Automação de vendas: um guia inteligente para um melhor processo de vendas

Se você deseja construir uma função de vendas melhor e mais eficiente, você e sua equipe podem precisar de uma pequena ajuda da tecnologia. Afinal, a automação de vendas pode não apenas ajudá-lo a otimizar processos, mas também aumentar o moral e a produtividade.

Quer experimentar a automação eficaz? Aqui está um guia para ajudá-lo a começar.

O que é automação de vendas?

A automação de vendas é o uso de ferramentas digitais (como software e IA) para otimizar e potencializar o processo de vendas de ponta a ponta. Você pode automatizar qualquer coisa, desde gerenciamento de pipeline e fluxos de trabalho até rastreamento de SLA, pontuação de leads e muito mais.

Sua equipe de vendas fica então liberada para focar mais no que eles fazem melhor: vender.

Por que automatizar as vendas é importante?

A automação de vendas é importante porque economiza um dos recursos mais críticos dos negócios: o tempo. Em vez de ter seus profissionais de vendas gastando grande parte de suas horas de trabalho gerenciando tarefas repetitivas, administrativas e entrada de dados, a automação de vendas carrega esse fardo.

Isso permite que você gerencie seu ciclo de vendas com muito mais eficiência — por exemplo, certificando-se de acompanhar os clientes em potencial em tempo hábil ou simplificando o processo de agendamento de demonstração.

Assim, com uma forte estratégia de automação, você pode aumentar a produtividade e melhorar a receita. Por exemplo, de acordo com a McKinsey, a maioria dos executivos cujas empresas adotaram a IA dizem que isso resultou em aumento de receita, e 44% dizem que a IA reduziu custos.

8 principais benefícios de automatizar as vendas

O software de automação de vendas pode ajudá-lo a:

1. Minimize o número de tarefas manuais.
2. Garanta a qualidade e consistência dos dados.
3. Acelere o processo de vendas, desde a geração de leads até o fechamento.
4. Melhore o monitoramento de todo o pipeline de vendas.
5. Facilite a geração de relatórios sobre o desempenho.
6. Ajuda na previsão de vendas.
7. Reduza custos e economize recursos.
8. Facilitar a comunicação interna entre representantes de vendas e gerentes.

Como automatizar as vendas?

Como o processo de vendas tem várias ações e etapas, automatizar significa analisar cada uma delas separadamente. Alguns podem ser totalmente automatizados e outros não. Por exemplo, você não pode contratar um robô para realizar demonstrações, mas pode usar modelos de e-mail para agendá-las e ferramentas para ajudar os representantes de vendas a criar propostas e apresentações.

Aqui estão algumas práticas recomendadas a serem consideradas quando você deseja implementar a automação de forma eficaz:

1. Defina seus objetivos

Muitas empresas entram no jogo da automação porque têm medo de serem deixadas para trás em relação aos concorrentes. Há alguma verdade nisso, mas automatizar as vendas será muito mais eficaz se você abordar isso com uma estratégia deliberada.

Então, primeiro, pergunte a si mesmo: por que precisamos de automação? É porque os dados e as oportunidades escapam consistentemente das rachaduras? Talvez porque seus profissionais de vendas estejam sobrecarregados com tarefas administrativas? Ou porque você deseja acompanhar o desempenho com mais eficiência?

A resposta pode ser tudo isso e muito mais. Dê uma olhada em vários casos de uso em todo o funil de vendas e priorize. Aqui estão alguns exemplos de tarefas em que você pode implementar ferramentas de automação de vendas e marketing:

• Prospecção e geração de leads
• Qualificação e pontuação de leads
• Atualização de dados do cliente
• Segmentação de clientes em potencial
• Comunicações (por exemplo, sequências de e-mail) e cronogramas (por exemplo, lembretes)
• Ciclo de vendas e rastreamento de pedidos (por exemplo, chamadas frias, acompanhamentos, relatórios de status de pedidos)
• Agendamento de reuniões e demonstrações
• Criação e envio de propostas
• Relatórios de negócios e desempenho (especialmente úteis para gerentes de vendas)

2. Padronize seus processos

Os processos de vendas precisam ser consistentes entre as equipes — isso inclui métodos de entrada de dados, convenções de nomenclatura, cronogramas, práticas recomendadas de vendas e muito mais.

