Bir Startup'ta Gerçekte Neyin Olduğuna Dair İlk Elden Bir Anlatım - 'Başlangıçtan Startup'a Bir Yıllık Yolculuk'
Yayınlanan: 2016-04-2424 Nisan 2016, Quifers (işletmelerin lojistiklerini yönetmeleri için Teknoloji, Analitik ve Operasyonlardan oluşan kapsamlı bir çözüm sunan bir teknoloji lojistik firması) ile başladığımız tam bir yılı işaret ediyor. Halihazırda ayda 1 INR'ye yakın bir gelir elde ediyoruz (günlük bazda yaklaşık 9300 teslimata güç veriyoruz) ve 7 aylık bir süre içinde bile kırılma yolunda ilerliyoruz. Ama inan bana, bu konuda hiçbir şey göründüğü kadar pembe değil.
Bu maceralı yolculuğu paylaşmamız gerektiğini hissettik; diye, birisi başlamayı düşünüyorsa veya herhangi bir fikir edinmişse, bu hesap bir şekilde size yardımcı olabilir. Ya da bir fikirle başladığınızda ve ölçeğinizi büyüttüğünüzde neler olduğunu anlamak için iyi bir okuma olabilir. Ne de olsa biz kendimiz işbirlikçi ruha çok değer veren tutkulu varlıklarız.
Bu yolculuğun hikayesiyle başlayayım.
Biz bir fikir denemek için işimizden istifa eden bir grup teknoloji uzmanı, ürün delisi ve iş uzmanıyız.
Ama ondan önce size ne yaptığımız hakkında kısa bir bilgi vereyim. Operasyonları ve Lojistik Yönetimi her zaman bir acı olmuştur ve büyük bir israfla birleştiğinde, bir şirketin kârlılığını kolayca etkileyen bir şeydir. Teknoloji, analitik ve lojistiğin kesişim noktasında durarak, işletmelerin alımlarını/teslimatlarını/dağıtımlarını kolaylık ve rekabet gücüyle yönetmelerini mümkün kılan ürünler oluşturmaya odaklanıyoruz.
Akıllı algoritmalarımız, bilgili mobil uygulamalarımız ve basit bir gösterge panosu, teslimatları verimli bir şekilde planlayarak, yöneterek ve uzlaştırarak işletmenin kaynak, zaman ve maliyetten tasarruf etmesine yardımcı olur. Ek olarak, tüm endüstriyi rahatsız eden sorunları çözerek bir devrim yaratıyor (örneğin - teslimatlarla iadeleri yönetmek, son teslimatlar için adres tutarlılığını korumak, teslimat yeniden denemelerini azaltmak; birkaç isim). Önde gelen e-ticaret ve kurye dağıtım firmaları kadar büyük işletmelere, hızlı hızlı tüketim ve perakende satış şirketleri, lojistiklerini tamamen bize ve geleneksel küçük işletmelere devretmek isteyen çok sayıda yeni girişime hitap ediyoruz.
Ancak, böyle başlamadık. Daha çok şöyle bir şeye baktık:
Evet! Ev eşyalarını taşımak isteyen kişilere isteğe bağlı ticari araç sağlama konsepti ile yola çıktık. Peki bu nasıl bu hale geldi!
Okumaya devam etmek…
Nisan'15 — Yalınlığa sıkı sıkıya inanan biri olarak, açılış sayfasında “Mini kamyon rezervasyonu yap” fikrini harekete geçiren çok basit ve saf bir site tasarladık ve e-postalarımızı siteye yerleştirilen sipariş formuna bağladık. 24 Nisan 2015'te canlı yayına geçtik. Elbette ondan önce çok fazla planlama ve araştırma yapıldı ama bu bizim yolculuğumuzun başlangıcı oldu.
Daha sonra Hiranandani, Powai'yi (Kormangla, Bengaluru'nun yanındaki yeni kurulan şirketlerin ikinci beşiği) dolaştık ve yukarıdaki broşürleri bölgedeki insanlara dağıttık ve birkaç sürücüyle konuştuk.
8 Mayıs 2015 ilk siparişimizi aldık. Evet, aslında gerçek bir sipariş aldığımızı sindirmek 10 dakikamızı aldı. Haberi vermek için arkadaşımı aradığımı hatırlıyorum (o zamanlar bu bizim için gerçekten bir haberdi).
