Un relato de primera mano de lo que realmente sucede en una startup: 'Viaje de un año de inicio a inicio'
Publicado: 2016-04-24El 24 de abril de 2016 marca un año completo desde que comenzamos con Quifers (una empresa de logística de tecnología que brinda una solución integral que comprende tecnología, análisis y operaciones para que las empresas administren su logística). Ya estamos registrando ingresos cercanos a INR 1 Cr por mes (impulsando alrededor de 9300 entregas diariamente) y estamos en camino de alcanzar el punto de equilibrio en un lapso de 7 meses. Pero créeme, nada de esto es tan optimista como parece.
Sentimos que debíamos compartir este viaje aventurero; Si alguien está pensando en emprender o ha iniciado con alguna idea, esta cuenta podría ayudarlo de una forma u otra. O bien, podría ser una buena lectura para comprender lo que sucede cuando comienzas con una idea y la vas ampliando. Al fin y al cabo, nosotros mismos somos seres apasionados que valoramos mucho el espíritu colaborativo.
Permítanme comenzar con la historia de este viaje.
Somos un grupo de expertos en tecnología, fanáticos de los productos y especialistas en negocios que renunciaron a nuestros trabajos para probar una idea.
Pero antes déjame darte un breve resumen de lo que hacemos. La gestión de operaciones y logística siempre ha sido una molestia y, junto con un gran desperdicio, es fácilmente algo que afecta los resultados de una empresa. Al estar en la intersección de la tecnología, el análisis y la logística, nos enfocamos en crear productos que permitan a las empresas administrar sus recolecciones/entregas/distribución con conveniencia y competitividad.
Nuestros algoritmos inteligentes, aplicaciones móviles inteligentes y un tablero simple ayudan a las empresas a ahorrar recursos, tiempo y costos al planificar, administrar y conciliar las entregas de manera eficiente. Además, está creando una revolución al resolver problemas que afectan a toda la industria (como: administrar devoluciones con entregas, mantener la consistencia de la dirección para las entregas finales, reducir los reintentos de entrega, por nombrar algunos). Brindamos servicios a empresas tan grandes como las principales empresas de comercio electrónico y entrega de mensajería, los grandes bienes de consumo masivo y minoristas, a numerosas nuevas empresas que desean subcontratarnos completamente su logística y a pequeñas empresas convencionales.
Sin embargo, no fue así como empezamos. Nos veíamos más algo como esto:
¡Sí! Comenzamos con el concepto de proporcionar vehículos comerciales a pedido a las personas que desean trasladar sus enseres domésticos. Entonces, ¿cómo se convirtió esto en eso?
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Abril de 2015: como creyentes acérrimos en Lean, diseñamos un sitio muy simple e ingenuo que impulsó la idea que decía "Reserve un mini camión" en la página de inicio y vinculó nuestros correos electrónicos al formulario de pedido colocado en el sitio. Lanzamos el 24 de abril de 2015. Por supuesto, antes de eso se llevó a cabo mucha planificación e investigación, pero esto marcó el comienzo de nuestro viaje.
Luego recorrimos Hiranandani, Powai (la segunda cuna de nuevas empresas junto a Kormangla, Bangalore) distribuyendo los folletos anteriores a las personas de la zona y hablando con algunos de los conductores.
El 8 de mayo de 2015 recibimos nuestro primer pedido. Nos tomó unos buenos 10 minutos digerir que sí, en realidad recibimos un pedido real. Recuerdo haber llamado a mi amigo para darle la noticia (bueno, en ese entonces era realmente una noticia para nosotros).
Volvimos a llamar al cliente, organizamos un mini-camión y movimos la mercancía.
Después de unos días, uno de los amigos del cliente nos llamó para reservar un pedido. Así es como solíamos exhibir el testimonio de un cliente.
A continuación, comenzamos a apuntar a grupos de Facebook que eran similares a "Casa en alquiler en Mumbai". Aunque estuvo cerca de enviar spam, funcionó y comenzamos a recibir alrededor de 5 a 6 pedidos por semana. Las hojas de Google realmente fueron útiles para administrar estos pedidos. Creo que la humanidad le debe mucho a Google.
Sin un lugar donde quedarnos, inicialmente nos alojábamos extraoficialmente en nuestra antigua universidad (NITIE, Mumbai) y la habitación del albergue era nuestro lugar de trabajo. Pero luego la seguridad se enteró de nosotros y nos despidieron. Afortunadamente, habíamos reservado una tienda pequeña (8 × 8 pies) cerca de la universidad en un chawl que se convirtió en nuestra oficina y refugio para dormir.
