Automatyzacja sprzedaży: inteligentny przewodnik po lepszym procesie sprzedaży

Jeśli chcesz zbudować lepszą i wydajniejszą funkcję sprzedaży, Ty i Twój zespół możecie potrzebować niewielkiej pomocy ze strony technologii. W końcu automatyzacja sprzedaży może nie tylko pomóc usprawnić procesy, ale także zwiększyć morale i produktywność.

Chcesz spróbować swoich sił w skutecznej automatyzacji? Oto przewodnik, który pomoże Ci zacząć.

Czym jest automatyzacja sprzedaży?

Automatyzacja sprzedaży to wykorzystanie narzędzi cyfrowych (takich jak oprogramowanie i sztuczna inteligencja) w celu usprawnienia i wzmocnienia całego procesu sprzedaży. Możesz zautomatyzować wszystko, od zarządzania potokami i przepływami pracy po śledzenie umów SLA, ocenianie potencjalnych klientów i nie tylko.

Twój zespół sprzedaży może wtedy skupić się na tym, co robi najlepiej — na sprzedaży.

Dlaczego automatyzacja sprzedaży jest ważna?

Automatyzacja sprzedaży jest ważna, ponieważ pozwala zaoszczędzić jeden z najważniejszych zasobów w biznesie: czas. Zamiast zmuszać handlowców do spędzania dużej części czasu pracy na zarządzaniu powtarzającymi się zadaniami administracyjnymi i wprowadzaniem danych, automatyzacja sprzedaży jest tym obciążeniem.

Umożliwia to znacznie wydajniejsze zarządzanie cyklem sprzedaży — na przykład dzięki terminowemu kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami lub usprawnieniu procesu planowania demonstracji.

Tak więc, mając wdrożoną silną strategię automatyzacji, możesz zwiększyć produktywność i zwiększyć przychody. Na przykład, według McKinsey, większość dyrektorów, których firmy przyjęły sztuczną inteligencję, twierdzi, że przyniosło to wzrost przychodów, a 44 procent twierdzi, że sztuczna inteligencja obniżyła koszty.

8 głównych korzyści z automatyzacji sprzedaży

Oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży może Ci pomóc:

1. Zminimalizuj liczbę zadań ręcznych.
2. Zapewnij jakość i spójność danych.
3. Przyspiesz proces sprzedaży, od generowania leadów do zamknięcia.
4. Usprawnij monitorowanie całego lejka sprzedaży.
5. Ułatw raportowanie wyników.
6. Pomoc w prognozowaniu sprzedaży.
7. Obniż koszty i oszczędzaj zasoby.
8. Ułatwienie komunikacji wewnętrznej między przedstawicielami handlowymi i menedżerami.

Jak automatyzujesz sprzedaż?

Ponieważ proces sprzedaży składa się z wielu działań i etapów, automatyzacja oznacza przyjrzenie się każdemu z nich z osobna. Niektóre można całkowicie zautomatyzować, a inne wcale. Na przykład nie możesz wynająć robota do wykonywania pokazów, ale możesz użyć szablonów wiadomości e-mail do ich planowania oraz narzędzi, które pomogą przedstawicielom handlowym tworzyć oferty i prezentacje.

Oto kilka najlepszych praktyk, które należy wziąć pod uwagę, gdy chcesz skutecznie wdrożyć automatyzację:

1. Zdefiniuj swoje cele

Wiele firm angażuje się w automatyzację, ponieważ boją się zostania w tyle w porównaniu z konkurencją. Jest w tym trochę prawdy, ale automatyzacja sprzedaży będzie znacznie skuteczniejsza, jeśli podejdziesz do niej z przemyślaną strategią.

Więc najpierw zadaj sobie pytanie: po co nam automatyzacja? Czy to dlatego, że dane i możliwości stale prześlizgują się przez szczeliny? Może dlatego, że Twoi handlowcy są przytłoczeni zadaniami administracyjnymi? A może chcesz efektywniej śledzić wydajność?

Odpowiedzią może być to wszystko, a nawet więcej. Przyjrzyj się wielu przypadkom użycia w lejku sprzedaży i ustal priorytety. Oto kilka przykładów zadań, w których możesz wdrożyć narzędzia do automatyzacji sprzedaży i marketingu:

• Poszukiwanie i generowanie leadów
• Kwalifikacja i punktacja leadów
• Aktualizacja danych klienta
• Segmentacja potencjalnych klientów
• Komunikacja (np. sekwencje e-maili) i harmonogramy (np. przypomnienia)
• Cykl sprzedaży i śledzenie zamówień (np. zimne telefony, follow-upy, raporty o stanie zamówień)
• Planowanie spotkań i pokazów
• Tworzenie i wysyłanie propozycji
• Raportowanie transakcji i wyników (szczególnie przydatne dla kierowników sprzedaży)

2. Standaryzuj swoje procesy

Procesy sprzedaży muszą być spójne we wszystkich zespołach — obejmuje to metody wprowadzania danych, konwencje nazewnictwa, osie czasu, najlepsze praktyki sprzedaży i nie tylko.

Oprogramowanie pomaga stosować jednolite standardy w całym procesie sprzedaży i scentralizowanych repozytoriach danych. Ale nawet jeśli nadal szukasz platform do automatyzacji sprzedaży, które działają dla Ciebie, opłaca się rozpocząć podróż zakupową z dobrym zrozumieniem tego, co należy usprawnić i ustandaryzować.

