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Se vuoi creare una funzione di vendita migliore e più efficiente, tu e il tuo team potreste aver bisogno di un piccolo aiuto dalla tecnologia. Dopotutto, l'automazione delle vendite non solo può aiutarti a semplificare i processi, ma anche ad aumentare il morale e la produttività.
Vuoi cimentarti in un'automazione efficace? Ecco una guida per aiutarti a iniziare.
L'automazione delle vendite consiste nell'uso di strumenti digitali (come software e intelligenza artificiale) per semplificare e potenziare il processo di vendita end-to-end. Puoi automatizzare qualsiasi cosa, dalla gestione della pipeline e dei flussi di lavoro al monitoraggio degli SLA, al punteggio dei lead e altro ancora.
Il tuo team di vendita viene quindi liberato per concentrarsi maggiormente su ciò che sanno fare meglio: vendere.
L'automazione delle vendite è importante perché ti fa risparmiare una delle risorse più critiche nel business: il tempo. Invece di fare in modo che i tuoi professionisti delle vendite trascorrano gran parte delle loro ore di lavoro gestendo attività amministrative e ripetitive e immissione di dati, l'automazione delle vendite si fa carico di questo onere.
Ciò ti consente di gestire il tuo ciclo di vendita in modo molto più efficiente, ad esempio assicurandoti di seguire i potenziali clienti in modo tempestivo o semplificando il processo di pianificazione della demo.
Quindi, con una solida strategia di automazione in atto, puoi aumentare la produttività e aumentare le entrate. Ad esempio, secondo McKinsey, la maggior parte dei dirigenti le cui aziende hanno adottato l'IA afferma che ha portato a un aumento delle entrate e il 44% afferma che l'IA ha ridotto i costi.
Il software di automazione delle vendite può aiutarti a:
Poiché il processo di vendita prevede più azioni e fasi, automatizzare significa esaminare ciascuna di esse separatamente. Alcuni possono essere completamente automatizzati e altri per niente. Ad esempio, non puoi assumere un robot per eseguire dimostrazioni, ma puoi utilizzare modelli di email per programmarle e strumenti per aiutare i rappresentanti di vendita a creare proposte e presentazioni.
Di seguito sono riportate alcune best practice da considerare quando si desidera implementare l'automazione in modo efficace:
Molte aziende entrano nel gioco dell'automazione perché hanno paura di essere lasciate indietro rispetto alla concorrenza. C'è del vero in questo, ma automatizzare le vendite sarà molto più efficace se ti avvicini con una strategia deliberata.
Quindi prima chiediti: perché abbiamo bisogno dell'automazione? È perché i dati e le opportunità scivolano costantemente attraverso le crepe? Forse perché i tuoi professionisti delle vendite sono sopraffatti da compiti amministrativi? O perché vuoi monitorare le prestazioni in modo più efficiente?
La risposta potrebbe essere tutto questo e altro ancora. Dai un'occhiata a più casi d'uso nella canalizzazione di vendita e assegna la priorità. Di seguito sono riportati alcuni esempi di attività in cui è possibile implementare strumenti di automazione delle vendite e del marketing:
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I processi di vendita devono essere coerenti tra i team, inclusi metodi di immissione dei dati, convenzioni di denominazione, scadenze, best practice di vendita e altro ancora.
Il software ti aiuta ad applicare standard uniformi nel processo di vendita e nei repository di dati centralizzati. Ma, anche se stai ancora cercando piattaforme di automazione delle vendite che funzionino per te, conviene entrare nel percorso di acquisto con una buona comprensione di ciò che deve essere semplificato e standardizzato.
Esistono molti strumenti digitali che puoi utilizzare, ma il più importante è il tuo sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). È qui che vivrà la maggior parte dei dati dei clienti e sarà il centro del tuo processo di vendita. Tutto ciò che il tuo team ha bisogno di sapere sui clienti può esistere nel tuo CRM o in un software che si integra con il tuo CRM.
Quindi, una delle prime cose da fare dovrebbe essere investire in un CRM e migrare lì i tuoi dati. Se hai ancora dati in formato cartaceo, considera anche quali possono essere spostati in formato digitale. Ciò consentirà l'aggiornamento e la correzione automatici dei dati dei clienti, nonché l'ordinamento per dati demografici o fattori di qualificazione dei lead.
L'IA può essere davvero potente se implementata correttamente. Se vuoi intraprendere un viaggio con l'intelligenza artificiale, è utile iniziare con le applicazioni rivolte ai clienti, come i chatbot AI.
I chatbot AI aiuteranno ad automatizzare la parte superiore del funnel, ovvero la generazione di lead. I chatbot possono raggiungere i visitatori del sito Web in modo proattivo, attivare sequenze di qualificazione specifiche e raccogliere informazioni sui clienti che i rappresentanti di vendita possono utilizzare in seguito. Possono anche imparare nel tempo in modo che le loro conversazioni con i potenziali clienti diventino più fluide.
I tuoi rappresentanti in uscita inviano e-mail standard o scrivono tutto da zero da soli? Questo può essere controproducente e impedisce la coerenza della voce e del tono nei messaggi della tua azienda.
Alcuni strumenti di automazione del marketing hanno modelli integrati che puoi utilizzare, ma puoi anche crearne di tuoi e caricarli nel software. Ad esempio, puoi creare le tue sequenze di e-mail fredde e aggiungerle a un sistema di vendita in cui puoi inviarle automaticamente e tenere traccia dei risultati.
Vuoi iniziare a comporre i tuoi modelli di email? Eccone alcuni efficaci per iniziare .
Inoltre, puoi avere modelli anche per altre attività, come linee guida per completare RFP, report, ecc.
La centralizzazione delle informazioni e dei processi è fondamentale per il successo aziendale. Avere tutto in un unico posto ti aiuta a garantire l'accuratezza e la completezza dei dati, oltre a risparmiare tempo quando devi effettuare aggiornamenti: il tuo team dovrebbe aggiornare solo una parte delle informazioni una volta e l'aggiornamento dovrebbe essere attivo su tutti i sistemi.
Ecco perché gran parte del software di automazione è pensato per integrarsi perfettamente con altre piattaforme. Ad esempio, il tuo CRM dovrebbe integrarsi con il tuo chatbot di vendita e il tuo strumento di gestione del raggio d'azione con il tuo strumento di pianificazione.
Annotare le integrazioni necessarie e rendere un punto un punto per unificare sistemi disparati.
Un'efficace gestione del cambiamento gioca un ruolo enorme nel successo dell'automazione delle vendite. Il software rimuoverà parte del carico di lavoro dalla mano dei tuoi rappresentanti di vendita, quindi la loro quotidianità cambierà. Ciò significa che avranno bisogno di una formazione sia sull'utilizzo dei nuovi sistemi per attività che richiedono tempo, sia sulla riorganizzazione del carico di lavoro rimanente. L'IT dovrebbe anche formare i responsabili delle vendite per impostare e monitorare correttamente i sistemi (e gli indicatori chiave di prestazione).
Punta a comunicazioni aperte, workshop e documentazione chiara per aiutare i team di vendita a sfruttare al meglio l'automazione.
L'automazione delle vendite offre alla tua azienda l'opportunità di ottenere un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza. Pianifica la tua strategia e scegli il software che soddisfi le tue esigenze, quindi sperimenta e perfeziona per ottenere una maggiore efficienza.
Come pensi di iniziare con l'automazione delle vendite? Fateci sapere nei commenti.