Cómo ser un DEG que agrega valor

Venta de valor agregado: ha existido por un tiempo.

La idea será familiar para cualquiera que trabaje en ventas B2B: si se enfoca en los beneficios de su producto para los clientes, o en cómo los ayuda a resolver sus puntos débiles, es más probable que compren.

Es un enfoque que exige flexibilidad de los DEG. Tienen que personalizar la forma en que venden a cada prospecto individual.

Con eso en mente, ¿cómo lo haces bien? ¿Cuáles son las mejores técnicas para transformarse en un SDR de valor agregado?

¿Quién mejor para preguntar que 4 de los mejores vendedores de Cognism? Para este artículo, hablamos con:

• Sam Gibbons, ejecutivo de cuentas
• Ed Arnold, representante de desarrollo de marketing
• Joyas Jonty, DEG empresarial
• Katy Mason-Jones, empresa SDR

Sus respuestas lo ayudarán a colocar el valor agregado en el centro de su estrategia de ventas. Desplácese o use el menú para saltar a una sección.

¿Qué significa agregar valor en las ventas? | ¿Cuáles son las mejores técnicas para agregar valor a los prospectos? | ¿Cuánto conocimiento de la industria/competidor necesita? | ¿Cómo mantiene actualizado su conocimiento del producto? | ¿Cuánta preparación/investigación realiza antes de la llamada? | ¿Cómo utilizas el contenido a tu favor? | Obtenga el mejor contenido de ventas en LinkedIn

¿Qué significa agregar valor en las ventas?

Sam Gibbons:

“Significa proporcionar algo que ayude al prospecto a alcanzar su objetivo final deseado. Para Cognism, normalmente es ahorrar tiempo a las personas, para que puedan dedicar más tiempo a cosas más importantes”.

Ed Arnold:

“Agregar valor consiste en presentar un producto a un prospecto explicando el impacto positivo que tendrá en su situación”.

Joyas Jonty:

“La venta de valor agregado se trata de personalizar el producto y el tono de acuerdo con las necesidades y los dolores de cada prospecto. También se trata de garantizar que la información que proporciona sea relevante para ellos”.

Katy Mason-Jones:

“Si desea ser un SDR que agregue valor, debe realizar cada llamada en frío con una comprensión de su producto y la industria del prospecto”.

“En cada llamada, asegúrese de entender profundamente los dolores y procesos del prospecto. Esto le permitirá lanzar de una manera muy específica; no querrás aburrirlos con elementos de tu producto que no los ayudarán en absoluto”.

¿Cuáles son las mejores técnicas para agregar valor a los prospectos?

Sam:

“Empiezo identificando el KPI de la persona con la que estoy hablando, por ejemplo, reuniones, MQL, ingresos, luego trabajo hacia atrás para identificar qué les impide alcanzar o superar ese número”.

“Profundizar en el impacto de la falta de su KPI puede crear un caso convincente para avanzar con Cognism”.

editor:

“Haga varias preguntas para comprender realmente la situación y los puntos débiles de un cliente potencial. Esa es la clave para agregar valor, ya que le permite posicionar su producto como una solución de problemas”.

Jonty:

"Haga preguntas sobre problemas comunes en su industria y vea si están experimentando algo similar".

“Sin embargo, ¡recuerde que sus prospectos no son robots! Una talla no sirve para todos; no lance palabras de moda, sino más bien haga preguntas genuinas que se deriven naturalmente de su conversación. ¡Siempre humaniza tu alcance!”

Katy:

“Comprenda cuáles son los problemas clave que enfrenta la industria de su prospecto y cómo su producto podrá solucionarlos. Haga preguntas abiertas; ellos te ayudarán a identificar sus dolores. Luego, asegúrese de que cada punto de su presentación sea una solución a esos dolores”.

¿Cuánto conocimiento de la industria/competidor necesita? ¿Cómo haces para aumentar tus conocimientos?

Sam:

"¡Mucho! Necesitas saber qué hacen tus competidores, en qué se diferencian de ti y por qué eres mejor/peor. Si no sabe esto, no puede posicionar su solución bajo una luz favorable”.

“Empieza centrándote en 2 o 3 competidores principales, luego amplía tu conocimiento observando los que aparecen con menos frecuencia”.

“Una cosa a tener en cuenta, ¡es importante no criticar a tu competencia! Las perspectivas muy a menudo se apagan por eso. En su lugar, explícales en qué son buenos, pero también por qué las personas generalmente te eligen a ti sobre ellos”.

editor:

“¡Recomiendo aprender sobre tus competidores! Un excelente lugar para comenzar es revisar las reseñas en sitios de comparación como G2. Desplácese por las reseñas de los usuarios y seleccione las fortalezas y debilidades de otros proveedores. Luego, vea cómo esas fortalezas y debilidades se comparan con su producto”.

“Las ventas de SaaS son un mercado saturado, pero lo bueno es que hay mucha información disponible para aquellos que buscan. Usar reseñas de usuarios reales es una excelente manera de destacar y demostrar por qué un prospecto debería elegirlo sobre sus rivales”.

Jonty:

“El conocimiento de la industria te hace parecer más confiable. Los prospectos responden bien si se acerca a ellos como un consultor, en lugar de un vendedor. También te ayuda a entender los dolores más fácilmente; esto significa que podrá posicionar su producto junto con otros proveedores, quizás más exitosos, en esa industria. ¿Qué te distingue?”

“Con el conocimiento de la competencia, puede proporcionar al prospecto una comparación directa entre herramientas. Eso es mucho mejor que simplemente brindar una descripción general con estadísticas cuantificadas”.

"Para aumentar mi conocimiento, me conecto con personas de mi industria en Linkedin, ya que constantemente publican sobre competidores y sus experiencias".

