منظر داخلي: أسبوع في حياة مدير حقوق السحب الخاصة

من هي عيناك وأذنيك على رأس قمع مبيعات B2B؟

إذا قلت أي شيء بخلاف مديري حقوق السحب الخاصة ...

ستكون مخطئا.

يجب أن يتأكد مدير حقوق السحب الخاصة من وجود عدد كافٍ من العملاء المحتملين في خط الأنابيب الخاص بك للوصول إلى الهدف.

لكن الدور أكثر من ذلك بكثير.

تحدثنا مع مدير حقوق السحب الخاصة بنا في Q4 ، هيو كامبل ، لمعرفة المزيد عن دوره ، وحصلنا على النصائح التي ستحتاجها لتأمين ألقاب مدير الربع أيضًا.

نفض الغبار من خلال القائمة لمعرفة المزيد.

أسبوع نموذجي | كيف تدير وقتك | نصائح حول حل مشاكل فريقك | أخذ المبيعات إلى المستوى التالي

أسبوع عادي

لكي تكون مديرًا ناجحًا لحقوق السحب الخاصة ، فأنت بحاجة إلى روتين ، ولكن عليك أيضًا أن تكون مرنًا في التعامل مع وقتك.

إليك ما يمكن أن تتوقعه لبدء أسبوعك

"أبدأ الأسبوع بجلساتنا 1-2-1. أحب إجراء كل هذه الجلسات يوم الاثنين وبحلول وقت الغداء يوم الثلاثاء على أبعد تقدير. يتيح ذلك للجميع الاستعداد لخطة عملهم لهذا الأسبوع ".

في تلك الجلسات ، يراجع هيو الأداء ، ويغطي:

• ما الذي يجري على ما يرام.
• ما يجب العمل عليه.
• خطة نشاط للأسبوع.

يلتزم هيو بوقت الغداء يوم الثلاثاء باعتباره موعدًا نهائيًا صارمًا لمنح حقوق السحب الخاصة الأسبوع لإكمال مهامهم وتحسين المكان الذي يحتاجون إليه.

يحب أيضًا التأكد من أن كل أسبوع يتضمن:

دورات تدريبية إضافية مع حقوق السحب الخاصة

هنا سترغب في مراجعة مراجعات المكالمات وإجراء جلسات لعب الأدوار مع كل فرد في فريقك.

"عادةً ما أنشر هذا على مدار يوم الثلاثاء بعد الظهر والأربعاء فقط لشحذ أدواتهم وللتأكد من قيامهم بالأشياء بشكل صحيح."

شاهد الفيديو أعلاه ️ للحصول على نصائح حول كيفية استخدام Ryan Reisert ، سفير العلامة التجارية في Cognism ، لتمثيل الأدوار لإجراء مكالمات باردة أفضل.

مراجعات مكالمة جماعية وجلسات تدريبية

يشرح هيو كيف يعمل هذا:

"مراجعات المكالمة الجماعية تتم يوم الأربعاء والتدريب يوم الخميس. كلاهما أساسي في دعم الجميع في الفريق ".

أشياء أخرى يمكن توقعها في الأسبوع

"في وحول ما يمكن توقعه في أسبوع عادي ، فإنه يختلف بالفعل."

يُتوقع منك تنفيذ مهام تشمل:

• إجراء مقابلات مع الموظفين الجدد المحتملين.
• حل المشاكل والقضايا.
• مراجعة تحليلات حقوق السحب الخاصة الفردية - تقييم سبب معاناتهم وكيف يمكنك مساعدتهم.
• مهام مخصصة.

المسؤوليات الأساسية للدور

يتمثل الجزء الأساسي من دور مدير حقوق السحب الخاصة في الوصول إلى هدف الفريق الذي أعطيته لك.

كل ما تفعله يجب أن يكون حول تحقيق هذا الهدف كل شهر.

