을 지원하는 데 중요합니다.”

그 주에 기대할 수 있는 다른 것들

"일반적인 주에 예상되는 것과 그 주변은 다릅니다."

다음과 같은 작업을 수행해야 합니다.

• 잠재적인 신입 사원을 인터뷰합니다.
• 문제 및 문제 해결.
• 개별 SDR에 대한 분석 검토 - 이들이 어려움을 겪고 있는 이유와 이를 도울 수 있는 방법 평가.
• 임시 작업.

역할의 핵심 책임

SDR 관리자 역할의 기본적인 부분은 주어진 팀 목표를 달성하는 것입니다.

당신이 하는 모든 일은 매달 그 목표를 달성하는 것이어야 합니다.

Hugh는 이 목표를 매일 추적할 것을 제안합니다. 적어도 일주일에 한 번 목표와 함께 있는 위치에 대해 직속 관리자에게 보고해야 하기 때문입니다.

또한 새로운 변경 사항을 살펴보기 위해 영업 부사장과 매주 연락을 취하게 될 것입니다.

SDR 관리자의 또 다른 중요한 부분은 무엇입니까?

“모두가 행복하고 일을 즐길 수 있도록. 팀의 사람들에게 지원이 필요한지 여부를 인식하고 이를 제공해야 합니다. 또한 담당자가 업무를 수행하는 것을 방해하는 모든 차단 요소를 제거해야 합니다. "

"그것이 지식 격차이든, 이메일 또는 Salesforce의 기술 문제이든 - 그것이 무엇이든 간에 그들이 능력을 최대한 발휘할 수 있도록 차단 요소를 제거해야 합니다."

그러나 팀을 도우려면 자신의 일을 최우선으로 해야 한다는 것을 기억해야 합니다.

그것을 어떻게 보장합니까?

배움으로써

시간관리 어떻게 하세요 ️

Hugh는 이에 대해 다음과 같이 자세히 설명합니다.

“우선순위는 큰 일입니다. 작업의 중요성 수준을 판단하고 그에 따라 우선 순위를 지정하십시오. 한 번에 하나의 작업에 집중하여 가능한 한 빨리 완료하고 필요한 다음 작업으로 넘어갈 수 있도록 하십시오.”

캘린더에서 시간 초과를 엄격하게 차단하고 사후 대응을 피하고 싶을 것입니다.

왜요?

휴는 다음과 같이 설명합니다.

“예전에는 꽤 반응이 좋았습니다. 내가 뭔가 작업을 하느라 바쁠 때 누군가 나를 슬랙스(Slack)하면 내가 하던 일을 멈추고 그들을 도울 것입니다. 말은 잘하지만 현실은 당신이 아무것도 하지 못하게 만드는 것입니다.”

이를 탐색하는 가장 좋은 방법은 담당자에게 현재 시간이 없음을 알리고 도움이 될 수 있는 같은 날 다른 시간을 제안하는 것입니다.

팀을 도우려면 시간 관리가 최상이어야 함을 기억하십시오.

그리고 당신도 이것들에 눈을 돌리고 싶을 것입니다.

팀 문제 해결을 위한 팁

1 - 동기를 높게 유지

당신이 직면하게 될 주요 과제는 사람들에게 항상 동기를 부여하는 것입니다.

Hugh는 이에 대해 다음과 같이 자세히 설명합니다.

“특히 하이브리드 작업 환경 에서 직면하게 될 가장 큰 도전 과제입니다 . 당신은 다양한 성격을 관리한 다음 그들에게서 가장 큰 효과를 얻을 수 있는 것을 유발해야 합니다. 이는 정말 어려울 수 있습니다.”

"돈이 되든, 경쟁력이 있든, 목표 지향적인 것이든 - 그것이 무엇이든 간에 동기를 부여하기 위해 인센티브를 조정해야 합니다. 팀 구성원은 정말 어려울 수 있습니다."

