스타트업에 실제로 들어가는 일에 대한 직접적인 설명 — '시작부터 스타트업까지의 1년 여정'
게시 됨: 2016-04-242016년 4월 24일, Quifers(기업이 물류를 관리할 수 있도록 기술, 분석 및 운영으로 구성된 종합 솔루션을 제공하는 기술 물류 회사)와 함께 시작한 지 1년이 되었습니다. 우리는 이미 매월 INR 1 Cr에 가까운 수익을 기록하고 있으며(매일 약 9300건의 배송에 전력을 공급함) 7개월 이내에 손익분기점을 향해 가고 있습니다. 그러나 저를 믿으십시오. 이것에 대한 것은 들리는 것처럼 장밋빛이 아닙니다.
우리는 이 모험적인 여정을 함께 해야 한다고 느꼈습니다. 누군가가 창업을 생각하고 있거나 아이디어를 가지고 시작했다면 이 계정이 어떤 식으로든 도움이 될 수 있습니다. 또는 아이디어로 시작하여 확장할 때 어떤 일이 발생하는지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 결국, 우리 자신은 협동 정신을 매우 중요시하는 열정적인 존재입니다.
이 여행에 대한 이야기를 시작하겠습니다.
우리는 아이디어를 내기 위해 직장에서 사임한 기술 전문가, 제품 광인 및 비즈니스 전문가입니다.
하지만 그 전에 우리가 하는 일에 대해 간략하게 설명하겠습니다. 운영 및 물류 관리는 항상 고통스러웠고 막대한 낭비와 함께 회사의 수익에 영향을 미치기 쉽습니다. 기술, 분석, 물류의 교차점에 서서 기업이 편리하고 경쟁력 있게 픽업/배송/유통을 관리할 수 있는 제품을 만드는 데 주력하고 있습니다.
당사의 스마트 알고리즘, 정통한 모바일 앱 및 간단한 대시보드를 통해 기업은 배달을 효율적으로 계획, 관리 및 조정하여 리소스, 시간 및 비용을 절약할 수 있습니다. 또한 전체 산업을 괴롭히는 문제(예: 배송으로 반품 관리, 최종 배송에 대한 주소 일관성 유지, 배송 재시도 감소 등)를 해결하여 혁명을 일으키고 있습니다. 우리는 최고의 전자 상거래 및 택배 배송 회사, FMCG 및 소매 대기업과 같은 대규모 비즈니스를 당사 및 기존 소규모 비즈니스에 물류를 완전히 아웃소싱하려는 수많은 신생 기업에 제공합니다.
그러나 우리는 그렇게 시작하지 않았습니다. 우리는 다음과 같이 더 많이 보였습니다.
예! 우리는 가정 용품을 옮기고 싶어하는 사람들에게 주문형 상업용 차량을 제공한다는 개념으로 시작했습니다. 그래서 이게 어떻게 된거야!
읽어…
April'15 — 린의 확고한 신봉자로서, 우리는 방문 페이지에 "미니 트럭 예약"이라는 아이디어를 추진하고 사이트에 배치된 주문 양식에 이메일을 연결하는 매우 간단하고 순진한 사이트를 설계했습니다. 우리는 2015년 4월 24일에 생방송을 시작했습니다. 물론 그 전에 많은 계획과 조사가 이루어졌지만 이것이 우리 여정의 시작이었습니다.
그런 다음 우리는 Powai의 Hiranandani(Bengaluru의 Kormangla 옆에 있는 두 번째 스타트업의 요람)를 돌아다니며 위의 팜플렛을 주변 사람들에게 배포하고 소수의 운전자와 이야기를 나눴습니다.
2015년 5월 8일 첫 주문을 받았습니다. 예, 실제로 실제 주문을 받았다는 것을 이해하는 데 10분이 걸렸습니다. 나는 뉴스를 알리기 위해 친구에게 전화를 걸었던 것을 기억합니다.
우리는 고객에게 다시 전화를 걸어 미니 트럭을 준비하고 상품을 이동했습니다.