O software ajuda você a aplicar padrões uniformes em todo o processo de vendas e repositórios de dados centralizados. Mas, mesmo que você ainda esteja procurando plataformas de automação de vendas que funcionem para você, vale a pena entrar na jornada de compra com uma boa compreensão do que precisa ser simplificado e padronizado.

3. Implemente um software de CRM (se você não tiver um)

Existem muitas ferramentas digitais que você pode usar, mas a mais importante é o seu sistema de Customer Relationship Management (CRM). É aqui que a maioria dos dados do cliente ficará e será o centro do seu processo de vendas. Qualquer coisa que sua equipe precise saber sobre os clientes pode existir em seu CRM ou em software que se integre ao seu CRM.

Então, uma das primeiras coisas a fazer deve ser investir em um CRM e migrar seus dados para lá. Se você ainda tiver dados em formato de papel, considere quais podem ser movidos para o formato digital também. Isso permitirá a atualização e correção automática dos dados do cliente, bem como a classificação por dados demográficos ou fatores de qualificação de leads.

4. Comece pequeno com IA

A IA pode ser realmente poderosa quando implementada corretamente. Se você deseja embarcar em uma jornada com inteligência artificial, é útil começar com aplicativos voltados para o cliente, como chatbots de IA.

Os chatbots de IA ajudarão a automatizar o topo do funil, ou seja, a geração de leads. Os chatbots podem alcançar os visitantes do site de forma proativa, acionar sequências de qualificação específicas e coletar informações do cliente que os representantes de vendas podem usar posteriormente. Eles também podem aprender com o tempo para que suas conversas com clientes em potencial se tornem mais suaves.

SOFTWARE AI CHATBOT

Bots criados para experiências mais humanas

5. Analise os modelos

Seus representantes de saída estão enviando e-mails padrão ou estão escrevendo tudo do zero por conta própria? Isso pode ser contraproducente e impede a consistência de voz e tom nas mensagens da sua empresa.

Algumas ferramentas de automação de marketing têm modelos integrados que você pode usar, mas você também pode criar seus próprios e carregá-los no software. Por exemplo, você pode criar suas próprias sequências de cold email e adicioná-las a um sistema de vendas onde você pode enviá-las automaticamente e acompanhar os resultados.

Quer começar a compor seus modelos de email? Aqui estão alguns eficazes para começar .

E você também pode ter modelos para outras tarefas, como diretrizes para concluir RFPs, relatórios etc.

6. Integrar dados e fluxos de trabalho

Centralizar informações e processos é crucial para o sucesso do negócio. Ter tudo em um só lugar ajuda a garantir a precisão e a integridade dos dados, além de economizar tempo quando você precisa fazer atualizações — sua equipe só precisa atualizar uma informação uma vez e a atualização deve ser feita em todos os sistemas.

É por isso que grande parte do software de automação deve se integrar perfeitamente a outras plataformas. Por exemplo, seu CRM deve se integrar ao seu chatbot de vendas e sua ferramenta de gerenciamento de divulgação à sua ferramenta de agendamento.

Anote as integrações necessárias e faça questão de unificar sistemas diferentes.

7. Treine sua equipe

O gerenciamento eficaz de mudanças desempenha um papel enorme no sucesso da automação de vendas. O software removerá parte da carga de trabalho das mãos de seus representantes de vendas, de modo que o dia-a-dia deles mudará. Isso significa que eles precisarão de treinamento no uso de novos sistemas para tarefas demoradas e na reorganização da carga de trabalho restante. A TI também deve treinar os gerentes de vendas na configuração e monitoramento de sistemas (e KPIs) corretamente.

Busque comunicação aberta, workshops e documentação clara para ajudar as equipes de vendas a aproveitar ao máximo a automação.

Exemplos de plataformas de automação de vendas

• Adquirir (para chatbots de vendas e perfis de clientes)
• Calendly (para agendamento)
• Clearbit (para inteligência em tempo real)
• Gongo
• Hubspot
• Divulgação
• Prospect.io
• Navegador de vendas
• Simware
• ZoomInfo

Automação de vendas é poder

A automação de vendas oferece a oportunidade para sua empresa obter vantagem competitiva sobre seus concorrentes. Planeje sua estratégia e escolha um software que atenda às suas necessidades e, em seguida, experimente e refine para obter maior eficiência.

Como você planeja começar com a automação de vendas? Deixe-nos saber nos comentários.