يقترح هيو تتبع هذا الهدف يوميًا ، حيث يجب عليك إبلاغ مديرك المباشر بالمكان الذي تتواجد فيه مع هدفك مرة واحدة على الأقل في الأسبوع.

من المحتمل أيضًا أن يكون لديك لقاء أسبوعي مع نائب رئيس المبيعات الخاص بك لإجراء أي تغييرات جديدة.

جزء كبير آخر لكونك مدير حقوق السحب الخاصة؟

"التأكد من أن الجميع سعداء ومستمتعون بوظائفهم. يجب أن تكون على دراية بما إذا كان الأشخاص في فريقك بحاجة إلى الدعم ثم تقديمه. يجب عليك أيضًا إزالة أي حاصرات تمنع ممثليك من أداء عملهم. "

"سواء كانت هذه فجوة معرفية أو مشكلة تقنية في رسائل البريد الإلكتروني أو Salesforce - مهما كانت ، عليك التأكد من إزالة تلك الحواجز حتى يتمكنوا من أداء وظائفهم بأفضل ما لديهم."

لكن يجب أن تتذكر أنك ستحتاج إلى أن تكون على رأس عملك إذا كنت ترغب في مساعدة فريقك.

كيف تضمن ذلك؟

لدينا سنوات من الخبرة في هذا المجال

كيف تدير وقتك ️

يغوص هيو في هذا:

"تحديد الأولويات أمر كبير. احكم على مستوى أهمية مهامك وحدد أولوياتها وفقًا لذلك. استمر في التركيز على مهمة واحدة في كل مرة حتى تتمكن من إنجازها في أسرع وقت ممكن ثم الانتقال إلى الشيء التالي الذي تحتاج إلى القيام به ".

سترغب في أن تكون صارمًا في حظر المهلة في التقويم الخاص بك وتجنب رد الفعل.

لماذا ا؟

يشرح هيو:

"اعتدت أن أكون رد فعل إلى حد ما. سأكون مشغولاً بالعمل على شيء ما وسلاكني أحدهم ، وسأتوقف عما أفعله وأساعدهم. أنت تقصد جيدًا ، لكن الحقيقة هي أنه لا يترك لك شيئًا ".

تتمثل إحدى الطرق الرائعة للتنقل في ذلك في السماح لمندوبك بمعرفة أنك لست متفرغًا في الوقت الحالي واقتراح وقت بديل في نفس اليوم الذي ستتمكن فيه من المساعدة.

تذكر ، إذا كنت تريد مساعدة فريقك ، فيجب أن تكون إدارة وقتك في أفضل حالاتها.

وستريد أن تضع عينيك على هذه الأشياء أيضًا

نصائح حول حل مشاكل فريقك

1 - المحافظة على الحافز عالياً

التحدي الرئيسي الذي ستواجهه هو الحفاظ على تحفيز الناس طوال الوقت.

يوضح هيو هذا:

"إنه التحدي الأكبر الذي ستواجهه ، خاصة في بيئة العمل الهجينة . عليك أن تدير شخصيات مختلفة ثم تطلق فيهم ما سيحقق أقصى استفادة منهم ، والذي يمكن أن يكون صعبًا حقًا ".

"سواء كان هذا المال أو كونك تنافسيًا أو موجهًا نحو الهدف - مهما كان الأمر ، عليك تكييف حوافزك لتحفيز أعضاء فريقك هم أفراد يمكن أن يكون صعبًا حقًا."

"وطبيعة المبيعات هي الكثير من التغيير ، لذا فأنت بحاجة حقًا إلى مواكبة ذلك وأن تكون متكيفًا قدر الإمكان مع الناس. تتعلم هذا كلما تقدمت ويصبح الأمر أسهل. "

يجب أن يكون التركيز هنا على إبقاء مندوبيك سعداء ، والحفاظ على ثقافة شركتك ، مع تحفيز المندوبين على الأداء الجيد.

2 - تخصيص الوقت لممثليك

سيتم تفعيل تحديد الأولويات هنا مرة أخرى.

