Un resoconto di prima mano di ciò che accade veramente in una startup: "Viaggio di un anno dall'inizio all'avvio"
Pubblicato: 2016-04-24Il 24 aprile 2016, segna un anno completo da quando abbiamo iniziato con Quifers (un'azienda di logistica tecnologica che fornisce una soluzione completa che comprende tecnologia, analisi e operazioni per le aziende per gestire la propria logistica). Stiamo già registrando un fatturato vicino a INR 1 Cr al mese (alimentando circa 9300 consegne su base giornaliera) e stiamo per raggiungere il pareggio in un arco di 7 mesi. Ma fidati di me, niente di tutto questo è così roseo come sembra.
Abbiamo sentito di dover condividere questo viaggio avventuroso; per timore che qualcuno stia pensando di avviare o abbia iniziato con qualche idea, questo account potrebbe aiutarti in un modo o nell'altro. Oppure, potrebbe essere una buona lettura per capire cosa succede quando inizi con un'idea e stai aumentando. Dopotutto, noi stessi siamo esseri appassionati che apprezzano molto lo spirito collaborativo.
Vorrei iniziare con la storia di questo viaggio.
Siamo un gruppo di tecnici, maniaci del prodotto e specialisti del business che si sono dimessi dai nostri lavori per provare un'idea.
Ma prima lascia che ti dia un breve su ciò che facciamo. La gestione delle operazioni e della logistica è sempre stata una seccatura e, unita a un enorme spreco, è facilmente qualcosa che influisce sui profitti di un'azienda. Essendo all'incrocio tra tecnologia, analisi e logistica, ci stiamo concentrando sulla creazione di prodotti che consentano alle aziende di gestire i loro ritiri/consegne/distribuzione con convenienza e competitività.
I nostri algoritmi intelligenti, app mobili esperte e una dashboard semplice aiutano le aziende a risparmiare risorse, tempo e costi pianificando, gestendo e riconciliando in modo efficiente le consegne. Inoltre, sta creando una rivoluzione risolvendo i problemi che affliggono l'intero settore (come: gestire i resi con le consegne, mantenere la coerenza degli indirizzi per le consegne finali, ridurre i tentativi di consegna, solo per citarne alcuni). Ci rivolgiamo ad aziende grandi come le principali società di e-commerce e di consegna di corrieri, i biggies FMCG e Retail a numerose startup che desiderano esternalizzare completamente la loro logistica a noi e alle piccole imprese convenzionali.
Tuttavia, non è così che abbiamo iniziato. Abbiamo guardato più qualcosa del genere:
Sì! Abbiamo iniziato con l'idea di fornire un veicolo commerciale su richiesta alle persone che desiderano spostare i propri beni per la casa. Allora come ha fatto questo a trasformarsi in quello!
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Aprile '15 — Essendo un convinto sostenitore del lean, abbiamo progettato un sito molto semplice e ingenuo che ha spinto l'idea dicendo "Prenota un mini camion" sulla pagina di destinazione e collegato le nostre e-mail al modulo d'ordine inserito sul sito. Siamo andati in onda il 24 aprile 2015. Naturalmente, prima è stata fatta molta pianificazione e ricerca, ma questo ha segnato l'inizio del nostro viaggio.
Siamo quindi andati in giro per Hiranandani, Powai (la seconda culla delle startup vicino a Kormangla, Bengaluru) distribuendo i suddetti opuscoli alle persone della zona e parlando con alcuni degli autisti.
L'8 maggio 2015 abbiamo ricevuto il nostro primo ordine. Ci sono voluti 10 minuti buoni per digerire che sì, in realtà abbiamo ricevuto un ordine reale. Ricordo di aver chiamato il mio amico per dare la notizia (beh, allora era davvero una novità per noi).
Abbiamo richiamato il cliente, organizzato un mini-camion e fatto spostare la merce.
Dopo qualche giorno, un amico del cliente ci ha chiamato per prenotare un ordine. È così che mostravamo la testimonianza di un cliente.
Successivamente abbiamo iniziato a prendere di mira gruppi di Facebook simili a "Casa in affitto a Mumbai". Anche se era vicino allo spamming, ha funzionato e abbiamo iniziato a ricevere circa 5-6 ordini a settimana. I fogli di Google sono stati davvero utili per gestire questi ordini. Penso che l'umanità debba davvero molto a Google.
Senza un posto dove stare, inizialmente stavamo sistemando nel nostro ex college (NITIE, Mumbai) in modo non ufficiale e la stanza dell'ostello era il nostro posto di lavoro. Ma poi la sicurezza è venuta a conoscenza di noi e siamo stati sconfitti. Per fortuna, avevamo prenotato un piccolo negozio (8×8 piedi) vicino al college in un chawl che è diventato il nostro ufficio e rifugio per dormire.
Entro luglio 2015 stavamo ottenendo una trazione decente. È stato allora che abbiamo pensato di spostarci nello spazio B2B. Abbiamo iniziato a fare irruzione in uffici, hub e magazzini nelle aree industriali di Mumbai e dintorni. Parlare con le persone sedute in quegli hub ci ha esposto all'enorme divario in questo spazio. Non c'era quasi alcun livello di standardizzazione in termini di livello di servizio o pubblicità e ad esso si aggiungeva il mal di testa quotidiano di gestire e riconciliare un numero infinito di fornitori.