며칠 후 고객의 친구 중 한 명이 주문을 예약하기 위해 전화를 걸었습니다. 그것이 우리가 고객 평가를 전시하는 방법이었습니다.
우리는 다음으로 "뭄바이의 전세집"과 유사한 페이스북 그룹을 목표로 삼기 시작했습니다. 스팸에 가까웠지만 이것은 효과가 있었고 우리는 일주일에 약 5-6건의 주문을 받기 시작했습니다. Google 시트는 이러한 주문을 관리하는 데 정말 유용했습니다. 저는 인류가 구글에 많은 빚을 지고 있다고 생각합니다.
머무를 곳이 없어 처음에는 전 대학(NITIE, Mumbai)에 비공식적으로 재학 중이었고 호스텔 방은 우리의 직장이었습니다. 그러나 보안팀이 우리에 대해 알게 되었고 우리는 도태되었습니다. 고맙게도, 우리는 우리 사무실과 잠자는 피난처가 된 목도리에서 대학 근처의 작은 (8×8 ft.) 상점을 예약했습니다.
2015년 7월까지 우리는 상당한 견인력을 얻었습니다. 그 때 우리는 B2B 공간으로의 이동을 생각했습니다. 우리는 뭄바이와 그 주변의 산업 지역에 있는 사무실, 허브 및 창고에 뛰어들기 시작했습니다. 그 허브에 앉아 있는 사람들과 이야기하면서 우리는 이 공간의 거대한 격차를 알게 되었습니다. 서비스 수준이나 광고 측면에서 표준화 수준이 거의 없었고 수많은 공급업체를 관리하고 조정해야 하는 매일의 골칫거리가 되었습니다.
이를 좋은 기회로 인식하고 중소기업, 소매업체, 기업으로 모델을 확대했습니다. 또한 차량 운전자를 위한 Android 기반 모바일 앱과 들어오는 주문을 관리하는 백엔드 시스템을 구축하여 제품을 향한 첫 걸음을 내디뎠습니다.
2015년 8월 , 우리는 증가하는 운영을 관리하기 위해 처음 몇 명의 직원을 고용하고, 지역 노조의 위협에 대처하고, 들어오는 주문을 관리하기 위해 최소한의 제품을 배포하고, 가장 중요한 것은 엔터프라이즈 클라이언트로 전환하는 것을 보았습니다. 이것이 왜 중요했습니까? — 이는 나중에 현재 제품의 기반을 형성할 최종 마일 계획 및 운영으로 솔루션 범위를 확장하도록 이끌 것입니다.
2015년 9월까지 시드 투자 라운드를 종료하고 IAN과 Smile Group으로부터 총 INR 2백만을 모금했습니다. 자금 조달과 함께 정리해야 할 일련의 법적 규정 준수가 이루어졌습니다. 법률 전문가와 하루 종일 상호 작용하고 수많은 법률 문서를 검토하면서 법률 언어를 제 3 언어로 쉽게 규정할 수 있음을 깨닫게 됩니다.
온디맨드 공간은 뜨거웠고, 이번에는 수요곡선을 실제로 경험했다. 우리는 뭄바이의 다른 지역을 지배하는 플레이어와 함께 시장 점유율을 위한 전투가 가열되는 것을 보았습니다. 우리는 현장 영업 팀을 통해 계속해서 다른 영역을 활성화했고 그것이 우리 경쟁자들이 한 일입니다. 체스 판에서가 아니라 실제 뭄바이 거리에서 체스 게임을 하는 것과 같았습니다.
곧, 게임은 시장 지배에서 가격 경쟁으로 넘어갔습니다. 모두가 낮은 가격으로 인해 발생하는 물량에 베팅하여 경제를 지탱할 수 있었습니다. 점차 시장은 균형을 찾았습니다. 이것이 일어난 일입니다.
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8×8 사무실은 갑자기 우리 팀이 성장하는 것을 보기 시작했고 우리는 더 크고 더 나은(실제) 사무실 공간으로 이사했습니다.
