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Si desea crear una función de ventas mejor y más eficiente, es posible que usted y su equipo necesiten un poco de ayuda de la tecnología. Después de todo, la automatización de ventas no solo puede ayudarlo a optimizar los procesos, sino también a aumentar la moral y la productividad.
¿Quiere probar suerte en la automatización efectiva? Aquí hay una guía para ayudarlo a comenzar.
La automatización de ventas es el uso de herramientas digitales (como software e inteligencia artificial) para optimizar y potenciar el proceso de ventas de extremo a extremo. Puede automatizar cualquier cosa, desde la gestión de canalizaciones y los flujos de trabajo hasta el seguimiento de SLA, la puntuación de clientes potenciales y más.
Luego, su equipo de ventas queda libre para concentrarse más en lo que mejor saben hacer: vender.
La automatización de ventas es importante porque le ahorra uno de los recursos más críticos en el negocio: tiempo. En lugar de que sus profesionales de ventas pasen gran parte de sus horas de trabajo gestionando tareas administrativas repetitivas y entrada de datos, la automatización de ventas asume esa carga.
Esto le permite administrar su ciclo de ventas de manera mucho más eficiente, por ejemplo, asegurándose de que está haciendo un seguimiento de los clientes potenciales de manera oportuna o agilizando el proceso de programación de demostraciones.
Por lo tanto, con una sólida estrategia de automatización, puede mejorar la productividad y los ingresos. Por ejemplo, según McKinsey, la mayoría de los ejecutivos cuyas empresas han adoptado la IA dicen que resultó en un aumento de los ingresos, y el 44 % dice que la IA ha reducido los costos.
El software de automatización de ventas puede ayudarlo a:
Debido a que el proceso de ventas tiene múltiples acciones y etapas, la automatización significa analizar cada una de ellas por separado. Algunos se pueden automatizar por completo y otros no. Por ejemplo, no puede contratar un robot para realizar demostraciones, pero puede usar plantillas de correo electrónico para programarlas y herramientas para ayudar a los representantes de ventas a crear propuestas y presentaciones.
Estas son algunas de las mejores prácticas a tener en cuenta cuando desee implementar la automatización de manera efectiva:
Muchas empresas entran en el juego de la automatización porque temen quedarse atrás en comparación con la competencia. Hay algo de verdad en eso, pero automatizar las ventas será mucho más efectivo si lo abordas con una estrategia deliberada.
Primero, pregúntese: ¿por qué necesitamos automatización? ¿Es porque los datos y las oportunidades se escapan constantemente? ¿Quizás porque sus profesionales de ventas están abrumados con tareas administrativas? ¿O porque desea realizar un seguimiento del rendimiento de manera más eficiente?
La respuesta podría ser todo eso y más. Eche un vistazo a múltiples casos de uso en el embudo de ventas y establezca prioridades. Estos son algunos ejemplos de tareas en las que puede implementar herramientas de automatización de ventas y marketing:
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Los procesos de ventas deben ser coherentes entre los equipos; esto incluye métodos de ingreso de datos, convenciones de nomenclatura, cronogramas, mejores prácticas de ventas y más.
El software lo ayuda a aplicar estándares uniformes en todo el proceso de ventas y repositorios de datos centralizados. Pero, incluso si todavía está buscando plataformas de automatización de ventas que funcionen para usted, vale la pena emprender el viaje de compra con una buena comprensión de lo que debe optimizarse y estandarizarse.
Hay muchas herramientas digitales que puede usar, pero la más importante es su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Aquí es donde vivirán la mayoría de los datos de los clientes y será el centro de su proceso de ventas. Cualquier cosa que su equipo necesite saber sobre los clientes puede existir en su CRM o en un software que se integre con su CRM.
Entonces, una de las primeras cosas que debe hacer debe ser invertir en un CRM y migrar sus datos allí. Si todavía tiene datos en formato de papel, considere cuáles también se pueden mover a un formato digital. Esto permitirá la actualización y corrección automática de los datos del cliente, así como la clasificación por datos demográficos o factores de calificación de clientes potenciales.
La IA puede ser realmente poderosa cuando se implementa correctamente. Si desea embarcarse en un viaje con inteligencia artificial, es útil comenzar con aplicaciones orientadas al cliente, como los chatbots de IA.
Los chatbots de IA ayudarán a automatizar la parte superior del embudo, es decir, la generación de clientes potenciales. Los chatbots pueden llegar a los visitantes del sitio web de manera proactiva, desencadenar secuencias de calificación específicas y recopilar información del cliente que los representantes de ventas pueden usar después. También pueden aprender con el tiempo para que sus conversaciones con los clientes potenciales sean más fluidas.
¿Sus representantes salientes envían correos electrónicos estándar o escriben todo desde cero por su cuenta? Esto puede ser contraproducente y evita la coherencia en la voz y el tono de los mensajes de su empresa.
Algunas herramientas de automatización de marketing tienen plantillas integradas que puede usar, pero también puede crear las suyas propias y cargarlas en el software. Por ejemplo, puede crear sus propias secuencias de correo electrónico en frío y agregarlas a un sistema de ventas donde puede enviarlas automáticamente y realizar un seguimiento de los resultados.
¿Quiere comenzar a redactar sus plantillas de correo electrónico? Aquí hay algunos efectivos para comenzar .
Y también puede tener plantillas para otras tareas, como pautas para completar RFP, informes, etc.
Centralizar la información y los procesos es crucial para el éxito empresarial. Tener todo en un solo lugar lo ayuda a garantizar la precisión y la integridad de los datos, además de ahorrar tiempo cuando tiene que realizar actualizaciones: su equipo solo debe actualizar una parte de la información una vez y la actualización debe estar disponible en todos los sistemas.
Es por eso que gran parte del software de automatización está destinado a integrarse sin problemas con otras plataformas. Por ejemplo, su CRM debe integrarse con su chatbot de ventas y su herramienta de gestión de alcance con su herramienta de programación.
Anote las integraciones necesarias y procure unificar sistemas dispares.
La gestión eficaz del cambio juega un papel muy importante en el éxito de la automatización de ventas. El software eliminará parte de la carga de trabajo de sus representantes de ventas, por lo que su día a día cambiará. Esto significa que necesitarán capacitación tanto en el uso de nuevos sistemas para tareas que consumen mucho tiempo como en la reorganización de su carga de trabajo restante. TI también debe capacitar a los gerentes de ventas en la configuración y el seguimiento de sistemas (y KPI) correctamente.
Apunte a una comunicación abierta, talleres y documentación clara para ayudar a los equipos de ventas a aprovechar al máximo la automatización.
La automatización de ventas ofrece la oportunidad para que su empresa obtenga una ventaja competitiva sobre sus competidores. Planifique su estrategia y elija el software que satisfaga sus necesidades, y luego experimente y perfeccione para lograr una mayor eficiencia.
¿Cómo planea comenzar con la automatización de ventas? Háganos saber en los comentarios.