Comprendendo che si trattava di una buona opportunità, abbiamo esteso il modello a PMI, rivenditori e aziende. Abbiamo anche fatto il nostro primo passo verso il prodotto creando un'app mobile basata su Android per i conducenti di veicoli e un sistema back-end per gestire gli ordini in arrivo.
Nell'agosto 2015 abbiamo assistito all'assunzione dei nostri primi dipendenti per gestire le crescenti operazioni, affrontare le minacce dei sindacati locali, implementare un prodotto minimo per gestire gli ordini in entrata e, cosa più importante di tutte, la conversione di un cliente aziendale. Perché questo era critico? — Questo ci porterebbe in seguito ad espandere la nostra portata della soluzione alla pianificazione e alle operazioni dell'ultimo miglio che formerebbero una base per il nostro prodotto attuale.
Entro settembre 2015 abbiamo chiuso il nostro round di investimento seed e raccolto un totale di INR 2 Crore da IAN e Smile Group. Con il finanziamento è arrivato l'insieme degli adempimenti legali che dovevano essere cancellati. Interagendo con la quotidianità dei professionisti legali e esaminando un numero infinito di documenti legali, ti rendi conto che puoi facilmente qualificare la lingua legale come terza lingua.
Lo spazio on-demand era caldo ed è stato questa volta che abbiamo sperimentato la curva di domanda in modo reale. Abbiamo assistito al riscaldamento della battaglia per la quota di mercato con i giocatori che dominavano diverse sacche di Mumbai. Abbiamo continuato ad attivare diverse aree attraverso il nostro team di vendita sul campo ed è quello che ha fatto la nostra concorrenza. Era come giocare a scacchi, ma non su una scacchiera, ma nelle strade di Mumbai.
Ben presto, il gioco è passato da una posizione dominante sul mercato a una competizione sui prezzi. Tutti scommettevano sui volumi che sarebbero stati generati a causa del prezzo più basso che a sua volta avrebbe trattenuto le economie. A poco a poco, il mercato ha trovato un equilibrio. Questo è quello che è successo
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L'ufficio 8×8 ha improvvisamente iniziato a vedere crescere il nostro team e ci siamo trasferiti in uno spazio ufficio più grande e migliore (reale).
Abbiamo iniziato a formare una squadra formidabile, anche se ciò significava prendersi un sacco di fatica per inserire il giusto gruppo di persone (dovevamo scegliere tra 31 candidati per assumere un singolo sviluppatore). Sebbene i media abbiano fatto molto per promuovere la cultura delle startup in India, le apprensioni nelle persone che si univano a un'azienda in fase iniziale erano piuttosto evidenti.
Quando un responsabile tecnologico deve spiegare, "Amico! Ho dovuto prima convincere mia moglie, poi i miei genitori, poi i genitori di mia moglie per l'avvio e tu non riesci a convincere tuo padre” a un candidato con un anno di esperienza che fa i capricci quando si unisce a noi, senti queste correnti sotterranee.
Andando avanti, ci siamo concentrati su uno stack tecnologico e abbiamo iniziato a costruire il nostro prodotto per gestire i processi interni.
Tuttavia, la corsa festiva di ottobre e novembre è stata dura per noi e all'epoca il nostro team operativo stava letteralmente lottando per tenere il passo con le richieste del mercato. L'ufficio sembrava più un mercato commerciale in cui le persone urlavano al telefono, gestendo i conducenti che continuavano ad aumentare ogni giorno durante il periodo Dussehra-Diwali.
Sebbene avessimo il sistema iniziale pronto, lo sviluppo del prodotto non riusciva a tenere il passo con la crescente domanda in quel periodo. Alla luce di ciò, ci siamo resi conto che l'attuale stack tecnologico (MEAN) ci avrebbe impiegato molto più tempo per sostenere il nostro flusso di processo e siamo passati a uno stack più semplice che richiedeva sforzi di sviluppo considerevoli minori, scartando tutto ciò che avevamo costruito. Tuttavia, è stata una decisione difficile, ma questa si è rivelata una delle nostre migliori mosse per manovrare l'azienda.
Seguire un approccio big bang per sviluppare un prodotto sembra redditizio ma ha molti ripieghi. Il ciclo di sviluppo dovrebbe essere suddiviso in numerosi sprint in modo da poter distribuire quante più funzionalità possibili. Ciò ti consente di vedere l'impatto in tempo reale del sistema, ti aiuta a giudicare se qualcosa funzionerebbe o meno, ti consente di sperimentare e innovare su così tanti livelli: in breve, mantiene l'intero sistema agile e snello. Abbiamo seguito sprint piuttosto aggressivi e coinvolto costantemente il team operativo per fornire feedback su ogni funzionalità che abbiamo implementato.