3. Wdróż oprogramowanie CRM (jeśli go nie masz)

Istnieje wiele narzędzi cyfrowych, z których możesz korzystać, ale najważniejszym z nich jest system zarządzania relacjami z klientami (CRM). To tutaj będzie znajdować się większość danych klientów i będzie to centrum Twojego procesu sprzedaży. Wszystko, co Twój zespół musi wiedzieć o klientach, może istnieć w Twoim CRM lub oprogramowaniu, które integruje się z Twoim CRM.

Tak więc jedną z pierwszych rzeczy do zrobienia powinna być inwestycja w CRM i migracja tam swoich danych. Jeśli nadal masz dane w formacie papierowym, zastanów się, które z nich również można przenieść do formatu cyfrowego. Umożliwi to automatyczną aktualizację i korektę danych klientów, a także sortowanie według danych demograficznych, czy czynników kwalifikujących leady.

4. Zacznij od małych rzeczy z AI

Sztuczna inteligencja może być naprawdę potężna, jeśli zostanie poprawnie zaimplementowana. Jeśli chcesz wyruszyć w podróż ze sztuczną inteligencją, warto zacząć od aplikacji skierowanych do klienta, takich jak chatboty AI.

Chatboty AI pomogą zautomatyzować szczyt lejka, czyli generowanie leadów. Chatboty mogą proaktywnie docierać do odwiedzających witrynę, uruchamiać określone sekwencje kwalifikacji i zbierać informacje o klientach, z których mogą później skorzystać przedstawiciele handlowi. Mogą również z czasem uczyć się, aby ich rozmowy z potencjalnymi klientami stały się płynniejsze.

OPROGRAMOWANIE AI CHATBOT

Boty stworzone z myślą o bardziej ludzkich doświadczeniach

5. Zajrzyj do szablonów

Czy Twoi przedstawiciele wysyłają standardowe e-maile, czy sami piszą wszystko od zera? Może to przynieść efekt przeciwny do zamierzonego i uniemożliwić spójność głosu i tonu w wiadomościach firmowych.

Niektóre narzędzia do automatyzacji marketingu mają wbudowane szablony, z których możesz korzystać, ale możesz także tworzyć własne i ładować je do oprogramowania. Na przykład możesz tworzyć własne sekwencje cold maili i dodawać je do systemu sprzedaży, gdzie możesz wysyłać je automatycznie i śledzić wyniki.

Chcesz zacząć komponować swoje szablony e-maili? Oto kilka skutecznych sposobów na dobry początek .

Możesz też mieć szablony do innych zadań, takie jak wytyczne dotyczące wypełniania zapytań ofertowych, raportów itp.

6. Zintegruj dane i przepływy pracy

Centralizacja informacji i procesów ma kluczowe znaczenie dla sukcesu biznesowego. Posiadanie wszystkiego w jednym miejscu pomaga zapewnić dokładność i kompletność danych, a także zaoszczędzić czas, gdy trzeba dokonywać aktualizacji — Twój zespół powinien aktualizować część informacji tylko raz, a aktualizacja powinna być dostępna w różnych systemach.

Dlatego większość oprogramowania do automatyzacji ma bezproblemowo integrować się z innymi platformami. Na przykład Twój CRM powinien integrować się z chatbotem sprzedażowym, a narzędzie do zarządzania kontaktami z narzędziem do planowania.

Zanotuj niezbędne integracje i postaraj się ujednolicić różne systemy.

7. Trenuj swój zespół

Skuteczne zarządzanie zmianą odgrywa ogromną rolę w sukcesie automatyzacji sprzedaży. Oprogramowanie usunie część obciążenia z rąk Twoich przedstawicieli handlowych, więc ich codzienność ulegnie zmianie. Oznacza to, że będą potrzebować szkolenia zarówno w zakresie korzystania z nowych systemów do wykonywania czasochłonnych zadań, jak i zmiany pozostałego obciążenia pracą. Dział IT powinien również szkolić menedżerów sprzedaży w zakresie prawidłowego konfigurowania i monitorowania systemów (i wskaźników KPI).

Celuj w otwartą komunikację, warsztaty i przejrzystą dokumentację, aby pomóc zespołom sprzedaży w maksymalnym wykorzystaniu automatyzacji.

Przykłady platform automatyzacji sprzedaży

• Pozyskaj (dla chatbotów sprzedażowych i profili klientów)
• Calendly (do planowania)
• Clearbit (do analizy w czasie rzeczywistym)
• Gong
• Punkt centralny
• Sięgać dalej niż ktoś coś
• Prospect.io
• Nawigator sprzedaży
• Takware
• ZoomInfo

Automatyzacja sprzedaży to potęga

Automatyzacja sprzedaży daje Twojej firmie możliwość uzyskania przewagi konkurencyjnej nad konkurencją. Zaplanuj swoją strategię i wybierz oprogramowanie, które odpowiada Twoim potrzebom, a następnie eksperymentuj i udoskonalaj, aby osiągnąć zwiększoną wydajność.

Jak planujesz zacząć od automatyzacji sprzedaży? Daj nam znać w komentarzach.