“그리고 판매의 특성은 많은 변화가 있기 때문에 이에 발맞추고 사람들에게 최대한 적응해야 합니다. 진행하면서 이것을 배우고 점점 더 쉬워집니다.”

여기서 초점은 담당자를 행복하게 유지하고 회사 문화를 유지하는 동시에 담당자가 잘하도록 장려하는 것입니다.

2 - 담당자에게 시간을 할애

여기서 다시 우선 순위가 작용합니다.

왜요?

당신의 도움이 더 시급히 필요한 사람이 누구인지 알아야 하기 때문입니다.

휴는 다음과 같이 설명합니다.

“모든 것이 그렇듯이, 당신의 팀에는 다른 사람들보다 더 많은 지원이 필요한 사람들이 있을 것이고 모든 사람들에게 필요한 시간을 주기는 어렵습니다. 따라서 어려움을 겪고 있는 사람들을 돕고 최고의 성과를 내는 사람들을 지원하는 데 균형을 찾아야 합니다.”

11명에서 12명 사이에서 시간을 저글링할 것입니다. 목표를 초과한다는 최종 목표를 염두에 두고 현명하게 시간을 보내고 있는지 확인하십시오.

3 - 더 나은 성능을 위해 따라야 할 모범 사례

담당자가 충분한 회의를 예약하지 않거나 특정 달에 어려움을 겪고 있는 경우 다시 정상 궤도에 오르기 위해 살펴봐야 할 세 가지 사항이 있습니다.

• 그들의 봉사 활동의 양 - 얼마나 많은 활동을 하고 있는지.
• 잠재 고객의 품질 - 목표로 삼고 있는 대상(페르소나 유형).
• 그들의 봉사 활동의 질 - 그들의 이메일과 콜드 콜이 얼마나 좋은지 나쁜지.

“이 3가지를 검토할 때 항상 공백을 찾을 수 있습니다. 목표는 그 격차를 강화하고 연결하여 담당자의 성과를 향상시키는 것입니다.”

"Gong 보고서, Salesforce 등 개별적인 분석을 통해 이를 식별할 수 있습니다."

4 - 사람들의 책임 유지

모든 사람은 어느 시점에서 가스에서 발을 뗍니다.

그렇기 때문에 Hugh는 우리에게 사람들보다 앞서 있으라고 상기시킵니다.

“담당자가 침체에 빠졌을 때, 당신은 그들이 일을 다시 시작하도록 동기를 부여해야 합니다. 무리한 방식이 아니라 '자, 우리가 거기에 도달하도록 합시다'라는 말과 함께 계속해서 일을 끝내도록 격려함으로써.

“담당자에게 책임을 묻는 것은 당신에게 달려 있습니다. KPI를 설정하고 매일매일 달성하고 있는지 확인해야 합니다.”

5 - 그 과정에서 도움이 되는 도구

앞서 Hugh가 언급했듯이 개별 담당자의 분석을 살펴봐야 합니다.

근데 이것들은 어디서 찾나요?

Hugh는 Outlook, Salesforce 및 Gong을 주로 사용합니다.

“이것은 당신이 집중하고 싶은 보고서입니다. Gong에 대한 분석, 활동 메트릭, 통화 녹음 및 녹취록을 보고 싶을 것입니다.”

“영업 담당자가 이러한 분석으로 어려움을 겪는 이유를 더 잘 이해하고 있다면 도움을 받을 수 있습니다. 그 후에도 여전히 어려움을 겪고 있다면 채찍질을 하기보다는 재충전을 위해 며칠 휴가를 제공하십시오. 그들이 돌아와서 새로 고침되면 다시 시도할 수 있습니다.”

판매를 한 단계 끌어올리다

우리는 당신이 당신의 역할을 더 잘할 수 있는 방법을 다루었습니다.

이제 팀의 파이프라인을 개선할 수 있는 방법에 대해 알아보겠습니다.

더 나은 파이프라인을 구축하고 더 빠르게 성장하며 리드하는 데 필요한 단어, 비디오, 웨비나, 팟캐스트 및 치트 시트를 얻으십시오.

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