Müşteriyi geri aradık, bir mini kamyon ayarladık ve malları taşıdık.
Birkaç gün sonra, müşterinin bir arkadaşı sipariş vermek için bizi aradı. Bir müşteri referansını böyle sergilerdik.
Daha sonra “Mumbai'de kiralık ev” benzeri facebook gruplarını hedeflemeye başladık. İstenmeyen posta göndermeye yakın olmasına rağmen bu işe yaradı ve haftada yaklaşık 5-6 sipariş almaya başladık. Google sayfaları bu siparişleri yönetmek için gerçekten kullanışlı oldu. İnsanlığın ciddi anlamda Google'a çok şey borçlu olduğunu düşünüyorum.
Kalacak yerimiz olmadığı için başlangıçta eski kolejimize (NITIE, Mumbai) gayri resmi olarak giriyorduk ve pansiyon odası bizim iş yerimizdi. Ama sonra güvenlik bizden haberdar oldu ve dışarı fırladık. Neyse ki, ofisimiz ve uyumak için sığınağımız olan bir kulübede kolej yakınında küçük bir (8 × 8 ft.) dükkan ayırtmıştık.
Temmuz 2015'e kadar iyi bir çekiş elde ediyorduk. İşte o zaman B2B alanına geçmeyi düşündük. Mumbai ve çevresindeki sanayi bölgelerindeki ofislere, merkezlere ve depolara dalmaya başladık. Bu merkezlerde oturan insanlarla konuşmak, bizi bu alandaki büyük boşluğu ortaya çıkardı. Hizmet düzeyi veya reklamlar açısından neredeyse hiç standardizasyon düzeyi yoktu ve buna sayısız sayıda satıcıyı yönetme ve uzlaştırmanın günlük baş ağrısını da ekliyordu.
Bunun iyi bir fırsat olduğunun farkına vararak modeli KOBİ'lere, perakendecilere ve şirketlere genişlettik. Ayrıca araç sürücüleri için android tabanlı bir mobil uygulama ve gelen siparişleri yönetmek için bir arka uç sistemi oluşturarak ürüne ilk adımımızı attık.
Ağustos 2015'te , artan operasyonları yönetmek için ilk birkaç çalışanımızın işe alındığını, yerel sendikalardan gelen tehditlerle mücadele edildiğini, gelen siparişleri yönetmek için minimum bir ürünün devreye alındığını ve en önemlisi bir kurumsal müşterinin dönüştürüldüğünü gördük. Bu neden kritikti? — Bu daha sonra çözüm kapsamımızı mevcut ürünümüze temel oluşturacak son mil planlama ve operasyonlarına genişletmemize yol açacaktır.
Eylül 2015'e kadar tohum yatırım turumuzu kapattık ve IAN ve Smile Group'tan toplam 2 INR Crores topladık. Finansmanla birlikte, temizlenmesi gereken bir dizi yasal uyumluluk geldi. Hukukçularla her gün iletişim kurarak ve sayısız yasal belgeyi gözden geçirerek, hukuk dilini kolayca üçüncü diliniz olarak nitelendirebileceğinizi fark ediyorsunuz.
Talep üzerine alan sıcaktı ve bu sefer talep eğrisini gerçek olarak deneyimledik. Mumbai'nin farklı bölgelerine hükmeden oyuncularla pazar payı için savaşın ısındığını gördük. Yerinde satış ekibimiz aracılığıyla farklı alanları etkinleştirmeye devam ettik ve rakiplerimiz bunu yaptı. Satranç oyunu oynamak gibiydi ama satranç tahtasında değil, Mumbai'nin gerçek sokaklarında.
Kısa süre sonra oyun, pazar hakimiyetinden fiyat rekabetine dönüştü. Herkes, daha düşük fiyat nedeniyle üretilecek ve sırayla ekonomileri tutacak hacimler üzerine bahse giriyordu. Yavaş yavaş, piyasa bir denge buldu. Olan şey bu
Sizin için tavsiye edilen:
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Rapor, Lendingtech Alanına İlişkin Yenilenen Düzenleyici İncelemeye Karşı Uyarıyor
8×8 ofis aniden ekibimizin büyüdüğünü görmeye başladı ve daha büyük ve daha iyi (gerçek) bir ofis alanına taşındık.
