販売の自動化：より良い販売プロセスへのスマートガイド

より良い、より効率的な販売機能を構築したい場合、あなたとあなたのチームはテクノロジーからの少しの助けを必要とするかもしれません。 結局のところ、販売の自動化は、プロセスを合理化するだけでなく、士気と生産性を向上させるのにも役立ちます。

効果的な自動化を試してみませんか？ これがあなたが始めるのを助けるためのガイドです。

販売の自動化とは何ですか？

販売の自動化とは、デジタルツール（ソフトウェアやAIなど）を使用して、エンドツーエンドの販売プロセスを合理化および強化することです。 パイプライン管理やワークフローからSLA追跡、リードスコアリングなど、あらゆるものを自動化できます。

その後、営業チームは解放され、彼らが最も得意とすること、つまり販売にさらに集中できるようになります。

販売の自動化が重要なのはなぜですか？

販売の自動化は、ビジネスで最も重要なリソースの1つである時間を節約するために重要です。 営業担当者に作業時間の大部分を費やして反復的な管理タスクとデータ入力を管理させる代わりに、営業の自動化がその負担を負います。

これにより、販売サイクルをはるかに効率的に管理できます。たとえば、見込み客をタイムリーにフォローアップしたり、デモのスケジューリングプロセスを合理化したりすることができます。

したがって、強力な自動化戦略を実施することで、生産性を高め、収益を向上させることができます。 たとえば、マッキンゼーによると、企業がAIを採用している経営幹部の大多数は、AIによって収益が増加したと述べており、44％がAIによってコストが削減されたと述べています。

販売を自動化する8つの主なメリット

販売自動化ソフトウェアはあなたを助けることができます：

1. 手動タスクの数を最小限に抑えます。
2. データの品質と一貫性を確保します。
3. リードの生成から終了まで、販売プロセスをスピードアップします。
4. 販売パイプライン全体の監視を改善します。
5. パフォーマンスに関するレポートを簡単にします。
6. 売上予測を支援します。
7. コストを削減し、リソースを節約します。
8. 営業担当者とマネージャー間の内部コミュニケーションを促進します。

どのように販売を自動化しますか？

販売プロセスには複数のアクションとステージがあるため、自動化とは、それぞれを個別に調査することを意味します。 完全に自動化できるものもあれば、まったく自動化できないものもあります。 たとえば、ロボットを雇ってデモを実行することはできませんが、メールテンプレートを使用してそれらをスケジュールしたり、営業担当者が提案やプレゼンテーションを作成するのに役立つツールを使用したりできます。

自動化を効果的に実装する場合に考慮すべきいくつかのベストプラクティスを次に示します。

1.目標を定義する

多くの企業は、競合他社に比べて取り残されることを恐れているため、自動化ゲームに参加しています。 それにはいくつかの真実がありますが、慎重な戦略でアプローチすれば、販売の自動化ははるかに効果的です。

まず、自問してみてください。なぜ自動化が必要なのですか？ それは、データと機会が一貫して亀裂をすり抜けているためですか？ おそらくあなたの営業の専門家が管理タスクに圧倒されているからですか？ または、パフォーマンスをより効率的に追跡したいからですか？

答えはそれ以上かもしれません。 セールスファネル全体の複数のユースケースを見て、優先順位を付けます。 販売およびマーケティング自動化ツールを実装できるタスクの例を次に示します。

• 見込み客と潜在顧客
• リードの資格とスコアリング
• 顧客データの更新
• 見込み客のセグメント化
• コミュニケーション（例：メールシーケンス）とタイムライン（例：リマインダー）
• 販売サイクルと注文追跡（コールドコール、フォローアップ、注文ステータスレポートなど）
• 会議とデモのスケジュール
• プロポーザルの作成と送信
• 取引とパフォーマンスのレポート（特に営業マネージャーに役立ちます）

2.プロセスを標準化する

販売プロセスはチーム間で一貫している必要があります。これには、データ入力方法、命名規則、タイムライン、販売のベストプラクティスなどが含まれます。

ソフトウェアは、販売プロセスと一元化されたデータリポジトリ全体に統一された標準を適用するのに役立ちます。 しかし、あなたがまだあなたのために働く販売自動化プラットフォームを探しているとしても、合理化され標準化される必要があるものをよく理解して購入の旅に出るのはお金がかかります。

