Взгляд изнутри: неделя из жизни SDR-менеджера

Кто ваши глаза и уши на вершине воронки продаж B2B?

Если вы сказали что-то кроме ваших SDR-менеджеров…

Вы ошибаетесь.

Менеджер SDR должен убедиться, что в вашей воронке достаточно лидов для достижения цели.

Но в этой роли есть нечто большее.

Мы поговорили с нашим главным SDR-менеджером четвертого квартала Хью Кэмпбеллом, чтобы узнать больше о его роли, и получили советы, которые вам также понадобятся, чтобы получить эти титулы «Менеджера квартала».

Пролистайте меню, чтобы узнать больше.

Типичная неделя | Как управлять своим временем | Советы по решению проблем вашей команды | Вывод продаж на новый уровень

Типичная неделя

Чтобы быть успешным менеджером SDR, вам нужна рутина, но вы также должны гибко распоряжаться своим временем.

Вот что вы можете ожидать, чтобы начать свою неделю

«Я начинаю неделю с наших сессий 1-2-1. Я предпочитаю проводить все эти сеансы в понедельник и самое позднее во вторник к обеду. Это позволяет каждому составить план действий на неделю».

На этих сессиях Хью анализирует производительность, охватывая:

• Что идет хорошо.
• Над чем нужно работать.
• План мероприятий на неделю.

Хью придерживается обеденного времени вторника как жесткого крайнего срока, чтобы дать своим SDR неделю для выполнения своих задач и улучшения там, где это необходимо.

Ему также нравится следить за тем, чтобы каждая неделя включала:

Дополнительные учебные занятия с SDR

Здесь вы захотите просмотреть обзоры звонков и провести сеансы ролевых игр с каждым членом вашей команды.

«Обычно я распространяю это во вторник днем ​​и в среду, просто чтобы наточить их инструменты и убедиться, что они все делают правильно».

Посмотрите видео выше ️, чтобы узнать, как Райан Рейзерт, посол бренда Cognism, использует ролевую игру для улучшения холодных звонков.

Обзоры групповых звонков и тренинги

Хью объясняет, как это работает:

«Обзоры групповых звонков проходят в среду, а обучение — в четверг. Они оба являются ключевыми в поддержке всех в команде».

Что еще ожидать на неделе

«В зависимости от того, что ожидать от типичной недели, она действительно различается».

Ожидается, что вы будете выполнять задачи, в том числе:

• Собеседование с потенциальными новыми сотрудниками.
• Решение проблем и вопросов.
• Просмотр аналитики отдельных SDR — оценка того, почему у них проблемы и как вы можете им помочь.
• Специальные задачи.

Основные обязанности роли

Фундаментальная часть роли менеджера SDR состоит в том, чтобы достичь поставленной перед вами командной цели.

Все, что вы делаете, должно быть направлено на достижение этой цели каждый месяц.

Хью предлагает отслеживать эту цель ежедневно, так как вы должны отчитываться перед своим непосредственным руководителем о том, на каком этапе вы находитесь с вашей целью, по крайней мере, один раз в неделю.

Вы также, вероятно, будете еженедельно встречаться со своим вице-президентом по продажам, чтобы обсудить любые новые изменения.

Еще одна важная часть работы менеджера SDR?

«Убедиться, что все счастливы и получают удовольствие от своей работы. Вы должны осознавать, нужна ли людям в вашей команде поддержка, а затем предоставлять ее. Вы также должны удалить все блокираторы, которые мешают вашим представителям выполнять свою работу. ”

«Будь то пробел в знаниях, техническая проблема с их электронной почтой или Salesforce — что бы это ни было, вы должны убедиться, что удалили эти блокираторы, чтобы они могли выполнять свою работу в меру своих возможностей».

Но вы должны помнить, что вам нужно быть на вершине своей работы, если вы хотите помочь своей команде.

Как вы это гарантируете?

Изучая

Как управлять своим временем ️

Хью погружается прямо в это:

«Расстановка приоритетов — это большое дело. Оценивайте уровень важности своих задач и соответствующим образом расставляйте приоритеты. Сосредоточьтесь на одной задаче за раз, чтобы выполнить ее как можно быстрее, а затем перейти к следующему делу, которое вам нужно сделать».

Вы должны быть строги с блокировкой времени в своем календаре и избегать реакции.

Почему?

Хью объясняет:

«Раньше я был довольно реактивным. Я был бы занят работой над чем-то, а кто-то меня ослабил бы, и я бы прекратил то, что я делаю, и помог бы им. Ты имеешь в виду хорошо, но реальность такова, что ты ничего не делаешь».

