内部ビュー：SDRマネージャーの1週間

B2Bセールスファネルのトップにいるあなたの目と耳は誰ですか？

SDRマネージャー以外のことを言った場合…

あなたは間違っているでしょう。

SDRマネージャーは、パイプラインにターゲットをヒットするのに十分なリードがあることを確認する必要があります。

しかし、その役割にはそれ以上のものがあります。

Q4のトップSDRマネージャーであるHughCampbellと話をして、彼の役割について詳しく調べ、四半期のマネージャーの称号を確保するために必要なヒントを得ました。

詳細については、メニューをフリックしてください。

典型的な週| あなたの時間を管理する方法| チームの問題を解決するためのヒント| 売上を次のレベルに引き上げる

典型的な週

SDRマネージャーを成功させるには、ルーチンが必要ですが、時間に柔軟に対応する必要もあります。

これがあなたがあなたの週を始めると期待できるものです

「私は1-2-1セッションで1週間を始めます。 私はこれらすべてのセッションを月曜日に、遅くとも火曜日のランチタイムまでに終わらせるのが好きです。 これにより、誰もがその週の行動計画を立てることができます。」

これらのセッションでは、ヒューはパフォーマンスをレビューし、以下をカバーします。

• 何がうまくいっていますか。
• 何に取り組む必要があるか。
• その週の活動計画。

ヒューは火曜日のランチタイムを厳しく締め切り、SDRにタスクを完了し、必要な場所を改善するための1週間を与えています。

彼はまた、毎週次のものが含まれるようにするのが好きです。

SDRによる追加のトレーニングセッション

ここでは、コールレビューを確認し、チーム内の各個人とロールプレイセッションを実行する必要があります。

「私は通常、これを火曜日の午後と水曜日に広げて、ツールを研ぎ澄まし、正しく動作していることを確認します。」

CognismのブランドアンバサダーであるRyanReisertがコールドコールを改善するためにロールプレイをどのように使用するかについてのヒントについては、上記のビデオをご覧ください。

グループコールレビューとトレーニングセッション

ヒューはこれがどのように機能するかを説明します：

「グループコールレビューは水曜日に行われ、トレーニングは木曜日に行われます。 これらは両方とも、チームの全員をサポートする上で重要です。」

週に期待する他のこと

「通常の1週間に何が予想されるかとその周辺では、状況は異なります。」

次のようなタスクを実行することが期待されます。

• 潜在的な新入社員へのインタビュー。
• 問題と問題を解決する。
• 個々のSDRの分析をレビューし、SDRが苦労している理由と、SDRをどのように支援できるかを評価します。
• アドホックタスク。

役割の中核的責任

SDRマネージャーの役​​割の基本的な部分は、与えられたチームの目標を達成することです。

あなたがすることはすべて、毎月その目標を達成することです。

ヒューは、少なくとも週に1回は目標を達成している場所についてラインマネージャーに報告する必要があるため、この目標を毎日追跡することをお勧めします。

また、営業担当副社長に毎週追いついて、新しい変更を行うこともできます。

SDRマネージャーであることのもう1つの大きな部分は？

「みんなが幸せで仕事を楽しんでいることを確認します。 チーム内の人々がサポートを必要としているかどうかを意識し、それを提供する必要があります。 また、担当者が仕事をするのを妨げているブロッカーを削除する必要があります。 」

「それが知識のギャップであろうと、メールやSalesforceの技術的な問題であろうと、それが何であれ、彼らが能力を最大限に発揮できるように、これらのブロッカーを確実に削除する必要があります。」

ただし、チームを支援したい場合は、自分の仕事の上にいる必要があることを覚えておく必要があります。

どのようにそれを保証しますか？

学ぶことによって

あなたの時間を管理する方法️

ヒューはこれに飛び込みます：

「優先順位付けは大きなものです。 タスクの重要性のレベルを判断し、それに応じて優先順位を付けます。 一度に1つのタスクに集中して、できるだけ早くタスクを完了してから、次に実行する必要のある作業に進むことができるようにします。」