우리는 발빠른 팀을 구성하기 시작했지만 올바른 사람들을 온보딩하는 데 많은 노력을 기울였습니다(단일 개발자를 고용하기 위해 31명의 후보자를 둘러봐야 했습니다). 미디어가 인도의 스타트업 문화를 홍보하기 위해 많은 일을 했지만 초기 단계의 회사에 합류하는 사람들에 대한 우려는 꽤 분명했습니다.
기술 리더가 설명해야 할 때 "야! 먼저 아내를 설득해야 했고, 그 다음에는 부모님, 그 다음에는 아내의 부모님을 설득해야 시작했는데 아버지를 설득할 수 없었어요.
계속해서 우리는 기술 스택에 집중하고 내부 프로세스를 관리하기 위한 제품을 구축하기 시작했습니다.
그러나 10월과 11월의 축제 러쉬는 우리를 힘들게 했고 그 당시 우리 운영 팀은 말 그대로 시장 수요에 보조를 맞추느라 고군분투하고 있었습니다. 사무실은 Dussehra - Diwali 기간 동안 매일 계속 증가하는 운전자를 처리하면서 사람들이 전화로 소리를 지르는 거래 시장에 더 가깝습니다.
초기 시스템은 준비했지만 제품 개발이 그 동안 증가하는 수요를 따라잡기 어려웠습니다. 이를 보고 우리는 현재 기술 스택(MEAN)이 프로세스 흐름을 유지하는 데 훨씬 더 오래 걸린다는 것을 깨달았고 우리가 구축한 모든 것을 버리고 개발 노력이 훨씬 적게 필요한 단순한 스택으로 전환했습니다. 힘든 결정이었지만 회사를 운영하기 위한 최선의 조치 중 하나로 나타났습니다.
제품을 개발하기 위해 빅뱅 접근 방식을 따르는 것은 수익성이 있어 보이지만 많은 단점이 있습니다. 가능한 한 많은 기능을 출시할 수 있도록 개발 주기를 수많은 스프린트로 분할해야 합니다. 이를 통해 시스템의 실시간 영향을 확인하고, 작동 여부를 판단하는 데 도움이 되며, 다양한 수준에서 실험하고 혁신할 수 있습니다. 즉, 전체 시스템을 민첩하고 간결하게 유지합니다. 우리는 매우 공격적인 스프린트를 따랐고 지속적으로 운영 팀에 참여하여 우리가 출시한 각 기능에 대한 피드백을 제공했습니다.
2015년 12월까지 우리는 차량 관리와 관련된 적절한 제품을 준비하고 활성 고객에게 롤아웃하고 새로운 리드에 동일한 제품을 제공하기 시작했습니다. 그러나 이 제품은 고객에게 그다지 가치가 없었습니다. 우리는 영혼 조사를 했고 다음과 같은 이유를 알아냈습니다.
- 비즈니스를 관리하는 사람은 단순히 차량을 확인해야 하는 곳에 플랫폼이 하나 더 추가되기를 원하지 않습니다. 사람들은 운영 적중 또는 규정 준수 위반에 대해 개입할 수 있을 만큼 충분히 지능적인 대화형 시스템을 원했습니다.
- 아무도 고립된 솔루션을 원하지 않으며 당시 우리 시스템은 라이브 클라이언트 시스템과 거의 대화하지 않았습니다.
- 무엇보다 중요한 것은 아무도 프로세스 흐름을 변경하거나 방해하기를 원하지 않는다는 것입니다. 그 이후로 그들은 지난 20-25년 동안 운영을 계속할 수 있는 방법을 찾았습니다. 그들은 너무 편안하거나 변화를 두려워합니다.
확신이 서지 않을 때는 시장에 뛰어드십시오. 그리고 그것이 우리가 한 일입니다. 우리는 다양한 분야의 사람들과 이야기를 나누기 시작했고 운영 및 물류의 전체 프로세스 흐름을 이해하기 시작했습니다. 그것은 우리에게 눈을 뜨게 하는 것으로 판명되었습니다. 특정 문제를 단독으로 공격하는 것은 결코 큰 가치를 창출하지 못합니다. 이를 통해 우리는 몇 걸음 물러서서 전체 가치 사슬을 스캔하기 시작했습니다. 다음은 가치 사슬을 한 단계 끌어올릴 수 있는 지렛대를 제공한 우리가 얻은 통찰력입니다.