Katy:

“Obviamente, es bueno saber todo lo que pueda sobre sus competidores, pero es más importante comprender sus perspectivas. ¿'Por qué' y 'cómo' han estado utilizando a ese competidor específico? ¿Qué les gusta de eso? ¿Qué no les gusta? ¿Qué le falta a esa herramienta que les hace explorar otras opciones?”.

“Para aumentar su conocimiento como SDR, lo mejor y más fácil que puede hacer es ver demostraciones de los AE de su empresa. Tome notas detalladas y refleje la forma en que hablan con los prospectos”.

¿Cómo mantiene actualizado su conocimiento del producto?

Sam:

"Una combinación de cosas: unirse a los canales de productos de Slack, asistir a reuniones de productos y siempre preguntar a los colegas superiores si alguna vez no está seguro de algo".

editor:

“Confío en G2 y otros sitios de comparación. Las reseñas de los clientes se publican diariamente y puedes aprender mucho de ellas. Por lo general, incluyen gustos y disgustos y pueden ser muy útiles si alguna vez terminan en un cara a cara”.

“También recomiendo encarecidamente seguir a todos sus principales competidores en LinkedIn. Esté atento a las noticias y cambios que traigan”.

Jonty:

“Constantemente veo demostraciones de AE. Escuchar y observar a los mejores te da una gran perspectiva del producto y cómo lo posicionan”.

“También es bueno jugar con el producto uno mismo. Reserve algún tiempo en su calendario para hacer esto. Obtenga una idea de cómo funciona el producto y cómo es usarlo para los prospectos”.

Katy:

"La mejor manera para que los SDR mantengan actualizado su conocimiento del producto es ver demostraciones o escuchar llamadas de los mejores".

“En Gong, puede buscar palabras clave que se han mencionado regularmente durante las llamadas. Entonces, si desea saber cómo sus colegas posicionan a Cognism frente a un competidor específico, puede realizar una búsqueda y obtener esa información”.

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¿Cuánta preparación/investigación realiza antes de la llamada?

Sam:

"Muy poco. Por lo general, miro el título de su trabajo y luego dirijo la llamada con los problemas que normalmente enfrenta esa persona”.

“Con tasas de conexión de alrededor del 10-15 %, los SDR no pueden darse el lujo de pasar 10 minutos preparándose para cada llamada; terminan perdiendo demasiado tiempo. Nunca nadie ha cuestionado mi falta de investigación en una llamada, porque demuestro una comprensión de su papel, sus objetivos y sus dolores al comienzo de la llamada. Esto implica que la llamada es relevante para ellos y no es rociar y rezar”.

editor:

"Antes de una llamada, paso 2-3 minutos mirando el LinkedIn personal del cliente potencial, el LinkedIn de la empresa y el sitio web de la empresa".

“Cuando estoy en el sitio web, siempre miro a sus clientes para ver si tenemos alguno en común. Tener clientes compartidos es una excelente manera de agregar valor; el prospecto confiará más en tu producto si conoce a alguien que ya lo está usando con éxito”.

Jonty:

“Hago lo suficiente para darme una idea de su papel en la empresa, en qué sector trabajan y a quién se dirigen. Diría que limite su investigación a aproximadamente 1 minuto; no hay garantía de que el prospecto ingrese en un análisis en profundidad”.

Katy:

“En mi opinión, no tiene mucho sentido investigar demasiado una llamada. Todo lo que definitivamente necesita saber es los entresijos generales de la empresa, a quién se dirigen, algunos de sus competidores y qué desafíos podría enfrentar ese individuo específico”.

“Si pasa demasiado tiempo investigando, probablemente no tendrá suficientes conversaciones todos los días. ¡Hay una línea muy fina!”

¿Cómo utilizas el contenido a tu favor?

Sam:

“Con el frío saliente, normalmente pido permiso para hablar. No lo haría con el contenido, simplemente saltaría directamente a él. Esto evita las objeciones de "devuélveme la llamada" en el supuesto de que reconocen nuestro nombre, nos han dado sus detalles y esperan que llamemos".

“También me apoyaría en el contenido descargado para encontrar un punto de dolor mucho más rápido. Si el cliente potencial descargó una pieza de contenido sobre la generación de prospectos, la introducción se vería así:

“Hola (FIRST NAME), solo un rápido: recientemente descargaste contenido X. No voy a interrogarte sobre eso, no te preocupes. Es solo que los especialistas en marketing generalmente descargan esto cuando buscan mejorar la calidad / volumen de clientes potenciales en la parte superior del embudo. ¿Es esto justo en tu caso, o estoy muy equivocado?

"Si dicen algo más que 'estás muy lejos', claramente hay un dolor en el que puedes profundizar".

editor:

“Regularmente envío resúmenes de una página a prospectos con los que me he comprometido pero que aún no he reservado. Siempre es mejor enviar información sobre el tema de la conversación. Tiene que ser relevante para el prospecto y el dolor que está experimentando”.

"Enviar contenido definitivamente se ve profesional y agrega credibilidad a una propuesta".

Jonty:

“Las piezas de contenido son geniales, especialmente los estudios de casos. Muestran el éxito en la industria del prospecto y esto generalmente despierta su interés. Si pueden ver que un competidor usa su producto, es probable que esto resulte en que exploren la herramienta”.

Katy:

“Proporcione siempre a sus prospectos contenido relevante y útil. Es una forma suave de plantar su producto dentro de sus cabezas. Cree su propia biblioteca de contenido, personalizada para diferentes personas o industrias”.

“El contenido es realmente la clave para agregar valor como SDR. Se trata de nutrir a sus prospectos y mantener abiertas las líneas de comunicación sin ser demasiado 'vendedor'”.

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