カレンダーでタイムアウトをブロックすることを厳しくし、反応しないようにする必要があります。

なんで？

ヒューは説明します：

「以前はかなり反応的でした。 私は何かに取り組むのに忙しくて、誰かが私を緩め、私がしていることをやめて彼らを助けます。 いい意味ですが、現実には何もしません。」

これをナビゲートするための優れた方法は、現時点では空きがないことを担当者に知らせ、支援できる同じ日に別の時間を提案することです。

チームを支援したい場合は、時間管理を最優先する必要があることを忘れないでください。

そして、あなたもこれらに目を向けたいと思うでしょう

チームの問題を解決するためのヒント

1-モチベーションを高く保つ

あなたが直面する主な課題は、人々の意欲を常に維持することです。

ヒューはこれについて詳しく説明します。

「これは、特にハイブリッド作業環境で直面する最大の課題です。 さまざまな性格を管理し、それらを最大限に活用するために何をトリガーする必要がありますが、これは非常に難しい場合があります。」

「それがお金であろうと、競争力があり、ターゲット主導であろうと、それが何であれ、チームメンバーが個人であるように動機付けるためにインセンティブを適応させる必要があります。これは非常に難しい場合があります。」

「そして、販売の性質は大きく変化しているので、あなたは本当にそれに追いつき、人々に可能な限り適応する必要があります。 あなたは行くにつれてこれを学びます、そしてそれはより簡単になります。」

ここでの焦点は、営業担当を幸せに保ち、企業文化を維持すると同時に、営業担当に成功を促すことです。

2-担当者に時間を割く

ここでも優先順位付けが行われます。

なんで？

誰がもっと緊急に助けを必要としているかを知る必要があるからです。

ヒューは説明します：

「すべての場合と同様に、チームには他の人よりも多くのサポートを必要とする人がいることになり、必要な時間を全員に与えることは困難です。 ですから、苦労している人々を助け、トップパフォーマーを可能にすることのバランスを見つける必要があります。」

あなたは11人から12人の異なる人々の間であなたの時間をジャグリングするでしょう-あなたが目標を超えるというあなたの最終目標を念頭に置いて、あなたがそれを賢く使うことを確認してください。

3-パフォーマンスを向上させるために従うべきベストプラクティス

営業担当が十分な会議を予約していない場合、または特定の月に苦労している場合は、営業担当が軌道に戻るのに役立つ3つのことを確認する必要があります。

• 彼らのアウトリーチの量-彼らが行っている活動の量。
• 彼らの見込み客の質-彼らがターゲットにしている人（ペルソナの種類）。
• 彼らのアウトリーチの質-彼らの電子メールとコールドコールがどれほど良いか悪いか。

「これらの3つのことを確認すると、常にギャップが見つかります。 目標は、担当者のパフォーマンスを向上させることを目的として、そのギャップを強化および埋めることです。」

「これは、Gongレポート、Salesforceなどの分析を個別に調べることで特定できます。」

4-人々に責任を持たせる

ある時点で、誰もがガスから足を離します。

だからこそ、ヒューは私たちに人々の上にとどまるように思い出させます。

「担当者が落ち着いているときは、物事を取り戻すように動機付ける必要があります。 圧倒的な方法ではありませんが、彼らに継続して仕事を終わらせることを奨励することによって、「さあ、私たちがそこに着くようにしましょう」。

「担当者に責任を持たせるのはあなた次第です。 KPIを設定し、KPIが日々の成果を上げていることを確認する必要があります。」

5-途中で役立つツール

ヒューが前述したように、個々の担当者の分析を確認する必要があります。

しかし、これらはどこにありますか？

ヒューの頼りになるのは、Outlook、Salesforce、Gongです。

「これらはあなたが注目したいレポートです。 Gongでの分析、アクティビティメトリック、通話の録音とトランスクリプトを確認することをお勧めします。」

「営業担当がこれらの分析に苦労している理由をよりよく理解していれば、彼らを助けることができます。 それでも苦労している場合は、むちを割るだけでなく、数日休んで充電してください。 彼らが戻ってきてリフレッシュしたら、もう一度やり直すことができます。」

売上を次のレベルに引き上げる

自分の役割をより良くする方法について説明しました。

さて、それはあなたがあなたのチームのパイプラインをどのように改善することができるかについてです。

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