Para julio de 2015 estábamos obteniendo una tracción decente. Fue entonces cuando pensamos en mudarnos al espacio B2B. Comenzamos a irrumpir en oficinas, centros y almacenes en las áreas industriales de Mumbai y sus alrededores. Hablar con personas sentadas en esos centros nos expuso a la enorme brecha en este espacio. Apenas había nivel de estandarización en cuanto a nivel de servicio o comerciales y se sumaba el quebradero de cabeza diario de gestionar y conciliar infinidad de proveedores.
Al darnos cuenta de que se trataba de una buena oportunidad, ampliamos el modelo a pymes, minoristas y corporaciones. También dimos nuestro primer paso hacia el producto al crear una aplicación móvil basada en Android para conductores de vehículos y un sistema de back-end para administrar los pedidos entrantes.
En agosto de 2015 , vimos la contratación de nuestros primeros empleados para administrar las operaciones en aumento, abordar las amenazas de los sindicatos locales, implementar un producto mínimo para administrar los pedidos entrantes y, lo más importante de todo, convertir a un cliente empresarial. ¿Por qué fue esto crítico? — Esto nos llevaría más tarde a ampliar el alcance de nuestra solución a la planificación y operaciones de última milla, que formarían la base de nuestro producto actual.
Para septiembre de 2015 , cerramos nuestra ronda de inversión semilla y recaudamos un total de INR 2 millones de rupias de IAN y Smile Group. Con la financiación vino el conjunto de cumplimientos legales que debían ser aclarados. Interactuando con el día a día de los profesionales legales y revisando innumerables documentos legales, se da cuenta de que puede calificar fácilmente el lenguaje legal como su tercer idioma.
El espacio bajo demanda estaba caliente y fue esta vez, cuando experimentamos la curva de demanda real. Vimos cómo se calentaba la batalla por la cuota de mercado con jugadores que dominaban diferentes zonas de Mumbai. Seguimos activando diferentes áreas a través de nuestro equipo de ventas en terreno y eso fue lo que hizo nuestra competencia. Era como jugar una partida de ajedrez, pero no en un tablero de ajedrez, sino en las calles de Bombay.
Pronto, el juego trascendió de un dominio del mercado a una competencia de precios. Todo el mundo apostaba por los volúmenes que se generarían debido a un precio más bajo que, a su vez, mantendría las economías. Gradualmente, el mercado encontró un equilibrio. Esto es lo que pasó
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La oficina 8×8 de repente comenzó a ver crecer a nuestro equipo, y nos mudamos a un espacio de oficina mejor y más grande (real).
Comenzamos a formar un equipo increíble, aunque significó hacer un gran esfuerzo para incorporar al grupo adecuado de personas (tuvimos que contar con 31 candidatos para contratar a un solo desarrollador). Aunque los medios de comunicación han hecho mucho para promover la cultura de las empresas emergentes en la India, las aprensiones de las personas que se unen a una empresa en etapa inicial eran bastante evidentes.
Cuando un Líder de Tecnología tiene que explicar, “¡Amigo! Primero tuve que convencer a mi esposa, luego a mis padres, luego a los padres de mi esposa para la puesta en marcha y simplemente no puedes convencer a tu padre ”a un candidato de un año de experiencia que hace berrinches al unirse a nosotros, sientes esas corrientes subterráneas.
Continuando, nos concentramos en una pila de tecnología y comenzamos a construir nuestro producto para administrar los procesos internos.
Sin embargo, el ajetreo festivo durante octubre y noviembre fue duro para nosotros y, en aquel entonces, nuestro equipo de operaciones literalmente luchaba por mantenerse al día con las demandas del mercado. La oficina parecía más un mercado comercial donde la gente simplemente gritaba por teléfono, manejando a los conductores que siguieron aumentando diariamente durante el período Dussehra: Diwali.
Aunque teníamos listo el sistema inicial, el desarrollo del producto difícilmente pudo mantenerse al día con la creciente demanda durante ese tiempo. Al ver esto, nos dimos cuenta de que la pila de tecnología actual (MEAN) nos llevaría mucho más tiempo mantener nuestro flujo de proceso y cambiamos a una pila más simple que requería esfuerzos de desarrollo considerablemente menores, descartando todo lo que habíamos construido. Sin embargo, fue una decisión difícil, pero resultó ser uno de nuestros mejores movimientos para maniobrar la empresa.
Seguir un enfoque big bang para desarrollar un producto parece lucrativo, pero tiene muchas desventajas. El ciclo de desarrollo debe dividirse en numerosos sprints para que pueda enviar tantas funcionalidades como sea posible. Esto le permite ver el impacto del sistema en tiempo real, lo ayuda a juzgar si algo funcionaría o no, le permite experimentar e innovar en muchos niveles; en resumen, mantiene todo el sistema ágil y eficiente. Seguimos sprints bastante agresivos e involucramos constantemente al equipo de operaciones para brindar comentarios sobre cada funcionalidad que implementamos.
