영업 자동화: 더 나은 영업 프로세스를 위한 스마트 가이드

더 우수하고 효율적인 영업 기능을 구축하려면 귀하와 귀하의 팀이 기술의 도움이 약간 필요할 수 있습니다. 결국, 영업 자동화는 프로세스를 간소화하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 사기와 생산성도 높일 수 있습니다.

효과적인 자동화를 직접 경험하고 싶으십니까? 다음은 시작하는 데 도움이 되는 가이드입니다.

영업 자동화란 무엇입니까?

영업 자동화는 소프트웨어 및 AI와 같은 디지털 도구를 사용하여 종단 간 영업 프로세스를 간소화하고 강화하는 것입니다. 파이프라인 관리 및 워크플로에서 SLA 추적, 리드 스코어링 등에 이르기까지 모든 것을 자동화할 수 있습니다.

그러면 영업 팀은 자신이 가장 잘하는 일인 판매에 더 집중할 수 있습니다.

판매 자동화가 왜 중요한가요?

영업 자동화는 비즈니스에서 가장 중요한 리소스 중 하나인 시간을 절약하기 때문에 중요합니다. 영업 전문가가 업무 시간의 상당 부분을 반복적인 관리 작업과 데이터 입력을 관리하는 데 보내는 대신 영업 자동화는 이러한 부담을 떠안습니다.

이를 통해 영업 주기를 훨씬 더 효율적으로 관리할 수 있습니다. 예를 들어 적시에 잠재 고객에게 후속 조치를 취하도록 하거나 데모 일정 프로세스를 간소화합니다.

따라서 강력한 자동화 전략을 마련하면 생산성을 높이고 수익을 개선할 수 있습니다. 예를 들어 McKinsey에 따르면 AI를 도입한 회사의 경영진 대다수는 수익이 증가했다고 말했고 44%는 AI가 비용을 절감했다고 말했습니다.

판매 자동화의 8가지 주요 이점

영업 자동화 소프트웨어는 다음과 같은 이점을 제공합니다.

1. 수동 작업의 수를 최소화합니다.
2. 데이터 품질과 일관성을 보장합니다.
3. 리드 생성에서 마감까지 판매 프로세스의 속도를 높입니다.
4. 전체 판매 파이프라인의 모니터링을 개선합니다.
5. 성과 보고를 더 쉽게 만듭니다.
6. 판매 예측에 도움이 됩니다.
7. 비용을 줄이고 자원을 절약하십시오.
8. 영업 담당자와 관리자 간의 내부 의사 소통을 촉진합니다.

어떻게 판매를 자동화합니까?

판매 프로세스에는 여러 작업과 단계가 있으므로 자동화는 각각을 개별적으로 조사하는 것을 의미합니다. 일부는 완전히 자동화될 수 있고 일부는 전혀 자동화될 수 없습니다. 예를 들어, 데모를 수행하기 위해 로봇을 고용할 수는 없지만 이메일 템플릿을 사용하여 일정을 정하고 영업 담당자가 제안 및 프레젠테이션을 작성하는 데 도움이 되는 도구를 사용할 수 있습니다.

자동화를 효과적으로 구현하려는 경우 고려해야 할 몇 가지 모범 사례는 다음과 같습니다.

1. 목표 정의

많은 기업들이 경쟁자에 비해 뒤처지는 것을 두려워하기 때문에 자동화 게임에 뛰어듭니다. 어느 정도 일리가 있지만 의도적인 전략으로 접근한다면 판매 자동화가 훨씬 더 효과적일 것입니다.

따라서 먼저 스스로에게 물어보십시오. 왜 자동화가 필요한가요? 데이터와 기회가 지속적으로 균열을 통해 빠져나가기 때문입니까? 영업 전문가가 관리 작업에 압도되어 있기 때문일 수 있습니까? 아니면 성능을 보다 효율적으로 추적하고 싶으십니까?

대답은 그 이상일 수 있습니다. 판매 유입경로 전반의 여러 사용 사례를 살펴보고 우선 순위를 지정하십시오. 다음은 영업 및 마케팅 자동화 도구를 구현할 수 있는 작업의 몇 가지 예입니다.

• 잠재 고객 및 리드 생성
• 리드 자격 및 득점
• 고객 데이터 업데이트
• 잠재 고객 세분화
• 커뮤니케이션(예: 이메일 시퀀스) 및 타임라인(예: 미리 알림)
• 판매 주기 및 주문 추적(예: 콜드 콜, 후속 조치, 주문 상태 보고서)
• 회의 및 데모 일정 잡기
• 제안서 작성 및 전송
• 거래 및 성과 보고(영업 관리자에게 특히 유용)

2. 프로세스 표준화

영업 프로세스는 팀 전체에서 일관되어야 합니다. 여기에는 데이터 입력 방법, 명명 규칙, 일정, 영업 모범 사례 등이 포함됩니다.

소프트웨어는 판매 프로세스와 중앙 집중식 데이터 저장소 전반에 걸쳐 균일한 표준을 적용하는 데 도움이 됩니다. 그러나 여전히 자신에게 적합한 판매 자동화 플랫폼을 찾고 있더라도 간소화 및 표준화해야 할 사항을 충분히 이해하고 구매 여정을 시작하는 것이 좋습니다.