Отличный способ справиться с этим — сообщить своему представителю, что вы сейчас не свободны, и предложить другое время в тот же день, когда вы сможете помочь.

Помните, если вы хотите помочь своей команде, ваше управление временем должно быть на высоте.

И вы тоже захотите взглянуть на это

Советы по решению проблем вашей команды

1. Поддержание мотивации на высоком уровне

Основная проблема, с которой вы столкнетесь, — постоянно поддерживать мотивацию людей.

Хью уточняет это:

«Это самая большая проблема, с которой вы столкнетесь, особенно в гибридной рабочей среде . Вы должны управлять разными личностями, а затем запускать в них то, что поможет им получить максимальную отдачу, что может быть очень сложно».

«Будь то деньги, конкурентоспособность, целеустремленность — что бы это ни было, вы должны адаптировать свои стимулы, чтобы мотивировать членов вашей команды — отдельных людей, что может быть действительно сложно».

«И природа продаж сильно меняется, поэтому вам действительно нужно идти в ногу с этим и быть как можно более адаптивным к людям. Вы учитесь этому на ходу, и это становится легче».

Основное внимание здесь должно быть уделено тому, чтобы ваши представители были довольны и сохраняли корпоративную культуру, а также поощряли ваших представителей работать хорошо.

2 - Посвятите время своим представителям

Здесь снова вступает в игру расстановка приоритетов.

Почему?

Потому что вам нужно знать, кто нуждается в вашей помощи более срочно.

Хью объясняет:

«Как и везде, в вашей команде будут люди, которые нуждаются в большей поддержке, чем другие, и трудно уделить каждому необходимое время. Таким образом, вы должны найти баланс между помощью тем, кто испытывает трудности, и поддержкой ваших лучших сотрудников».

Вы будете манипулировать своим временем между одиннадцатью-двенадцатью разными людьми — убедитесь, что вы тратите его с умом, помня о своей конечной цели — превышении цели.

3 – Рекомендации для повышения производительности

Если ваши представители не назначают достаточное количество встреч или испытывают затруднения в течение определенного месяца, есть три вещи, на которые вы должны обратить внимание, чтобы помочь им вернуться в нужное русло.

• Количество их охвата - сколько активности они делают.
• Качество их потенциальных клиентов — на кого они нацелены (типы персон).
• Качество их охвата — насколько хороши или плохи их электронные письма и холодные звонки.

«Когда вы просматриваете эти 3 вещи, вы всегда найдете пробел. Затем цель состоит в том, чтобы укрепить и преодолеть этот разрыв с целью повышения производительности повторений».

«Вы определите это, просматривая аналитику — отчеты Gong, Salesforce и т. д. на индивидуальной основе».

4 - Подотчетность людей

В какой-то момент все убирают ногу с газа.

Вот почему Хью напоминает нам, что нужно держаться на высоте.

«Когда ваши представители находятся в затишье, вам нужно мотивировать их вернуться к работе. Не властным образом, а путем поощрения их продолжать работу и выполнять работу с помощью фразы «давай, давайте удостоверимся, что мы добьемся своего».

«Вы должны держать своих представителей подотчетными. Вы должны установить ключевые показатели эффективности и следить за тем, чтобы они выполнялись изо дня в день».

5 - Инструменты, которые помогут на этом пути

Как Хью упоминал ранее, вы должны смотреть на аналитику ваших индивидуальных представителей.

Но где вы находите такие?

Хью предпочитает Outlook, Salesforce и Gong.

«Это отчеты, на которых вы должны сосредоточиться. Вы захотите просмотреть аналитику, показатели активности, а также записи и расшифровки звонков на Gong».

«Если вы лучше понимаете, почему ваши представители борются с этой аналитикой, вы можете помочь им. Если они все еще борются после этого, предложите им несколько выходных, чтобы перезарядиться, а не просто щелкать кнутом. Вы можете попробовать еще раз, когда они вернутся и обновятся».

Вывод продаж на новый уровень

Мы рассмотрели, как вы можете лучше справляться со своей ролью.

Теперь о том, как вы можете улучшить конвейер своей команды.

Получите слова, видео, веб-семинары, подкасты и шпаргалки, которые вам нужны, чтобы построить лучшую конвейерную линию, быстрее наращивать мощность и снижать скорость, чтобы стать лидером.

Нажмите, чтобы получить наше последнее руководство с управленческими играми, приемами найма и советами по стеку технологий.

Поверьте нам, ваши юниоры и пожилые люди будут благодарны нам