Para diciembre de 2015 , estábamos listos con un producto decente en torno a la gestión de flotas y lo lanzamos a nuestros clientes activos y comenzamos a presentarlo a nuevos clientes potenciales. Sin embargo, el producto no tenía mucho valor para los clientes. Hicimos un examen de conciencia y descubrimos las siguientes razones:
- Una persona que administra un negocio no quiere simplemente que se agregue una plataforma más donde necesitaría verificar las flotas. La gente quería un sistema interactivo que fuera lo suficientemente inteligente como para intervenir en cualquier operación o infracción de cumplimiento.
- Nadie quiere una solución de forma aislada y nuestro sistema en ese entonces hablaba poco con el sistema de cliente en vivo.
- Lo más importante de todo es que nadie quiere cambiar o interrumpir sus flujos de procesos. Dado que han encontrado una manera de mantener las operaciones en marcha desde hace 20 a 25 años, se sienten demasiado cómodos o demasiado temerosos de cambiar.
En caso de duda, tírense al mercado; y, eso es lo que hicimos. Empezamos a hablar con personas de varios sectores y empezamos a comprender todo el flujo del proceso de operaciones y logística. Eso resultó ser una revelación para nosotros. Atacar un problema en particular de forma aislada nunca crearía un gran valor para usted. Con eso, dimos un paso atrás y comenzamos a escanear toda la cadena de valor. Esta es la información que obtuvimos y que nos brindó una ventaja para ascender en la cadena de valor:
Empezamos a trabajar en estas soluciones. Aunque requirió un gran cambio en el nivel de arquitectura, pero manteniendo el concepto de lean, creamos la versión actualizada de nuestro tablero para febrero de 2016. Comenzamos a lanzar a las empresas y obtuvimos una respuesta decente.
Sin embargo, ahora nos dimos cuenta de que, aunque estábamos ganando impulso, el tiempo para convertir un cliente potencial en un cliente habitual era algo que debíamos mejorar. Las ventas B2B son muy diferentes a las ventas B2C. Si analizamos detenidamente las decisiones de venta B2B, encontraremos que hay más o menos dos razones por las que la gente no compra.
- No creen que el problema al que se enfrentan sea lo suficientemente importante como para emprender alguna acción (si lo reconocen como un problema).
- No creen si la solución funcionará.
La mayoría de los casos son la Razón 1.
En lugar de un ciclo de ventas típico de llamadas, reuniones, reuniones de seguimiento y más reuniones; probamos algo diferente con uno de los clientes potenciales que generamos en marzo.
Llamémoslo “Desarrollo Colaborativo”. Trabajamos junto con diferentes equipos (Operaciones, Tecnología, Análisis) de este líder, revisando los flujos del proceso, identificando los modos de falla y llegando a una solución integrada para optimizar sus operaciones. Actuamos como una fuerza central que asimilaba todos los recursos para llegar a la transformación. Sorprendentemente, pudimos lograr una integración profunda en muy poco tiempo. Solo con el hecho de que en lugar de vender nuestra solución, intentamos resolver el problema junto a nuestro cliente.
La otra cosa que reconocimos fue 'Cambio'. Todo el mundo siempre considera doloroso el cambio y esto sirve como el principal bloqueador en una gran cantidad de casos. Comprar una nueva solución significa pasar por un proceso de cambio. Entonces, ¿qué hicimos? Simplemente creamos módulos para que nuestros clientes tuvieran que pasar por un proceso de cambio mínimo para usar nuestra solución.
Estos métodos proporcionan una forma más fácil para que las empresas adopten la tecnología. Hablando de la adopción de tecnología en operaciones y logística por parte de las empresas en India, todavía estamos viendo un mercado muy incipiente y, como se ilustra a continuación, hay un mercado gigantesco para explorar.
Sin embargo, los problemas que aquejan al sector logístico de la India están profundamente arraigados y todavía estamos abordando problemas superficiales. Pero estoy seguro de que la tecnología abriría el camino para atacarlos.
De todos modos, de vuelta a nosotros. Realmente ha sido una curva de aprendizaje empinada para nosotros. El hecho de que interactúes con un conjunto tan diverso de personas en forma de clientes, equipo, inversores, competidores, socios, proveedores y demás, hace que este viaje sea aún más interesante. Realmente presenta una gran oportunidad donde aprendes de todos y cada uno.
Confía en mí, ¡nada puede ser más humilde y elegantemente audaz que comenzar con una idea y ampliarla!
Después de escribir este relato, si tuviera que resumir nuestro viaje a través de una imagen, ¡nada supera a esta!
Si todavía está leyendo esto, felicítese por su fuerza para sostenerlo tanto tiempo.
Hablando en serio, estaremos encantados de responder/comentar cualquier consulta que pueda tener.