A dicembre 2015 eravamo pronti con un prodotto decente sulla gestione della flotta e lo abbiamo distribuito ai nostri clienti attivi e abbiamo iniziato a proporre lo stesso a nuovi lead. Tuttavia, il prodotto non ha avuto molto valore per i clienti. Abbiamo fatto qualche ricerca interiore e abbiamo scoperto i seguenti motivi:
- Una persona che gestisce un'azienda non vuole semplicemente aggiungere un'altra piattaforma in cui dovrebbe controllare le flotte. Le persone volevano un sistema interattivo che fosse abbastanza intelligente da intervenire in caso di problemi operativi o violazione della conformità.
- Nessuno vuole una soluzione isolata e il nostro sistema di allora parlava poco con il sistema client live.
- Soprattutto, nessuno vuole modificare o interrompere i flussi di processo. Dal momento che hanno trovato un modo per mantenere le operazioni in corso negli ultimi 20-25 anni, sono troppo a loro agio o troppo timorosi di cambiare.
Nel dubbio, buttatevi nel mercato; ed è quello che abbiamo fatto. Abbiamo iniziato a parlare con persone di vari settori e abbiamo iniziato a comprendere l'intero flusso del processo per le operazioni e la logistica. Questo si è rivelato per noi una rivelazione. Attaccare un particolare problema in isolamento non creerebbe mai un grande valore per te. Con ciò, abbiamo fatto qualche passo indietro e abbiamo iniziato a scansionare l'intera catena del valore. Ecco le informazioni che abbiamo acquisito che ci hanno dato una leva per salire nella catena del valore:
Abbiamo iniziato a lavorare su queste soluzioni. Anche se ha richiesto un enorme cambiamento a livello di architettura, ma mantenendo il concetto di lean abbiamo creato la versione aggiornata della nostra dashboard entro febbraio '16. Abbiamo iniziato a presentare proposte alle aziende e abbiamo ottenuto una risposta decente.
Tuttavia, ora ci siamo resi conto che stavamo guadagnando slancio, ma il tempo per convertire un lead in un cliente abituale era qualcosa che dovevamo migliorare. Le vendite B2B sono molto diverse dalle vendite B2C. Se analizziamo da vicino le decisioni di vendita B2B, scopriremo che ci sono più o meno due ragioni per cui le persone non acquistano.
- Non credono che il problema che devono affrontare sia abbastanza significativo per intraprendere qualsiasi azione (se lo riconoscono come un problema)
- Non credono se la soluzione funzionerà.
La maggior parte dei casi è motivo 1.
Piuttosto che un tipico ciclo di vendita di chiamate, riunioni, riunioni di follow-up e più riunioni; abbiamo provato qualcosa di diverso con uno dei lead che abbiamo generato a marzo.
Chiamiamolo “Sviluppo Collaborativo”. Abbiamo lavorato insieme a diversi team (operativi, tecnologici, analitici) di questo lead, esaminando i flussi di processo, identificando le modalità di errore e trovando una soluzione integrata per semplificare le operazioni. Abbiamo agito come una forza centrale che ha assimilato tutte le risorse per elaborare la trasformazione. Sorprendentemente, siamo stati in grado di raggiungere una profonda integrazione in pochissimo tempo. Solo con il fatto che invece di vendere la nostra soluzione, abbiamo provato a risolvere il problema fianco a fianco con il nostro cliente.
L'altra cosa che abbiamo riconosciuto è stata 'Cambiamento'. Il cambiamento è sempre considerato doloroso da tutti e questo funge da blocco principale in un numero enorme di casi. Acquistare una nuova soluzione significa attraversare un processo di cambiamento. Allora, cosa abbiamo fatto? Abbiamo semplicemente creato moduli in modo che i nostri clienti dovessero passare attraverso un processo di modifica minima per utilizzare la nostra soluzione.
Questi metodi forniscono un modo più semplice per le aziende di adottare la tecnologia. Parlando dell'adozione della tecnologia nelle operazioni e nella logistica da parte delle aziende in India, stiamo ancora guardando a un mercato molto nascente e, come illustrato di seguito, c'è un mercato mastodontico da esplorare.
Tuttavia, i problemi che affliggono il settore della logistica indiana sono radicati e stiamo ancora grattando solo i problemi a livello di superficie. Ma sono sicuro che la tecnologia aprirebbe la strada per attaccarli.
Comunque, torniamo a noi. È stata davvero una curva di apprendimento ripida per noi. Il fatto che tu interagisca con un insieme così diversificato di persone sotto forma di clienti, clienti, team, investitori, concorrenti, partner, fornitori e quant'altro, rende questo viaggio ancora più interessante. Rappresenta davvero una grande opportunità in cui impari da chiunque.
Credimi, niente può essere più umile ma graziosamente audace che iniziare da un'idea e ampliarla!
Dopo aver scritto questo resoconto, se dovessi riassumere il nostro viaggio attraverso un'immagine, niente batte questa!
Se stai ancora leggendo questo, tanto di cappello alla tua forza di tenerlo così a lungo.
In una nota seria, saremo lieti di rispondere/commentare qualsiasi domanda tu possa avere.