3. CRM 소프트웨어 구현(없는 경우)

사용할 수 있는 디지털 도구는 많지만 가장 중요한 것은 CRM(고객 관계 관리) 시스템입니다. 이것은 대부분의 고객 데이터가 있는 곳이며 판매 프로세스의 중심이 될 것입니다. 팀이 고객에 대해 알아야 하는 모든 것은 CRM 또는 CRM과 통합되는 소프트웨어에 있을 수 있습니다.

따라서 가장 먼저 해야 할 일 중 하나는 CRM에 투자하고 그곳으로 데이터를 마이그레이션하는 것입니다. 여전히 종이 형식의 데이터가 있는 경우 디지털 형식으로 이동할 수 있는 데이터도 고려하십시오. 이를 통해 고객 데이터의 자동 업데이트 및 수정은 물론 인구 통계 또는 리드 자격 요인별로 정렬할 수 있습니다.

4. AI로 작게 시작하라

AI는 올바르게 구현될 때 정말 강력할 수 있습니다. 인공 지능과 함께 여정을 시작하려는 경우 AI 챗봇과 같은 고객 대면 애플리케이션으로 시작하는 것이 좋습니다.

AI 챗봇은 유입경로의 상단, 즉 리드 생성을 자동화하는 데 도움이 될 것입니다. 챗봇은 웹사이트 방문자에게 사전에 연락하고 특정 자격 시퀀스를 트리거하고 나중에 영업 담당자가 사용할 수 있는 고객 정보를 수집할 수 있습니다. 또한 시간이 지남에 따라 학습하여 잠재 고객과의 대화가 더 원활해질 수 있습니다.

AI 챗봇 소프트웨어

보다 인간적인 경험을 위해 구축된 봇

5. 템플릿 살펴보기

아웃바운드 담당자가 표준 이메일을 보내고 있습니까? 아니면 처음부터 모든 것을 직접 작성합니까? 이는 비생산적일 수 있으며 회사 메시지의 음성과 어조의 일관성을 방해합니다.

일부 마케팅 자동화 도구에는 사용할 수 있는 템플릿이 내장되어 있지만 직접 만들어 소프트웨어에 로드할 수도 있습니다. 예를 들어, 자신만의 콜드 이메일 시퀀스를 만들어 자동으로 보내고 결과를 추적할 수 있는 판매 시스템에 추가할 수 있습니다.

이메일 템플릿 작성을 시작하시겠습니까? 다음은 시작하는 데 효과적인 몇 가지 방법입니다 .

그리고 RFP, 보고서를 완성하기 위한 지침과 같은 다른 작업을 위한 템플릿도 가질 수 있습니다.

6. 데이터 및 워크플로 통합

정보와 프로세스를 중앙 집중화하는 것은 비즈니스 성공에 매우 중요합니다. 모든 것이 한 곳에 있으면 데이터의 정확성과 완전성을 보장하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 업데이트해야 할 때 시간을 절약할 수 있습니다. 팀은 정보를 한 번만 업데이트하면 되며 업데이트는 시스템 전체에 적용되어야 합니다.

그렇기 때문에 많은 자동화 소프트웨어가 다른 플랫폼과 원활하게 통합되도록 되어 있습니다. 예를 들어 CRM은 영업 챗봇과 통합되어야 하며, 아웃리치 관리 도구는 일정 도구와 통합되어야 합니다.

필요한 통합을 기록하고 이기종 시스템을 통합하는 데 중점을 둡니다.

7. 팀 훈련

효과적인 변경 관리는 영업 자동화의 성공에 큰 역할을 합니다. 소프트웨어는 영업 담당자의 손에서 일부 작업 부하를 제거하므로 그들의 일상이 변경됩니다. 즉, 시간이 많이 소요되는 작업에 새로운 시스템을 사용하고 남은 작업량을 재배치하는 방법에 대한 교육이 필요합니다. IT는 또한 시스템(및 KPI)을 올바르게 설정하고 모니터링하도록 영업 관리자를 교육해야 합니다.

영업 팀이 자동화를 최대한 활용할 수 있도록 열린 커뮤니케이션, 워크샵 및 명확한 문서를 목표로 합니다.

영업 자동화 플랫폼의 예

• 획득(영업용 챗봇 및 고객 프로필용)
• Calendly(스케줄링용)
• Clearbit(실시간 인텔리전스용)
• 징
• 허브스팟
• 지원 활동
• Prospect.io
• 영업 네비게이터
• 예스웨어
• 줌인포

영업 자동화가 힘입니다

영업 자동화는 귀하의 비즈니스가 경쟁업체보다 경쟁 우위를 확보할 수 있는 기회를 제공합니다. 전략을 계획하고 요구 사항에 맞는 소프트웨어를 선택한 다음 실험하고 개선하여 효율성을 높이십시오.

영업 자동화를 어떻게 시작할 계획입니까? 의견에 알려주십시오.