لماذا ا؟

لأنك بحاجة إلى معرفة من يحتاج إلى مساعدتك بشكل أكثر إلحاحًا.

يشرح هيو:

"كما هو الحال مع كل شيء ، في فريقك ، سيكون لديك أشخاص يحتاجون إلى دعم أكثر من الآخرين ومن الصعب منح الجميع الوقت الذي يحتاجونه. لذلك ، عليك أن تجد توازنًا في مساعدة أولئك الذين يكافحون ، وتمكين أفضل الموظفين أداءً لديك ".

ستنقل وقتك بين أحد عشر إلى اثني عشر شخصًا مختلفًا - تأكد من أنك تقضيه بحكمة ، مع وضع هدفك النهائي في تجاوز الهدف في الاعتبار.

3 - أفضل الممارسات التي يجب اتباعها من أجل أداء أفضل

إذا كان ممثلوك لا يحجزون اجتماعات كافية أو يواجهون صعوبة في شهر معين ، فهناك ثلاثة أشياء تريد النظر فيها لمساعدتهم على العودة إلى المسار الصحيح.

• كمية انتشارهم - مقدار النشاط الذي يقومون به.
• جودة آفاقهم - من يستهدفون (أنواع الشخصيات).
• جودة تواصلهم - مدى جودة رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة أو ضعفها.

"عندما تراجع هذه الأشياء الثلاثة ، ستجد دائمًا فجوة. والهدف بعد ذلك هو تعزيز هذه الفجوة وسدها ، بهدف تحسين أداء المندوبين ".

"ستحدد هذا من خلال النظر في التحليلات - تقارير Gong و Salesforce وما إلى ذلك على أساس فردي."

4 - مساءلة الناس

كل شخص يرفع قدمه عن الغاز في مرحلة ما.

لهذا السبب يذكرنا هيو بالبقاء على رأس الناس.

"عندما يكون ممثلوك في فترة هدوء ، تحتاج إلى تحفيزهم على استعادة الأمور مرة أخرى. ليس بطريقة متعجرفة ، ولكن بتشجيعهم على الاستمرار وإنجاز المهمة بعبارة "هيا ، فلنتأكد من أننا نصل إلى هناك".

"الأمر متروك لك للحفاظ على ممثليك مسؤولين. يجب عليك تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية والتأكد من أنها تحقق ذلك يومًا بعد يوم ".

5 - أدوات للمساعدة على طول الطريق

كما ذكر هيو سابقًا ، عليك إلقاء نظرة على تحليلات مندوبيك الفرديين.

لكن أين تجد هؤلاء؟

من بين تطبيقات هيو Outlook و Salesforce و Gong.

"هذه هي التقارير التي تريد التركيز عليها. ستحتاج إلى إلقاء نظرة على التحليلات ومقاييس النشاط وتسجيلات المكالمات والنصوص على Gong ".

"إذا كان لديك فهم أفضل لسبب معاناة ممثليك من هذه التحليلات ، فيمكنك مساعدتهم. إذا استمروا في المعاناة بعد ذلك ، اعرض عليهم بضعة أيام إجازة لإعادة شحن طاقتهم ، بدلاً من مجرد كسر السوط. يمكنك المحاولة مرة أخرى عند عودتهم وتحديثهم. "

أخذ المبيعات إلى المستوى التالي

لقد غطينا كيف يمكنك أن تكون أفضل في دورك.

الآن ، يتعلق الأمر بكيفية تحسين خط أنابيب فريقك.

احصل على الكلمات ومقاطع الفيديو والندوات عبر الإنترنت والبودكاست وأوراق الغش التي تحتاجها لبناء خط أنابيب أفضل وزيادة السرعة وخفض السرعة للقيادة.

انقر للحصول على أحدث دليل لدينا مع عروض الإدارة واختراقات التوظيف ونصائح المكدس الفني.

ثق بنا ، سيشكرنا صغارك وكبار السن على حد سواء