우리는 이러한 솔루션에 대한 작업을 시작했습니다. 아키텍처 수준에서 큰 변화가 필요했지만 린(lean) 개념을 유지하면서 2월 '16까지 대시보드의 업데이트된 버전을 내놓았습니다. 우리는 기업에 피칭을 시작했고 괜찮은 반응을 얻었습니다.
그러나 이제 우리는 추진력을 얻고 있지만 리드를 반복 고객으로 전환하는 시간이 개선해야 할 부분이라는 것을 깨달았습니다. B2B 판매는 B2C 판매와 많이 다릅니다. B2B 판매 결정을 자세히 분석하면 사람들이 구매하지 않는 이유가 두 가지 정도 있음을 알 수 있습니다.
- 그들은 자신이 직면한 문제가 조치를 취할 만큼 중요하다고 생각하지 않습니다(문제로 인식하는 경우)
- 그들은 솔루션이 효과가 있을지 믿지 않습니다.
대부분의 경우는 이유 1입니다.
전화, 회의, 후속 회의 및 더 많은 회의의 일반적인 판매 주기보다는; 우리는 3월에 생성한 리드 중 하나로 다른 것을 시도했습니다.
이를 "협력 개발"이라고 합시다. 우리는 이 리드의 여러 팀(운영, 기술, 분석)과 협력하여 프로세스 흐름을 살펴보고 오류 모드를 식별하고 운영을 간소화하기 위한 통합 솔루션을 제시했습니다. 우리는 변화를 이끌어내기 위해 모든 자원을 통합하는 중심 세력 역할을 했습니다. 놀랍게도 우리는 빠른 시간 안에 긴밀한 통합을 달성할 수 있었습니다. 솔루션을 판매하는 대신 고객과 나란히 문제를 해결하려고 시도했다는 사실만으로도.
우리가 인식한 또 다른 것은 '변화'였습니다. 변화는 항상 모든 사람에게 고통스러운 것으로 간주되며 이는 많은 경우에 주요 방해 요소로 작용합니다. 새로운 솔루션을 구입한다는 것은 변화 과정을 거쳐야 한다는 것을 의미합니다. 그래서, 우리는 무엇을 했습니까? 우리는 클라이언트가 우리 솔루션을 사용하기 위해 최소한의 변경 프로세스를 거쳐야 하도록 단순히 모듈을 만들었습니다.
이러한 방법은 기업이 기술을 채택하는 더 쉬운 방법을 제공합니다. 인도 기업의 운영 및 물류 기술 채택에 대해 이야기하면서 우리는 여전히 초기 시장을 바라보고 있으며 아래 그림과 같이 탐험할 거대한 시장이 있습니다.
그러나 인도 물류 부문을 괴롭히는 문제는 뿌리가 깊으며 우리는 아직 표면적인 문제만 긁고 있습니다. 그러나 나는 기술이 그들을 공격하는 길을 이끌 것이라고 확신합니다.
어쨌든, 우리에게 돌아갑니다. 그것은 우리에게 정말 가파른 학습 곡선이었습니다. 고객, 고객, 팀, 투자자, 경쟁자, 파트너, 공급업체 등 다양한 형태의 사람들과 상호 작용한다는 사실이 이 여정을 더욱 흥미롭게 만듭니다. 누구에게나 배울 수 있는 좋은 기회를 제공합니다.
저를 믿으세요. 아이디어를 시작하고 확장하는 것만큼 겸손하면서도 우아하고 대담한 것은 없습니다!
이 계정을 작성한 후 하나의 이미지로 여행을 요약해야 한다면 이 사진보다 좋은 것은 없습니다!
당신이 이것을 계속 읽고 있다면, 이 긴 시간을 버틸 수 있는 당신의 힘을 과소평가하십시오.
진지하게, 우리는 당신이 가질 수 있는 모든 질문에 기꺼이 답변/댓글을 달게 될 것입니다.