Tekme bir ekip oluşturmaya başladık, ancak bu, doğru insan grubuna bir sürü zahmet çekmek anlamına geliyordu (tek bir geliştiriciyi işe almak için yaklaşık 31 adayla gitmemiz gerekti). Medya, Hindistan'daki startup kültürünü tanıtmak için çok şey yapmış olsa da, erken aşamadaki bir firmaya katılan insanlarda endişeler oldukça belirgindi.
Bir Teknoloji Liderinin açıklaması gerektiğinde, “Dostum! Başlangıç için önce eşimi, sonra ailemi, sonra eşimin anne babasını ikna etmem gerekti ve siz babanızı ikna edemezsiniz” diyen bir yıllık deneyim adayının aramıza katılması sinir krizi geçirmesine neden oluyor, bu tür alt akıntılar hissediyorsunuz.
Devam ederek, bir teknoloji yığınına odaklandık ve dahili süreçleri yönetmek için ürünümüzü oluşturmaya başladık.
Ancak, Ekim ve Kasım aylarındaki bayram telaşı bize ağır geldi ve o zamanlar operasyon ekibimiz piyasa taleplerine ayak uydurmak için kelimenin tam anlamıyla mücadele ediyordu. Ofis daha çok, insanların telefonda bağırarak, Dussehra – Diwali dönemi boyunca her gün artan sürücülerle uğraştığı bir ticaret pazarına benziyordu.
Başlangıç sistemimiz hazır olmasına rağmen, ürün geliştirme bu süre zarfında artan talebe pek ayak uyduramadı. Bunu görünce, mevcut teknoloji yığınının (MEAN) süreç akışımızı sürdürmemizin çok daha uzun süreceğini fark ettik ve inşa ettiğimiz her şeyi atarak önemli ölçüde daha az geliştirme çabası gerektiren daha basit bir yığına geçtik. Yine de bu zor bir karardı ama bu, firmayı yönlendirmek için yaptığımız en iyi hamlelerden biri olarak ortaya çıktı.
Bir ürün geliştirmek için büyük patlama yaklaşımını izlemek kazançlı görünebilir ancak birçok geri dönüşü vardır. Geliştirme döngüsü, mümkün olduğunca çok sayıda işlevsellik gönderebilmeniz için çok sayıda sprint'e bölünmelidir. Bu, sistemin gerçek zamanlı etkisini görmenize, bir şeyin işe yarayıp yaramayacağına karar vermenize yardımcı olur, pek çok düzeyde deney yapmanıza ve yenilik yapmanıza olanak tanır - kısacası, tüm sistemi çevik ve yalın tutar. Oldukça agresif sprintler izledik ve kullanıma sunduğumuz her işlevsellik hakkında geri bildirim sağlamak için operasyon ekibini sürekli olarak dahil ettik.
Aralık 2015'e kadar filo yönetimi konusunda iyi bir ürünle hazırdık ve bunu aktif müşterilerimize sunduk ve aynısını yeni potansiyel müşterilere sunmaya başladık. Ancak, ürün müşteriler için fazla bir değer taşımadı. Biraz ruh araştırması yaptık ve aşağıdaki nedenleri bulduk:
- İşletmeyi yöneten bir kişi, filoları kontrol etmesi gereken yere eklenecek bir platformun daha eklenmesini istemez. İnsanlar, herhangi bir operasyona veya uyum ihlaline müdahale edebilecek kadar akıllı olacak etkileşimli bir sistem istedi.
- Kimse tek başına bir çözüm istemiyor ve sistemimiz o zamanlar canlı istemci sistemiyle çok az konuşuyordu.
- Hepsinden önemlisi, hiç kimse süreç akışlarını değiştirmek veya bozmak istemez. Son 20-25 yıldan beri operasyonları devam ettirmenin bir yolunu bulduklarından beri, çok rahatlar ya da değişim konusunda çok endişeliler.