3. CRMソフトウェアを実装します（お持ちでない場合）

使用できるデジタルツールはたくさんありますが、最も重要なものは顧客関係管理（CRM）システムです。 これは、ほとんどの顧客データが存在する場所であり、販売プロセスの中心になります。 チームが顧客について知る必要があることはすべて、CRMまたはCRMと統合するソフトウェアに存在する可能性があります。

したがって、最初に行うことの1つは、CRMに投資し、そこにデータを移行することです。 まだ紙の形式のデータがある場合は、どのデータをデジタル形式に移動できるかも検討してください。 これにより、顧客データの自動更新と修正、人口統計による並べ替え、またはリード適格要因が可能になります。

4.AIから始めましょう

AIは、正しく実装されると非常に強力になります。 人工知能の旅に乗り出したい場合は、AIチャットボットなどの顧客向けアプリケーションから始めると役立ちます。

AIチャットボットは、目標到達プロセスの最上位、つまりリード生成を自動化するのに役立ちます。 チャットボットは、Webサイトの訪問者に積極的に連絡を取り、特定の資格シーケンスをトリガーし、営業担当者が後で使用できる顧客情報を収集できます。 また、時間の経過とともに学習できるため、見込み客との会話がスムーズになります。

AIチャットボットソフトウェア

より多くの人間の経験のために構築されたボット

5.テンプレートを調べます

アウトバウンド担当者は標準のメールを送信していますか、それともすべてをゼロから作成していますか？ これは逆効果になる可能性があり、会社のメッセージングでの音声とトーンの一貫性を妨げます。

一部のマーケティング自動化ツールには、使用できる組み込みのテンプレートがありますが、独自のテンプレートを作成してソフトウェアにロードすることもできます。 たとえば、独自のコールドメールシーケンスを作成して販売システムに追加すると、自動的に送信して結果を追跡できます。

メールテンプレートの作成を開始しますか？ ここにあなたが始めるのに効果的なものがいくつかあります。

また、RFPやレポートを完成させるためのガイドラインなど、他のタスク用のテンプレートを作成することもできます。

6.データとワークフローを統合する

情報とプロセスを一元化することは、ビジネスの成功にとって非常に重要です。 すべてを1か所にまとめることで、データの正確性と完全性を確保し、更新を行う必要がある時間を節約できます。チームは情報を1回更新するだけで済み、更新はシステム間で有効になります。

そのため、自動化ソフトウェアの多くは、他のプラットフォームとシームレスに統合することを目的としています。 たとえば、CRMはセールスチャットボットと統合し、アウトリーチ管理ツールはスケジューリングツールと統合する必要があります。

必要な統合を書き留めて、異種システムを統合することをポイントにします。

7.チームをトレーニングします

効果的な変更管理は、販売の自動化の成功に大きな役割を果たします。 ソフトウェアは営業担当者の手からワークロードの一部を削除するため、営業担当者の日々は変化します。 つまり、時間のかかるタスクに新しいシステムを使用することと、残りのワークロードを再配置することの両方についてトレーニングが必要になります。 ITは、システム（およびKPI）を正しく設定および監視するための営業マネージャーのトレーニングも行う必要があります。

営業チームが自動化を最大限に活用できるように、オープンなコミュニケーション、ワークショップ、明確なドキュメントを目指します。

販売自動化プラットフォームの例

• 取得（セールスチャットボットおよび顧客プロファイル用）
• Calendly（スケジューリング用）
• Clearbit（リアルタイムインテリジェンス用）
• ゴング
• Hubspot
• アウトリーチ
• Prospect.io
• セールスナビゲーター
• はいウェア
• ZoomInfo

販売の自動化は力です

販売の自動化は、競合他社に対して競争上の優位性を獲得する機会をビジネスに提供します。 戦略を計画し、ニーズに合ったソフトウェアを選択してから、実験と改良を行って効率を向上させます。

販売の自動化をどのように開始する予定ですか？ コメントで教えてください。