Şüpheye düştüğünüzde kendinizi piyasaya atın; ve biz de öyle yaptık. Çeşitli sektörlerden insanlarla konuşmaya başladık ve operasyonlar ve lojistik için tüm süreç akışını anlamaya başladık. Bu bizim için ufuk açıcı oldu. Belirli bir soruna tek başına saldırmak sizin için asla büyük bir değer yaratmaz. Bununla birkaç adım geriye gittik ve tüm değer zincirini taramaya başladık. Değer zincirini yukarı taşımak için bize bir kaldıraç sağlayan edindiğimiz içgörü:
Bu çözümler üzerinde çalışmaya başladık. Mimari düzeyde büyük bir değişiklik gerektirse de, yalın konseptine uygun olarak, Şubat'16'ya kadar gösterge tablomuzun güncellenmiş versiyonunu bulduk. İşletmelere seslenmeye başladık ve iyi bir yanıt aldık.
Ancak şimdi, ivme kazandığımızı fark ettik, ancak bir müşteri adayını tekrar eden bir müşteriye dönüştürmenin zamanı, iyileştirmemiz gereken bir şeydi. B2B satışları, B2C satışlarından çok farklıdır. B2B satış kararlarını yakından incelersek, insanların satın almamalarının aşağı yukarı iki nedeni olduğunu görürüz.
- Karşılaştıkları sorunun herhangi bir işlem yapacak kadar önemli olduğuna inanmıyorlar (sorun olarak algılarlarsa)
- Çözümün işe yarayıp yaramayacağına inanmıyorlar.
Vakaların çoğu Neden 1'dir.
Çağrılar, toplantılar, takip toplantıları ve daha fazla toplantıdan oluşan tipik bir satış döngüsünden ziyade; Mart ayında oluşturduğumuz potansiyel müşterilerden biriyle farklı bir şey denedik.
Buna “İşbirlikçi Geliştirme” diyelim. Bu liderin farklı ekipleriyle (Operasyonlar, Teknoloji, Analitik) birlikte çalıştık - süreç akışlarından geçtik, hata modlarını belirledik ve operasyonlarını kolaylaştırmak için entegre bir çözüm bulduk. Dönüşümü gerçekleştirmek için tüm kaynakları özümseyen merkezi bir güç olarak hareket ettik. Şaşırtıcı bir şekilde, kısa sürede derin bir entegrasyon elde edebildik. Sadece çözümümüzü satmak yerine, sorunu müşterimizle birlikte çözmeye çalıştık.
Tanıdığımız diğer şey ise 'Değişim'di. Değişim herkes tarafından her zaman acı verici olarak kabul edilir ve bu, çok sayıda vakada ana engel olarak hizmet eder. Yeni bir çözüm satın almak, bir değişim sürecinden geçmek demektir. Peki, ne yaptık? Müşterilerimizin çözümümüzü kullanmak için minimum bir değişim sürecinden geçmeleri için modüller oluşturduk.
Bu yöntemler, işletmelerin teknolojiyi benimsemeleri için daha kolay bir yol sağlar. Hindistan'daki işletmeler tarafından operasyonlar ve lojistikte teknolojinin benimsenmesi hakkında konuşurken, hala çok yeni bir pazara bakıyoruz ve aşağıda gösterildiği gibi, keşfedilecek devasa bir pazar var.
Ancak Hindistan Lojistik sektörünün başına bela olan sorunlar çok köklü ve henüz sadece yüzeysel sorunlarla uğraşıyoruz. Ama eminim ki teknoloji onlara saldırmanın yolunu açar.
neyse bize dönelim. Bizim için gerçekten dik bir öğrenme eğrisi oldu. Müşteriler, müşteriler, ekipler, yatırımcılar, rakipler, ortaklar, satıcılar ve diğerleri şeklinde çok çeşitli insanlarla etkileşime girmeniz, bu yolculuğu daha da ilginç kılıyor. Gerçekten her birinden öğreneceğiniz harika bir fırsat sunuyor.
İnanın bana, bir fikre başlayıp onu büyütmekten daha alçakgönüllü ama zarifçe cesur bir şey olamaz!
Bu hesabı yazdıktan sonra, yolculuğumuzu tek bir görsel üzerinden özetlemem gerekirse, bunun yerini hiçbir şey tutamaz!
Hala bunu okuyorsanız, bu kadar uzun süre tutma gücünüze şapka çıkarın.
Ciddi bir not olarak, sahip olabileceğiniz tüm soruları yanıtlamaktan/yorum yapmaktan memnuniyet duyarız.